銷售實用技巧之四：FAB（特征利益轉(zhuǎn)化）
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幾乎每一個銷售人員在入職培訓(xùn)的時候，都會學(xué)習(xí)到一項實用性很強的銷售技巧：FAB轉(zhuǎn)化。
FAB是feature（特征）、advantage（優(yōu)點）和bebefit（利益）這三個單詞的首字母縮寫。FAB是銷售中常常會用到的一種技巧，即指在銷售拜訪中，在成功地探詢出客戶的需求后，通過特征、優(yōu)點、利益的表述，突出產(chǎn)品的某項特征，告訴客戶這項特征所帶來的優(yōu)點，明確指出這個優(yōu)點能給客戶帶來哪些利益，可以滿足客戶說表現(xiàn)出來的需求。
值得注意的是：這個利益必須要轉(zhuǎn)化地徹底，徹底落到客戶所能享受到的利益。
FAB在廣告中的應(yīng)用是最典型和最廣范的，優(yōu)秀的廣告中都包含完整FAB。大家看過憨豆先生出演的“士力架”的廣告視頻嗎？視頻在結(jié)尾的時候，使用沖擊力很強的畫面，表達(dá)了士力架的特征：成分為花生、巧克力和糖漿。結(jié)合前面的廣告內(nèi)容，成功表述了士力架的優(yōu)點是橫掃饑餓，而帶給客戶的利益是做回自己，滿足了客戶避免餓得手軟腳軟的需求。
這個杯子是特殊材料制成,可耐300°C高溫和零下50°C低溫。——特征
各種溫度和情況都能正常使用，即使是冬天沖泡都不會破裂。——優(yōu)點
您使用起來會很方便，再也不用擔(dān)心冬天沖熱茶時杯子會裂了。——利益
我們的XXX，由于在結(jié)構(gòu)上額外加上了一個苯環(huán)，不易被肝藥酶代謝，所以長達(dá)半衰期35-50小時。——特征
每日一次，即可為高血壓和心絞痛的病人提供24小時的保護(hù)，并可覆蓋偶爾漏服后的間期，更可靠的幫助高血壓和心肌缺血的病人度過心血管不良事件的晨峰；同時減少因血壓波動造成的對病人的靶器官的損傷。——優(yōu)點
由此，將不僅大大提升您患者的依從性，還能為確保患者的療效，減少心血管事件發(fā)生風(fēng)險。您看，我這里的一項研究也證實了這樣的結(jié)果……——利益
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混跡醫(yī)藥行業(yè)二十年的老司機(jī)
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