銷售任務(wù)就像一座大山,壓在每一位銷售人員的頭上。無論你是一名銷售新手,還是一名銷售高手,都可能為無法獲得更多的訂單而發(fā)愁。
其實,獲得訂單只需要簡單的五步——接近客戶、發(fā)掘客戶需求、進行銷售陳述、處理客戶異議、達成銷售協(xié)議。
在電話中成功約見客戶并給客戶留下好印象就等于成功了一半;發(fā)掘客戶的正確需求才能對癥下藥,提高訂單的成功率;銷售陳述是銷售過程的核心部分,也是銷售人員不可或缺的基本功;處理好客戶的異議會使你離訂單更近一步;掌握達成協(xié)議的技巧才能確保訂單的最終完成。這五個步驟環(huán)環(huán)相扣,缺一不可。
第一步:如何接近客戶
- 贏得面談的機會
- 打電話前需做的準(zhǔn)備工作
- 收集客戶資料
- 了解客戶潛在需求
- 找出關(guān)鍵人物
- 向行業(yè)界了解客戶相關(guān)資料
打電話接近客戶時的常見錯誤 - 抨擊競爭對手
- 電話里談?wù)摷毠?jié)
- 不清楚誰是主要負責(zé)人
- 在電話里和客戶討價還價
建立良好第一印象 - 專業(yè)良好的外表
—有否不適當(dāng)行為 - 正確的身體語言
—握手姿勢
—目光接觸
—適度微笑
—合適坐姿
—交換名片
—注意體味
輕松而愉快地談話 - 安全距離
- 選擇合適的開場白
—客戶愛好
—所在行業(yè)探討
—適當(dāng)贊美 - 聲音適當(dāng),話不多不少
- 善于轉(zhuǎn)移話題
—提出拜訪目的
—陳述價值
—征求客戶同意
第二步:如何發(fā)掘客戶需求
- 認識需求
- 了解需求贏得客戶認同而實現(xiàn)銷售
- 找出購買動機
- 需求的層次
- 解決問題是需求的最高層次
利用發(fā)問了解需求 - 開放式
- 封閉式
- 油燈法則
—確定現(xiàn)狀 -封閉式
—了解期望-開放式
—重點探討-開放式
—確認理解-封閉式 - 發(fā)問三原則
—客戶需求了解要清晰
—客戶需求了解要完整
—與客戶達成共識 - 探尋客戶隱憂
發(fā)問和聆聽 - 用反問來控制局面
- 動態(tài)聆聽
—活躍思維
—有目的地聽,把握談話
—收集有效信息
—看準(zhǔn)機會,重點出招
第三步:如何有效進行銷售陳述
- 銷售陳述注意事項
- 充滿信心
- 加強對產(chǎn)品了解的介紹
- 對市場和應(yīng)用了解
- 不抨擊競爭者
介紹利益 - 講明特點和利益
- 將利益與客戶需求結(jié)合
- 借助工具,尋找外援
知己知彼 - 了解客戶購買原則
- 了解客戶未說疑問
- 協(xié)調(diào)利益相關(guān)方
- 了解競爭者強弱點
表達技巧 - 使用積極語言打動客戶
- 提高聲音的表現(xiàn)力
- 賦予感情
第四步:如何處理客戶異議
- 采取積極態(tài)度
- 認同客戶感受
- 使反對具體化
- 利用發(fā)問技巧
- 詢問細節(jié)
給予補償 - 用產(chǎn)品其他利益補償
—讓步價值和回報
—盡量爭取公司利益 - 巧將異議變賣點
難處異議 - 及時告別,以禮相待
- 調(diào)查研究,再創(chuàng)機會
處理技巧 - 認同客戶感受
- 比大小,看優(yōu)點
第五步:如何快速達成銷售協(xié)議
- 主動提出交易
- 克服心理障礙
- 達成協(xié)議的時機
- 掌握時機
- 留意購買信號
—語言和非語言
達成協(xié)議的方法 - 直接法
—關(guān)鍵得到客戶明確的信號 - 選擇法
—提出你要的建議
—不要提出兩個以上的選擇 - 利用總結(jié)利益法
促成成交技巧 - 成交的讓步
- 成交時不貪婪
- 不要再妥協(xié)后再起爭議
- 管理過渡
- 跟蹤銷售落實
摘自《五步拿訂單》,安宇著。
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