我們知道，創(chuàng)業(yè)的第一步就是找市場(chǎng)?？墒钱?dāng)今，你能想到的創(chuàng)業(yè)方向大都已經(jīng)人滿為患，市場(chǎng)接近飽和了，就算是在淘寶上開個(gè)店鋪也是如此。那怎么辦？本篇文章，通過解讀《藍(lán)海戰(zhàn)略》，告訴你如何在紅海中殺出一條路來。
1.何為“藍(lán)海戰(zhàn)略”？
但凡有點(diǎn)商業(yè)基礎(chǔ)的人都應(yīng)該了解何為紅海市場(chǎng)，何為藍(lán)海市場(chǎng)。
紅海市場(chǎng)就是已經(jīng)存在的行業(yè)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈殘酷，僧多肉少，比如當(dāng)前的直播平臺(tái)、一元云購平臺(tái)，淘寶上汽配、服裝等這些都是紅海市場(chǎng)；
而藍(lán)海市場(chǎng)，就是尚不存在的所有行業(yè)，你可能會(huì)覺得藍(lán)海市場(chǎng)就像是哥倫布發(fā)現(xiàn)的新大陸，其實(shí)不然，絕大多數(shù)的藍(lán)海市場(chǎng)是通過紅海市場(chǎng)內(nèi)部擴(kuò)展現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)邊界而開拓出來的新市場(chǎng)。在藍(lán)海市場(chǎng)中，游戲規(guī)則尚未制定。
什么是藍(lán)海戰(zhàn)略呢？
藍(lán)海戰(zhàn)略就是：開創(chuàng)者不關(guān)注同行的競(jìng)爭(zhēng)，而是把主要精力放在能夠增加企業(yè)和客戶價(jià)值的點(diǎn)上，由此開辟一個(gè)全新的市場(chǎng)空間。用一個(gè)詞來概括，就是價(jià)值創(chuàng)新。
對(duì)藍(lán)海戰(zhàn)略的理解，存在這樣幾個(gè)誤區(qū)：
第一，認(rèn)為藍(lán)海戰(zhàn)略就是技術(shù)創(chuàng)新。很多人認(rèn)為只要擁有了黑科技，就能開創(chuàng)一片藍(lán)海市場(chǎng)。其實(shí)不然，舉個(gè)例子，羅胖曾講過一個(gè)故事，說有一天一個(gè)朋友找到他，說“不得了了，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)，我們公司出了一款高效率的電動(dòng)牙刷，我們馬上就要發(fā)財(cái)了”，他這位朋友在所謂的“藍(lán)海市場(chǎng)”里大展拳腳，結(jié)果沒多久就宣告失敗了。為什么？想一想，電動(dòng)牙刷能給用戶帶來多大價(jià)值，其實(shí)不大。如果你的產(chǎn)品不能給用戶提供價(jià)值，就算你再創(chuàng)新，你的科技再黑，用戶也不會(huì)為你買單，這種創(chuàng)新，價(jià)值不大。
第二：認(rèn)為藍(lán)海戰(zhàn)略就是開創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)。確實(shí)有這樣的藍(lán)海市場(chǎng)存在，比如發(fā)明電話，開創(chuàng)了通訊市場(chǎng)；發(fā)明電燈，開創(chuàng)了照明市場(chǎng)...但大部分藍(lán)海市場(chǎng)，都是從紅海市場(chǎng)通過拓寬市場(chǎng)邊界衍生而來的。舉個(gè)例子，當(dāng)傳統(tǒng)的電腦廠商在計(jì)算機(jī)的速度、功能、軟件等方面展開競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，戴爾卻通過改變購買和配送的流程來挑戰(zhàn)原有的行業(yè)邏輯，開創(chuàng)了藍(lán)海。
第三：認(rèn)為藍(lán)海戰(zhàn)略就是搶占市場(chǎng)先機(jī)。很多人以為搶先進(jìn)入一片新市場(chǎng)就是藍(lán)海戰(zhàn)略，其實(shí)也未必。我們知道，網(wǎng)購當(dāng)數(shù)淘寶，可在淘寶之前，eBay就曾搶先進(jìn)入中國網(wǎng)購這片市場(chǎng)中，可是到最后，不也在中國市場(chǎng)銷聲匿跡。
綜上，藍(lán)海戰(zhàn)略的成敗不在于企業(yè)的科技有多黑，不在于企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)或者發(fā)現(xiàn)一片未知的市場(chǎng)，而關(guān)鍵在于企業(yè)要把創(chuàng)新、效用、價(jià)格、成本整合為一體，通過剔除或減少因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)而過度開發(fā)的無用元素，增加和創(chuàng)造新元素，為買方提供價(jià)值。
藍(lán)海戰(zhàn)略和傳統(tǒng)戰(zhàn)略的區(qū)別在于：傳統(tǒng)戰(zhàn)略中，企業(yè)要么以高成本提供高價(jià)值（差異化），要么以低成本提供相應(yīng)的價(jià)值（低成本），而藍(lán)海戰(zhàn)略卻打破這種“價(jià)值與成本互替定律”，同時(shí)追求差異化和低成本。比如當(dāng)智能手機(jī)已經(jīng)是一片紅海時(shí)，雷布斯發(fā)布以”性價(jià)比高“著稱（低成本提供高價(jià)值）的小米手機(jī)，開創(chuàng)了手機(jī)市場(chǎng)的藍(lán)海。
2.“藍(lán)海戰(zhàn)略”的分析工具和框架（重要）
我們通過分析美國葡萄酒行業(yè)來學(xué)習(xí)這套分析工具和框架：
美國葡萄酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，通過分析我們發(fā)現(xiàn)有這樣7個(gè)基本因素在起作用：
每瓶酒的價(jià)錢
包裝上的形象標(biāo)識(shí)、獲獎(jiǎng)聲明和釀酒工藝語
高投入的市場(chǎng)營銷
酒的質(zhì)量
葡萄園的聲望和歷史淵源
品味的復(fù)雜性
酒的種類
然后，我們畫一個(gè)坐標(biāo)，把這些因素放在橫坐標(biāo)上，而縱坐標(biāo)則顯示在所有這些競(jìng)爭(zhēng)要素方面，買方得到了多少，通過這樣一畫，得到了這個(gè)行業(yè)的戰(zhàn)略布局圖。
圖中顯示的兩條價(jià)值曲線分別對(duì)應(yīng)名牌葡萄酒和經(jīng)濟(jì)型普通酒，不難看出，這種近乎雷同的價(jià)值曲線就是典型的以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為參照物的紅海戰(zhàn)略，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么我也要有什么，創(chuàng)造出了很多實(shí)質(zhì)上買方并不關(guān)心的元素。
下面通過”剔除-減少-增加-創(chuàng)造四步動(dòng)作框架圖“來做加減法：
剔除：哪些被產(chǎn)業(yè)認(rèn)為理所當(dāng)然的元素需要剔除？
減少：哪些元素的含量應(yīng)該減少到產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以下？
增加：哪些元素的含量應(yīng)該減少到產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以上？
創(chuàng)造：哪些產(chǎn)業(yè)從未有過的元素需要被創(chuàng)造？
前兩步使企業(yè)的成本降低到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之下，后兩步為企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值。
來看一下黃尾葡萄酒的四步動(dòng)作框架圖，你就明白它為什么能找到藍(lán)海市場(chǎng)。
除此之外，我們還歸納出一個(gè)好的藍(lán)海戰(zhàn)略必須有三個(gè)特點(diǎn)：
第一，重點(diǎn)突出。比如同樣創(chuàng)造了藍(lán)海市場(chǎng)的西南航空公司，只強(qiáng)調(diào)三個(gè)元素：友好的服務(wù)、速度、和點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直航的起飛班次。
第二，與眾不同。如果你的戰(zhàn)略是為了追趕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而制定的，你的企業(yè)也失去了自身的獨(dú)特性。
第三，令人信服的主題句。如果你的戰(zhàn)略不能用一句話概括出來，說明你的戰(zhàn)略還不夠清晰。還是西南航空的例子，他們的主題句是“無論何時(shí)，我們提供飛機(jī)的速度和汽車的價(jià)格”。
ok，下一篇繼續(xù)探索藍(lán)海市場(chǎng)的奧秘。
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