然而明星永遠(yuǎn)是少數(shù)，國內(nèi)上萬家軟件公司中更多的是默默無聞的中小企業(yè)，他們整天在為生存奔波，盡管他們可能是IT行業(yè)最有理想的一族，胸中永遠(yuǎn)埋藏著比爾蓋茨的軟件創(chuàng)業(yè)夢;盡管他們的員工素質(zhì)可能是IT行業(yè)最高的，清一色大學(xué)畢業(yè)的程序高手;但他們屬于IT行業(yè)的草根階層，即使你跟他們同處一個(gè)城市，你也很可能不知道他們叫什么名字，不知道他們在哪里，整天在做什么。
成千上萬家中小軟件企業(yè)租住在寫字樓的一隅，十幾個(gè)人一整年做三四個(gè)不大不小的項(xiàng)目。盡管除了客戶，他們很少與外界和同行接觸，但在客戶面前，他們是無所不知的技術(shù)專家，他們總是用厚厚的一本方案書作為客戶所有問題的解決之道。他們被稱為“單子公司”，上自總經(jīng)理，下至清潔工，大家都在調(diào)動(dòng)自己所有的關(guān)系資源，為公司跑單子，跑來一個(gè)單子后大家不分晝夜的干，干完了再去跑下一個(gè)，很多公司創(chuàng)立的初衷，就是源于創(chuàng)業(yè)者偶然得到了一個(gè)或數(shù)個(gè)"單子 "。江湖中永遠(yuǎn)流傳著用友金蝶靠單子起家、從項(xiàng)目做成產(chǎn)品的不老神話，但殘酷的現(xiàn)實(shí)是中小軟件企業(yè)一直在為吃飯奔波:上一個(gè)客戶的欠款何時(shí)才能到帳?下一個(gè)客戶又在哪里?越來越高的程序員工資如何支付?一年辛苦下來，能維持公司運(yùn)轉(zhuǎn)已屬不易，根本奢談不上積累與發(fā)展。“不論過去還是現(xiàn)在，軟件工程師都比我們?yōu)t灑、幸福!軟件公司老板就是給程序員打工的”許多軟件公司老板感慨地說。
問題
現(xiàn)在的中小軟件企業(yè)無不面臨著以下難以解決的問題:
沒有經(jīng)營方向，不知道"錢從哪兒能賺來"和"做什么能賺錢"。很多公司的做法是，接到一個(gè)活兒就干，只要給錢，不管自己是否熟悉和擅長。其結(jié)果是，做出的軟件客戶不滿意，自己白搭了辛苦和成本，或者是客戶終于滿意了，可付出的成本卻遠(yuǎn)大于得到的報(bào)酬。公司沒賺到錢，員工的付出沒有回報(bào)，導(dǎo)致這些公司越做越小，路越走越窄。
軟件價(jià)值不被客戶承認(rèn)，解釋工作難上加難?？蛻魧χ行≤浖髽I(yè)開發(fā)的軟件普遍認(rèn)為應(yīng)該低于大公司產(chǎn)品的價(jià)格，甚至拿WINDOWS操作系統(tǒng)的價(jià)格跟你侃價(jià)，中小軟件企業(yè)的軟件價(jià)格經(jīng)常被客戶壓到連程序員工資都不夠，解釋起來費(fèi)時(shí)費(fèi)力，每做一個(gè)項(xiàng)目，都要給客戶全體相關(guān)人員洗一次腦。
投入次數(shù)多、回報(bào)次數(shù)少，客戶做一個(gè)少一個(gè)。做一個(gè)軟件項(xiàng)目，從最開始的用戶接觸到完工驗(yàn)收，需要銷售人員做一次又一次的工作，而生意往往只有這一次。一個(gè)醫(yī)藥代表曾經(jīng)到一家著名軟件公司應(yīng)聘，當(dāng)聽軟件公司的銷售主管介紹完自己的產(chǎn)品后，該醫(yī)藥代表連連搖頭說，我以前做客戶都是做一個(gè)多一個(gè)，每個(gè)老客戶都能為我?guī)碓丛床粩嗟氖杖?，現(xiàn)在賣你們的軟件，客戶是做一個(gè)少一個(gè)，不僅做起來太累不合算，而且把這個(gè)市場的客戶做完了怎么辦?辛辛苦苦學(xué)會(huì)的產(chǎn)品、積累下的人脈不是全浪費(fèi)了?
服務(wù)耗光利潤，客戶做一個(gè)賠一個(gè)。服務(wù)牌是中小企業(yè)在激烈市場競爭中最大的法寶，所以對客戶的服務(wù)需求往往都無法拒絕也很難收費(fèi)，而軟件是比電腦硬件更長期的耐用品，長期維護(hù)的服務(wù)費(fèi)用讓很多項(xiàng)目的利潤最終被耗光，做軟件公司的都知道客戶關(guān)系的重要，只能咬牙硬挺，很多軟件公司多年積累的老客戶資源成了公司的累贅，公司自上到下都害怕見老客戶。
沒有核心技術(shù)和產(chǎn)品，客戶越來越難做。面對激烈的市場競爭，今天的"單子公司"與前幾年相比，更加舉步維艱，客戶的需求總能找到低價(jià)格的產(chǎn)品化軟件，關(guān)系再好人家也不能放著2000元一套的穩(wěn)定產(chǎn)品不用，非花十倍的價(jià)錢請你開發(fā)新的吧?辛辛苦苦培養(yǎng)的關(guān)系資源越來越難以得到回報(bào)。
行業(yè)大客戶的門檻越來越高，已被早期進(jìn)入者把牢關(guān)口。政府或行業(yè)信息化招標(biāo)要選擇有經(jīng)驗(yàn)、有實(shí)力的合作伙伴，大企業(yè)上ERP要找國際或國內(nèi)知名廠商。早期進(jìn)入者靠著以往多家項(xiàng)目的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)積累、人脈關(guān)系早已將行業(yè)大客戶的進(jìn)入關(guān)口牢牢把住。
中小型企業(yè)客戶沒有發(fā)展到"非上信息化不可"的程度，開拓起來非常辛苦。企業(yè)的負(fù)責(zé)人要么說"沒必要上，現(xiàn)有的人工管理足夠了。"要么說"信息化挺重要，你們先建著吧，如果真給企業(yè)帶來了效益就付款。" 這些中小型企業(yè)客戶確實(shí)沒錢做信息化，就算想做，他們能夠支付的報(bào)酬，也往往不夠開發(fā)的成本。
缺少可信賴的技術(shù)合作伙伴。中小軟件企業(yè)起家于單子，為了生存又不停地?fù)寙巫?，公司無暇搞技術(shù)研發(fā)，即使發(fā)現(xiàn)了某個(gè)新市場或有了好的設(shè)想，也不能很快拿出產(chǎn)品，由于怕泄漏商機(jī)，同行很少交流，所以一時(shí)也找不到可以信賴的合作伙伴，只能眼看著產(chǎn)品和市場被有技術(shù)研發(fā)中心的公司搶走。
探索
做產(chǎn)品不做項(xiàng)目，搶增量不搶存量，靠新市場養(yǎng)育產(chǎn)品的脆弱成長期，靠品牌擺脫一個(gè)蘿卜一個(gè)坑的命運(yùn)，已經(jīng)成為中國中小軟件企業(yè)的共識(shí)。但二十年探索，成功者寥寥，機(jī)會(huì)究竟在哪里?
聯(lián)想的“貿(mào)工技”理論震撼了很多中小軟件企業(yè)的老板，當(dāng)他們在“單子化生存”的苦惱中不能自拔的時(shí)候，他們深刻反省自己，認(rèn)為自己應(yīng)該完全拋棄項(xiàng)目型經(jīng)營，不惜先從做貿(mào)易給別人打工干起來積累產(chǎn)品營銷經(jīng)驗(yàn)，將來做出好賣的產(chǎn)品來。于是紛紛找了很多軟硬件產(chǎn)品做代理，雖然有少數(shù)軟件公司靠代理別人的產(chǎn)品賺了錢，但其中大部分軟件公司卻放棄了原來的軟件理想，干脆轉(zhuǎn)型成了貿(mào)易公司，能學(xué)到產(chǎn)品經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)并成功經(jīng)營起軟件產(chǎn)品的可謂鳳毛麟角。大部分軟件企業(yè)在銷售人家的產(chǎn)品時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)自己的技術(shù)優(yōu)勢立刻無了用武之地，跟那些只讀過高中對技術(shù)一竅不通的競爭對手爭客戶時(shí)屢屢處于下風(fēng)，難道真的“百無一用是書生”?很多公司陷入了自己究竟能干什么的思考，很明顯貿(mào)易就是貿(mào)易，軟件就是軟件，“貿(mào)工技”路線幫不了絕大多數(shù)的中小軟件企業(yè)走上產(chǎn)品之路。
互聯(lián)網(wǎng)大潮讓當(dāng)時(shí)的無數(shù)中小軟件企業(yè)沖動(dòng)難耐，一些著名的軟件公司也涉足其中，但最后除了網(wǎng)易等少數(shù)幾家公司修成正果外，大部分中小軟件企業(yè)淘金的結(jié)果只是學(xué)會(huì)了如何做網(wǎng)站的技術(shù)。經(jīng)過一次次的磨練，中小軟件企業(yè)已經(jīng)都認(rèn)清了一個(gè)基本事實(shí):自己是軟件公司，核心競爭力是軟件，就要專心地做軟件市場。別人的機(jī)會(huì)也是等來的，耐心等待，軟件市場一定會(huì)有機(jī)會(huì)。
短信
中國短信(www.china-sms.com)的無線商務(wù)引擎在2003年推出的時(shí)候并沒有太多的去宣傳造勢，然而經(jīng)過兩年的默默耕耘，已經(jīng)有一大批中小軟件企業(yè)發(fā)現(xiàn)并抓住了這一革命性的機(jī)會(huì)。無線商務(wù)引擎讓廣大中小軟件企業(yè)快速融入通訊行業(yè)，不僅創(chuàng)造了無數(shù)新興市場機(jī)會(huì)，更帶來了軟件行業(yè)盈利模式的一次革命。
中國短信(www.china-sms.com)是國內(nèi)最大的企業(yè)短信服務(wù)商，擁有國內(nèi)投資規(guī)模最大的企業(yè)短信軟硬件平臺(tái)，首家實(shí)現(xiàn)了移動(dòng)、聯(lián)通、小靈通的三網(wǎng)合一、全國上下行。該平臺(tái)還擁有國內(nèi)獨(dú)創(chuàng)的多通道負(fù)載均衡技術(shù)與異地多服務(wù)器部署，不僅可以保證在局部電信網(wǎng)絡(luò)故障時(shí)期的短信暢通，還可以保證在短信高峰期的分流，達(dá)到如此標(biāo)準(zhǔn)依靠的是中國短信(www.china-sms.com)在全國各地良好的運(yùn)營商關(guān)系和遍布神州的電信托管服務(wù)器。中國短信依靠自己的這個(gè)平臺(tái)做成了全國最大的企業(yè)短信服務(wù)商，而無線商務(wù)引擎的推出，則給上萬家中小軟件企業(yè)帶來了共享這一平臺(tái)的機(jī)會(huì)。
無線商務(wù)引擎是中國短信企業(yè)短信平臺(tái)的二次開發(fā)包，兼容所有主流的操作系統(tǒng)(包括WINDOWS、UNIX、LINUX等)與開發(fā)工具(包括VB、VC、DELPHI、BCB、PB、ASP、DOTNET 開發(fā)環(huán)境等)，幫助運(yùn)行在互聯(lián)網(wǎng)及各種企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的軟件應(yīng)用系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)無線商務(wù)功能。無線商務(wù)引擎最大的特點(diǎn)就是簡單易學(xué)，一個(gè)普通程序員經(jīng)過半小時(shí)即可全部掌握。
軟件企業(yè)在自己的軟件產(chǎn)品中嵌入中國短信的無線商務(wù)引擎就可以立即擁有國內(nèi)最強(qiáng)企業(yè)短信平臺(tái)的所有功能，不僅可以開發(fā)出無數(shù)新的應(yīng)用，還為自己產(chǎn)品找到了一條“運(yùn)營收入”的新路子，除了軟件利潤外，可以與運(yùn)營商分成短信費(fèi)、持續(xù)不斷地掙取通訊與服務(wù)的“運(yùn)營收入”，把自己變成了一個(gè)虛擬電信運(yùn)營商。這種的好機(jī)會(huì)當(dāng)然受到了眾多軟件企業(yè)的歡迎，中國短信的長期合作伙伴很快擴(kuò)展到了近千家。
深入研究這次看似天上掉餡餅的機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)這是IT與通訊兩大行業(yè)十年內(nèi)不斷融合的一次必然結(jié)果。IT與通訊是全球發(fā)展最快的兩個(gè)行業(yè)，這兩個(gè)行業(yè)不斷走向融合，互聯(lián)網(wǎng)、無線增值業(yè)務(wù)(如短信)就是IT與通訊的融合行業(yè)。學(xué)科的交叉與融合是科技發(fā)展的趨勢，也是科研人員最容易出成果的地方，IT與通訊業(yè)作為科技產(chǎn)業(yè)也符合這個(gè)規(guī)律，產(chǎn)業(yè)交叉、融合產(chǎn)生的新市場是最好的營造品牌的機(jī)會(huì)，“通訊”為IT帶來的不僅是網(wǎng)絡(luò)功能的增強(qiáng)，更是盈利模式的革命。
嵌入了無線商務(wù)引擎的軟件通過中國短信(www.china-sms.com)的企業(yè)短信平臺(tái)到達(dá)使用者的手機(jī)，比傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)方式增加了用戶數(shù)量 (沒有電腦或不方便使用電腦的手機(jī)用戶)，拓展了軟件能管理的業(yè)務(wù)范圍。比如配送業(yè)管理軟件，原來公司與速遞員聯(lián)系，只能通過電話逐個(gè)聯(lián)系，費(fèi)錢費(fèi)力，速遞員也經(jīng)常不方便接聽，影響工作效率，嵌入了無線商務(wù)引擎后，可以把存儲(chǔ)在電腦里的待發(fā)送信息通過中國短信(www.china-sms.com)的企業(yè)短信平臺(tái)自動(dòng)發(fā)送到每個(gè)速遞員手機(jī)上，業(yè)務(wù)員也可以隨時(shí)回復(fù)，軟件可以保存信息內(nèi)容、時(shí)間等記錄，以后可以隨時(shí)查詢，給企業(yè)提供了莫大的方便，這樣的軟件企業(yè)怎么會(huì)不喜愛呢?
嵌入了中國短信(www.china-sms.com)無線商務(wù)引擎的軟件并不是簡單的把原來局域網(wǎng)上的軟件搬到無線通訊網(wǎng)上，它既包括傳統(tǒng)軟件的改造，也包括為新創(chuàng)造出來的市場開發(fā)新的軟件，這里蘊(yùn)藏著無數(shù)新軟件產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，據(jù)專家估計(jì)，企業(yè)短信的市場規(guī)模將達(dá)到200億元。與無線通訊網(wǎng)的融合為軟件增加了新的價(jià)值，被客戶認(rèn)可，這是帶動(dòng)軟件企業(yè)盈利模式升級(jí)的根本原因。
盈利模式銷售運(yùn)營
銷售是指企業(yè)與客戶的交易是一次性或不連貫的少量次數(shù);運(yùn)營是指企業(yè)與客戶的交易是長期有規(guī)律的多次重復(fù)。
企業(yè)的盈利模式大致可以分為以上四種，“項(xiàng)目銷售”是最容易進(jìn)入的模式，“項(xiàng)目運(yùn)營”需要行業(yè)大客戶做基礎(chǔ)，“產(chǎn)品銷售”是傳統(tǒng)軟件企業(yè)的發(fā)展道路，而“產(chǎn)品運(yùn)營”則是中國短信(www.china-sms.com)的無線商務(wù)引擎帶給中小軟件企業(yè)的最好機(jī)遇。
道路
搭車中國短信(www.china-sms.com)的無線商務(wù)引擎進(jìn)入通訊市場，自然是好事，首先是再也不用擔(dān)心頭疼的服務(wù)問題了，以前服務(wù)都是成本，現(xiàn)在服務(wù)能創(chuàng)造利潤了;再也不用擔(dān)心見到老客戶了，以前積累的老客戶基礎(chǔ)不再是累贅，都轉(zhuǎn)化成資源了。中小軟件企業(yè)不用擔(dān)心艱深的移動(dòng)通訊協(xié)議開發(fā)自己做不了，中國短信(www.china-sms.com)的無線商務(wù)引擎把所有短信相關(guān)的功能都封裝打包好了，也不用擔(dān)心昂貴的企業(yè)短信平臺(tái)自己建設(shè)不起，中國短信全國投資最大的企業(yè)短信平臺(tái)每個(gè)合作公司都可以共享。
這種基于通訊網(wǎng)“運(yùn)營”軟件的模式在互聯(lián)網(wǎng)上曾經(jīng)試驗(yàn)過，卻沒有成功，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的運(yùn)營收入太低了。比如一套基于互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)銷存網(wǎng)絡(luò)版軟件，它通過互聯(lián)網(wǎng)把客戶分散在全國各地的分公司連接起來，共享進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，軟件費(fèi)一般是萬元左右，而按照行規(guī)，只能每年收取軟件價(jià)格10%的空間占用費(fèi)。基于無線通訊網(wǎng)絡(luò)的管理軟件則不同，運(yùn)營收入可能超過軟件銷售收入，以桶裝水配送管理軟件為例:一個(gè)中等規(guī)模城市的桶裝水市場是每年六百萬桶，10家左右水廠。如果采用了嵌入中國短信(www.china- sms.com)無線商務(wù)引擎的配送管理軟件，每送一桶水給分布在各片區(qū)的送水工發(fā)一條短信通知，平均每個(gè)水廠每年發(fā)送60萬條短信給送水工，送出60萬桶水，軟件公司如果每條賺2分，每年短信收入12000元，而軟件價(jià)格最多也就在5000元左右。
基于無線通訊網(wǎng)絡(luò)的軟件之所有比基于互聯(lián)網(wǎng)的軟件“運(yùn)營”收入更高，原因很簡單，因?yàn)檐浖髽I(yè)是搭的移動(dòng)運(yùn)營商的車，移動(dòng)運(yùn)營商提供了企業(yè)短信這一強(qiáng)勢產(chǎn)品，并主導(dǎo)著這一市場，俗話說大樹底下好乘涼。
然而天下沒有免費(fèi)的午餐，在獲得運(yùn)營商品牌庇佑的同時(shí)，當(dāng)然也需要為運(yùn)營商做出回報(bào)。運(yùn)營商要的是短信流量，而中小軟件企業(yè)開發(fā)的短信行業(yè)應(yīng)用軟件偏重于管理，流量很難突破運(yùn)營商的接入門檻怎么辦呢?某地運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)暫時(shí)故障時(shí)怎么辦呢?移動(dòng)、聯(lián)通、小靈通每家的接口規(guī)范、接入流程都不一樣怎么辦呢?最好的辦法就是通過中國短信(www.china-sms.com)這個(gè)“中間件”。運(yùn)營商的流量考核指標(biāo)交給中國短信(www.china- sms.com)去完成，局部通訊網(wǎng)絡(luò)故障交給中國短信(www.china-sms.com)的多通道負(fù)載均衡平臺(tái)去屏蔽，多個(gè)運(yùn)營商的不同平臺(tái)交給中國短信(www.china-sms.com)去開發(fā)跨平臺(tái)統(tǒng)一接口規(guī)范，自己只需要安心開拓自己的行業(yè)市場就行了。
通訊市場上，最大的機(jī)遇來自政策，最大的風(fēng)險(xiǎn)也來自政策。信產(chǎn)部電信管理局將收回所有SP短信代碼，統(tǒng)一進(jìn)行分配的消息不啻一聲春雷，震動(dòng)著整個(gè)SP行業(yè)，據(jù)稱電信管理局統(tǒng)一分配的SP代碼適用于各個(gè)運(yùn)營商，以后所有SP在移動(dòng)、聯(lián)通、小靈通上只有一個(gè)統(tǒng)一以106開頭的8位號(hào)碼。這個(gè)政策對中小軟件企業(yè)是利是弊?一時(shí)間眾說紛紜，據(jù)知情人士透露，即使一些著名SP已經(jīng)廣泛宣傳的四位吉祥號(hào)碼已將不得不忍痛棄用，看來信產(chǎn)部這次是下決心整頓了。
作為進(jìn)軍行業(yè)短信軟件市場的中小軟件企業(yè)，對國家的SP政策不聞不問等于是盲人騎瞎馬，永遠(yuǎn)抓不住機(jī)會(huì)，但過多卷入其中則是夜半臨深池，不小心就會(huì)賠個(gè)一塌糊涂。這個(gè)政策對踏踏實(shí)實(shí)做市場的中小軟件企業(yè)絕對是個(gè)好事情，大家站在同一起跑線上，誰也別沾“出身”的光。但對某些既得利益的個(gè)別SP卻是很不利，于是有人企圖將自己即將失效的短號(hào)碼資源轉(zhuǎn)賣給對SP政策不太了解的中小軟件企業(yè)撈一把，對于中小軟件企業(yè)來說，現(xiàn)在最要提防的就是這種“號(hào)碼騙局”，一般這樣的公司都是短期經(jīng)營導(dǎo)向，軟件企業(yè)只要多關(guān)注SP政策，在互聯(lián)網(wǎng)上仔細(xì)調(diào)查一下公司經(jīng)營狀況，識(shí)破這種圈套并不難。負(fù)責(zé)任的企業(yè)短信平臺(tái)服務(wù)商目前給中小軟件企業(yè)提供的二次開發(fā)功能都是以號(hào)碼數(shù)量為單位的，無論將來SP政策如何變化，號(hào)碼數(shù)量在合同期內(nèi)不變，由服務(wù)商自己消化政策影響。
無線商務(wù)軟件的市場雖然非常廣闊，但開拓起來卻要小心謹(jǐn)慎，不可冒進(jìn)。因?yàn)殡m然“商務(wù)”可以讓客戶愿意掏錢，但“無線”是基礎(chǔ)，不是所有的“商務(wù)”現(xiàn)在都可以上“無線”，有基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)硬件環(huán)境的限制也有服務(wù)支持軟性環(huán)境的限制?，F(xiàn)在短信仍然是一種低端的通訊產(chǎn)品，通訊質(zhì)量不能做到百分百的可靠，軟件企業(yè)一方面要能篩選出通訊質(zhì)量要求不太苛刻的“商務(wù)”市場去開發(fā)，另一方面就是要架構(gòu)起一個(gè)多通道互為備份的支撐平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái)可以自己搭建，選擇多家不同企業(yè)短信服務(wù)服務(wù)商的平臺(tái)，也可以交給國內(nèi)獨(dú)家擁有多通道負(fù)載均衡技術(shù)的中國短信(www.china-sms.com)，好處是省錢省力，服務(wù)也更專業(yè)。
分析互聯(lián)網(wǎng)門戶網(wǎng)站與個(gè)人SP信的發(fā)展歷史，我們發(fā)現(xiàn)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代產(chǎn)業(yè)的發(fā)展周期一般都是四年，從探索期、成型期到爆發(fā)期、規(guī)發(fā)期?，F(xiàn)在無線商務(wù)的市場處于成型期，爆發(fā)期即將來臨，這對中小軟件企業(yè)來說，的確是一次借勢快速成長的難得機(jī)遇。
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