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再?gòu)?qiáng)調(diào)一下，廣播必須由當(dāng)?shù)氐拇甯刹炕虮敬迦瞬ヒ?，讓村里所有的人都能聽到，以?qiáng)化他們的會(huì)議行銷參與意識(shí)，在會(huì)議行銷過(guò)程中至少要播放3—5遍，既使人員很多也要播放，主要是增加可信度，因?yàn)槭钦畢⑴c的。

 4． 報(bào)箱或信箱。在城區(qū)，一般每個(gè)居委會(huì)都有集中的報(bào)箱或信箱，將會(huì)議行銷通知單插入其中，只要他們?nèi)?bào)取信，就能看到能知。

 5．城市小區(qū)的宣傳欄。宣傳欄一般都設(shè)立在小區(qū)的出入口，在會(huì)議行銷前可以利用宣傳欄進(jìn)行宣傳，可將海報(bào)，會(huì)議行銷通知單，等內(nèi)容放進(jìn)宣傳欄，以在到宣傳目的。

 6． 利用老人經(jīng)常能聚集和有什么新鮮事他們都會(huì)去講一講的特點(diǎn)。做一對(duì)一口碑時(shí)，強(qiáng)調(diào)一下讓他們互相傳遞信息。

 會(huì)議行銷的前期宣傳非常關(guān)鍵，預(yù)告的好壞，將直接影響到會(huì)議行銷的結(jié)果，所以去做會(huì)議行銷前期宣傳的人員必須是非常能吃苦，且工作細(xì)致扎實(shí)的人員。

 第五章 活動(dòng)前準(zhǔn)備

 會(huì)議行銷活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作一定要細(xì)致，主要兩方面：

 一、材料的準(zhǔn)備：我們的會(huì)議行銷是一個(gè)統(tǒng)一模式的規(guī)范活動(dòng)。需要很多的材料和器材，缺任何一樣，都會(huì)影響整個(gè)活動(dòng)，它需要以下材料：

 1． 應(yīng)用資料；

 ① 健康手冊(cè)

② 專刊

③ 廣播稿（農(nóng)村會(huì)議行銷中）

④ 橫幅

⑤ 患者登記本

⑥ 處方

⑦ 購(gòu)藥人員登記卡

⑧ 展板

⑨ 病歷冊(cè)

⑩ 潛在顧客登記冊(cè)

2． 活動(dòng)器材：

① 桌椅

② 儀器

③ 香柏油

④ 棉棒

⑤ 鐵絲、鉗子

⑥ 血壓計(jì)

⑦ 聽診器

⑧ 筆

⑨ 杯子

⑩ 擦手紙

 ○11  電線插座

3． 藥品、樣品盒，一定要注意安全

 4． 隔離衣、至少四件且整潔

 二、 精神的準(zhǔn)備：消除不良情緒，激勵(lì)員工的積極性，主要在碰頭會(huì)上解決。

1． 開碰頭會(huì)，這就標(biāo)明這是一個(gè)有組織的集體，讓大家樹立一個(gè)集體觀念，增加集體榮譽(yù)感。

 2．碰頭會(huì)主要是解決前期會(huì)議行銷也現(xiàn)的問(wèn)題，制訂今天的會(huì)議行銷的目標(biāo)，激勵(lì)員工以旺盛的斗志去迎接新的挑戰(zhàn)，調(diào)整員工消極態(tài)度和情緒，強(qiáng)調(diào)會(huì)議行銷現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題外理的方式方法，各環(huán)節(jié)的緊密配合等。

 3． 碰頭會(huì)不宜過(guò)長(zhǎng)，以15—20分鐘為限。

 4． 會(huì)議行銷所有人員進(jìn)行一下溝通，為的是統(tǒng)一口徑，避免在會(huì)議行銷活動(dòng)中配合脫節(jié)。

 三、活動(dòng)前，組長(zhǎng)一定要到現(xiàn)場(chǎng)再進(jìn)行檢查，對(duì)電源，場(chǎng)地等進(jìn)行核實(shí)，如有變動(dòng)馬上解決，以免因這類事情影響會(huì)議行銷。

 第六章 會(huì)議行銷現(xiàn)場(chǎng)

 以上我們做的所有準(zhǔn)備工作都是為了這次會(huì)議行銷活動(dòng)的成功，將所有的準(zhǔn)備都做到位后，會(huì)議行銷現(xiàn)場(chǎng)也就應(yīng)該開始了。

 一、現(xiàn)場(chǎng)的布置：會(huì)議行銷現(xiàn)場(chǎng)好比一個(gè)人的臉，它的好壞代表著一個(gè)企業(yè)的精神風(fēng)貌，亦可能影響到活動(dòng)和效果，它包括以下幾個(gè)方面：

 1．條幅的內(nèi)容及懸掛：條幅的內(nèi)容以突出會(huì)議行銷斷，免費(fèi)檢查為目的，烘托整個(gè)會(huì)議行銷現(xiàn)場(chǎng)的氛圍，一般每次會(huì)議行銷需條幅3—4條，要求顏色統(tǒng)一，在現(xiàn)場(chǎng)還要有1—2條，標(biāo)明百年通膠囊功效的條幅，且顏色和會(huì)議行銷條幅要有區(qū)別懸掛在會(huì)議行銷現(xiàn)場(chǎng)的周圍，將整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)包圍，功效橫幅要商現(xiàn)場(chǎng)最近，另外，在通往會(huì)議行銷的主要交通路口也要懸掛橫幅，為參加會(huì)議行銷患者指明方向，要有過(guò)街條幅。

 2．桌椅的擺放：桌椅擺入可根據(jù)會(huì)議行銷場(chǎng)院地的大小隨機(jī)安排，如場(chǎng)地大；可一字排開，場(chǎng)面宏大壯觀，而且極有氣勢(shì)，給人一種正規(guī)有序的感覺，椅子除工作人員一人一把外，將剩余的椅子全部留給患者，登記處2—3把，血壓測(cè)量處2—3把儀器檢查處至少要點(diǎn)—6把，大夫處要2—3把，將椅子擺成一行且要整齊，以便外圍人員容易維持秩序，如場(chǎng)地受限制可根據(jù)實(shí)際情況，將登記處分出脫離整體，但最好不要讓儀器檢測(cè)和大夫脫離，以便于兩方面的配合。

 3．展板放置應(yīng)在現(xiàn)場(chǎng)開闊處，經(jīng)過(guò)的人員都能看到，如是室內(nèi)會(huì)議行銷，就要擺放在門口的兩側(cè)，人們最容易看到的位置，最好是登記處或售藥年處，內(nèi)容是百年通膠囊治療風(fēng)濕病疾病的特效經(jīng)和病例。

 4．人員的的精神最有代表性，無(wú)論你的水平有多高，你一付消極的神情，肯定會(huì)影響現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，因此在會(huì)議行銷現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)人都要拿出十二分和精神來(lái)完成你的工作，首先會(huì)議行銷現(xiàn)場(chǎng)除售藥員和外圍人員外，其余的人員盡可能的都穿隔離衣，而且所有人員的著裝必須整潔、大方，面帶微笑，表情親切，談吐得體，熱情，服務(wù)周到。讓參加會(huì)議行銷的人都有一個(gè)好心情，更能體現(xiàn)我們的服務(wù)。

 二、會(huì)議行銷流程：會(huì)議行銷的整個(gè)過(guò)程（除個(gè)別細(xì)節(jié)外）就是一種模式，安的成功就在于復(fù)制，地論到哪一個(gè)市場(chǎng)，所有的會(huì)議行銷都是按這種方式進(jìn)行，因?yàn)樗菬o(wú)數(shù)人用了很長(zhǎng)的時(shí)間總結(jié)出的一套非常完善且行之有效的方法，因此無(wú)須你去復(fù)制，你的會(huì)議行銷就會(huì)成功。

一、1．登記：登記是會(huì)議行銷流程中的第一個(gè)環(huán)節(jié)，患者怎樣才能買藥就是從這里開始的，①登記人員要抓住述癥狀；

 ① 服過(guò)什么藥，不解釋病情，只需將患者的主述登記清楚，不宜誘導(dǎo)患者，患者的第一名話要抓住，而后來(lái)患者說(shuō)的證明有關(guān)的也登記上；

 ② 對(duì)重點(diǎn)患者確定，通過(guò)符號(hào)自己定，如主述！?。?！等符號(hào)；

 ③ 一定要認(rèn)真患者，不要理睬神志不清的與精神不正常的人。

    登記員要有一定的醫(yī)學(xué)知識(shí),詢問(wèn)時(shí)，口齒清楚，語(yǔ)氣熱情，問(wèn)的要詳細(xì)，記的要準(zhǔn)確性，記住，要讓患者自己講，不要去誘導(dǎo)，比如，你問(wèn)：“大爺，您頭暈嗎?”一般患者想一想會(huì)說(shuō)：“嗯，有時(shí)頭暈?！庇谑悄憔陀浵?，頭暈，結(jié)果．到檢測(cè)員那里就說(shuō)他經(jīng)常頭暈，他就會(huì)說(shuō)：“沒有啊。”使儀器的可信度降低。再就是有人會(huì)搗亂，說(shuō)：“有什么病告訴你，還用你們查嗎？”你一定不要著急，你告訴他，大夫給病人診斷時(shí)，都要問(wèn)清楚病史及癥狀，醫(yī)院也是這樣，通情達(dá)禮的人就會(huì)如實(shí)回答，真不愿說(shuō)的人；也不要爭(zhēng)論強(qiáng)求，寫上待查就

可以了，登記越詳細(xì)，最后大夫的診斷就會(huì)越準(zhǔn)確，如有血管病患者，可問(wèn)一下，他服過(guò)什么藥，特別是服過(guò)百年通膠囊的標(biāo)明。

 2．量血壓：

 ①血壓測(cè)量員必須是有豐富的專業(yè)人員，就是一定要把血壓測(cè)量準(zhǔn)確，這是首要條件；因?yàn)橛行┤私?jīng)常要量血壓，甚至自己家中都有血壓計(jì)。 ②量血壓人員要熱情、周到；認(rèn)真，講一些關(guān)心的話語(yǔ)，讓對(duì)方感到一種親近感。

 ③測(cè)量時(shí)要先詢問(wèn)患者是否有過(guò)高血壓或低血壓病史，以驗(yàn)證自己的檢測(cè)結(jié)果。

④如患者剛來(lái)觀場(chǎng)，可讓他稍微休息一下，等其穩(wěn)定后再測(cè)量。

 ⑤必須規(guī)范寫血壓值，如bp100／80mmhg，達(dá)到專業(yè)醫(yī)務(wù)人員指導(dǎo)的規(guī)范化量血壓***作。

 ⑥量完血壓，正常與不正常的要告訴患者，給患者一定的心理壓力。然后第一句告訴他：你血壓高，應(yīng)該引起注意了，然后去儀器那兒檢查一下。

 3．儀器檢測(cè)人員***作，及與大夫的配合這一點(diǎn)在會(huì)議行銷觀場(chǎng)最關(guān)鍵。

 ①檢測(cè)員最好也是專業(yè)人員，而且要會(huì)一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)，并且臉部表情要豐富。

 ②儀器是整個(gè)會(huì)議行銷的關(guān)鍵所在，許多的患者都是沖著儀器而來(lái)的，因此儀器的檢測(cè)要全面細(xì)致，而且檢測(cè)員要將血管的情況講清楚，出現(xiàn)異常現(xiàn)象造成什么樣的后果講清楚，讓患者在好奇中產(chǎn)生信賴感。

 ③講明儀器的獨(dú)特處和先進(jìn)處，它能通過(guò)透視觀察到你全身血管的流通情況，它是世界上比較先進(jìn)的儀器，在我們市內(nèi)一般醫(yī)院都沒有的，它不用采血等等。

 ④利用表情變化和語(yǔ)言的技巧來(lái)晨開心理攻勢(shì)，將他要出現(xiàn)的病癥告訴他，讓他產(chǎn)生恐懼感?？謬樞栽V求的運(yùn)用，尤其是在農(nóng)村會(huì)議行銷中的效果非常好

 ⑤盡量能讓患者看到光屏，在光屏上給他看自己的血管和血流情況，以增加可信度。

 ⑥在調(diào)試儀器時(shí)，可以和患者進(jìn)行一下交流，詢問(wèn)一些患者的病史及癥狀，如你抽煙嗎?喝酒嗎?以前有什么病癥等等?為以后的解說(shuō)打下伏筆。

 ⑦在給患者解釋時(shí)，應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變，不要固定某一種回答，要不時(shí)的用一些專業(yè)醫(yī)學(xué)術(shù)語(yǔ)，以加大患者的可信度，你不要怕你講的不好，因?yàn)槟?**作的是一個(gè)新領(lǐng)域的東西，別人是沒有見過(guò)的，你講出的內(nèi)容別人只有去接受。

 ⑧如有患者謾問(wèn)病情時(shí)，你可以將診斷的結(jié)果簡(jiǎn)單的告訴他，一般不給

他講太多的病理知識(shí)，如果他問(wèn)如何治療時(shí)，你告訴他，這些同題是大夫診斷

后`會(huì)告訴你，我將檢測(cè)結(jié)果記下來(lái)，你去讓大夫看一看。

 ⑨檢測(cè)記錄用符號(hào)標(biāo)明最好，但符號(hào)是事先大家溝通好的。

 ⑩檢測(cè)時(shí)，根據(jù)自己的觀察必須有不少于5—10％人的正常情況，以增加可信度，具體誰(shuí)正常，一個(gè)是根據(jù)患者個(gè)人情況，一是根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)聚集人數(shù)，

注意如有心臟病患者不宜用“恐懼訴求”，以免出現(xiàn)意外。

 以上三個(gè)步驟，如果是初診，一般都不講百年通膠囊，但如果是復(fù)診，則要從一開始就要給病人以百年通膠囊的強(qiáng)化，講一些百年通膠囊的治病機(jī)理，病人從認(rèn)識(shí)到認(rèn)知，到一個(gè)固定的思維，百年通膠囊好，百年通膠囊就是治療風(fēng)濕病的最好藥物。

 再?gòu)?qiáng)遁一下，儀器***作員

 ①只對(duì)屏幕上顯示的血管情況送行解釋就可以了，在必要時(shí)進(jìn)行嚇恐訴求法，恐嚇要掌握技巧，不能亂說(shuō)：通過(guò)儀器圖象合理解釋的基礎(chǔ)上進(jìn)行“恐嚇：如：點(diǎn)狀血管說(shuō)明心臟功能不好'扭曲變形的會(huì)有頭暈和手腳麻木，不說(shuō)：“會(huì)偏癱”等話語(yǔ)易讓患者產(chǎn)生抵制情緒；你看變形很害，你應(yīng)該抓緊治療了，抓緊治療，發(fā)展下去會(huì)導(dǎo)致

 ②現(xiàn)場(chǎng)微循環(huán)檢測(cè)人員的解釋不要千篇一律，語(yǔ)氣沒有變化．沒有節(jié)奏，引不進(jìn)來(lái)患者：給患者總說(shuō)出不好，尤其在人多的時(shí)侯，臉上要言表情，屏幕要多動(dòng)，例：三次加一次皺眉。

 ③要有強(qiáng)調(diào)對(duì)比：本人的對(duì)比．(好的血管怎樣，不好的血管怎樣)和前一個(gè)人的對(duì)比。

 ④注意被檢查人員的多少，適當(dāng)調(diào)控測(cè)量速度，掌握好節(jié)奏。

 ⑤對(duì)口氣強(qiáng)硬的患者不能正常說(shuō)明及解答血管狀況，告訴他儀器不騙人，我只做儀器檢查，讓大夫去看看。對(duì)看熱鬧的人放過(guò)即可，不必送到大夫處。

要眼觀六路，耳聽八方。對(duì)重點(diǎn)患者跟大夫說(shuō)一聲：“哎，大夫。你給這個(gè)大娘好好檢查一下。”符號(hào)的配合要相互溝通。

 ⑦***作時(shí)雙手非常流利，非?？欤浅Ｊ炀?，馬上找出血管，否則，就是不稱職，手眼配合協(xié)調(diào)，手指屏幕一邊調(diào)一邊說(shuō)，說(shuō)明時(shí)臉上帶表情：感嘆一下，皺一下眉頭，深嘆一口氣等，通過(guò)表情的變化引起患者的注意。

 4、大夫診斷，以上環(huán)節(jié)為診斷提供了詳細(xì)的數(shù)據(jù)，售藥就是從這里開始。大夫盡量有醫(yī)證。

 ① 首先，大夫是一個(gè)推銷員，然后他才是大夫。

 ② 大夫的條件，形象要好，必須要有大夫的氣質(zhì)，讓人一見到就感是很有內(nèi)涵，是個(gè)專家。大夫必須有豐富的臨床經(jīng)驗(yàn)和病理知識(shí)，大夫必須熟練的掌握百年通膠囊治療機(jī)理，大夫必須善于和患者溝通，大夫說(shuō)話的語(yǔ)氣必須肯定，稍一猶豫，就會(huì)讓患者產(chǎn)生疑問(wèn)。

 ③ 大夫給病人診斷時(shí)態(tài)度要和藹可親，通過(guò)溝通拉近和患者的距離，真心去關(guān)心他們。

 ④ 診斷要科學(xué)，要有依據(jù)，不能憑空嚇?；颊?。

 ⑤ 大夫的診斷要自信，果斷，肯定，不要和患者商量，給你開點(diǎn)藥，開多少？你帶了多少錢？先吃點(diǎn)試一試？等等。只解釋病情，做出判斷，不與患者商量購(gòu)買意識(shí)，不談售后服務(wù)，整體上形成一種程序化，診斷后將處方給售藥人員。

 ⑥ 開處方不能都是8盒，開藥要有層次，8盒，16盒，重病患者24盒，最少4盒。

 ⑦ 不要與患者商量買多少藥，“你帶錢沒有”絕對(duì)不允許這樣說(shuō)。

 ⑧ 絕對(duì)不能說(shuō)你吃一個(gè)或兩個(gè)療程就好了這種語(yǔ)言，這容易給回訪造成不利。

 ⑨ 與患者講話要講究禮貌，不要刺傷患者，不要說(shuō)：“你不吃藥就死了”等語(yǔ)言，要關(guān)愛患者。

 對(duì)⑩ 量血壓的記錄不允許再打回去重新量，會(huì)造成患者對(duì)會(huì)議行銷的懷疑。

 ○11大夫中午吃飯禁止喝酒。

 ○12在開百年通膠囊的同時(shí)，可加開降壓藥（在購(gòu)藥前向患者提一下）其他藥不開。

 ○13凡是高血壓患者，一定要給開降壓藥做工輔助治療，一定要開處方。

 ○14大夫應(yīng)有責(zé)任心，對(duì)自己看過(guò)的病號(hào)要負(fù)責(zé)。

 ○15大夫開處方時(shí)一定規(guī)范，并將服藥方法在處方上標(biāo)明。

 ○16有時(shí)會(huì)遇到一些正在服用其它藥的患者，大夫要讓病人說(shuō)出正在服用什么藥，一般農(nóng)村患者都不會(huì)說(shuō)明白，那就一定要病人或家屬，回去將原病例和所服用藥品帶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，大夫查看年要對(duì)不同的藥物進(jìn)行不同的比較解釋，一般得風(fēng)濕病的患者都會(huì)同時(shí)服用幾種藥品，大夫就要講出百年通膠囊的優(yōu)勢(shì)所在，一是八大功效，二是百年通膠囊可以單服，而不用配其它藥物。（高血壓降壓藥必須服用）記住，不要說(shuō)其它藥物不好，只說(shuō)其它藥品的作用在某一方面很好，但別的方面效果不明顯，而百年通膠囊卻具有幾種功效，特別突出強(qiáng)調(diào)的是，無(wú)毒副作用，避免再次復(fù)發(fā)。

 ○17大夫還應(yīng)有相應(yīng)的醫(yī)學(xué)知識(shí)，如腸胃、婦科、皮膚、糖尿病等方面。如果檢查的患者有這方面病癥都可以給他們開一些這方面的處方，重點(diǎn)在于突出我們的服務(wù)。

 ○18遇到有服用效果不明顯的患者時(shí)，一定要耐心，鎮(zhèn)定、通過(guò)溝通，找出無(wú)效的原因，解釋要得體、合理，從個(gè)體差異、年齡、病史、嚴(yán)重程度等方面入手，并告訴患者一定要注意鍛煉。

 大夫診斷這個(gè)環(huán)節(jié)是整個(gè)會(huì)議行銷過(guò)程中非常重要的工作，而且也是關(guān)鍵性的，許多真正購(gòu)藥患者都是從這里產(chǎn)生，所以說(shuō)，一個(gè)會(huì)議行銷活動(dòng)的成敗在很大程度上是取決于大夫的工作，而且大夫的工作不只是診斷，因?yàn)樵S多無(wú)效或副作用患者都需要大夫去安撫，去處理。因此，大夫還必須具有一定的應(yīng)變能力，和處大事而不亂的良好心理素質(zhì)。

 5、售藥：我們會(huì)議行銷的目的在于宣傳，而宣傳的最終目的是售藥，因此會(huì)議行銷成功與否是看我們售藥的多少，售藥的最后環(huán)節(jié)為貨物交易，收款發(fā)貨人的表情要平靜，但不失熱情，不興奮也不冷淡，給人的感覺是只要你了解百年通胸膠囊，現(xiàn)在買不買或是到別處買都是一樣的，其中的尺寸促銷人員一定要掌握好。

 ① 促銷員要有熟練的百年通膠囊治病機(jī)理知識(shí)，在大夫做完工作診斷完后，主動(dòng)出擊，進(jìn)行再一次的有病就要治的意識(shí)強(qiáng)化，可利用關(guān)愛法和恐懼法，只要有時(shí)間，盡量不放走任何一個(gè)病人，因?yàn)槿魏我粋€(gè)人都可能成為百年通膠囊的受益者，但不要讓病人感到你是為售藥而售藥。

 ② 促銷員必須熟練的講出許多病例和會(huì)議行銷現(xiàn)場(chǎng)周圍的有效病例，但不能古板的象背單詞，病歷中應(yīng)加入一些感情色彩，象講一個(gè)生動(dòng)的故事，而且給不同病癥的患者，講相應(yīng)癥狀的病例。

 ③ 促銷員不能千篇一律的講同樣的話，要有出色的口才，給不同層次的人講不同岐次的語(yǔ)言，通俗易懂，貼近人們生活的語(yǔ)言。

 ④ 促銷員必須掌握一些日常生活中老年人保健常識(shí)，以關(guān)愛的方式提醒患者應(yīng)該注意什么事項(xiàng)，比如保持心情舒暢，堅(jiān)持鍛煉，飲食清淡等等。

 6、促銷員告訴患者，百年通膠囊是治療風(fēng)濕病的特藥，成分是目前最先進(jìn)的。

 7、控制住買藥的時(shí)間，創(chuàng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，找零錢的速度要掌握快或慢，在下一個(gè)購(gòu)買者未出現(xiàn)時(shí)，要放慢速度邊找零錢邊進(jìn)行介紹（產(chǎn)品的介紹及我們的售后服務(wù)方向等（，如發(fā)現(xiàn)第二個(gè)第三個(gè)購(gòu)買者時(shí)，成為一個(gè)宣傳者，能為我們作間接有力的宣傳。