二手車品牌連鎖店模式并不新鮮，早在好幾年前，就有很多人把這一模式的鼻祖——美國(guó)CarMax復(fù)制到中國(guó)，然后，卒。
小編曾經(jīng)了解過這一模式在中國(guó)的知名先行者之一——龐大集團(tuán)旗下的子公司真容二手車，從貌似有點(diǎn)苗頭但是卻越開越虧的過程，說到底是單純依靠二手車銷售的毛利自負(fù)不起盈虧，特別是在極速擴(kuò)張的時(shí)候。
不過，隨著近兩年來(lái)資本對(duì)二手車行業(yè)表現(xiàn)出格外的熱情，二手車品牌連鎖店模式又再一度遍地開花，大名鼎鼎的莫過于車王二手車了！
但是，我們今天的主角兒并不是車王二手車，而是剛剛成立不久的因車網(wǎng)。與車王二手車選擇在一二線城市開店不同，因車網(wǎng)把目標(biāo)瞄準(zhǔn)了三四線城市?！拔覀円咿r(nóng)村包圍城市的路線”因車網(wǎng)創(chuàng)始人李悅說道。
另外，關(guān)于公認(rèn)的二手車終極盈利模式——二手車金融，李悅也有自己獨(dú)到的看法。如果你喜歡看視頻，可以繼續(xù)接著觀看（我猜你可能會(huì)邊看邊滑到這里<(￣▽￣)>）；如果你想快速一點(diǎn)了解，速記就在下方（刪節(jié)更少哦）：
Q1：介紹一下因車網(wǎng)？
我們是去年8月份才剛剛創(chuàng)立的一家新公司，目前我們已經(jīng)做了7家直營(yíng)店，1家加盟店。
我們主要定位在三四線城市，基本想法是解決C端客戶對(duì)二手車銷售的信任問題。也就像CarMax創(chuàng)始人Austin剛開始時(shí)說的那樣，傳統(tǒng)行業(yè)因?yàn)閺臉I(yè)人員的良莠不齊，造成了C端客戶對(duì)采購(gòu)這個(gè)產(chǎn)品的信任度不夠。
我們認(rèn)為這個(gè)行業(yè)一定要做出真正的口碑、真正的信任，并把渠道真正做成熟。
我們想比照新車銷售的模式，做一個(gè)二手車的4S店，提供一些客戶可信賴的服務(wù)，可能到15家到20家門店的時(shí)候，我們會(huì)進(jìn)行我們的品牌推廣。在這之前我們還是快速布點(diǎn)，這是我們的第一選擇。
Q2：為什么因車網(wǎng)要瞄準(zhǔn)三四線城市？
三四線市場(chǎng)主要兩個(gè)考量。第一個(gè)考量很真實(shí)，是成本投入考量，因?yàn)槲覀兪切枰杆俨键c(diǎn)。
一個(gè)三四線城市和一個(gè)一二線城市在布點(diǎn)成本上差距非常大，就像Austin對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的評(píng)價(jià)一樣，他認(rèn)為中國(guó)市場(chǎng)最大的一個(gè)門檻是地產(chǎn)太貴，地產(chǎn)成本太高。
實(shí)際對(duì)我們來(lái)講，也能深刻感受到這一點(diǎn)，布一個(gè)一二線城市和布一個(gè)三四線城市，對(duì)我的收益來(lái)講差距不是太大，但是我要投入的成本差距將會(huì)非常之大。
另外，我們本身還對(duì)三四線城市設(shè)定了零售上限，這時(shí)候我們對(duì)三四線城市的市場(chǎng)足夠滿足我一個(gè)門店的銷售需求了。
第二個(gè)考量還是錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)橄褡鑫覀冞@種純線下連鎖門店的，目前市場(chǎng)上已經(jīng)成熟的基本都是選擇在一二線城市為主，我們也想采用一種農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略，先在三四線城市快速布點(diǎn)，品牌成熟以后，再邁進(jìn)一二線城市。
Q3：如何看待二手車金融？
金融實(shí)際上要依附于一個(gè)產(chǎn)品，金融和汽車是一個(gè)非常緊密的結(jié)合點(diǎn)，只要我們能發(fā)現(xiàn)從新車，這是一個(gè)最明顯的例子。
在最初新車的4S店想做一個(gè)庫(kù)存融資，也很有壓力，也要找銀行單獨(dú)談。隨著它的渠道成熟，各個(gè)商業(yè)銀行直接用了庫(kù)存融資，承兌匯票的形式來(lái)做了這樣一個(gè)非常完善的庫(kù)存融資。
接著汽車金融公司、商業(yè)銀行，把消費(fèi)貸款跟著渠道下來(lái)，這個(gè)過程之中，實(shí)際上讓新車的銷售走向了火熱。
實(shí)際上如果我們回憶一下，假如說在十幾年前，我們還用一個(gè)觀點(diǎn)，買車哪能用別人的錢買車，自己錢買車才是對(duì)的?，F(xiàn)在來(lái)看大家非常、非常接受用按揭形式來(lái)買車了。
因此，對(duì)二手車我認(rèn)為也是一個(gè)共生關(guān)系，如果二手車能夠得到非常好的金融支持，那一定會(huì)推動(dòng)二手車的發(fā)展。
那目前這個(gè)事情上出現(xiàn)了一個(gè)小障礙，新車的推動(dòng)實(shí)際上有它的上游，世界500強(qiáng)企業(yè)來(lái)直接灌入了一個(gè)模式，形成了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)體系。4S店渠道，銀行很容易進(jìn)來(lái)，金融機(jī)構(gòu)很容易進(jìn)來(lái)了。
但是二手車沒有這樣天然的500強(qiáng)企業(yè)，天然的這樣一個(gè)有背書了公司來(lái)灌注這么一個(gè)渠道，造成目前金融難以下嘴。
就金融想在這個(gè)渠道里鋪下去，找不到一個(gè)管道進(jìn)來(lái)，從庫(kù)存融資到消費(fèi)貸，這是我們想目前二手車行業(yè)面臨的一個(gè)難題。
那就需要我們和金融機(jī)構(gòu)，有志于想做二手車金融，想進(jìn)這片藍(lán)海的金融從業(yè)人員，共同探討出一個(gè)解決方案。
那要解決掉金融對(duì)這個(gè)行業(yè)風(fēng)控的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)一些庫(kù)存管理的風(fēng)險(xiǎn)，都要有一個(gè)解決方案，讓大家都能在這個(gè)過程中獲益，最終來(lái)講形成一個(gè)共贏，設(shè)計(jì)出來(lái)更好的金融產(chǎn)品。
最終我還希望二手車的金融產(chǎn)品，還可以往上走，走到新車的金融產(chǎn)品里。最終來(lái)講，因?yàn)槎周噷?shí)際上是汽車生命鏈，我認(rèn)為是最重要的環(huán)節(jié)，上接新車，下接最后的報(bào)廢、備件處理，實(shí)際上這個(gè)環(huán)節(jié)如果金融從上到下全打通，將會(huì)是益處非常之大的。
Q4：因車網(wǎng)在汽車生命鏈條中扮演著什么樣的角色？
我們自己是堅(jiān)定著想做一個(gè)二手車的全供應(yīng)鏈，就是C2B、2B、2C，就是全供應(yīng)鏈都打通的模式。因?yàn)榇蠹叶颊f二手車像條河，上游下游都是打開。
那我們的想法，我們堅(jiān)持要把這個(gè)全供應(yīng)鏈都做。第一我們是在做C2B收車，我們認(rèn)為C2B收車核心產(chǎn)品都來(lái)源于一個(gè)端口，就是C端客戶那兒。
如果從客戶把車收進(jìn)來(lái)，目前我們認(rèn)為只有三個(gè)場(chǎng)景：第一個(gè)場(chǎng)景也就是傳統(tǒng)的客戶到二手車交易市場(chǎng)來(lái)賣他的二手車；第二個(gè)場(chǎng)景也就是客戶想買新車了，到4S店來(lái)置換；第三個(gè)場(chǎng)景就是客戶的辦公室、家里、一些網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，來(lái)做一個(gè)二手車交易。
我們目前主攻4S店這樣一個(gè)置換的渠道，和客戶家里、辦公室是、一些網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，這樣一個(gè)直接面對(duì)他的客戶收車。在這個(gè)過程中，我們希望金融產(chǎn)品能配套給我們做一些庫(kù)存融資的支持。
同時(shí)在這一端口，我們有了一個(gè)新的金融業(yè)務(wù)產(chǎn)生了。由于我們是放開進(jìn)行了C2B收車，我們有很多車源會(huì)轉(zhuǎn)售給一些同行，在這個(gè)過程之中，我們會(huì)幫助我們那些同行解決他們的風(fēng)控不過關(guān)，或者是他們的成本問題。
這樣由我們作為金融機(jī)構(gòu)和我們其他一些分散同行的防火墻，我們來(lái)第一步做庫(kù)存融資，把我們的庫(kù)存融資產(chǎn)品，利用我們作為風(fēng)控的防火墻，再分給我們下游其他合作的一些從業(yè)者，這是第一個(gè)我們和金融產(chǎn)品的合作。
第二個(gè)我們進(jìn)入了零售端，在這個(gè)時(shí)候我們希望有消費(fèi)貸款。目前我們也和很多金融機(jī)構(gòu)在合作，設(shè)計(jì)了新的消費(fèi)貸產(chǎn)品。
這個(gè)產(chǎn)品一個(gè)核心點(diǎn)希望用一個(gè)金融產(chǎn)品，把二手車在置換二手車綁定?；谶@樣一個(gè)金融產(chǎn)品，我們還希望這個(gè)金融產(chǎn)品在往上游到新車，打入到新車的4S店，這樣從新車端把二手車的車源做了一個(gè)鎖定，形成了一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈，基本上這是我們整個(gè)在金融全產(chǎn)業(yè)鏈的基本想法。
目前消費(fèi)貸主要分兩大類產(chǎn)品：一類是傳統(tǒng)的按揭購(gòu)車；第二類和我們回購(gòu)結(jié)合的一個(gè)消費(fèi)貸產(chǎn)品。我們承諾一個(gè)什么價(jià)格，對(duì)他的殘值進(jìn)行回購(gòu)，這種產(chǎn)品我們認(rèn)為最好是和融資租賃產(chǎn)品相結(jié)合，實(shí)際上是一種設(shè)定殘值金融產(chǎn)品，最后造成出現(xiàn)月供非常低的情況。
我們也是希望這種產(chǎn)品再往上延伸到新車銷售端，共來(lái)把這樣一個(gè)帶殘值的金融產(chǎn)品推出來(lái)。融資租賃公司是我們一個(gè)最最好的搭檔，來(lái)共同設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品。
Q5：二手車金融才是二手車行業(yè)利潤(rùn)的保證？
如果單就二手車的銷售毛利來(lái)講，二手車本身的銷售毛利是不可能實(shí)現(xiàn)的。以最成熟的美國(guó)市場(chǎng)，從Carmax上市公司年報(bào)披露的情況來(lái)看，銷售毛利也就在15%到17%之間。
實(shí)際上從上午我們第一車網(wǎng)馬總分享的一些資料來(lái)看，國(guó)內(nèi)要更低。國(guó)內(nèi)因?yàn)槿鄙僬鎸?shí)的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，從我們自己的展廳來(lái)看，我們基本上能實(shí)現(xiàn)10%的毛利。
基本上這么一個(gè)狀態(tài)，所以說毛利不可能在產(chǎn)品銷售端實(shí)現(xiàn)，但是在金融端一定可以實(shí)現(xiàn)的。
因?yàn)槟壳拔覀冞@兒出現(xiàn)了一個(gè)金融供給，明顯是供不應(yīng)求的狀態(tài)。這時(shí)候我們是庫(kù)存融資的產(chǎn)品，利潤(rùn)也是比較可觀的。
Q6：因車網(wǎng)目前的周轉(zhuǎn)情況怎樣？
我們的周轉(zhuǎn)由后臺(tái)統(tǒng)一管理，我們的收購(gòu)價(jià)格、銷售價(jià)格、庫(kù)存管理也是由后臺(tái)統(tǒng)一的，門店不參與管理，批售和零售也是分開的，門店不參與批售，所以我們都是強(qiáng)制性的，我們批售設(shè)的強(qiáng)制周期是7天，零售設(shè)的強(qiáng)制周期是45天，45天必須清庫(kù)。
從目前來(lái)看，我們批售的周轉(zhuǎn)基本上是四五天，零售基本在三十多天，一年大概十轉(zhuǎn)到十一轉(zhuǎn)，這么一個(gè)情況。
當(dāng)然也和我們經(jīng)營(yíng)的車型有關(guān)系，目前我們展廳看到最好的車也就到寶馬5系了，奔馳E級(jí)這個(gè)專門，也沒有更高端的那種，所以我們可能周轉(zhuǎn)相對(duì)快一些。
因?yàn)槲覀冇质墙y(tǒng)一定價(jià)，可能杜絕了一些我們這個(gè)行業(yè)的頑疾，可能我們內(nèi)部人員和外部人員勾結(jié)，有意拉長(zhǎng)庫(kù)存，造成車輛滯銷以后再降價(jià)銷售。
我們第一一口價(jià)，第二定價(jià)權(quán)店面沒有，所以對(duì)店面來(lái)講這個(gè)車不賣，他也不可能有任何的利益所在，所以我們的庫(kù)存周轉(zhuǎn)相對(duì)來(lái)講還可以，還是可接受的。
攝影：朱逸民 文字整理：詹嘉鵬 剪輯：鬼鬼
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