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作者｜郭豪

編輯｜島島

期數(shù)：2493

來(lái)源：人和島會(huì)員

截至2021年6月，全國(guó)機(jī)動(dòng)車保有量達(dá)3.84億輛，其中汽車2.92億輛，位世界第一；全國(guó)74個(gè)城市的汽車保有量超過(guò)100萬(wàn)輛，同比增加5個(gè)城市，33個(gè)城市超過(guò)200萬(wàn)輛，18個(gè)城市超過(guò)300萬(wàn)輛。其中，北京保有量超過(guò)600萬(wàn)輛，成都、重慶汽車保有量超過(guò)500萬(wàn)輛。蘇州、上海、鄭州汽車保有量超過(guò)400萬(wàn)輛。

全國(guó)機(jī)動(dòng)車駕駛?cè)藬?shù)量達(dá)4.69億人，其中，汽車駕駛?cè)藬?shù)量4.31億人，占駕駛?cè)丝倲?shù)的92.00%。

從2018年汽車市場(chǎng)保有市場(chǎng)形成以來(lái)，大家都在探索各自的出路，特別是各品牌廠家為了新車銷售占領(lǐng)市場(chǎng)，保持市占率等瘋狂推出各種新車置換政策，有力推動(dòng)了二手車的發(fā)展，在新車銷售每年下滑的前提下，二手車市場(chǎng)同比還在增長(zhǎng)。這時(shí)候大家也發(fā)現(xiàn)二手車銷售成為4S店一個(gè)利潤(rùn)穩(wěn)固的增長(zhǎng)點(diǎn)。

二手車的銷售好于新車銷售，也是大勢(shì)所趨。從中國(guó)二手車行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模的預(yù)測(cè)來(lái)看，更是一個(gè)大得可怕的市場(chǎng)蛋糕，汽車經(jīng)銷商4S店誰(shuí)失去這塊蛋糕也可以用必死無(wú)疑來(lái)覺(jué)醒自己。

2021年汽車保有量繼續(xù)保持10%的高增長(zhǎng)，但汽車上牌量預(yù)計(jì)為2673萬(wàn)臺(tái)，汽車保有量的凈增量也增速放緩。二手車轉(zhuǎn)移登記量預(yù)計(jì)達(dá)到2058萬(wàn)臺(tái)，增速較新車的增速高出14個(gè)百分點(diǎn)。

現(xiàn)在的二手車交易渠道：國(guó)內(nèi)二手車仍以個(gè)人交易+經(jīng)濟(jì)模式為主，其中：中國(guó)100家經(jīng)銷商集團(tuán)的二手車銷量占2020年二手車市場(chǎng)總量的9.40%，同比2019年的8.19%增長(zhǎng)了12%，經(jīng)銷商集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)在整個(gè)二手車市場(chǎng)的占比幅度在逐漸提高，其中2020年的增速達(dá)到2015年之后的最高。

對(duì)比美國(guó)二手車流通數(shù)據(jù)，美國(guó)汽車市場(chǎng)上，新車經(jīng)銷商、二手車經(jīng)銷商和私人交易之間的占比大約是5:5:4，而且最近的幾年比例都比較接近。

目前國(guó)內(nèi)新車經(jīng)銷商的二手車業(yè)務(wù)大多數(shù)停留在置換層面。對(duì)比美國(guó)最大的汽車經(jīng)銷商AUTONATION 2019年二手車零售是批發(fā)收入的16.9倍。

經(jīng)銷商二手車經(jīng)營(yíng)活動(dòng)大都是以經(jīng)紀(jì)的方式完成，幾乎所有的經(jīng)銷商都采用經(jīng)紀(jì)模式。

從最近三年的二手車經(jīng)理人指數(shù)可見(jiàn)，通常從8月份開(kāi)始，二手車市場(chǎng)進(jìn)入旺盛期。今年也一樣，今年8月份新車銷售同比和環(huán)比都在下降，但二手車交易在同比增長(zhǎng)。

隨著限遷、稅收和二手車登記等問(wèn)題陸續(xù)解決，政策帶來(lái)的紅利會(huì)逐漸釋放，二手車市場(chǎng)即將進(jìn)入生態(tài)重構(gòu)階段。預(yù)測(cè)顯示，2021國(guó)內(nèi)二手車交易量有望達(dá)到2000萬(wàn)輛以上。由此可見(jiàn)，從政府層面不斷優(yōu)化二手車市場(chǎng)，也是政府節(jié)能減排的重要措施之一，這樣會(huì)有效推動(dòng)二手車業(yè)務(wù)的發(fā)展，成為汽車行業(yè)第二個(gè)紅利期。

全面取消二手車限遷政策之后，各地還提高了二手車交易便利化程度，細(xì)化“跨省通辦”配套舉措，保障小型非營(yíng)運(yùn)二手車異地交易在轉(zhuǎn)入地開(kāi)具發(fā)票并辦理轉(zhuǎn)移登記手續(xù)政策落地落實(shí)；同時(shí)推動(dòng)二手車信息開(kāi)放共享，加強(qiáng)二手車信息互聯(lián)互通和共享運(yùn)用；創(chuàng)新二手車流通模式，加強(qiáng)二手車誠(chéng)信體系建設(shè)與應(yīng)用。

二手車的受眾群體也越來(lái)越廣，不僅是年輕用戶和剛?cè)〉民{駛證的人用來(lái)“試手”，隨著汽車向手機(jī)一樣的普及，汽車成為生活的一個(gè)必須用品，是一個(gè)代步工具，剝離原來(lái)的神秘感、身份象征等虛偽的面紗，人們也開(kāi)始從適用和實(shí)際出發(fā)購(gòu)買車輛，這也為二手車銷售打開(kāi)一個(gè)通道。

一些年齡較大的消費(fèi)者也開(kāi)始將二手車加入到了自己的購(gòu)車選擇當(dāng)中。另一方面，隨著越來(lái)越多的新車型成為二手車，滿足了二手車用戶的“增換購(gòu)”需求。更新的車型、更智能的配置等，進(jìn)一步加大了二手車與新車之間的競(jìng)爭(zhēng)力。政策也將對(duì)二手車市場(chǎng)產(chǎn)生積極正向的推動(dòng)作用，二手車市場(chǎng)前景可期。

綜上所述：當(dāng)下二手車發(fā)展趨勢(shì)也十分明朗，也是汽車銷售商4S店走出困境的一條路子。雖然二手車業(yè)務(wù)4S店做的并不太好，但客戶對(duì)4S店的信任度比較高，這也是一個(gè)得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。俗語(yǔ)講：跑了和尚跑不了廟，購(gòu)買二手車的客戶也有這個(gè)想法，從二手車市場(chǎng)“黃?！笔掷镔I車，只能說(shuō)有去無(wú)回，最后爛也得爛在自己手里，但4S店不同，出現(xiàn)問(wèn)題有地方找，很有可能討回公道。因此，4S店利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)做好二手車業(yè)務(wù)的發(fā)展，就需要做好以下幾方面工作：

1、成立專門的二手車業(yè)務(wù)部，由專業(yè)的人做專業(yè)的事。投資人，高層管理人員的大力支持和高度重視是關(guān)鍵。

2、發(fā)揮4S店誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的優(yōu)良傳統(tǒng)，二手車銷售的是誠(chéng)信，消除客戶的心里障礙。用確實(shí)有效的證據(jù)，來(lái)證明4S店的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，如：對(duì)銷售的二手車通過(guò)所屬品牌4S店的售后，核查該車輛的維修保養(yǎng)記錄，打印出相應(yīng)的《委托書(shū)》或《結(jié)算清單單》等檔案，就能很清楚地知道現(xiàn)在的車行駛里程是否真實(shí)，是否做過(guò)倒表的動(dòng)作；也能夠看到是否做過(guò)事故車維修等。

這里會(huì)有人說(shuō)人家在街邊修理廠修理，你知道嗎？那就另當(dāng)別論了，在4S店正常維修保養(yǎng)的和不在4S店保養(yǎng)的，這本身就是一個(gè)很大的區(qū)別，就是誠(chéng)信的一種表現(xiàn)形式，這樣更有利于在4S店接受服務(wù)的二手車銷售。另外，4S店有很多專業(yè)工具，這時(shí)候要用上排場(chǎng)，通過(guò)專業(yè)的檢測(cè)，給客戶一個(gè)放心、誠(chéng)信的服務(wù)。誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，充分利用品牌廠家二手車認(rèn)證的方法，執(zhí)行質(zhì)量擔(dān)保等，促進(jìn)二手車業(yè)務(wù)發(fā)展。

3、充分利用高科技將二手車業(yè)務(wù)誠(chéng)信化、可視化、透明化。如：對(duì)汽車發(fā)動(dòng)機(jī)以及汽車重要部件可視化檢測(cè)等等。這也是前期自費(fèi)考察的一個(gè)項(xiàng)目。這種專業(yè)可視化的AI智能化汽車全車檢測(cè)服務(wù)已經(jīng)在4S店開(kāi)始使用。

4、不能走新車銷售的老路子，賺取高額的差價(jià)，靠信息不對(duì)稱掙錢。這更需要通過(guò)服務(wù)掙錢，更需要誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，通過(guò)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)贏得客戶，贏得更多的回頭客?，F(xiàn)在是大數(shù)據(jù)時(shí)代，真是一滴煤油能壞滿鍋湯的時(shí)代。

5、二手車也是客戶消費(fèi)升級(jí)的一個(gè)途徑。消費(fèi)升級(jí)在當(dāng)下是一個(gè)時(shí)髦，汽車消費(fèi)也一樣，這幾年BBA豪華品牌銷售上揚(yáng)。其他品牌在下降，這就是迎合了消費(fèi)升級(jí)的結(jié)果。二手車也一樣，一些客戶對(duì)豪華品牌的新車價(jià)格無(wú)法承受，但豪華品牌的二手車正好作為補(bǔ)充，或同品牌想升級(jí)也能滿足客戶的需求。

6、充分利用好品牌廠家二手車置換政策。品牌廠家為了新車銷量的保持和提升市占率，推出十分優(yōu)惠的置換政策。如：某個(gè)品牌有這樣一些政策：同品牌置換補(bǔ)助置換金10000元，非同品牌置換補(bǔ)助7000元。即同品牌置換指定的車型給予的補(bǔ)貼會(huì)更高。因此，經(jīng)銷商4S店，要將購(gòu)車時(shí)間超過(guò)3年，或行駛里程超過(guò)5萬(wàn)公里的車輛的客戶信息按照車型分門別類的收集起來(lái)，并根據(jù)廠家的政策編制相應(yīng)的置換話術(shù)，分門別類的給客戶發(fā)送。對(duì)超過(guò)5年及其以上的購(gòu)車客戶，要安排專人回訪，告知客戶置換信息；同時(shí)在進(jìn)店明顯位置做清晰明了的廣告宣傳，促進(jìn)進(jìn)站維修保養(yǎng)客戶的置換和宣傳推廣。

7、多品牌出臺(tái)本品牌二手車回購(gòu)置換政策，用來(lái)促進(jìn)新車銷售。更加將二手車銷售體系化。某些品牌回購(gòu)政策是這樣的：一個(gè)車型最低端的那款，只要在質(zhì)保期內(nèi)置換同品牌的車型，就可以按原來(lái)的銷售發(fā)票價(jià)金額收購(gòu)，如果出了質(zhì)保期，按車齡或行駛里程九折或八折收購(gòu)，這個(gè)收購(gòu)價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)收購(gòu)價(jià)，有力促進(jìn)本品牌置換，進(jìn)一步促進(jìn)二手車銷售。

對(duì)置換收購(gòu)的二手車，品牌也有相應(yīng)的政策，首先繼續(xù)享受置換補(bǔ)貼政策，并按收購(gòu)價(jià)給予一定的補(bǔ)助，促進(jìn)二手車銷售；對(duì)收購(gòu)車進(jìn)行改裝升級(jí)的車輛，根據(jù)售后系統(tǒng)的結(jié)算金額給予30-50%的補(bǔ)充。這種系統(tǒng)性的收購(gòu)、銷售措施，有力推動(dòng)了二手車的銷售，也為4S店盈利方式給出一個(gè)辦法。

總而言之。二手車銷售的潛力巨大，一些經(jīng)銷商集團(tuán)開(kāi)始大張旗鼓的進(jìn)軍，希望4S店要抓住這次機(jī)遇，讓自己盡快走出困境，走上持續(xù)發(fā)展的軌道。