口述/梁成枝 整理/酥酥隊(duì)長
作者簡介：梁成枝，東莞市見和進(jìn)出口有限公司副總經(jīng)理、WEST高級品酒師
在當(dāng)今的移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，公司或個(gè)人品牌很重要，但并不是說產(chǎn)品品牌不重要，如果我們能拿到一些有優(yōu)勢的酒莊產(chǎn)品做代理，在銷售上幫助很大。
定位很重要，首先你的產(chǎn)品是根據(jù)你的渠道資源去選擇的，并不是說你覺得這款酒好——很多人會把自己喜歡的酒和要經(jīng)營酒混為一談，這很危險(xiǎn)。
我知道有菜鳥商家，一開始就選擇了斯洛文尼亞的一個(gè)中高檔價(jià)位的酒，來作為其整個(gè)公司的唯一的系列商品，結(jié)果舉步維艱。
作為一個(gè)公司或者說作為一個(gè)經(jīng)營單位來說，每個(gè)公司的資金其實(shí)都是有限的，我們不可能覆蓋到全世界所有產(chǎn)區(qū)所有產(chǎn)品。我把產(chǎn)品分為四個(gè)類型：基礎(chǔ)款、利潤款、配備款和特色款，為了形象一點(diǎn)，我給它們各起了一個(gè)名字叫，米飯、肉類、蔬菜和甜點(diǎn)。只有打好這四個(gè)類型的產(chǎn)品牌，才能經(jīng)營好公司。
首先，基礎(chǔ)款就是米飯，它的作用是維持公司活下去的產(chǎn)品。這樣一個(gè)定位，必然要求市場接受度要高，不管客戶懂不懂酒，新手還是老手，他都能接受，都知道這些酒，即使一個(gè)新手業(yè)務(wù)員也能很容易銷售。
以我公司的米飯產(chǎn)品為例，我選擇的是智利一個(gè)酒莊的葡萄酒。為什么選擇智利，首先智利酒大家都聽說過，大部分人都知道智利的酒便宜好喝，口感偏甜，也適合中國人；選擇這家酒莊是因?yàn)樗麄兦f園非常大，他們能提供23款酒去做選擇，不是OEM產(chǎn)品，是酒莊酒，這23款產(chǎn)品能覆蓋到基礎(chǔ)款、Reserva、Gran Reserva等從低到高五個(gè)級別，包括赤霞珠、美樂、西拉、佳麗釀，品麗珠、黑皮諾、霞多麗和麝香等國際品種。
這樣我們就好操作，大家都知道的國家，大家都知道的產(chǎn)區(qū)，大家都知道的國際葡萄品種，然后都知道這個(gè)酒價(jià)格不高，都知道這個(gè)酒比較好喝，容易喝就不難賣，當(dāng)然這種酒的利潤很低，但能維持我們公司基本的生存。
第二個(gè)就是利潤款，我叫它肉類產(chǎn)品，要求利潤率和利潤額都高，如果不能兩者都高，至少利潤率高一點(diǎn)（少壓貨）。
選擇這類產(chǎn)品，首先不能選擇拼價(jià)格拼得透明的，比如法國南部的AOC級別，大家都知道，價(jià)格就擺在那里，所以我選擇了一些中高價(jià)位的舊世界的經(jīng)典產(chǎn)區(qū)的酒，比如說意大利的托斯卡納、皮埃蒙特，法國的一些村莊級的酒，這些酒它的品質(zhì)有硬保證；第二，它們會有一些故事，有品牌有內(nèi)涵，更主要是它們價(jià)格相對不透明，這類酒除了為公司創(chuàng)造利潤之外，也可以為我的客戶去創(chuàng)造利潤。當(dāng)然這種酒的零售價(jià)我建議不要太高，太高走量就比較少，一般珠三角這一塊我建議是300－700元之間。
第三個(gè)，配備款，我比喻為“蔬菜”款，比較難出量，難賣到好的價(jià)格，但是又不能少，比如說干白、起泡酒、甜紅、桃紅、無醇葡萄酒。有些人會說干白不是有很高的價(jià)格么，比如說勃艮第，但這個(gè)能賣得出價(jià)的沒幾家，一款很不錯(cuò)的阿爾薩斯瓊瑤漿到中國大陸的成本估計(jì)要一百塊，你要把他賣到兩百到三百元是很難的，但這種產(chǎn)品又不能沒有，因?yàn)榭傆行┛腿讼胍粌善浚孕枰鋫湟稽c(diǎn)。包括客戶的酒窖里，你也不可能全部擺上紅葡萄酒，還是要有一些別的。
因?yàn)榕鋫淇钭吡可?，不要大量進(jìn)口，所以建議你選擇產(chǎn)品線豐富的酒莊，每次不需要進(jìn)太多，一個(gè)柜帶幾百箱就夠了，或者你和同行去互補(bǔ)合作，這也是可以的，畢竟量不大，我們只要把利潤率降低一點(diǎn)就好，不用去囤積。
第四個(gè)，特色款，我把它比喻為“甜品”。顧名思義就是指有特色的，能讓別人一下子記住的。舉一個(gè)例子，比如十個(gè)男人在一起，我是最丑的，那么別人記住的肯定是我。讓別人一下子區(qū)分記住是營銷中非常重要的一點(diǎn)。
那么如何讓別人一下子記住我們？可以玩一些特殊的產(chǎn)品，特殊的產(chǎn)區(qū)特殊的酒，或者也不一定是酒。比如我們公司的特色款是雪茄，我們在2014年年底上了雪茄。在2015年年初到年終這個(gè)時(shí)間，珠三角的雪茄特別風(fēng)行。因?yàn)槲覀兩系帽容^早，所以在2015年年初時(shí)，很多同行、客戶都在找我們要這個(gè)東西，我們從這塊的獲利其實(shí)并不大，但因?yàn)檠┣盐覀冋J(rèn)識了很多客戶，然后有一部分客戶就轉(zhuǎn)化到我們的葡萄酒客戶里來了。
因此，我認(rèn)為，只有讓產(chǎn)品具備了基礎(chǔ)款、利潤款、配備款和特色款，打好這四個(gè)類型的產(chǎn)品牌，才能更好地經(jīng)營好公司。希望對大家能有所啟發(fā)，歡迎大家留言探討。
（注：本文來源于梁成枝在AWU真酒聯(lián)盟上的課程講授分享，由AWU真酒聯(lián)盟和作者雙方授權(quán)酒業(yè)家·葡萄酒經(jīng)銷商內(nèi)參發(fā)布，內(nèi)參對原文有編輯。）
