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無(wú)論伽藍(lán)集團(tuán)、雅士利還是雅戈?duì)柡土?，都是這個(gè)時(shí)代和阿里一起造風(fēng)的人。

文 | 劉偉

2019年1月11日，伽藍(lán)集團(tuán)董事長(zhǎng)鄭春影在“ONE商業(yè)大會(huì)”臺(tái)下見(jiàn)證了阿里巴巴商業(yè)操作系統(tǒng)的發(fā)布。聽(tīng)完臺(tái)上的介紹，他仿佛有種一下子被擊中的感覺(jué)。

沒(méi)過(guò)多久，他便帶著公司全部高管——一支一兩百人的隊(duì)伍，浩浩蕩蕩地去淘寶大學(xué)聽(tīng)了一次課，學(xué)習(xí)阿里巴巴的新零售思維。聽(tīng)完課鄭春影意猶未盡，又把淘寶大學(xué)的教授請(qǐng)到集團(tuán)，用同樣的內(nèi)容給全公司講了兩三次課。最后一堂課講完，鄭春影對(duì)著全公司宣布，伽藍(lán)集團(tuán)要和阿里巴巴全面擁抱。

伽藍(lán)集團(tuán)這個(gè)名字并不為大眾所熟知，但如果說(shuō)起它的旗下品牌自然堂，以及那句廣為流傳的廣告語(yǔ)“你本來(lái)就很美”，相信絕大多數(shù)人或多或少都會(huì)有些印象。除了自然堂，伽藍(lán)集團(tuán)還打造了美素、植物智慧、春夏等多個(gè)知名美妝品牌。在國(guó)外品牌占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位的美妝市場(chǎng)，伽藍(lán)集團(tuán)無(wú)愧為“國(guó)產(chǎn)品牌之光”。

相比伽藍(lán)集團(tuán)的“一見(jiàn)傾心”，雅士利和阿里巴巴的結(jié)緣過(guò)程或許才代表了更大多數(shù)。

溫潔平在雅士利集團(tuán)的首要身份是CFO，她從來(lái)沒(méi)想到自己有朝一日還會(huì)兼任集團(tuán)電商和新零售的負(fù)責(zé)人，“左手砍預(yù)算，右手花預(yù)算”。

雖然兼管IT部門(mén)，但溫潔平并不是IT專業(yè)背景出身。她第一次知道阿里的中臺(tái)，是因?yàn)槁?tīng)I(yíng)T部門(mén)說(shuō)有一個(gè)項(xiàng)目要花錢。作為“管錢的”，她自然要看看這筆錢究竟花在了哪里。

如今，一來(lái)二去，她不僅成了公司新零售的負(fù)責(zé)人，還能熟練運(yùn)用阿里的AIPL模型（AIPL是消費(fèi)者鏈路模型，指的是認(rèn)知、興趣、購(gòu)買、忠誠(chéng)逐層遞進(jìn)的行為）介紹自己是如何一步步與阿里新零售相識(shí)相知的。

“最開(kāi)始我只是去看看，被動(dòng)式地成了A人群；看著看著覺(jué)得這個(gè)項(xiàng)目還挺有意思，就成了I人群；隨著越來(lái)越多地互動(dòng)我們看到了它的價(jià)值，所以下單購(gòu)買成了P人群；而現(xiàn)在我坐在這里跟大家分享雅士利和阿里的新零售故事，不就是妥妥的L人群了嗎？”

無(wú)論以何種方式結(jié)緣，在阿里巴巴集團(tuán)副總裁、阿里云智能新零售事業(yè)部總經(jīng)理肖利華看來(lái)，這些企業(yè)之所以和阿里走到一起，背后的原因都是共通的。

“傳統(tǒng)IT架構(gòu)下，企業(yè)內(nèi)部存在許多系統(tǒng)煙囪和數(shù)據(jù)孤島，數(shù)據(jù)彼此割裂，準(zhǔn)確性、實(shí)時(shí)性和完整性無(wú)法保障。現(xiàn)在消費(fèi)者端變化越來(lái)越快，可底層系統(tǒng)又變不了，所以必須構(gòu)建業(yè)務(wù)中臺(tái)和數(shù)據(jù)中臺(tái)在中間做隔離和緩沖，讓前后端更好地高效拉通。”

肖利華說(shuō)的這些，溫潔平深有體會(huì)。

和伽藍(lán)集團(tuán)一樣，雅士利旗下的品牌和產(chǎn)品線也非常龐雜：包括嬰幼兒奶粉、成人奶粉、麥片，每個(gè)品類——比如嬰幼兒奶粉下面又分為羊奶、有機(jī)牛奶和基礎(chǔ)牛奶等不同產(chǎn)品，下面還有不同的品牌和事業(yè)部。

這導(dǎo)致雅士利集團(tuán)的IT系統(tǒng)異常復(fù)雜，既有負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)運(yùn)作的ERP系統(tǒng)，也有統(tǒng)籌渠道管理的DMAS系統(tǒng)……哪怕不同的平臺(tái)和店鋪下面也會(huì)有好幾套系統(tǒng)，而且系統(tǒng)之間數(shù)據(jù)口徑存在差異，實(shí)時(shí)性也比較差，沒(méi)法形成線上線下的分析閉環(huán)。

“我們擁有幾萬(wàn)家分銷門(mén)店，會(huì)根據(jù)每家門(mén)店的情況給予它們不同程度的支持，比如在門(mén)店周邊舉辦寶寶海選活動(dòng)、路演活動(dòng)等。集團(tuán)的資源是有限的，我們到底應(yīng)該集中資源支持哪些門(mén)店呢？過(guò)去我們是根據(jù)層層上報(bào)的數(shù)據(jù)，在一片‘選我選我’的聲音中憑經(jīng)驗(yàn)做決定。但跟阿里合作數(shù)據(jù)中臺(tái)后，我們就能拿到更多實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，去賦能我們的業(yè)務(wù)，更加精準(zhǔn)地決策。”

對(duì)于服飾企業(yè)雅戈?duì)杹?lái)說(shuō)，它面臨的局面比雅士利更為復(fù)雜。

大多數(shù)人對(duì)雅戈?duì)柕牧私鈨H僅局限于它星羅棋布的線下門(mén)店，但這只是它業(yè)務(wù)版圖的冰山一角。經(jīng)過(guò)四十多年的發(fā)展，雅戈?duì)栐缫呀?jīng)是一家業(yè)務(wù)涵蓋棉花種子改良、紗線生產(chǎn)、棉布紡織、成衣制造和銷售的全產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)，旗下?lián)碛卸鄠€(gè)自創(chuàng)和收購(gòu)的品牌。

過(guò)去服裝行業(yè)的商業(yè)模式是品牌商根據(jù)當(dāng)年的流行趨勢(shì)設(shè)計(jì)出一款衣服并大批量生產(chǎn)，然后通過(guò)發(fā)達(dá)的線下門(mén)店系統(tǒng)，將它賣給全國(guó)各地的消費(fèi)者。但今天消費(fèi)者的需求已經(jīng)變得更加個(gè)性化和多元化，這意味著雅戈?duì)柌粌H要更加密切的關(guān)注流行趨勢(shì)的變化，還要提供許多定制化和小批量化生產(chǎn)的服務(wù)。

這給雅戈?duì)柕纳a(chǎn)制造體系提出了多重挑戰(zhàn)：首先，如何讓定制化生產(chǎn)的成本和效率無(wú)限趨近于傳統(tǒng)大批量生產(chǎn)；其次，如何讓生產(chǎn)線同時(shí)適應(yīng)定制化、大批量和小批量生產(chǎn)，在不同訂單間靈活切換；最后，如何讓產(chǎn)線的每一個(gè)環(huán)節(jié)可控可追溯，通過(guò)數(shù)據(jù)不斷改善和優(yōu)化整體生產(chǎn)效率。

為了解決這些問(wèn)題，2017年雅戈?duì)柍赓Y億元，以精品西服車間為試點(diǎn)開(kāi)始推動(dòng)智能工廠建設(shè)。2018年4月，雅戈?duì)柕牡谝粭l智能化生產(chǎn)線正式投入使用，同年6月基本完成了智能工廠中端（縫紉端）的改造升級(jí)，建成了全球首條西服全吊掛流水線。

通過(guò)應(yīng)用MES系統(tǒng)、智能裁剪系統(tǒng)、AGV智能小車、單工位智能模塊等一系列信息化硬軟件設(shè)備，應(yīng)用大數(shù)據(jù)手段逐步完成生產(chǎn)要素間的全域連接，雅戈?duì)柕纳a(chǎn)效率提升了20~30%，量體定制周期由原來(lái)的15個(gè)工作日縮短到5個(gè)工作日，單件定制周期縮短至2天，大規(guī)模定制生產(chǎn)能力也由原先總量的10%增加到了30%以上。

雅戈?duì)柕闹悄芄S建設(shè)并非孤立展開(kāi)，而是和門(mén)店的數(shù)字化同步展開(kāi)的。

在門(mén)店端，雅戈?duì)栔饕隽藘杉虑椋?/span>一是鋪設(shè)3D量體系統(tǒng)；二是上線阿里的“七星聯(lián)動(dòng)”解決方案。

在服裝行業(yè)，號(hào)型是一個(gè)非常關(guān)鍵的要素。目前國(guó)內(nèi)通行的服裝號(hào)型——比如男士服裝的170 92A、175 96A，是80年代國(guó)家通過(guò)測(cè)量十幾萬(wàn)人的體型數(shù)據(jù)分析得出的。20多年過(guò)去，中國(guó)人的體型已經(jīng)發(fā)生了很大變化，如果企業(yè)再照著20年前的號(hào)型生產(chǎn)服裝，無(wú)異于刻舟求劍。

退一步說(shuō)，即使20年間中國(guó)人的體型沒(méi)有發(fā)生變化，這套號(hào)型標(biāo)準(zhǔn)也未必適用于雅戈?duì)枴?/span>因?yàn)檫@套號(hào)型標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)不同人群的平均數(shù)據(jù)得出的，而雅戈?duì)栕鳛楦叨宋鞣放?，面向的是一群特定年齡、學(xué)歷和職業(yè)的消費(fèi)者。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，雅戈?duì)柶惹行枰⒁惶鬃约旱目腿后w型數(shù)據(jù)庫(kù)，重新定義號(hào)型標(biāo)準(zhǔn)。

此外，為了滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，雅戈?duì)栃枰薪哟罅慷ㄖ祁愑唵?，?dāng)中也涉及到許多量體工作。而培養(yǎng)一個(gè)量體師往往要3-5年時(shí)間，用上百套衣服來(lái)練手，代價(jià)非常昂貴，3D量體恰好完美解決了這個(gè)問(wèn)題。

雅戈?duì)栭T(mén)店上線的“七星聯(lián)動(dòng)”解決方案，是今年6月份阿里針對(duì)前端觸點(diǎn)數(shù)字化發(fā)布的一套服飾行業(yè)全渠道解決方案。它的核心在于通過(guò)在營(yíng)銷上互通互融，利用阿里的技術(shù)能力，完成從營(yíng)銷到交易的最高效率轉(zhuǎn)化，最精準(zhǔn)消費(fèi)者體驗(yàn)，最佳的人貨匹配，從而實(shí)現(xiàn)一盤(pán)貨及全域營(yíng)銷，形成線上線下客戶行為雙漏斗管理。

具體來(lái)說(shuō)，服裝行業(yè)有很多核心指標(biāo)，比如進(jìn)店客流、試衣率、轉(zhuǎn)化率等。如果通過(guò)數(shù)字化手段精確統(tǒng)計(jì)這些數(shù)據(jù)指標(biāo)，就能真實(shí)反映門(mén)店的經(jīng)營(yíng)狀況，幫助其進(jìn)行優(yōu)化和改善。

比如雅戈?duì)柾ㄟ^(guò)在服裝吊牌上內(nèi)嵌RFID芯片，在試衣間安裝RFID感應(yīng)設(shè)備，就可以準(zhǔn)確得到試衣率，再結(jié)合門(mén)店P(guān)OS數(shù)據(jù)又能夠得到轉(zhuǎn)化率。

“試衣率高說(shuō)明衣服的設(shè)計(jì)有可取之處，客戶第一眼就覺(jué)得它不錯(cuò)，愿意試穿一下。如果試衣率高而轉(zhuǎn)化率很低，說(shuō)明它的版型有問(wèn)題，上身效果不好。這些指標(biāo)不但對(duì)門(mén)店運(yùn)營(yíng)有幫助，也可以作為考核設(shè)計(jì)師、版型師工作成效的依據(jù)”。雅戈?duì)朇IO章凱棟說(shuō)道。

數(shù)字化時(shí)代，銷售端和生產(chǎn)端的關(guān)系變得更加密切，中間牽涉到各方數(shù)據(jù)的采集和打通，而背后離不開(kāi)阿里數(shù)字中臺(tái)的支撐。

雅士利和阿里的合作比雅戈?duì)柾砹撕芏?，但它也已?jīng)開(kāi)始收獲成效。

今年雙十一，雅士利通過(guò)數(shù)據(jù)中臺(tái)對(duì)線下用戶的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后做了精準(zhǔn)投放，業(yè)績(jī)?nèi)〉昧送伙w猛進(jìn)式的增長(zhǎng)：全渠道GMV是去年的242%，全渠道訂單同比增長(zhǎng)125%，天貓GMV同比增長(zhǎng)299%。

相比這些干巴巴的數(shù)字，更讓溫潔平感到開(kāi)心的是，通過(guò)數(shù)據(jù)中臺(tái)，她對(duì)消費(fèi)者有了更加深入的理解。今天這個(gè)時(shí)代，很多新的品牌正在快速崛起，兩三年內(nèi)就能蠶食掉傳統(tǒng)巨頭很大一部分市場(chǎng)份額，它們的優(yōu)勢(shì)就在于更懂消費(fèi)者。

在溫潔平的想象中，羊奶奶粉這種高端產(chǎn)品的主要受眾應(yīng)該是30歲以上、有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的父母。但通過(guò)雙十一復(fù)盤(pán)她發(fā)現(xiàn)，原來(lái)這類產(chǎn)品的主力消費(fèi)群體非常年輕，大多數(shù)在24-29歲之間。另外她還發(fā)現(xiàn)，孕中期和孕晚期媽媽在他們的客戶群體中占據(jù)了不小的比例。

“有了這些洞察，就可以反過(guò)來(lái)去優(yōu)化我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和研發(fā)方向，以及品牌和營(yíng)銷的策略，這是線上線下全域都受益的事情。”

事后來(lái)看，雅士利在和阿里的合作中無(wú)疑獲益頗豐。但放在當(dāng)時(shí)，溫潔平遭遇的更多是不理解。“我們說(shuō)要和阿里合作數(shù)據(jù)中臺(tái)時(shí)，線下團(tuán)隊(duì)的第一反應(yīng)是，你要大力發(fā)展線上，要把線下的消費(fèi)者拉到線上去消費(fèi)”。事實(shí)上，從雙十一的復(fù)盤(pán)結(jié)果來(lái)看，雅士利線上線下消費(fèi)者的重合度是很低的。

在肖利華看來(lái)，如果不是溫潔平身兼CFO和電商、新零售負(fù)責(zé)人多個(gè)職務(wù)于一身，雙方的合作可能很難推進(jìn)，至少不會(huì)推進(jìn)得像現(xiàn)在這樣順利。

溫潔平所遭受的不理解并不奇怪，因?yàn)閯e說(shuō)業(yè)務(wù)部門(mén)的人，即使是IT部門(mén)的人一開(kāi)始很多也搞不懂中臺(tái)到底是什么，畢竟技術(shù)的更迭實(shí)在太快了。

“做律師和公務(wù)員的人越老越值錢，而我們是越老越不值錢，基本上一到兩年就換代了，因?yàn)榧夹g(shù)的進(jìn)化太快了。今天區(qū)塊鏈非?；?，但可能區(qū)塊鏈我還沒(méi)搞清楚怎么用，很快新的技術(shù)風(fēng)口又會(huì)出現(xiàn)，我們光是跟著跑就快累死了。”置身這樣一個(gè)快速變化的時(shí)代，立白集團(tuán)CIO、數(shù)智中心總經(jīng)理阮群錕也難免感到焦慮和困惑。

7月18日，立白集團(tuán)與阿里巴巴集團(tuán)正式簽署A100戰(zhàn)略合作備忘錄，成為所有阿里A100企業(yè)中第一家簽署合作備忘錄的行業(yè)龍頭。

適應(yīng)時(shí)代的變化確實(shí)很難，但這也是一個(gè)不斷倒逼自己走出舒適區(qū)的過(guò)程。“對(duì)于我們這種干了十幾年IT的老兵，如果是做傳統(tǒng)的ERP，我閉著眼睛都知道怎么做。但中臺(tái)這個(gè)事情我一開(kāi)始真的看不清楚，也沒(méi)有人能告訴你該怎么去做”。對(duì)于轉(zhuǎn)型之初的困惑和迷茫，伽藍(lán)集團(tuán)CIO李苗怡并不諱言。

董事長(zhǎng)宣布全面擁抱阿里后，他花了很長(zhǎng)時(shí)間去思考什么是中臺(tái)的價(jià)值。在過(guò)往的企業(yè)組織架構(gòu)中，IT部門(mén)只是一個(gè)輔助角色，業(yè)務(wù)部門(mén)把需求梳理清楚后，你只要負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)就可以了。但在中臺(tái)時(shí)代，李苗怡發(fā)現(xiàn)這種關(guān)系似乎發(fā)生了顛倒。因?yàn)槟惚仨毾驑I(yè)務(wù)部門(mén)解釋什么是中臺(tái)，上線中臺(tái)后能給他帶來(lái)什么好處，整件事才有可能推進(jìn)。甚至你還要在上線中臺(tái)后，將采集和分析得到的數(shù)據(jù)分解到最小單元，一線的業(yè)務(wù)人員才知道怎么去運(yùn)用。這并不是一件輕松的工作，李苗怡笑言，自從公司宣布數(shù)字化轉(zhuǎn)型后，他有一個(gè)月的午飯是一邊開(kāi)會(huì)一邊吃的。

肖利華認(rèn)為，一個(gè)新的技術(shù)浪潮出現(xiàn)，只有5%的人可以成為造風(fēng)者，享受到最大的技術(shù)紅利。當(dāng)這樣一個(gè)機(jī)遇出現(xiàn)時(shí)，你一開(kāi)始未必能看得非常清楚，但如果你認(rèn)為這是大勢(shì)所趨，就應(yīng)該放手去做，這需要一往無(wú)前的勇氣。用阿里人常掛在嘴邊的一句話來(lái)說(shuō)就是，因?yàn)橄嘈?，所以看?jiàn)。因?yàn)楫?dāng)所有人都看清時(shí)，機(jī)會(huì)往往已經(jīng)過(guò)去。

從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，無(wú)論伽藍(lán)集團(tuán)、雅士利還是雅戈?duì)柡土?，都是這個(gè)時(shí)代和阿里一起造風(fēng)的人。他們面向迷霧，懷抱信念一往無(wú)前，留下一個(gè)決絕的背影。這正是這個(gè)快速變化時(shí)代最大的魅力。

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