第一個層面，想辦法讓遠程銷售人員能獲得成就感?？梢酝ㄟ^三點來達到，首先建立目標管理規(guī)范體系并實施，用目標來引導、考核和激勵銷售人員將精力和資源配置在產生營銷結果的方向上；其次對營銷活動實行嚴格的進度管理和過程管理，嚴格要求銷售人員執(zhí)行公司的整個銷售匯報系統(tǒng)，一方面通過“報表數(shù)據(jù)”能培養(yǎng)銷售人員行動的計劃性以及對市場信息的敏感性，另一方面可加強對銷售人員銷售過程的追蹤和控制，了解他日常銷售工作的動態(tài)并發(fā)現(xiàn)銷售人員在意識、銷售技能、知識等方面的問題以便及時解決，銷售過程管理就是要重視目標與實績之間的關系，強化過程，不放任自流，才能確保結果（銷售過程的管理可以借助CRM、OA等管理工具，如果公司不想投入太大，也可以用月租型的比如800crm、800msn等辦公平臺來進行管理）；再次必須加強“結果管理”，就是指目標管理為導向的“績效管理”，對于銷售人員來講，達成銷售目標才是最終目的，這樣才能調動銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，提高個人的工作能力和工作績效，銷售人員明白：實現(xiàn)他的終極目標，物質獎勵就會相應增加。只有做到三點，讓遠程銷售人員既有明確的目的、完整的過程、完美的結果，那么銷售人員才能得到第一個層面上的滿足：成就感，這是銷售人員的最基本需求。
第二個層面，遠程銷售人員要能感到有歸宿感。這就需要大區(qū)經理進行情感管理，因為影響人的工作積極性和勞動生產率的不單單是錢的問題，也不僅僅是時間的安排，還有一個方面就是環(huán)境和情緒。任何人都希望得到領導的關心和喜愛，特別是遠離公司總部銷售人員，就更希望自己是公司大家庭中的一員在前線戰(zhàn)斗。一方面大區(qū)經理要運用“信任度”管理，要根據(jù)不同的銷售人員擬定不同的信任度，松緊結合，避免管緊結果管死了市場，管松結果成了放縱；信任是脆弱的，它需要長時間才能建立，信任才會帶來信任，大區(qū)經理坦誠地與銷售人員交流，注意傾聽銷售人員的意見，重視問題反饋，真正用言行支持銷售人員，開誠布公，充分展示相關信息，也開放自己，處理問題公平、公正、公開，才能贏得下屬的真心，解除他們的各種后顧之憂，一門心思做市場；另一方面大區(qū)經理還要運用“人文化”管理，真正關心愛護遠程銷售人員，成為他的堅強靠山，比如發(fā)放經理簽名的生日卡或禮物，向家人感謝的信，經常表揚銷售人員的突出成績，甚至提名公司的獎勵或邀請參加公司總部的活動。這樣就會為銷售人員創(chuàng)造一個快樂開心的環(huán)境，形成團結協(xié)作的氣勢，讓遠程銷售人員能感覺到家的溫暖與歸宿感，起到穩(wěn)定的作用。
