http://www.360doc.com/UserHome/7203621.背景資料
姓 名:
ABC
上級(jí)姓名 :
XYZ
職位名稱:
銷售經(jīng)理
上級(jí)職位名稱:
銷售副總裁
部門:
銷售部
上級(jí)批準(zhǔn):
2.崗位宗旨
用1、2句話簡(jiǎn)單描述您崗位的總體目標(biāo)。即回答這樣一個(gè)問題“為什么需要這個(gè)崗位的存在”？
在其負(fù)責(zé)的銷售地區(qū)內(nèi)，執(zhí)行公司的銷售策略，領(lǐng)導(dǎo)其下屬銷售隊(duì)伍，有效利用各項(xiàng)資源，以達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)。
3.主要考核指標(biāo)
所有工作都會(huì)產(chǎn)生一定的成果或最終結(jié)果（通常有5-6個(gè)）。該主要考核指標(biāo)可被分成三個(gè)部分：期望的最終結(jié)果，行動(dòng)及任務(wù)（既為得到結(jié)果應(yīng)該做些什么）和業(yè)績(jī)表現(xiàn)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)（即您根據(jù)什么衡量您已達(dá)到要求）。請(qǐng)?jiān)谝韵聶谀恐刑钊肽闹饕己酥笜?biāo)。在最左邊的一欄，將您期望的最終結(jié)果按其最重要性依次填寫（等級(jí)1是最重要的，依次類推）。
等級(jí)
期望的最終結(jié)果
行動(dòng)及任務(wù)
（為得到結(jié)果您應(yīng)做的工作）
業(yè)績(jī)表現(xiàn)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
1.
達(dá)成銷售目標(biāo)
*依靠銷售團(tuán)隊(duì)，有效實(shí)施各項(xiàng)銷售和促銷活動(dòng)
*銷量
2.
確保公司產(chǎn)品的順利分銷
*與分銷商建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系
*嚴(yán)格執(zhí)行公司的營(yíng)銷政策
*帶領(lǐng)銷售人員做好各項(xiàng)基礎(chǔ)工作
*覆蓋率
*占有率
·
3.
提高銷售隊(duì)伍的素質(zhì)
*輔導(dǎo)銷售人員提高銷售技能
*檢查、考評(píng)銷售人員日常工作
*提出人員調(diào)整的建議
*銷售人員敬業(yè)精神
*銷售人員獨(dú)立工作能力
4.
提高銷售質(zhì)量，規(guī)避銷售風(fēng)險(xiǎn)
*嚴(yán)格執(zhí)行深度分銷政策
*有效使用應(yīng)收、瓶格信用額度
*對(duì)銷異常情況及時(shí)查核
*無越區(qū)銷售
*價(jià)格平穩(wěn)
*壞帳率低于平均
5
實(shí)施分銷商優(yōu)化計(jì)劃
*定期走訪分銷商，保持良好關(guān)系
*輔助分銷商提高經(jīng)營(yíng)水平和對(duì)我司的忠誠(chéng)度
*掌握目標(biāo)區(qū)域其他分銷商的情況，提供分銷商優(yōu)化候選人
*分銷商的銷售成長(zhǎng)
*優(yōu)秀分銷商的加入
*重點(diǎn)分銷商的丟失
6
及時(shí)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
*及時(shí)、準(zhǔn)確的收集、整理和反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)動(dòng)向
*提出目標(biāo)區(qū)域的應(yīng)對(duì)建議
*實(shí)施有效活動(dòng)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
*反映是否及時(shí)、準(zhǔn)確
*與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的抗?fàn)幨欠裼行?div style="height:15px;">
7
準(zhǔn)確預(yù)測(cè)周和月的銷售
*依據(jù)季節(jié)系數(shù)、歷史資料和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)
*預(yù)報(bào)日銷售計(jì)劃
*預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性
*計(jì)劃外加急要貨比例
*分銷商斷貨次數(shù)
4.工作關(guān)系部門（描述以下直接影響您成功地完成工作任務(wù)的最重要的工作關(guān)系。）
A.下屬
列出直接向您匯報(bào)的職位，對(duì)于每一個(gè)職位，列出與之相關(guān)的主要考核指標(biāo)（1至2個(gè)），并說明它們對(duì)您的工作有何幫助。
職位名稱
在職者人數(shù)
主要考核指標(biāo)
銷售代表
助銷員
6
7
*為現(xiàn)有分銷商服務(wù)，確保貨物質(zhì)量，并洞查新的分銷商
*與銷售代表的考核目標(biāo)基本相似，但主要服務(wù)于傳統(tǒng)的非現(xiàn)飲分銷商
B. 其它
· .您的同事（其他向您直接主管匯報(bào)的同事）。
· 您在其它部門的同事及公司外部人員，他們的工作與您的工作相關(guān)，您與他們有業(yè)務(wù)上的合作。
職位名稱
部門
相互影響性質(zhì)
其他銷售主管
銷售部
*協(xié)調(diào)營(yíng)銷政策執(zhí)行
*跨區(qū)銷售協(xié)辦
*市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息的溝通
*營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的交流
銷售執(zhí)行經(jīng)理及文員
銷售部
*銷售開票
*應(yīng)收、瓶格信用額度的瞬時(shí)查詢
*銷售數(shù)據(jù)的查取
*銷售政策的咨詢
*與公司內(nèi)部門溝通的橋梁
品牌經(jīng)理
品牌助理
市場(chǎng)部
*市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息的溝通
*促銷活動(dòng)的實(shí)施及協(xié)調(diào)
1、營(yíng)運(yùn)經(jīng)理
2、桶啤經(jīng)理
3、釀酒師
生產(chǎn)部
*送貨要求及服務(wù)質(zhì)量的反饋
*桶啤服務(wù)的協(xié)調(diào)
*消費(fèi)者需求的反饋
企業(yè)事務(wù)經(jīng)理
企業(yè)事務(wù)部
*消費(fèi)者投訴的協(xié)處
*與各地政府職能部門的協(xié)調(diào)
*與相關(guān)企業(yè)的糾紛的協(xié)調(diào)
*政策咨詢
*市場(chǎng)督查情況的反饋
財(cái)務(wù)經(jīng)理
財(cái)務(wù)主管及其他
財(cái)務(wù)部
*貨款、瓶格等的回收
*客戶應(yīng)收、瓶格信用的管理
*客戶對(duì)帳，壞帳催討
*日常費(fèi)用的控制、報(bào)銷、支付
MIS經(jīng)理
MIS
*ADS系統(tǒng)的推行、完善
*ADS培訓(xùn)
人力資源經(jīng)理
人力資源主管
人力資源部
*員工招募
*員工獎(jiǎng)懲、員工待遇等管理
*人事政策咨詢
零售商
外部
*門店布置，配合銷售活動(dòng)
*產(chǎn)品先進(jìn)先出
*反饋消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息
分銷商
外部
*確保分銷渠道的有效
*協(xié)同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化
友好貿(mào)易伙
相關(guān)企業(yè)管理者
*尋求區(qū)域間的營(yíng)銷合作
5. 挑戰(zhàn)
描述您在工作中遇到的一些主要挑戰(zhàn)及您如何克服這些挑戰(zhàn)（工作中最具挑戰(zhàn)性的疑難問題）。
*市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。有效利用各項(xiàng)資源，從銷售基礎(chǔ)工作入手，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)
*銷售人員素質(zhì)不高。從管理入手，加強(qiáng)輔導(dǎo)和檢查，實(shí)行優(yōu)勝劣汰
*分銷商能力偏弱。以誠(chéng)信對(duì)待分銷商，輔助與優(yōu)化并舉
*跨區(qū)銷售屢禁不止。與各銷售區(qū)域配合，嚴(yán)格、有效的控制銷售流向
6.權(quán)限范圍
列出您的工作對(duì)其有直接或間接影響的重要數(shù)據(jù)。如適用，請(qǐng)將下面已列出項(xiàng)目的空白處填上，其它未列出的重要的權(quán)限范圍也應(yīng)包括。
(i)
下屬人數(shù)
6
直接匯報(bào)
間接匯報(bào)
(ii)
營(yíng)業(yè)額
7
臨時(shí)工
RMB每年
10,000，000
(iii)
管理費(fèi)用
RMB每年
(iv)
工資（工資+輪班費(fèi)+保險(xiǎn)費(fèi)）
RMB每年
(v)
其它方面
RMB每年
7. 崗位要求
列明本職位的在職人員的最低要求，包括受教育程度、工作經(jīng)驗(yàn)及勝任資格。
· 受教育程度（此工作必需的教育程度或?qū)I(yè)要求。）
高中以上學(xué)歷
無英語的要求
無電腦運(yùn)用的要求
· 專業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)
（如工作表現(xiàn)要達(dá)到可接受的標(biāo)準(zhǔn)，需要多長(zhǎng)時(shí)間及何種類型的工作經(jīng)驗(yàn)。）
3年以上食品銷售工作經(jīng)歷，熟悉銷售網(wǎng)絡(luò)
有相當(dāng)規(guī)模銷售主管的經(jīng)歷或3年以上銷售代表的經(jīng)歷
· 勝任能力（個(gè)人性格特征）
（如工作表現(xiàn)需達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，任職人員需具備哪些個(gè)人性格及特點(diǎn)？）
具有帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的能力
有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，不僅做好自身工作，且能配合他人達(dá)成共同目標(biāo)
具有一定應(yīng)變能力，能調(diào)整方法以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化
具有管理的基本知識(shí)，具有計(jì)劃和協(xié)調(diào)能力
正直、誠(chéng)信、聰明、勤奮
本人簽名： 主管簽名：
日期 日期：
