保觀 | 聚焦保險創(chuàng)新
導(dǎo)語：
從政策到實踐，獨立代理人制度在國內(nèi)的探索一直在加速。但是，作為主角的保險公司們似乎還沒有做好準(zhǔn)備。
討論了許久，獨立代理人制度從去年底開始有了加速推進的態(tài)勢。
2020年11月，銀保監(jiān)印發(fā)《保險代理人監(jiān)管規(guī)定》，首次明確提出加快建立獨立個人代理人制度。獨立代理人的任務(wù)是簽發(fā)保險單，收取保費，具有續(xù)保業(yè)務(wù)的獨占權(quán)利。獨立代理人就其招攬的業(yè)務(wù)，可按保險種類、初保及續(xù)保等代理業(yè)務(wù)，分別從保險公司獲得一定傭金。
獨代制度要點
4月19日，人民日報刊登了題目《激發(fā)保險營銷活力》的評論，倡導(dǎo)發(fā)展獨立代理人制度，指出個人獨立保險代理人有利于形成更專業(yè)化、職業(yè)化和穩(wěn)定化的銷售隊伍，促進保險行業(yè)規(guī)范健康發(fā)展。保險公司應(yīng)該建立以業(yè)務(wù)品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量為根本的傭金費用體系和考核制度，同時把好人員準(zhǔn)入、日常管理和清理退出“三道關(guān)”。
除了上層推動外，近期發(fā)生的幾件引起社會廣泛關(guān)注的行業(yè)事件，包括國壽張乃丹舉報事件、太平壽險代理人維權(quán)事件等也說明代理人制度到了需要改革的關(guān)鍵時刻，代理人團隊的整體素質(zhì)問題不僅影響了對消費者的服務(wù)質(zhì)量，在保險公司內(nèi)部也堆積了很多矛盾。
最近，獨立代理人制度的落地又向前邁出了一步。4月26日，大家保險正式啟動了“星鏈計劃”，面向全國招募保險事務(wù)所合伙人和優(yōu)秀代理人，標(biāo)志著大家保險全面開啟獨立個人保險代理人的探索。
財險公司的“獨代”模式實踐：
落地十余年仍然難復(fù)制
此前，已經(jīng)有幾家保險公司開嘗試獨立代理人模式，但是以財險公司為主，包括華泰財險、陽光產(chǎn)險等。與壽險公司相比，財險公司的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)流程更加標(biāo)準(zhǔn)化，組織體系也比較扁平，試點獨代制度起步相對更容易。
華泰財險的EA門店模式2009年引進中國。在EA模式下，代理人需要獲得被代理保險公司的書面授權(quán)，并根據(jù)授權(quán)要求完成工商注冊，進而與這家保險公司簽訂專屬代理協(xié)議，在合同約定范圍內(nèi)為保險公司提供客戶調(diào)研、市場情況反饋等服務(wù)，為客戶提供產(chǎn)品咨詢、出單、售后支持等服務(wù)。
華泰財險是國內(nèi)最早引入EA模式的保險公司，以門店為主要主體，圍繞門店周邊的社區(qū)開展保險業(yè)務(wù)，主要面向社區(qū)內(nèi)的家庭、商鋪、中小微企業(yè)等客戶，經(jīng)營的險種包括車險、家財險、人身意外險、中小企業(yè)責(zé)任保險等產(chǎn)品。截至2018年底，華泰保險在全國開設(shè)了5000多家EA門店。
EA門店模式是平衡客戶、保險代理人和保險公司三方關(guān)系的一種嘗試。除了開發(fā)了新渠道外，通過設(shè)立門店這種更穩(wěn)定的組織形式，也使得保險產(chǎn)品和服務(wù)更貼近客戶，有利于建立客戶信任。對于代理人來說，EA門店提供了一個創(chuàng)業(yè)機會，因為每個門店都是一家獨立經(jīng)營的小微企業(yè)，店主不僅要積極完成業(yè)務(wù)目標(biāo)，還要更加注重自己的聲譽。EA渠道產(chǎn)出的保費在華泰財險總保費中占比達到一半左右。
雖然看到了一些成果，但這種模式也遇到了持續(xù)客源不足、前期投入高、產(chǎn)品沒有特色等問題，很少有保險公司跟進，落地十多年還是沒有產(chǎn)生太大的聲量。
大家啟動“星鏈計劃”：
改革基本法是關(guān)鍵，學(xué)習(xí)線上經(jīng)營方式
雖然監(jiān)管加大了力度推進獨立代理人制度，但是目前大部分保險公司還是按兵不動，處于觀望狀態(tài)，尤其是擁有幾十萬、上百萬代理人隊伍的大型保險公司們。大公司之所以如此謹(jǐn)慎，主要是基于以下幾方面的考量：
一來，傳統(tǒng)代理人制度經(jīng)過幾十年的發(fā)展，已經(jīng)成長起了一批團隊長和大大小小的各種團隊。人海戰(zhàn)術(shù)的打法下，保險公司的業(yè)務(wù)極大地依賴這些團隊，也就是說，一些團隊在一定程度上已經(jīng)“綁架”了保險公司，所以我們也經(jīng)常聽到行業(yè)內(nèi)某某保險公司或經(jīng)紀(jì)公司花上千萬元挖走整個績優(yōu)團隊的故事。如果大力進行獨立個人保險代理人的改革，勢必會觸動這些大團隊的利益，可能會帶來保險公司業(yè)績的波動。顯然，保險公司們還沒有想好如何平衡獨立代理人和傳統(tǒng)代理人之間的關(guān)系。
第二，不是所有業(yè)務(wù)員都適合做獨立代理人，這個方向進入門檻比較高，對業(yè)務(wù)員的專業(yè)水平、經(jīng)營能力、管理能力等都有比較高的要求。這也就給保險公司的人才招募增加了難度，獨立代理人團隊至少在短期內(nèi)規(guī)模會比較小，和保險行業(yè)習(xí)慣的人海戰(zhàn)術(shù)是兩種不同的經(jīng)營思路，能不能形成規(guī)模保費更是需要時間來實踐、證明，保險公司持觀望態(tài)度也是正常的。
此外，執(zhí)行獨立代理人制度也意味著保險公司需要對組織結(jié)構(gòu)、管理辦法等進行大量調(diào)整。雖然代理人是“獨立”經(jīng)營，但也需要保險公司提供的各種培訓(xùn)、工具、物料等支持，最重要的是，如何對獨立代理人進行考核、設(shè)置傭金制度等，這些都是需要重新并且審慎設(shè)計的。
大部分保險公司內(nèi)部的各種利益關(guān)系和問題盤中錯節(jié)，最直接的矛盾包括獨立代理人和一般代理人的渠道沖突，推行變革的阻力很大。相比較而言，大家保險歷史包袱比較輕，所以從大家開始進行全行業(yè)的嘗試最為合適。而且，之前華泰等公司的獨立代理人試點是圍繞財險業(yè)務(wù)展開，大家作為人身險公司進行的實踐意義又有不同。
通過“星鏈計劃”，大家保險希望能招募到保險事務(wù)所和優(yōu)秀的代理人作為業(yè)務(wù)合伙人。從去年開始，大家保險就開始策劃實施獨立代理人制度。大家的主要出發(fā)點是幫助代理人獲得持續(xù)、較好的收入，希望能發(fā)揮獨代制度在組織扁平化、基本法利益聚焦銷售收入、引導(dǎo)代理人持續(xù)獲客等方面的優(yōu)勢。具體來說，大家主要從基本法、產(chǎn)品、培訓(xùn)工具等幾方面為獨立代理人提供支持。
大家的基本法設(shè)計改變了傳統(tǒng)基本法的交易結(jié)構(gòu)和分賬方式，打破金字塔式的組織形式，去組織利益，強化銷售利益，收入分配更傾向于一線業(yè)務(wù)員，把“獲客即能獲得收入”寫入了基本法。為了讓業(yè)務(wù)員可以更快地拿到收入，大家改變了傭金只能月結(jié)的模式，代理人在猶豫期后的t+3日就可以開始拿到傭金。此外，除了傭金外，大家人壽還為代理人提供了續(xù)期津貼，代理人因個人原因不能繼續(xù)履行代理義務(wù)時，也可以指定受讓人進行傳承，由受讓人承擔(dān)全部責(zé)任和義務(wù)。通過這些措施，大家人壽希望能夠通過改善獨立代理人的收入狀況、減少孤兒保單等措施，提高獨立代理人隊伍和保險服務(wù)的穩(wěn)定性。
在產(chǎn)品方面，大家保險的養(yǎng)老社區(qū)產(chǎn)品等為代理人提供了差異化、多樣化的產(chǎn)品選擇，適合中高端用戶。除了產(chǎn)品條款本身外，大家希望能使代理人的專業(yè)能力、用戶的服務(wù)體驗等也成為產(chǎn)品力的一部分。
大家保險養(yǎng)老社區(qū)--北京朝陽社區(qū)
除了常規(guī)培訓(xùn)外，大家保險也看到了保險自媒體等新的中介渠道對傳統(tǒng)保險公司產(chǎn)生的沖擊，上線了基于全線上運營的銷售平臺，并且要培訓(xùn)代理人互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營的能力，包括線上獲客、客戶運營、內(nèi)容生產(chǎn)與傳播等。此外，適應(yīng)這些新的經(jīng)營方式，大家保險還需提供一系列技術(shù)工具進行賦能。
獨立代理人制度探索在加速，
保險公司準(zhǔn)備好了嗎？
最近五大上市險企先后公布了今年一季度的財報，整體代理人隊伍規(guī)模較年初縮減了13萬人。其中，平安代理人已經(jīng)減少到100萬人以下，達到98.57萬人，同比下降12.92%；中國人壽一季度末總銷售人力135.7萬人，比年初減少了10萬人。無論是從人頭數(shù)量還是人均效率，傳統(tǒng)代理人模式越來越顯疲態(tài)，需要新的動力來激活、解放代理人的活力。
大家保險獨立代理人的嘗試有幾個點可以重點關(guān)注。
第一，大家規(guī)劃的獨立代理人制度的重要組織形式之一是保險事務(wù)所。保險事務(wù)所在國外比較常見，在國內(nèi)則是由大童在 2016年最先引入，并開設(shè)了國內(nèi)第一家保險事務(wù)所--童恩保險事務(wù)所，打造了中國首家保險實體旗艦店。
目前國內(nèi)已經(jīng)涌現(xiàn)除了不少保險事務(wù)所，以經(jīng)紀(jì)公司為主，比較典型的是明亞的經(jīng)紀(jì)人們組織的事務(wù)所。加入保險事務(wù)所的業(yè)務(wù)員素質(zhì)相對較高，并且會定期組織培訓(xùn)等活動，團隊的認同感比較高。很多保險事務(wù)所有自己的線下門店，通過各種渠道獲客后，可以為本地客戶提供面對面的精細化服務(wù)。
經(jīng)紀(jì)人事務(wù)所公眾號
保險事務(wù)所在逐漸轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的“賣保單”的思維，更重視服務(wù)，一方面在提高業(yè)務(wù)員專業(yè)化水平、服務(wù)穩(wěn)定性等方面有優(yōu)勢，另一方面，事務(wù)所相當(dāng)于一個小微企業(yè)，相較于傳統(tǒng)組織架構(gòu)而言更扁平，可以更大程度上地調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性，也可以更好地確責(zé)。對于剛剛試水獨立代理人制度的大家而言，保險事務(wù)所已經(jīng)具備了一定的組織、管理基礎(chǔ)，可以在一定程度上緩解公司方面的管理壓力。
在為獨立代理人賦能方面，可以看出大家人壽參考了一些線上保險經(jīng)營的模式。大家要學(xué)習(xí)的保險自媒體是近幾年出現(xiàn)的一種新業(yè)務(wù)模式，這些自媒體團隊人數(shù)不等，但通常有比較明確的分工，做內(nèi)容、投放獲客、客戶運營、轉(zhuǎn)化等不同職能的人員各司其職，自負盈虧，其實已經(jīng)具備了獨立代理人的一些要素。培訓(xùn)獨立代理人掌握像保險自媒體一樣的技能肯定需要一些時間，獲客后如何形成閉環(huán)，真正轉(zhuǎn)化出保費，還是需要在保險公司的環(huán)境下多多探索。
保險自媒體
不過，目前的獨代制度很大程度上還是沒有跳出專屬代理人的路數(shù)，獨立代理人還是只能代理一家保險公司的產(chǎn)品，距離行業(yè)期望的能夠代理多家保險公司產(chǎn)品的模式還比較遙遠。在這種情況下，對每家保險公司產(chǎn)品的供應(yīng)能力會有比較大的考驗，有沒有足夠豐富、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品以滿足不同客戶的需求，也成了影響業(yè)務(wù)員是否要成為某公司獨立代理人的重要因素。
大家保險的“星鏈計劃”是獨代制度落地的又一次加速，行業(yè)都在觀望效果如何，但總體來說，保險業(yè)還是沒有真正準(zhǔn)備好擁抱獨立代理人制度。
獨立代理人制度下，減少組織層級，調(diào)整分配關(guān)系，使一線業(yè)務(wù)員可以得到和自身業(yè)績更匹配的收入，對于穩(wěn)定代理人團隊，吸收更多優(yōu)秀人才加入保險行業(yè)，提高整體服務(wù)水平是有益的，但關(guān)鍵還是在于怎么實施、誰來推動。
獨立代理人制度的發(fā)展需要大型保險公司的參與，但大公司內(nèi)部復(fù)雜的利益關(guān)系決定了它們很難快速做出調(diào)整。大家保險雖然歷史包袱少，但在產(chǎn)品、技術(shù)儲備、品牌影響力等方面還相對薄弱，在這種情況下，如果“獨代”模式推行得不順利也比較難歸因，因為很難明確主要原因是在于模式本身還是產(chǎn)品、品牌等問題。
產(chǎn)品方面，目前獨立代理人還是只能代理一家保險公司的產(chǎn)品，但用戶的需求是多種多樣的，而很少有單獨一家保險公司的產(chǎn)品能力可以支撐未來越來越細分的用戶需求，這對于獨立代理人業(yè)務(wù)的開展也是比較大的阻礙。
此外，獨立代理人的團隊分工與管理、職業(yè)技能、展業(yè)流程等和一般業(yè)務(wù)員有比較大的差別，也就意味著他們需要的培訓(xùn)、技術(shù)工具、激勵政策等都不一樣。
好的現(xiàn)象是，我們看到很多新加入的、年輕的保險業(yè)務(wù)員對獨代制度的接受度比較高，尤其是能力強的業(yè)務(wù)員，很多地區(qū)也不斷涌現(xiàn)出創(chuàng)新的保險銷售模式的星星之火，這些從基層啟動的變化更具實踐意義。
獨代制度是對生產(chǎn)關(guān)系的一次顛覆，希望能由此解放更多的生產(chǎn)力。道阻且長，無論是業(yè)務(wù)員還是保險公司層面都需要做更充分的準(zhǔn)備。羅馬不是一天建成的，獨代的成功需要時間和空間，我們期待看到更多成功的保險創(chuàng)業(yè)家們。
End
