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- 文｜小飯桌新媒體記者 岳珊 -

- 編輯丨何斌 -

“創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目被政策叫停是怎樣的體驗(yàn)？”原傳太醫(yī)CEO苑光波斜坐在椅子上，開玩笑般地對(duì)記者說。

“怎樣的體驗(yàn)？”

“就像一拳正中腋下，連感嘆命運(yùn)弄人的時(shí)間都沒有?！?/p>

2016年2月份，北京市衛(wèi)計(jì)委發(fā)文，全面禁止醫(yī)生與商業(yè)網(wǎng)站合作開展掛號(hào)業(yè)務(wù)，傳太醫(yī)100%的現(xiàn)金流業(yè)務(wù)被撤銷。

彼時(shí)，傳太醫(yī)正在進(jìn)行A輪融資，倉促之下，苑光波緊急召開新聞發(fā)布會(huì)，表示傳太醫(yī)全面轉(zhuǎn)向太醫(yī)工作室和健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

一年之后，傳太醫(yī)已更名為H.S.O.，并推出了自己首個(gè)“健康管理+保險(xiǎn)”的醫(yī)療產(chǎn)品——億心藍(lán)盾，該產(chǎn)品主要針對(duì)冠心病、支架手術(shù)患者，患者病中投保，出院后，主治醫(yī)生對(duì)病人進(jìn)行健康管理，投保期間若再次入院，治療費(fèi)用由保險(xiǎn)公司承擔(dān)。

該產(chǎn)品客單價(jià)1000元左右，服務(wù)期限一年，到期可續(xù)保。目前只面向75歲以下患者，單月銷量在數(shù)百份左右。

除此之外，針對(duì)眼科、血管外科、口腔科等其他科室的產(chǎn)品正在開發(fā)中，預(yù)計(jì)今年6月份會(huì)陸續(xù)上線。

2016年，醫(yī)保資金缺口達(dá)4300億，政府逐步收緊醫(yī)保報(bào)銷費(fèi)用，在這種情況下，醫(yī)?？刭M(fèi)成了醫(yī)院的必然選擇。

雖然單病種付費(fèi)（通過統(tǒng)一的疾病診斷分類，科學(xué)地制定出每一種疾病的定額償付標(biāo)準(zhǔn)） 等方式可以在一定程度上遏制過度醫(yī)療，但在苑光波看來，通過健康管理降低發(fā)病率是醫(yī)保控費(fèi)最好的方式。世界衛(wèi)生組織公布的數(shù)據(jù)顯示，在預(yù)防方面投入1塊錢達(dá)到的效果相當(dāng)于8塊錢的治療費(fèi)用和100塊錢的急救費(fèi)用。

另一方面，最近十幾年，人們逐漸認(rèn)識(shí)到健康管理的價(jià)值，尤其對(duì)心血管等慢性疾病患者來說，越來越多的人愿意為健康管理付費(fèi)。

▲ H.S.O.團(tuán)隊(duì)部分成員

以上背景是苑光波推出醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品的原因，“醫(yī)院希望提供差異化服務(wù)，以吸引有消費(fèi)能力的人?！?/p>

但是單純的健康管理對(duì)患者的吸引力并不大，好大夫等移動(dòng)醫(yī)療公司都曾做過類似的嘗試，結(jié)果并不樂觀。

因此，苑光波想到了“保險(xiǎn)”的方式，“患者憑什么信任我？因?yàn)?strong>在服務(wù)期內(nèi)，患者生病是由保險(xiǎn)公司掏錢的?！?/p>

由此，苑光波理出了自己的產(chǎn)品邏輯——為患者提供從醫(yī)院到家庭的持續(xù)照護(hù)，病人出院后，醫(yī)生持續(xù)為患者提供用藥及康復(fù)指導(dǎo)、監(jiān)控生命體征等，若病人再次入院，則由保險(xiǎn)公司報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)用。

為增強(qiáng)用戶粘性，H.S.O.還與一些第三方的服務(wù)機(jī)構(gòu)合作，為患者提供每年一次的免費(fèi)上門護(hù)理、膳食顧問等增值服務(wù)。一次的免費(fèi)機(jī)會(huì)用完之后，若想繼續(xù)享受類似服務(wù)，可通過H.S.O.以相對(duì)低的價(jià)格購買增值服務(wù)包。

雖然此刻可以清晰地陳述自己的產(chǎn)品邏輯，但苑光波稱這是“拿頭撞出來的。”

初期，苑光波只是為患者提供“就醫(yī)綠色通道+重疾險(xiǎn)”的服務(wù)，隨著政策對(duì)加號(hào)服務(wù)的限制，這個(gè)產(chǎn)品不了了之。在這個(gè)過程中，苑光波發(fā)現(xiàn)，就算沒有政策的限制，這也不是一個(gè)很好的生意。無論是對(duì)保險(xiǎn)公司還是用戶，就醫(yī)綠色通道都沒有太大的吸引力。

另一方面，治療場景之外的獲客成本高，“一個(gè)流量十多塊錢，但是有些人可能一兩年之內(nèi)都不需要醫(yī)療服務(wù)?！?/p>

醫(yī)院是獲取精準(zhǔn)用戶的最佳場所，但在中國的保險(xiǎn)行業(yè)里，“帶病投?！钡韧谄墼p，“保險(xiǎn)公司現(xiàn)在的技術(shù)是根據(jù)14億中國人的平均發(fā)病率設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品，你得病了再來買我的保險(xiǎn)這不是坑我嘛。”另外，大的保險(xiǎn)公司做普通人的健康險(xiǎn)就夠吃了，壓根沒有動(dòng)力去做“帶病投?！?。

在國外，“帶病投?！逼鋵?shí)非常常見，無非是根據(jù)病情發(fā)作風(fēng)險(xiǎn)和幾率增加相應(yīng)的保費(fèi)。

恰在此時(shí)，趕上一批互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司興起，在既有業(yè)務(wù)上無法與泰康、人壽等大公司競爭，便想著彎道超車，挖掘“帶病投?！边@個(gè)藍(lán)海。

H.S.O.的優(yōu)勢在于跟醫(yī)院、醫(yī)生的緊密聯(lián)系，早在傳太醫(yī)時(shí)期，苑光波就提出了“醫(yī)生助手”的概念，讓醫(yī)生助手承擔(dān)患者教育、查體、病史問詢等基礎(chǔ)性工作，醫(yī)生專注于治療，從而提高工作效率。傳太醫(yī)時(shí)期，醫(yī)生助手一度輻射數(shù)百個(gè)醫(yī)院的上千名醫(yī)生，后因政策叫停，才不得不縮小規(guī)模。

于是，苑光波便想著能不能利用醫(yī)生助手跟病人直接接觸的機(jī)會(huì)，推出“帶病投?！钡漠a(chǎn)品。

結(jié)果，雙方一拍即合。

目前，對(duì)于二者的困難在于，因?yàn)槭翘魬?zhàn)現(xiàn)有保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)規(guī)則，無論是風(fēng)控還是算法都要重新設(shè)計(jì)，“要根據(jù)疾病發(fā)作風(fēng)險(xiǎn)和醫(yī)學(xué)規(guī)律重新設(shè)計(jì)，這個(gè)聽起來很簡單，但是做起來特別復(fù)雜?！睋?jù)苑光波介紹，整個(gè)設(shè)計(jì)過程長達(dá)7個(gè)多月，經(jīng)歷了6次大的迭代。

產(chǎn)品出來后，苑光波并沒有設(shè)立專門的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售，而是通過醫(yī)生助手獲客，“醫(yī)生助手會(huì)為患者提供兩種院后管理方式，一是叮囑你出院后怎么做，自己記好，二是告訴患者有這樣一個(gè)產(chǎn)品，有專門的院后管理團(tuán)隊(duì)，同時(shí)承擔(dān)你的再次入院風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

目前，H.S.O.有20多個(gè)醫(yī)生助手，分布在北京市7家三甲醫(yī)院內(nèi)。

在苑光波的計(jì)劃中，今年將陸續(xù)推出7款醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品，并將醫(yī)生助手輻射到北京40家醫(yī)院，“我們有一個(gè)粗略的模型，每家醫(yī)院的心內(nèi)科平均每年手術(shù)患者1000個(gè)，住院患者3000個(gè)，覆蓋40家醫(yī)院每年會(huì)有4萬手術(shù)患者，12萬住院患者，所以我們定了一個(gè)小目標(biāo)，今年12月份營業(yè)額突破百萬元?！?/p>