企業(yè)的產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)細(xì)分策劃，可以讓企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)至少增長(zhǎng)一倍以上，降低經(jīng)營(yíng)的難度，整合更優(yōu)質(zhì)的人才。
要想做好企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)做如下思考：
一、【產(chǎn)品籌劃】
一個(gè)企業(yè)家，具備的第一項(xiàng)戰(zhàn)略能力，即是產(chǎn)品籌劃力。主要做如下思考：
產(chǎn)品的研發(fā)（三星與蘋果通過(guò)產(chǎn)品研發(fā)，甩掉所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）；
產(chǎn)品制造、包裝、顏色：如三星口服液藍(lán)瓶裝、洋河藍(lán)瓶裝、IPAD紙盒可重疊100層；
產(chǎn)品功能、專利：一個(gè)企業(yè)，一年至少不低于20項(xiàng)專利。公司應(yīng)該在專利與商標(biāo)上，開(kāi)展深度保護(hù)。如TUMI，1600項(xiàng)專利；
客戶感受、客戶價(jià)值：
產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力
潛在需求滿足
總結(jié)：公司要想養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)，首先從成就員工的目的，思考產(chǎn)品定位。
二、OT產(chǎn)品（精準(zhǔn)產(chǎn)品）
【原理】：利用企業(yè)產(chǎn)品的尖刀優(yōu)勢(shì)，做到一箭穿心的產(chǎn)品。同時(shí)，切割一個(gè)區(qū)域，做到客戶的第一選擇。
【設(shè)計(jì)辦法】：
1、把產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化，突出特殊功能，刪掉其它功能，進(jìn)行單一性宣傳，從而成就OT產(chǎn)品。如九陽(yáng)豆?jié){機(jī)、美的風(fēng)扇、格蘭仕微波爐；亞都加濕器；飛科剃須刀；紅牛功能飲料
2、民營(yíng)企業(yè)家，容易專注于多個(gè)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)多個(gè)款型，但每一個(gè)款型都非行業(yè)最經(jīng)典產(chǎn)品代表，導(dǎo)致了業(yè)績(jī)總額降低。如一個(gè)服裝企業(yè)，每年只需25-30個(gè)款式即可，切忌不可設(shè)計(jì)300個(gè)款式；餐廳（呷哺呷哺火鍋產(chǎn)值第一，僅有六類菜譜）
如，未來(lái)的美容業(yè)將非常細(xì)分，分為：整形業(yè)、美容業(yè)、美發(fā)業(yè)、減肥業(yè)等，綜合型美容院沒(méi)有出路。
一個(gè)有價(jià)值主張的企業(yè)，不能把成本控制做為致勝的法寶。當(dāng)你的價(jià)值能滿足客戶的需求，其實(shí)客戶對(duì)價(jià)格是不敏感的。中國(guó)化工產(chǎn)品的價(jià)格是日本產(chǎn)品的60%左右，中國(guó)機(jī)械類產(chǎn)品的價(jià)格是德國(guó)產(chǎn)品的60%左右，中國(guó)服裝產(chǎn)品的價(jià)格是美國(guó)產(chǎn)品的60%左右，其原因在于我們沒(méi)有精品的OT產(chǎn)品出現(xiàn)。
總結(jié)：民營(yíng)企業(yè)，找出有價(jià)值主張的產(chǎn)品，只要價(jià)值足夠滿足客戶，價(jià)格不是企業(yè)發(fā)展的阻力。
【何時(shí)做OT產(chǎn)品】
1、當(dāng)企業(yè)無(wú)知名品牌時(shí)，推出核心產(chǎn)品，作為OT產(chǎn)品；
2、把OT產(chǎn)品，作為前端產(chǎn)品先推出，為后端產(chǎn)品積累客戶；
3、眾多產(chǎn)品銷售不良時(shí)，確定絕對(duì)產(chǎn)品，作為OT產(chǎn)品。
總結(jié)：綜上所述，很多企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)做減法。我們要把10分的知識(shí)體系能造出的產(chǎn)品做為企業(yè)的OT產(chǎn)品。把我們只是了解而不專長(zhǎng)的產(chǎn)品刪除掉，因?yàn)檫@樣只能成為專長(zhǎng)者的追隨者。
三、前端與后端產(chǎn)品
【設(shè)定營(yíng)銷流程】
1、員工銷售前端的大熊產(chǎn)品，提高個(gè)人收入，增加客戶量；
2、銷售管理者幫助員工銷售金牛產(chǎn)品，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)；
3、公司專家?guī)椭鷨T工銷售小狗產(chǎn)品，提高公司利潤(rùn)率與VIP客戶數(shù)量；
4、全員有花貓產(chǎn)品政策，促進(jìn)客戶感情，增加客戶轉(zhuǎn)介紹與社會(huì)影響。
舉例：
世界上著名的汽車企業(yè)：德國(guó)大眾汽車、日本豐田汽車。這兩家企業(yè)，均有清晰的前、后端產(chǎn)品分類。
世界級(jí)企業(yè)的前后端產(chǎn)品分類：
大眾汽車：
大熊產(chǎn)品——桑塔納、捷達(dá)、速騰
金牛產(chǎn)品——邁騰、奧迪A4、A6
小狗產(chǎn)品——奧迪A8、Q7、R8、TT
花貓產(chǎn)品——大眾高爾夫
豐田汽車：
大熊產(chǎn)品——卡羅拉
金牛產(chǎn)品——?jiǎng)P美瑞、雷克薩斯
小狗產(chǎn)品——巡洋艦5700
花貓產(chǎn)品——10萬(wàn)公里免保
吉普汽車沒(méi)有進(jìn)行細(xì)分，公司虧損；
路虎汽車沒(méi)有進(jìn)行細(xì)分，為印度Tata公司收購(gòu)
【產(chǎn)品作用】：
1、前端產(chǎn)品，在于增加客戶影響、社會(huì)影響，吸引客戶消費(fèi)本公司產(chǎn)品，增加客戶量；
2、后端產(chǎn)品，增加公司利潤(rùn)空間，增加客戶深度服務(wù)。
總結(jié)：營(yíng)銷的最高境界，即占領(lǐng)客戶的心智與預(yù)算。
四、沙灘、貝殼、珍珠產(chǎn)品
【客戶分類】：
海底客戶——有消費(fèi)的需求，但未消費(fèi)本公司產(chǎn)品；
沙灘客戶——不支付成本或少量支付成本，消費(fèi)本公司產(chǎn)品，但客戶數(shù)量眾多；
貝殼客戶——有一定的消費(fèi)量，并能創(chuàng)造一定利潤(rùn)的優(yōu)質(zhì)客戶
珍珠客戶——有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，創(chuàng)造較好的利潤(rùn)，并能帶來(lái)轉(zhuǎn)介紹的客戶
【客戶轉(zhuǎn)化】
1、企業(yè)首先建立沙灘客戶群，通過(guò)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、平臺(tái)的建立，讓客戶瀏覽產(chǎn)品、電話咨詢產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)關(guān)注產(chǎn)品，并產(chǎn)生一定的購(gòu)買力；
2、顧客能夠下訂單，但金額較少、有一定利潤(rùn)的客戶，為貝殼客戶，為此設(shè)定產(chǎn)品；
3、從貝殼客戶選擇VIP客戶，成為公司利潤(rùn)核心源
總結(jié)：一個(gè)企業(yè)，沒(méi)有足夠量沙灘，就無(wú)法選擇優(yōu)質(zhì)的客戶； 所以，建立足夠量沙灘，不能以利潤(rùn)的高低計(jì)算，而是以更長(zhǎng)時(shí)間的顧客養(yǎng)護(hù)利潤(rùn)來(lái)計(jì)算。
五、方案式產(chǎn)品
【企業(yè)自循環(huán)】：要想解放老板，前提是企業(yè)能獲得自循環(huán)。企業(yè)自循環(huán)指通過(guò)經(jīng)理人運(yùn)作，完成自動(dòng)營(yíng)銷、日常運(yùn)營(yíng)管理、產(chǎn)品交付、人才與干部訓(xùn)練，同時(shí)通過(guò)流程與管理接口，向企業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)匯報(bào)，從而進(jìn)行項(xiàng)目自動(dòng)運(yùn)作。
【方案式產(chǎn)品營(yíng)銷】：
前提：產(chǎn)品為教育性產(chǎn)品，公司為顧客提供銷售產(chǎn)品的方案，競(jìng)爭(zhēng)力中交鑰匙工程與解決方案永遠(yuǎn)大于單個(gè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。
方案式產(chǎn)品的營(yíng)銷靈魂：
1、方案價(jià)值
2、銷售方案策劃與設(shè)計(jì)
3、人際關(guān)系與個(gè)性化公關(guān)
4、產(chǎn)品交付的轉(zhuǎn)介紹
方案式營(yíng)銷的核心：
1、營(yíng)銷由一個(gè)團(tuán)隊(duì)完成，團(tuán)隊(duì)由產(chǎn)品技術(shù)、銷售團(tuán)隊(duì)、策劃團(tuán)隊(duì)共同組成，所以需要經(jīng)過(guò)營(yíng)銷性訓(xùn)練方能產(chǎn)生效果；
2、書寫一套完整的銷售方案，最為重要。方案要簡(jiǎn)單、清晰、有價(jià)值；
3、銷售前置，是對(duì)顧客成交前做深度了解、調(diào)研，掌握與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不對(duì)稱的信息，提高成交率。
總結(jié)：
方案式產(chǎn)品營(yíng)銷三大錯(cuò)誤：
A）不敢要現(xiàn)金；B）沒(méi)有突出價(jià)值主張，對(duì)客戶沒(méi)有教育；C）產(chǎn)品交付期望值界定不清晰，導(dǎo)致后繼成本增加。
六、工程類產(chǎn)品
七、教育性與非教育性產(chǎn)品
從今天起，企業(yè)的產(chǎn)品一定要經(jīng)過(guò)策劃和分析，慎重進(jìn)行選擇，匹配相應(yīng)的機(jī)制與管理系統(tǒng)。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷和贏利不再是難事。
本站僅提供存儲(chǔ)服務(wù)，所有內(nèi)容均由用戶發(fā)布，如發(fā)現(xiàn)有害或侵權(quán)內(nèi)容，請(qǐng)
點(diǎn)擊舉報(bào)。
