在大客戶銷售中，決定成交的往往不是一個人，而是一群人。具體說來，任何一個客戶里邊都會有四類人：一類叫做使用者，一類叫做教練，一類叫做技術(shù)把關(guān)者，一類叫做決策者。這四類人都叫做關(guān)鍵人，他們分別構(gòu)成了四維成交法中的點(diǎn)、線、面、體，這四類人我們必須通通考慮到，然后一網(wǎng)打盡。
一、做職業(yè)選手，拴住大客戶
1.一招領(lǐng)先，招招領(lǐng)先所謂的大客戶銷售，是指針對那些金額巨大，動不動就幾十萬元、幾百萬元，甚至上千萬元、上億元的大項(xiàng)目所進(jìn)行的銷售，其銷售的方法和小商品銷售是不一樣的。大客戶銷售，多數(shù)是法人采購，突出特點(diǎn)就是持續(xù)周期比較長，決策者比較多，所以較之一般的小商品銷售要復(fù)雜得多。與此相應(yīng)的是，在銷售領(lǐng)域里，同樣分為兩類人，一類人叫做“職業(yè)選手”，他們按照規(guī)律去做；另一類人叫做“業(yè)余選手”，他們偶爾也能贏，但是不知道規(guī)律。
“怎么做”是我們所關(guān)注的重點(diǎn)問題，方法是決定事情成敗的要素之一。大客戶銷售十八招是以“四維成交法”為核心和精髓的，為你提煉實(shí)戰(zhàn)成功的規(guī)律。在銷售行業(yè)中高手云集，其中有一位叫陳明利，她是新加坡的保險營銷冠軍，連續(xù)18年在保險業(yè)、在她的國家乃至東南亞地區(qū)都是銷售業(yè)績的第一名。這很讓人感嘆：一個人如果能連續(xù)兩三年得冠軍，還是能夠做到的；但是，如果十年八年保持冠軍，那么這個人就很不容易了；若是18年都能連續(xù)得冠軍，這個人就太不簡單了！
陳明利說：“如果我僅僅比別人領(lǐng)先一小點(diǎn)兒得到冠軍，那這根本就不叫厲害，我要落下第二名，讓他看不到后尾燈。”她的話讓人感到震撼。
她到中國大陸作了8場演講，她說：“銷售是有規(guī)律的，如果按規(guī)律去做，我們的銷售就可以少流一些汗水，多留一些成果。”被稱為“世界人脈關(guān)系第一人”的哈維·麥凱先生有一句經(jīng)典的名言：“每個行業(yè)都有自己的訣竅”。他出了一本關(guān)于銷售方法的書，在全世界賣了800余萬冊，這說明很多人都有對銷售規(guī)律進(jìn)行研究的渴求。所以在這樣的情況下，我們提煉出《成交高于一切：大客戶銷售十八招(升級版)》，以“四維成交法”教你搞定大客戶，希望能夠給你一些啟示。
大客戶銷售流程，也稱大客戶銷售模型，這是企業(yè)銷售鏈條的形象比喻，由諸多環(huán)節(jié)構(gòu)成，缺少哪一個環(huán)節(jié)都會使銷售工作事倍功半，這就像一座房子一樣，四梁八柱不堅實(shí)、不完善，就不可能經(jīng)得起風(fēng)吹雨打。對于一個公司來說，必須建立完整的銷售流程，這樣才能使銷售易于管理，經(jīng)驗(yàn)易于復(fù)制。關(guān)于建立企業(yè)市場營銷管理模型的詳細(xì)綱要，請參閱附件相關(guān)內(nèi)容。
一個完整的銷售流程應(yīng)該包括以下八個步驟：
(1)電話邀約。
(2)客戶拜訪。
(3)提交初步方案。
(4)技術(shù)交流。
(5)框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)。
(6)項(xiàng)目評估。
(7)協(xié)議談判。
(8)簽約成交。
一個完整的大客戶銷售模型應(yīng)該包括以下十一個板塊：
(1)考核激勵系統(tǒng)。
(2)策略與流程系統(tǒng)。
(3)營銷工具系統(tǒng)。
(4)教育培訓(xùn)系統(tǒng)。
(5)客戶服務(wù)系統(tǒng)。
(6)電子商務(wù)系統(tǒng)。
(7)品牌傳媒系統(tǒng)。
(8)法律支持系統(tǒng)。
(9)人力資源系統(tǒng)。
(10)行政管理系統(tǒng)。
(11)生產(chǎn)研發(fā)系統(tǒng)。
建立大客戶銷售模型是非常必要的，它有以下七大作用：
(1)可幫助銷售團(tuán)隊(duì)建立起以客戶為中心的職業(yè)化銷售過程和管理方法。
(2)淡化銷售能人的作用，防止“將在外，君命有所不受”現(xiàn)象的發(fā)生。
(3)提高大客戶項(xiàng)目推進(jìn)的成功率和可管理性。
(4)提高銷售人員的“生意人”意識，提高工作的主動性和自我管理能力。
(5)可以有效地實(shí)現(xiàn)“傳遞責(zé)任、復(fù)制經(jīng)驗(yàn)”。
(6)管理、監(jiān)控銷售計劃執(zhí)行，預(yù)測銷售業(yè)績。
