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要想做好企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)做如下思考
企業(yè)產(chǎn)品,經(jīng)過(guò)細(xì)分策劃,可以讓企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)至少增長(zhǎng)一倍以上,降低經(jīng)營(yíng)的難度,整合更優(yōu)質(zhì)的人才。

  要想做好企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)做如下思考:

  一、【產(chǎn)品籌劃】

  一個(gè)企業(yè)家,具備的第一項(xiàng)戰(zhàn)略能力,即是產(chǎn)品籌劃力。主要做如下思考:

  產(chǎn)品的研發(fā)三星蘋果通過(guò)產(chǎn)品研發(fā),甩掉所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手);

  產(chǎn)品制造、包裝、顏色:如三星口服液藍(lán)瓶裝、洋河藍(lán)瓶裝、IPAD紙盒可重疊100層;

  產(chǎn)品功能、專利:一個(gè)企業(yè),一年至少不低于20項(xiàng)專利。公司應(yīng)該在專利與商標(biāo)上,開(kāi)展深度保護(hù)。如TUMI,1600項(xiàng)專利;

  客戶感受、客戶價(jià)值

  產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

  潛在需求滿足

  總結(jié):公司要想養(yǎng)活團(tuán)隊(duì),首先從成就員工的目的,思考產(chǎn)品定位。

  二、OT產(chǎn)品(精準(zhǔn)產(chǎn)品)

  【原理】:利用企業(yè)產(chǎn)品的尖刀優(yōu)勢(shì),做到一箭穿心的產(chǎn)品。同時(shí),切割一個(gè)區(qū)域,做到客戶的第一選擇。

  【設(shè)計(jì)辦法】:

  1、把產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化,突出特殊功能,刪掉其它功能,進(jìn)行單一性宣傳,從而成就OT產(chǎn)品。如九陽(yáng)豆?jié){機(jī)、美的風(fēng)扇、格蘭仕微波爐;亞都加濕器;飛科剃須刀;紅牛功能飲料

  2、民營(yíng)企業(yè)家,容易專注于多個(gè)產(chǎn)品,設(shè)計(jì)多個(gè)款型,但每一個(gè)款型都非行業(yè)最經(jīng)典產(chǎn)品代表,導(dǎo)致了業(yè)績(jī)總額降低。如一個(gè)服裝企業(yè),每年只需25-30個(gè)款式即可,切忌不可設(shè)計(jì)300個(gè)款式;餐廳(呷哺呷哺火鍋產(chǎn)值第一,僅有六類菜譜)

  如,未來(lái)的美容業(yè)將非常細(xì)分,分為:整形業(yè)、美容業(yè)、美發(fā)業(yè)、減肥業(yè)等,綜合型美容院沒(méi)有出路。

  一個(gè)有價(jià)值主張的企業(yè),不能把成本控制做為致勝的法寶。當(dāng)你的價(jià)值能滿足客戶的需求,其實(shí)客戶對(duì)價(jià)格是不敏感的。中國(guó)化工產(chǎn)品的價(jià)格是日本產(chǎn)品的60%左右,中國(guó)機(jī)械類產(chǎn)品的價(jià)格是德國(guó)產(chǎn)品的60%左右,中國(guó)服裝產(chǎn)品的價(jià)格是美國(guó)產(chǎn)品的60%左右,其原因在于我們沒(méi)有精品的OT產(chǎn)品出現(xiàn)。

  總結(jié):民營(yíng)企業(yè),找出有價(jià)值主張的產(chǎn)品,只要價(jià)值足夠滿足客戶,價(jià)格不是企業(yè)發(fā)展的阻力。

  【何時(shí)做OT產(chǎn)品】

  1、當(dāng)企業(yè)無(wú)知名品牌時(shí),推出核心產(chǎn)品,作為OT產(chǎn)品;

  2、把OT產(chǎn)品,作為前端產(chǎn)品先推出,為后端產(chǎn)品積累客戶;

  3、眾多產(chǎn)品銷售不良時(shí),確定絕對(duì)產(chǎn)品,作為OT產(chǎn)品。

  總結(jié):綜上所述,很多企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)做減法。我們要把10分的知識(shí)體系能造出的產(chǎn)品做為企業(yè)的OT產(chǎn)品。把我們只是了解而不專長(zhǎng)的產(chǎn)品刪除掉,因?yàn)檫@樣只能成為專長(zhǎng)者的追隨者。

  三、前端與后端產(chǎn)品

  【設(shè)定營(yíng)銷流程

  1、員工銷售前端的大熊產(chǎn)品,提高個(gè)人收入,增加客戶量;

  2、銷售管理者幫助員工銷售金牛產(chǎn)品,提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī);

  3、公司專家?guī)椭鷨T工銷售小狗產(chǎn)品,提高公司利潤(rùn)率與VIP客戶數(shù)量;

  4、全員有花貓產(chǎn)品政策,促進(jìn)客戶感情,增加客戶轉(zhuǎn)介紹與社會(huì)影響。

  舉例:

  世界上著名的汽車企業(yè)德國(guó)大眾汽車日本豐田汽車。這兩家企業(yè),均有清晰的前、后端產(chǎn)品分類。

  世界級(jí)企業(yè)的前后端產(chǎn)品分類:

  大眾汽車

  大熊產(chǎn)品——桑塔納、捷達(dá)、速騰

  金牛產(chǎn)品——邁騰、奧迪A4、A6

  小狗產(chǎn)品——奧迪A8、Q7、R8、TT

  花貓產(chǎn)品——大眾高爾夫

  豐田汽車

  大熊產(chǎn)品——卡羅拉

  金牛產(chǎn)品——?jiǎng)P美瑞、雷克薩斯

  小狗產(chǎn)品——巡洋艦5700

  花貓產(chǎn)品——10萬(wàn)公里免保

  吉普汽車沒(méi)有進(jìn)行細(xì)分,公司虧損;

  路虎汽車沒(méi)有進(jìn)行細(xì)分,為印度Tata公司收購(gòu)

  【產(chǎn)品作用】:

  1、前端產(chǎn)品,在于增加客戶影響、社會(huì)影響,吸引客戶消費(fèi)本公司產(chǎn)品,增加客戶量;

  2、后端產(chǎn)品,增加公司利潤(rùn)空間,增加客戶深度服務(wù)。

  總結(jié):營(yíng)銷的最高境界,即占領(lǐng)客戶的心智與預(yù)算

  四、沙灘、貝殼、珍珠產(chǎn)品

  【客戶分類】:

  海底客戶——有消費(fèi)的需求,但未消費(fèi)本公司產(chǎn)品;

  沙灘客戶——不支付成本或少量支付成本,消費(fèi)本公司產(chǎn)品,但客戶數(shù)量眾多;

  貝殼客戶——有一定的消費(fèi)量,并能創(chuàng)造一定利潤(rùn)的優(yōu)質(zhì)客戶

  珍珠客戶——有較強(qiáng)的消費(fèi)能力,創(chuàng)造較好的利潤(rùn),并能帶來(lái)轉(zhuǎn)介紹的客戶

  【客戶轉(zhuǎn)化】

  1、企業(yè)首先建立沙灘客戶群,通過(guò)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、平臺(tái)的建立,讓客戶瀏覽產(chǎn)品、電話咨詢產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)關(guān)注產(chǎn)品,并產(chǎn)生一定的購(gòu)買力;

  2、顧客能夠下訂單,但金額較少、有一定利潤(rùn)的客戶,為貝殼客戶,為此設(shè)定產(chǎn)品;

  3、從貝殼客戶選擇VIP客戶,成為公司利潤(rùn)核心源

  總結(jié):一個(gè)企業(yè),沒(méi)有足夠量沙灘,就無(wú)法選擇優(yōu)質(zhì)的客戶; 所以,建立足夠量沙灘,不能以利潤(rùn)的高低計(jì)算,而是以更長(zhǎng)時(shí)間的顧客養(yǎng)護(hù)利潤(rùn)來(lái)計(jì)算。

  五、方案式產(chǎn)品

  【企業(yè)自循環(huán)】:要想解放老板,前提是企業(yè)能獲得自循環(huán)。企業(yè)自循環(huán)指通過(guò)經(jīng)理人運(yùn)作,完成自動(dòng)營(yíng)銷、日常運(yùn)營(yíng)管理、產(chǎn)品交付、人才與干部訓(xùn)練,同時(shí)通過(guò)流程管理接口,向企業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)匯報(bào),從而進(jìn)行項(xiàng)目自動(dòng)運(yùn)作。

  【方案式產(chǎn)品營(yíng)銷】:

  前提:產(chǎn)品為教育性產(chǎn)品,公司為顧客提供銷售產(chǎn)品的方案,競(jìng)爭(zhēng)力交鑰匙工程與解決方案永遠(yuǎn)大于單個(gè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

  方案式產(chǎn)品的營(yíng)銷靈魂:

  1、方案價(jià)值

  2、銷售方案策劃與設(shè)計(jì)

  3、人際關(guān)系個(gè)性公關(guān)

  4、產(chǎn)品交付的轉(zhuǎn)介紹

  方案式營(yíng)銷的核心:

  1、營(yíng)銷由一個(gè)團(tuán)隊(duì)完成,團(tuán)隊(duì)由產(chǎn)品技術(shù)、銷售團(tuán)隊(duì)、策劃團(tuán)隊(duì)共同組成,所以需要經(jīng)過(guò)營(yíng)銷性訓(xùn)練方能產(chǎn)生效果;

  2、書寫一套完整的銷售方案,最為重要。方案要簡(jiǎn)單、清晰、有價(jià)值;

  3、銷售前置,是對(duì)顧客成交前做深度了解、調(diào)研,掌握與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不對(duì)稱的信息,提高成交率。

  總結(jié):

  方案式產(chǎn)品營(yíng)銷三大錯(cuò)誤:

  A)不敢要現(xiàn)金;B)沒(méi)有突出價(jià)值主張,對(duì)客戶沒(méi)有教育;C)產(chǎn)品交付期望值界定不清晰,導(dǎo)致后繼成本增加。

  六、工程類產(chǎn)品

  七、教育性與非教育性產(chǎn)品

  從今天起,企業(yè)的產(chǎn)品一定要經(jīng)過(guò)策劃和分析,慎重進(jìn)行選擇,匹配相應(yīng)的機(jī)制管理系統(tǒng)。你將會(huì)發(fā)現(xiàn),營(yíng)銷和贏利不再是難事。 
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