陸敏的歸來，讓市場對平安的銀保策略產(chǎn)生新的猜測。

這一猜測的前提是，當(dāng)初陸敏等平安銀行保險業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的出走大多帶有對公司銀保策略不滿的因素。而如今陸敏重新?lián)纹桨踩藟鄹笨偨?jīng)理兼銀行保險事業(yè)部總經(jīng)理，不免讓人感到，“或許平安的銀保策略又有了新的調(diào)整。”

昨日輝煌

平安是中國保險界最早開始嘗試銀行保險銷售的公司，而1997年加盟平安的陸敏則是平安銀行保險業(yè)務(wù)領(lǐng)軍的人物。

自2000年下半年銀行保險業(yè)務(wù)被推出，這項業(yè)務(wù)一度在平安壽險銷售占據(jù)著舉足輕重的分量。2001年銀行保費(fèi)收入20多億，占據(jù)平安壽險首年保費(fèi)的近1/3；2002年，平安“圈下”四大國有商業(yè)銀行和10多家股份制銀行共計1萬多銀行網(wǎng)點(diǎn)，同年保費(fèi)收入翻兩番達(dá)到96億。

2002年，平安銀保業(yè)務(wù)的好景不再。修訂后的《保險法》放開了銀行代理保險代理“1＋1”的限制，一家銀行網(wǎng)點(diǎn)可以代理多家保險產(chǎn)品。蜂擁而入的同業(yè)，促使銀保市場的代理傭金迅速攀升，平安的地位開始被動搖。

“最初銀行保險代理的傭金不足1％，現(xiàn)在已經(jīng)攀升到2.5%以上，保險公司幾乎是在為銀行打工。”某保險公司銀行業(yè)務(wù)部經(jīng)理說。

面對利潤空間的急劇縮小，平安采取了“控制業(yè)務(wù)發(fā)展以保持利潤率”的策略。2003年，在拿下21000個代理網(wǎng)點(diǎn)并創(chuàng)下105億保費(fèi)的輝煌業(yè)績后，平安銀保業(yè)務(wù)規(guī)模急轉(zhuǎn)直下。到2004年底，保費(fèi)收入僅為58億，業(yè)務(wù)壓縮比例高達(dá)45％。

眼看原本在壽險保費(fèi)中可與個險、團(tuán)險三分天下的銀保業(yè)務(wù)，如今占比不到10％，銀保團(tuán)隊對前景感到迷茫。

2004年9月，平安銀保事業(yè)部副總經(jīng)理封群成為團(tuán)隊中第一個辭職者；緊接著，2005年1月，最高負(fù)責(zé)人陸敏轉(zhuǎn)會籌建中的陽光財險；4月，團(tuán)隊的另一中堅——銀保事業(yè)部副總經(jīng)理兼北京分公司副總經(jīng)理李靜跳槽長城人壽；幾乎是同時，青島、太原、杭州、湖南……平安各地銀保業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人紛紛離職。

主帥歸來

對于平安來說，雖然并不關(guān)心短期的市場份額，但團(tuán)隊的喪失依然令其心痛。

“兩年前踩剎車，不是說平安不做銀行保險，而是要調(diào)整，要讓這個業(yè)務(wù)賺錢。”平安人力資源部總監(jiān)顧敏慎說，“團(tuán)隊在調(diào)整中受了影響，但我們?nèi)韵Ｍ麍F(tuán)隊能夠保留下來，當(dāng)大力做業(yè)務(wù)時可以用上，這其中能把關(guān)鍵人物掌握住就好。”

顯然，陸敏就是這樣一個關(guān)鍵人物。

市場將陸敏回歸另一層含義解讀為平安重振銀行保險業(yè)務(wù)的信號。上述原平安銀行保險事業(yè)部人士透露，“平安開始反思當(dāng)初的銀保調(diào)整策略，即將重新加大投入。”

事實上，平安銀行保險業(yè)務(wù)的新跡象已經(jīng)顯現(xiàn)。2006年1月，平安董事長馬明哲與建行行長常振明共同出席建行深圳分行與平安人壽深圳分公司保險理財顧問（IC，Insurance Consultant）合作協(xié)議的簽約儀式。

通過IC這種銀保合作模式，平安成功地實現(xiàn)了與建行一對一的獨(dú)家合作。

與當(dāng)前銀保市場通行代理銷售模式不同，IC將實現(xiàn)銀行和保險公司的聯(lián)合銷售。具體方式為，平安派駐IC經(jīng)理進(jìn)駐建行網(wǎng)點(diǎn)，建行方面推薦符合一定標(biāo)準(zhǔn)的客戶，同時協(xié)助保險公司負(fù)責(zé)IC的日常管理，并參與其績效評估。

在這種銷售模式中，平安所提供的銀保產(chǎn)品將不再是單純的投資產(chǎn)品，而是將保障類和投資類產(chǎn)品組合在一起的一攬子解決方案。

海外市場上，這種一體化的銷售模式正是銀行保險銷售成功的關(guān)鍵之處。以匯豐銀行及匯豐人壽的合作為例，2002年，銀行保險收益占其收益的10％，同期保險手續(xù)費(fèi)收入高達(dá)10億。

“匯豐的經(jīng)驗證明，銀保在金融業(yè)務(wù)的收益中的份量將會越來越重。”顧敏慎說，平安一直在探討這樣一種新模式。

平安銀保部人士表示，早在2004年平安就已經(jīng)制定了有關(guān)IC的方案，并選擇了一些地方進(jìn)行試點(diǎn)；2005年，因技術(shù)含量高，試點(diǎn)之后并沒有迅速推廣。

原來的業(yè)務(wù)規(guī)模急劇下降，新模式遲遲難以推出，銀保模式轉(zhuǎn)軌過程中引發(fā)的前景擔(dān)憂正是包括陸敏等平安銀保團(tuán)隊出走的癥結(jié)。

如今，平安銀行保險新模式“利劍出鞘”，正是需要領(lǐng)軍人物有所作為的時候，無論是平安還是陸敏自己，“回歸”的意向自然落入雙方的頭腦之中。