什么是品牌推廣的渠道？
灌溉渠道里流的是水，推廣品牌的渠道承載的是關(guān)于你的信息——你的價(jià)值、能力、專業(yè)方向、定位等等。開創(chuàng)個(gè)人品牌，解決了專業(yè)及定位問題后，個(gè)人品牌就要通過推廣渠道走進(jìn)顧客及遠(yuǎn)景顧客的心中。
但它們又不僅僅只是品牌推廣渠道，它們也是開發(fā)市場的渠道，從而為你贏得新的業(yè)務(wù)或客戶。第二章中已經(jīng)指出市場推廣只是品牌推廣的一部分。渠道中流動(dòng)的是個(gè)人品牌的精華部分——你能做什么，如何創(chuàng)造價(jià)值，出眾的能力和理念等——通過這些渠道，品牌在市場中得到推廣。
八個(gè)品牌推廣渠道及手段
如果時(shí)間、金錢充裕，可以找到無窮無盡的方式向目標(biāo)顧客傳達(dá)你的信息。為了簡潔，我們把最經(jīng)濟(jì)有效、實(shí)用的品牌推廣渠道分為八大類，你要做的品牌推廣工作的95%都被包括在里面了。隨著個(gè)人品牌的不斷發(fā)展，在不斷的宣傳中獲取許多經(jīng)驗(yàn)，你會(huì)逐漸的傾向于那些適合你的風(fēng)格和業(yè)務(wù)的渠道，但你必須對(duì)所有的渠道都有一定的了解：
1.客戶推薦
a.推薦請(qǐng)求
b.指南手冊(cè)
c.獎(jiǎng)勵(lì)提供
2.職業(yè)推薦
a.推薦請(qǐng)求
b.獎(jiǎng)勵(lì)或激勵(lì)機(jī)制
c.認(rèn)可信或電郵
3.直郵
a.推銷信件
b.目錄
c.個(gè)人卡片
d.郵寄日歷
4.關(guān)系網(wǎng)
a.商業(yè)卡片
b.指南手冊(cè)
5.研討會(huì)
a.指南手冊(cè)
b.討論手冊(cè)
c.幻燈片介紹
6.公關(guān)
a.媒體工具
b.新聞稿
c.編輯公關(guān)
d.贊助
7.熱線電話
a.電話記錄
b.產(chǎn)品服務(wù)信息
8.網(wǎng)站
a.電子新聞
b.產(chǎn)品服務(wù)提供
次要的渠道和手段
大約只有5%的公司會(huì)用到剩下的這些，因?yàn)檫@些需要高額預(yù)算作保證，要長期曝光，讓人們認(rèn)識(shí)該品牌。你最好還是把錢用到別的地方。
我們建議避開這些二類渠道，除非你已經(jīng)從主要渠道獲得了你想要得到的一切。一般來講，這些手段在獲取更好的可見度和可信性方面效果非常顯著，但讓你電話響起來的機(jī)會(huì)卻很小。人們會(huì)知道你是誰，但它們不會(huì)因?yàn)椴几鏅诤碗娨暽系膹V告就打電話找你。這些手段只能進(jìn)一步提高第一類品牌推廣渠道的效果，對(duì)于開創(chuàng)個(gè)人品牌而言，它們毫無價(jià)值。
1.印刷廣告
a.展示廣告
b.分類廣告
c.黃頁廣告
2.戶外廣告
a.布告欄
b.公交車座椅廣告
c.機(jī)場標(biāo)示牌
3.廣播廣告
a.付費(fèi)廣播節(jié)目
b.商業(yè)廣告
c.信息廣告
4.電視廣告
a.付費(fèi)電視節(jié)目
b.免費(fèi)電視節(jié)目
c.商業(yè)廣告
d.信息廣告
5.商業(yè)展覽和專門事項(xiàng)
a.攤位
b.獎(jiǎng)金
c.產(chǎn)品服務(wù)資料
d.橫幅
選擇五種渠道走進(jìn)目標(biāo)市場
樹立個(gè)人品牌的過程需要連貫和重復(fù)。但用同一種方法多遍重復(fù)品牌信息效果會(huì)變差，甚至讓人覺得惱火。因此有經(jīng)驗(yàn)的品牌打造者都會(huì)用多種渠道，讓它們互相配合，使品牌的信息被充分理解。這就好像從不同的方向攻擊同一個(gè)目標(biāo)，打中的機(jī)會(huì)會(huì)高很多。
為了使效率最大化，遵守下面的“一五規(guī)則”：一個(gè)目標(biāo)市場至少采用五種渠道。它們并行展開時(shí)，可以互相補(bǔ)充，這樣就強(qiáng)化了各個(gè)渠道的運(yùn)行效果。
這個(gè)有用嗎？想想你自己買一件產(chǎn)品時(shí)如何作的決定，如買一臺(tái)新電腦，你會(huì)不會(huì)只憑了解了一條信息就作決定呢？不會(huì)。你看到了廣告，幾天之后又從朋友那里聽說了關(guān)于這種電腦的一些東西，接下來的一個(gè)星期你又在某雜志上看到了對(duì)該電腦的介紹，這些渠道交織在一起，于是你決定去買。
協(xié)作配合
沒有經(jīng)驗(yàn)的市場開發(fā)者往往只考慮一種方法，一個(gè)目標(biāo)：做個(gè)廣告希望有顧客打電話咨詢業(yè)務(wù)，送出一篇新聞稿為了在報(bào)紙上作介紹，等等。但如果希望從你花費(fèi)的錢中取得最大的收益，你得像個(gè)人品牌推廣員一樣思考問題。你得讓各種渠道相互促進(jìn)，你得考慮協(xié)同配合問題。
即整體要大于部分的總和。如果規(guī)劃品牌推廣活動(dòng)中各種渠道協(xié)作進(jìn)行，你可以得到這兩個(gè)結(jié)果：每種渠道都讓你的品牌信息被充分理解了，每種渠道又加強(qiáng)了另外渠道的效果。舉個(gè)例子：
你舉辦一個(gè)公眾研討會(huì)來宣傳你的法律服務(wù)(渠道1)；在研討會(huì)中，你散發(fā)指南手冊(cè)解釋服務(wù)內(nèi)容(渠道2)；人們從手冊(cè)上得到你的網(wǎng)站信息，你搜集與會(huì)者的電郵地址，給他們發(fā)新聞通訊(渠道3)；會(huì)后，你給與會(huì)者發(fā)送電子紀(jì)念郵件，給那些不很滿意的與會(huì)者直郵與會(huì)紀(jì)念(渠道4)；最后，你把研討會(huì)的錄音帶和手冊(cè)一起送到當(dāng)?shù)仉娕_(tái)，邀請(qǐng)他們參加下一次的研討會(huì)，并做一期節(jié)目(渠道5)……多種渠道，互相協(xié)作，讓你的目標(biāo)市場有更多機(jī)會(huì)了解你。這就是投資回報(bào)。
了解渠道，把市場開發(fā)融合到品牌打造中，你就要思考這個(gè)問題：如何將各種渠道結(jié)合起來？如何讓他們互相增效？珍尼·克蕾格是很好的例子。她曾是個(gè)與體重作戰(zhàn)的家庭主婦，但她巧妙的把個(gè)人品牌發(fā)展成為遍布世界各地的652個(gè)減肥中心。廣告、公關(guān)以及克蕾格本人——億萬正與體重作戰(zhàn)的女性心中的英雄——高頻率的曝光，使得這些中心隨處可見。
沒有不好的渠道，只有不好的品牌推廣者
品牌推廣渠道是高性能的車，他們的表現(xiàn)好壞完全取決于坐在方向盤前的人。所有的渠道都是有用的，問題是這個(gè)渠道是否適合你的業(yè)務(wù)。
舉個(gè)例子，我們的一個(gè)客戶，一名理財(cái)專業(yè)人員，他的對(duì)象是65歲以上的寡婦，但他一直采用的是討論會(huì)這種形式。一般而言，寡婦更傾向于找一個(gè)她們喜歡和信任的人作為理財(cái)顧問，她們并不愿意聽取一大堆錯(cuò)綜復(fù)雜的金融數(shù)據(jù)，所以這位客戶的討論會(huì)失敗了。于是他采用了另外一種方法：每月贊助當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)中心的賓果游戲，甚至有時(shí)親自宣布賓果數(shù)字。這些賓果卡片都印有他的商標(biāo)和電話號(hào)碼！因?yàn)樗麑?duì)渠道的有效利用，加上辛苦得到的對(duì)市場特點(diǎn)的認(rèn)識(shí)，使得他的業(yè)務(wù)直線飆升。
綜合和專門渠道
品牌推廣渠道可以分為兩大類：綜合的和專有的。
·綜合渠道——你無法控制到底哪些人看到了這個(gè)信息，因此你可能獲得很大范圍的反響，但卻沒什么優(yōu)質(zhì)的客戶。要吸引人參加討論會(huì)或者想得到一份郵寄名單時(shí)，可以采用這種方法。
·專門渠道——你可以控制哪些人能看到這個(gè)信息，但看到的人會(huì)較少。對(duì)于有針對(duì)目標(biāo)的市場宣傳，或者想進(jìn)一步篩選優(yōu)良客戶，這時(shí)采用這種渠道是比較可行的。
綜合渠道
1.討論會(huì)
討論會(huì)需要時(shí)間，要有計(jì)劃，而且要有能在眾人面前講演的口才，因此并非每個(gè)人都能采用這個(gè)方式。此外，類似討論會(huì)風(fēng)格的介紹可能也不適合你的職業(yè)。但在我們所接觸到的業(yè)務(wù)人員中，大約80%的人是能從討論會(huì)這樣的形式中獲益的。如果你準(zhǔn)備充分，十之八九你的業(yè)務(wù)能因此增長不少。
討論會(huì)的參與者是你俘虜?shù)囊徊糠质袌?，通常不收取入場費(fèi)，打著教育指導(dǎo)的旗號(hào)行銷售廣告之實(shí)。其特點(diǎn)在于親自向一群人宣傳個(gè)人品牌，隨后盡可能單獨(dú)接見每個(gè)人，拉近關(guān)系。討論會(huì)也是散發(fā)材料和信息的理想之選。
討論會(huì)可分兩種
(1)公共的。你在社區(qū)作廣告，任何人都可以參加。公共討論會(huì)的目標(biāo)市場通常都是需求較小、質(zhì)量不高的遠(yuǎn)景顧客。
(2)私人的。你的對(duì)象是某個(gè)公司、商會(huì)或者別的單個(gè)團(tuán)體，主要針對(duì)更合意的顧客群(他們一般而言需求也更大)。
優(yōu)點(diǎn)：與一群人面對(duì)面的推廣個(gè)人品牌，這是一個(gè)展現(xiàn)個(gè)人技巧、經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)獨(dú)特之處的絕好的機(jī)會(huì)，你可以向客戶推銷這些。散發(fā)資料、取得聯(lián)系方式，得到預(yù)約等等都是邁向銷售的步子。
缺點(diǎn)：費(fèi)錢(廣告、資料和昂貴的大廳租賃都需要錢)，并很難確定合意的顧客。耗時(shí)(計(jì)劃、執(zhí)行以及討論會(huì)后的一些事情需要花費(fèi)大量的時(shí)間)。
·如何與其他渠道協(xié)作
(1)發(fā)給參與者的信息包包括個(gè)人手冊(cè)、關(guān)于你的文章以及證明書。
(2)告訴人們你正在舉行的其他活動(dòng)。
(3)獲得參與者的地址或郵件地址，可以做成郵寄清單列表。
(4)利用討論會(huì)寫篇新聞稿，占據(jù)媒體。
(5)熟悉一下客戶，把電話直銷轉(zhuǎn)變成熱線銷售。
·更有效地利用討論會(huì)
(1)知道想要的目標(biāo)市場：大的、公眾的、顧客水平參差不齊的，還是小的、私人的、需量大的。
(2)不斷提高公開場合的演說能力。
(3)提供高質(zhì)量的傳單。
(4)時(shí)間控制在60到90分鐘，不要太長。
(5)在討論會(huì)上宣傳下一次討論會(huì)。
(6)確保每人離開時(shí)都帶有印刷材料。
2.公共關(guān)系
公關(guān)是指與媒體打交道，讓他們報(bào)道你的業(yè)務(wù)，你舉辦的活動(dòng)如慈善工作和贊助等。媒體的數(shù)量之多遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過你的想像：地方報(bào)紙雜志、地方電臺(tái)、有線電視、地方聯(lián)盟、網(wǎng)上媒體以及非局部的只關(guān)注你所在行業(yè)的專業(yè)刊物。公關(guān)還包括贊助當(dāng)?shù)匦F(tuán)體的活動(dòng)以及慈善活動(dòng)等。贊助這些活動(dòng)會(huì)讓人覺得你和善有愛心，自此，你的名字就穿上了友好的外衣。
公關(guān)工作主要是獲得關(guān)于你的業(yè)務(wù)的新聞報(bào)道以及后續(xù)報(bào)道，方法無限，如新聞簡報(bào)、特寫報(bào)道、廣播等等。好的公關(guān)要求與媒體在互利的基礎(chǔ)上建立良好的關(guān)系。了解當(dāng)?shù)氐挠∷I(yè)，結(jié)識(shí)編輯和記者，與專門針對(duì)你所在行業(yè)的商業(yè)性出版部門合作。
優(yōu)點(diǎn)：公關(guān)可能是最強(qiáng)有效的品牌推廣方式。免費(fèi)且具有很高的可信度，有的媒體覆蓋面也非常大，提高了品牌在公眾中的可見度，讓人們更熟識(shí)你和你的業(yè)務(wù)，大大提升了你的職業(yè)形象。如果讀者或聽眾在某一無偏見的媒體看到或聽到關(guān)于你的報(bào)道，他們會(huì)得到這樣的印象：你肯定很不錯(cuò)。要舉辦討論會(huì)或贊助體育賽事時(shí)，公關(guān)是很有效的贏得公眾注意的方法。
缺點(diǎn)：無法保證連貫的定期的報(bào)道。編輯的想法行為不受你控制，因此你無法保證你每月都能獲得關(guān)于你的報(bào)道。
·如何與其他渠道協(xié)作
(1)使你的認(rèn)識(shí)度更高，使網(wǎng)絡(luò)體系和介紹更為有效。
(2)促使目標(biāo)市場參加討論會(huì)。
(3)推廣特別項(xiàng)目，如網(wǎng)站期刊等等。
(4)使你成為地方明星，使電話銷售更為有效。
·更好地利用公共關(guān)系
(1)培養(yǎng)與編輯的關(guān)系，認(rèn)識(shí)、了解他們及其需求，不要只用通訊報(bào)道轟炸他們。
(2)給編輯送一張卡寫封信，引薦自己是這方面的專家，表示隨時(shí)愿意接受采訪。
(3)為當(dāng)?shù)爻霭嫖飳憣?，或者找一家為你代筆。這種方法可以保證定期的曝光。
(4)學(xué)會(huì)采用標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)道格式。
(5)只要有新消息，就寫篇通訊，即使只是一個(gè)租賃。多次的曝光會(huì)讓編輯記住你。
3.因特網(wǎng)
建一個(gè)好用的網(wǎng)站，提供實(shí)用的信息、特寫、圖片等，這相當(dāng)于一個(gè)24小時(shí)為客戶和遠(yuǎn)景客戶服務(wù)的信息和品牌宣傳中心。你可以左右他們的使用體驗(yàn)，獲取聯(lián)系方式，散布信息，用圖片和解說詞讓顧客更加了解你的品牌。規(guī)劃運(yùn)行得當(dāng)?shù)脑挘W(wǎng)站會(huì)是一個(gè)非常有效的在客戶和媒體中推廣品牌的途徑。
優(yōu)點(diǎn)：任何人任何時(shí)候想了解你都可以通過這個(gè)信息中心查到。你為顧客提供什么呢？案例分析？給朋友發(fā)郵件介紹你，然后收到一份禮物作為獎(jiǎng)勵(lì)？在自在舒適的氛圍中了解你的服務(wù)？用理財(cái)計(jì)算工具算出他們退休需要或抵押償還金額？可以下載的實(shí)用文章？隨時(shí)購買你的產(chǎn)品？所有這些都可以通過網(wǎng)站做到，只要你投資而且明了自己的目的。
缺點(diǎn)：無法篩選客戶。無數(shù)的人將點(diǎn)擊你的網(wǎng)站，可能大部分都不會(huì)成為你的客戶。此外，這種方法對(duì)于那些患有技術(shù)恐懼癥不怎么上網(wǎng)的人而言也不合適。
·如何與其他渠道協(xié)作
(1)提供小冊(cè)子電子版的下載。
(2)宣傳討論會(huì)，贊助活動(dòng)等等。
(3)讓編輯能快速了解你的故事。
(4)讓客戶登陸獲取宣傳或通訊材料，擴(kuò)充直郵數(shù)據(jù)庫。
(5)為被介紹的顧客提供了解自己的地方。
(6)在網(wǎng)上對(duì)討論會(huì)參與者作調(diào)查，看如何改進(jìn)討論會(huì)。
·更好地利用因特網(wǎng)
(1)聘請(qǐng)一個(gè)專業(yè)的網(wǎng)站設(shè)計(jì)程序員，記住不要隨便叫個(gè)堂兄來做。
(2)在所有的市場推廣活動(dòng)中宣傳你的網(wǎng)站，從指南手冊(cè)到名片。
(3)推薦新的網(wǎng)站鏈接方式，讓人了解你。
(4)每月更新文章和信息，這樣人們才會(huì)經(jīng)常光顧你的網(wǎng)站。
(5)公布你的保密政策，這樣人們才能相信你，才會(huì)給出個(gè)人信息。
(6)網(wǎng)站不要花里胡哨，要明確強(qiáng)調(diào)實(shí)際益處。
4.廣告
在黃頁上作廣告，買一塊宣傳欄的使用權(quán)，上地方廣播節(jié)目，在網(wǎng)上打出標(biāo)語，所有這些都是廣告行為。建議你在大多數(shù)其他渠道都已經(jīng)試過后，再采用廣告方式。廣告費(fèi)用非常高，而且一般要持續(xù)幾個(gè)月才能看到效果。
個(gè)人品牌確定后，好的廣告是很好的吸引眼球和鞏固市場的方法。作廣告可以對(duì)你的競爭對(duì)手形成威嚇，他們需要好好考慮是否與你競爭。
優(yōu)點(diǎn)：不用親力親為就可以擴(kuò)大品牌的知名度。你只需要指示廣告放在哪兒，然后付錢就行了，剩下的就是等待?？赡茉趲讉€(gè)小時(shí)之內(nèi)就會(huì)有10萬人看到你的廣告，讓許多人知道你的名字，認(rèn)識(shí)你的面孔，了解你做的事情。沒有什么比廣告更快捷有效了。
缺點(diǎn)：不能專向目標(biāo)市場，無法保證有很好的實(shí)質(zhì)性效果。只要打出廣告，就成了一個(gè)展覽秀，即使你把廣告刊登在有高度專業(yè)指向的刊物上，無可避免的你還是會(huì)吸引許多不會(huì)成為你顧客的人。此外，策劃一個(gè)具有拉動(dòng)力的廣告非常不易。如果要策劃一個(gè)優(yōu)秀的廣告的話，你得尋找專業(yè)的廣告公司。黃頁廣告吸引的是對(duì)價(jià)格非常關(guān)注的一次性顧客，對(duì)于高端職業(yè)服務(wù)，不推薦使用黃頁廣告。
·如何與其他渠道協(xié)作
(1)在公眾場合發(fā)布網(wǎng)址，吸引人們點(diǎn)擊你的網(wǎng)站。
(2)為下一次的討論會(huì)作宣傳。
(3)讓人們認(rèn)識(shí)你的名字，這樣當(dāng)你給他們打電話時(shí)，會(huì)更容易被接納。
(4)使贊助看起來更完美。
(5)通過更多的曝光，增加你在那些通過介紹過來的客戶心中的可信度。
·更好地利用廣告
(1)讓人們對(duì)你的廣告作出回應(yīng)，如告訴他們一個(gè)電話號(hào)碼，讓他們打電話要指南手冊(cè)。
(2)所有的廣告都要有你的網(wǎng)址、標(biāo)志和廣告語。
(3)定期更新廣告，對(duì)于那些不斷刊發(fā)的廣告如黃頁廣告，至少三個(gè)月?lián)Q一次。新的設(shè)計(jì)和標(biāo)題能引起注意。
(4)廣告要讓顧客覺得他們能獲取好處，而不是說你能獲得利益或者你多么不錯(cuò)。
(5)當(dāng)客戶提及廣告時(shí)，給他們一定的折扣。
5.貿(mào)易展覽及專業(yè)活動(dòng)
只有在積極推廣個(gè)人品牌至少一年以后，你才能考慮貿(mào)易展覽或其他大型的專業(yè)活動(dòng)。因?yàn)樵诖酥澳愕钠放菩畔⑹袌鲂麄鞫歼€處于提煉階段，還不能適應(yīng)大型貿(mào)易展覽的喧囂和一晃而過的特點(diǎn)。展臺(tái)費(fèi)用、運(yùn)費(fèi)、住宿費(fèi)、免費(fèi)樣品以及其他雜七雜八的東西，這些費(fèi)用加到一起會(huì)是很可觀的一筆。
但一切就緒以后，貿(mào)易展覽、專業(yè)會(huì)議或其他活動(dòng)都會(huì)是很好的機(jī)會(huì)，你可以設(shè)立一個(gè)展臺(tái)，面對(duì)面的作宣傳。
優(yōu)點(diǎn)：網(wǎng)、網(wǎng)、網(wǎng)。參加貿(mào)易展覽和會(huì)議的目的之一是采購，還有結(jié)識(shí)為數(shù)眾多的客戶——可能有時(shí)這個(gè)是主要目標(biāo)。你在這些活動(dòng)中收集的名片非常有價(jià)值。貿(mào)易展覽是走出小區(qū)域走進(jìn)大舞臺(tái)的好途徑，也是一個(gè)展示新產(chǎn)品服務(wù)的亮眼的舞臺(tái)。如果你能潛入小組討論，它會(huì)大大增加你的曝光度和聲譽(yù)。
缺點(diǎn)：無法與顧客進(jìn)行任何有實(shí)質(zhì)性的談話。展覽中的事情太多，無數(shù)的人會(huì)拿走指南手冊(cè)，接受樣品，最后把它扔掉，完全把你忘記。考慮到成本、展覽和會(huì)議花費(fèi)，這個(gè)投資回報(bào)率不高。
·如何與其他渠道協(xié)作
(1)為媒體提供報(bào)道內(nèi)容。
(2)提供了一個(gè)大量散發(fā)指南手冊(cè)的渠道。
(3)為講演等活動(dòng)提供平臺(tái)。
(4)幫助建立直郵數(shù)據(jù)庫。
(5)向更多的人宣傳網(wǎng)站。
·更好地利用商業(yè)展覽等活動(dòng)
(1)使用可重復(fù)利用的展臺(tái)及其他展覽設(shè)備，有專門的公司提供這樣的服務(wù)。
(2)只參加那些針對(duì)你的目標(biāo)市場的活動(dòng)。
(3)參加小型活動(dòng)，大型展覽可能更有名氣，但你很可能會(huì)被埋沒在人潮里。
(4)展臺(tái)里的樣品要有新意，讓人過目難忘。
(5)有關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)的錄像資料，合適的話，可以用它來吸引注意。
(6)要一張名片或者記住參展者的商標(biāo)，為展覽建一個(gè)資料庫。這是惟一可以獲得投資回報(bào)的方式。
專門渠道
1.職業(yè)推薦
推薦，我們熱愛你！讓我來說說理由吧。如果想獲得新的業(yè)務(wù)，沒有什么比推薦更好的了。它是免費(fèi)的，是私人之間的，推薦人的信用也在為你服務(wù)。假如沒有任何其他的宣傳個(gè)人品牌的活動(dòng)，那就培養(yǎng)一個(gè)推薦的渠道，也一樣會(huì)成功。
你的同事或從事的職業(yè)跟你的職業(yè)相關(guān)的人把你介紹給他的顧客或客戶，這就是職業(yè)推薦。如果你是個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，職業(yè)推薦不僅包括其他的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，還包括一些相關(guān)的職業(yè)人員，如抵押經(jīng)紀(jì)人、鑒定人員、承包者、房地產(chǎn)代理、委托公司等。
這些人在他們客戶的心中本身就有了很高的信用，如果他們推薦你，一般來講，客戶一定會(huì)聯(lián)系你。算算看：每個(gè)相關(guān)的職業(yè)人員至少有幾十甚至上百名客戶，好的職業(yè)推薦實(shí)際上可以是你通往新的業(yè)務(wù)的大門。
為什么很多商人或職業(yè)人員都不利用這種渠道呢？因?yàn)樗麄冋J(rèn)為推薦會(huì)自然而然的發(fā)生。錯(cuò)！你必須培養(yǎng)一個(gè)推薦基礎(chǔ)，要?jiǎng)e人推薦你，并給推薦方一定的獎(jiǎng)勵(lì)。
優(yōu)點(diǎn)：不用花什么錢就能獲得新的業(yè)務(wù)。培養(yǎng)推薦基礎(chǔ)的重點(diǎn)在于選擇合適的人，建立互利的關(guān)系，讓推薦方推薦你時(shí)覺得舒心可靠。
缺點(diǎn)：職業(yè)推薦基本沒什么缺點(diǎn)，當(dāng)然條件是你得盡心盡力的為每個(gè)介紹來的客戶服務(wù)。惟一的風(fēng)險(xiǎn)是你無法控制別人是如何介紹你的。
·如何與其他渠道協(xié)作
(1)為電話推銷或直郵建立平臺(tái)。
(2)找到接收你指南手冊(cè)的人。
(3)引導(dǎo)別人上你的網(wǎng)站。
(4)使遠(yuǎn)景顧客更容易的接收其他的公關(guān)。
·更好地利用推薦
(1)與相關(guān)職業(yè)人員緊密聯(lián)系，達(dá)成一個(gè)互相推薦客戶的非正式協(xié)議。
(2)推廣個(gè)人品牌的第一批對(duì)象就是相關(guān)職業(yè)人員。假如他們不了解你的話，自然就無法推薦你。
(3)保證有可能推薦你的相關(guān)職業(yè)人員手頭都有足夠的指南手冊(cè)以及其他的一些宣傳品。
(4)要求別人推薦你。定期給相關(guān)職業(yè)推薦人員發(fā)送電郵(最多兩個(gè)月一次)，提醒他們，向他們宣傳你能為客戶提供的價(jià)值。
(5)遵守交換原則。你也要給相關(guān)職業(yè)人員推薦客戶。
(6)建立一個(gè)激勵(lì)或獎(jiǎng)勵(lì)推薦方的制度。但在某些行業(yè)這種行為是違法的，因此一定要在行動(dòng)之前弄個(gè)清楚。
(7)最重要的是要像對(duì)待皇室一樣對(duì)待推薦客戶。要更好地對(duì)待他們，這樣可以確保你繼續(xù)得到推薦客戶。
2.個(gè)人推薦
沒有哪個(gè)廣告或指南手冊(cè)比推薦的方式能更快的得到客戶。曾接受過你服務(wù)的人蹺蹺拇指就可以保證你得到新的客戶。假如你的客戶對(duì)你覺得開心滿意，那么是時(shí)間把他們培養(yǎng)成推薦資源了。
優(yōu)點(diǎn)：以私下又很有效的方式宣傳你的能力和價(jià)值。一個(gè)喜歡你相信你的人說起你，并希望能幫助別人認(rèn)識(shí)你，這是最好的宣傳建立個(gè)人品牌的途徑，無出其右者。有些人所有的業(yè)務(wù)都是通過推薦獲得的。這條渠道潛力無限，你讓你的滿意的客戶成了你免費(fèi)的市場推銷員。
缺點(diǎn)：無法保證可預(yù)測性。你不能控制人們都說了些什么，你不能強(qiáng)制別人。完全依賴于推薦是非常冒險(xiǎn)的，除非不斷的有許多推薦客戶找你。
·如何與其他渠道協(xié)作
(1)為電話銷售提供對(duì)象。
(2)讓那些遠(yuǎn)景顧客上你的網(wǎng)站了解信息。
(3)讓他們打電話詢問討論會(huì)的事情，或索求指南手冊(cè)。
(4)為構(gòu)建業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)提供平臺(tái)。
·更好地利用推薦
(1)要求別人推薦你！幾乎沒什么人真正這么做，那就難怪他們得不到推薦顧客了。如果你的客戶喜歡你，實(shí)際上他們是很樂意幫助支持你的業(yè)務(wù)的。
(2)給顧客諸如指南手冊(cè)之類的資料，他們可以給推薦的朋友或同事看。
(3)獎(jiǎng)勵(lì)那些給你推薦朋友或親戚的人。
(4)制定客戶服務(wù)綱要，確保推薦來的客戶像上帝一般。
3.直郵
直郵是推廣品牌中最重要的策略之一。你定制信息，直接傳遞給顧客，可以提供獎(jiǎng)品鼓勵(lì)那些聯(lián)系業(yè)務(wù)的直郵接收者。直郵的范圍很廣：信件、卡片、盒子以及其他立體郵件、新聞簡報(bào)等等。我們推薦使用彩色私人卡片，它們經(jīng)濟(jì)，更能吸引閱讀的興趣，同時(shí)還能更漂亮地宣傳個(gè)人品牌。
優(yōu)點(diǎn)：能連續(xù)幾個(gè)月甚至幾年定期的與顧客聯(lián)系。連貫有力的直郵是最好的穩(wěn)定的獲得新業(yè)務(wù)的方式之一，還能與客戶建立起良好的關(guān)系，可以發(fā)送新聞簡報(bào)或節(jié)日祝福，宣傳新業(yè)務(wù)，邀請(qǐng)客戶及遠(yuǎn)景客戶參與推廣活動(dòng)和招待會(huì)。直郵是一種精確的特定的途徑。
缺點(diǎn)：低預(yù)算行不通，會(huì)遇到難辦的遠(yuǎn)景客戶。只有連貫的郵寄高質(zhì)量的物件時(shí)，直郵才會(huì)發(fā)生效用，而那些高質(zhì)量精美的宣傳物件很費(fèi)錢。如果不能或不舍得在這方面投資，那就不要做直郵了。會(huì)遇到棘手的遠(yuǎn)景客戶，因?yàn)橛械娜擞憛捤械闹编]。
·如何與其他渠道協(xié)作
(1)宣傳討論會(huì)及其他活動(dòng)。
(2)預(yù)告即將推出的欄目。
(3)要求人們推薦。
(4)告訴郵件接收者你網(wǎng)站上的新內(nèi)容。
·更好地利用直郵
(1)郵寄要穩(wěn)定可靠。比如，長期保持每月一次直郵給客戶及遠(yuǎn)景客戶。
(2)如果有條件，可以給聯(lián)系你的顧客提供一定的獎(jiǎng)勵(lì)，比如免費(fèi)服務(wù)或獎(jiǎng)金等?；蛘咛峁┱劭郏热?#8220;出示此卡片可獲得20%的折扣”。
(3)要確保你的電話和網(wǎng)址處于郵寄廣告的顯眼位置。
(4)了解目標(biāo)市場，設(shè)計(jì)適合他們的信息。如果他們年紀(jì)比較大，可以以退休或旅游作為主體；如果工程師居多數(shù)，可以宣傳網(wǎng)站，還要保證內(nèi)容直接有序。
(5)把郵寄物件做得漂亮一些。優(yōu)質(zhì)的紙、豐富的色彩、好的印刷可以使人們對(duì)內(nèi)容的印象更加深刻。
4.網(wǎng)絡(luò)體系
網(wǎng)絡(luò)體系包括與同事及所在行業(yè)里有影響力的人物打交道，通常是在公眾集會(huì)和行業(yè)集會(huì)上，如商會(huì)大會(huì)。其目的是：讓人們熟識(shí)你，為日后建立有成效的關(guān)系打下基礎(chǔ)，分發(fā)材料——一般都為指南手冊(cè)。
優(yōu)點(diǎn)：讓所在行業(yè)的競爭者和目標(biāo)市場知道你的存在、你的名字、你做的什么，并且慢慢喜歡和信任你。我們都知道，人們?cè)敢夂妥约合矚g的人做生意，這樣建立的網(wǎng)絡(luò)體系仿佛財(cái)富脈絡(luò)一樣，會(huì)慢慢為你引來業(yè)務(wù)。好的網(wǎng)絡(luò)體系能保證長遠(yuǎn)的業(yè)務(wù)增長，而且它的排他性——只與你喜歡的人建立關(guān)系——可以幫助你成功。
缺點(diǎn)：不能迅速引來業(yè)務(wù)。如果希望通過網(wǎng)絡(luò)體系來迅速增長業(yè)務(wù)，其結(jié)果只會(huì)是失敗。人們不喜歡被當(dāng)做業(yè)務(wù)源泉。最好的網(wǎng)絡(luò)體系，即最好的業(yè)務(wù)關(guān)系必須是互利的，是建立在互相信任的基礎(chǔ)上的。
·如何與其他渠道合作
(1)得到更多的推薦機(jī)會(huì)。
(2)發(fā)指南手冊(cè)，讓更多的人訪問你的網(wǎng)站。
(3)宣傳討論會(huì)，報(bào)紙專欄等。
·更好地利用網(wǎng)絡(luò)體系
(1)假如有行業(yè)組織，你會(huì)認(rèn)識(shí)業(yè)內(nèi)同行或目標(biāo)市場相同的人。
(2)有的人的客戶可能需要你的服務(wù)，你應(yīng)該付出更多的精力與這些人建立聯(lián)系，他們可能會(huì)為你推薦客戶，為你創(chuàng)造難以置信的業(yè)務(wù)。
(3)隨時(shí)準(zhǔn)備好發(fā)放的指南手冊(cè)。
(4)避免推銷。行為要與場合相符，社交場合就是交朋友認(rèn)識(shí)人的地方。人人都知道其潛臺(tái)詞是業(yè)務(wù)生意，因此沒有必要非把它搬到臺(tái)面上來。
(5)如果你認(rèn)識(shí)的人可能是很好的顧客或者很好的推薦方，一定要制定一個(gè)計(jì)劃，保證隨后與他們的聯(lián)系。
5.熱線電話
毫無預(yù)期的給可能的主顧打電話是純粹的浪費(fèi)時(shí)間。所謂熱線電話是指通過討論會(huì)或調(diào)查或介紹，你已經(jīng)認(rèn)識(shí)了的顧客，然后給他們打的電話。這種方式的電話銷售使你能夠與顧客建立進(jìn)一步的關(guān)系，向他們提供信息或利益等等。
優(yōu)點(diǎn)：關(guān)系進(jìn)一步發(fā)展，可以確立一個(gè)見面的機(jī)會(huì)，很可能你會(huì)因此獲得業(yè)務(wù)。談話、回答問題可以讓遠(yuǎn)景客戶加深對(duì)你的了解，使相處更融洽。
缺點(diǎn)：日程安排太過繁忙。電話銷售與廣告正好相反，對(duì)時(shí)間的要求很高。你得留出大段大段的時(shí)間來打電話，我們不建議要?jiǎng)e的人來給你做這件事。
·如何與其他渠道協(xié)作
(1)利用推薦。
(2)邀請(qǐng)人參加討論會(huì)或其他活動(dòng)。
(3)主動(dòng)提出送指南手冊(cè)，或者添加郵寄名單。
·更好地利用熱線電話銷售
(1)只給那些已經(jīng)與你有聯(lián)系的人打電話。
(2)給聽你宣傳高調(diào)的人提供好處。
(3)談話，但不推銷。你的目的是取得信任，安排一次見面，而不是達(dá)成一項(xiàng)交易。
(4)如果客戶說沒興趣，問問他們有沒有認(rèn)識(shí)的人需要你的服務(wù)，不要放過任何可能。
(5)如果客戶要求把自己的條目從你的電話名單里刪除，馬上照辦。
(6)在一次很成功的談話之后，記住在會(huì)面以前給客戶送去一張感謝卡或小禮品。
·全面利用你的所有渠道
·交叉宣傳。在通訊簡報(bào)中加入網(wǎng)址，在直郵中提及廣告，在關(guān)系網(wǎng)集會(huì)上分發(fā)討論會(huì)邀請(qǐng)函。時(shí)刻考慮讓一種渠道能輔助提高其他渠道的效果。
·確保你的基本信息——名字、商標(biāo)和標(biāo)語——穩(wěn)定一致，且在每個(gè)活動(dòng)中都很顯眼。
·不要超出實(shí)際情況。五條渠道是最佳的，但可能你沒有能力開發(fā)五條。也許你目前的時(shí)間和金錢只允許你同時(shí)開發(fā)關(guān)系網(wǎng)、直郵和網(wǎng)站這三條渠道。很可能他們帶來的業(yè)務(wù)就完全夠你忙碌了，這樣的話你就堅(jiān)持這幾條渠道。如果你決定擴(kuò)大公司，那么就再增加渠道。
·保持?jǐn)?shù)據(jù)庫的隨時(shí)更新。在與公眾交流的過程中，只要有可能，盡量取得聯(lián)系方式，如客戶信息、公司管理人員信息、編輯信息等。
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