很多初入行的銷售員，都會接受公司給安排的培訓(xùn)。有的銷售培訓(xùn)師，現(xiàn)場很有煽動力，聲情并茂地讓你感恩自己能夠從事銷售行業(yè)，仿佛百萬年薪觸手可及。
聽完課，你對老師崇拜不已，但是返回崗位后，發(fā)現(xiàn)自己似乎使不上勁。逐漸銷售的熱情減退，你依然是那個新手銷售員。
原因就在于：
1. 你要學(xué)習(xí)實(shí)用的銷售技巧。
2. 銷售技巧要在崗位實(shí)踐中不斷套用、摸索、優(yōu)化，才能內(nèi)化為你的銷售藝術(shù)。
那些銷售術(shù)中，時常談及：“如何把梳子賣給和尚”，我認(rèn)為這對新手銷售并沒有太大的幫助作用。
新手銷售何須舍近求遠(yuǎn)，直接找美女們推銷梳子就行了。費(fèi)事費(fèi)力非要纏著一個和尚，讓人家買你的梳子，除了滿足自戀以外，沒什么實(shí)際作用。
同樣的時間，你都能成交好幾個普通客戶了。
這就是做好銷售的第一要點(diǎn)：別把時間浪費(fèi)在走彎路上。
接下來，就是多去了解銷售心理學(xué)。當(dāng)你懂得了技巧背后的原理，你就能得心應(yīng)手地去使用這些技巧。
一致性，是要求我們的言行、態(tài)度前后一致。
公司平時宣揚(yáng)的企業(yè)文化中就有一條是樂于助人。不論是公司活動，或是平時開會討論，這一文化觀總是會被強(qiáng)調(diào)。而在這家公司中的員工，都表示自己無比認(rèn)同公司這一正確的文化觀。
不久之后，公司有位同事發(fā)生了意外，需要一大批醫(yī)療費(fèi)。公司發(fā)起了員工募捐。那些平時經(jīng)常講“樂于助人”掛在嘴邊的員工，都捐了三百元以上。
原因就是要符合“一致性”原則。如果不捐款，自己就打破了一致性的表現(xiàn)。這會讓個體產(chǎn)生焦慮，并顧忌他人對自己的評價。
所以當(dāng)你理解了“一致性”的作用之后，你就能夠設(shè)計(jì)出你的營銷策略。
例如你是銷售珠寶的，那么在客戶進(jìn)店之后，你從寒暄開始，就可以為營銷定下基調(diào)。一般而言，愿意為自己買高價珠寶的人，都是愛美的、愿意投資自己的人。
當(dāng)你與客戶的對話中，讓客戶自己說出平時就愛給自己做投資，花錢在自己身上才是最值得的事之后，你就可以進(jìn)入到后續(xù)的推單過程中。
并且，一旦你設(shè)置好了“一致性”的營銷策略，客戶會更愿意以超出入店時的價格來購買你推薦的商品。
因?yàn)樗枰屪约旱男袨?，符合她所說的“錢就該用在自己身上”。
當(dāng)你站在鬼屋前，檢票口工作人員明確告訴你：“1. 這個鬼屋，你只能一個人進(jìn)去闖。2. 現(xiàn)在這個時段，鬼屋內(nèi)沒有其他游客?！?/p>
另一個恐怖系數(shù)一樣的鬼屋前，聚著一幫等待入場的鬼屋。檢票工作人員大聲喊：“一次只能進(jìn)6個人，其他游客再等等”。
這時，手中只有一張票的你，會選擇去哪個鬼屋呢？大部分人會選擇進(jìn)后一個鬼屋。原因在于：人多的那個鬼屋，肯定更好玩，所以才有那么多游客排著隊(duì)也要等進(jìn)場。
同時，在潛意識中，也是因?yàn)楹笠粋€鬼屋，有多名游客選擇進(jìn)入。這樣就降低了你的陌生感、恐懼感以及消費(fèi)顧慮。
所以，當(dāng)你在銷售產(chǎn)品的時候，完全可以輕松套用“社會認(rèn)同”這一心理機(jī)制。
對比一下這兩張圖，同樣的商品服務(wù)，同樣城市的商戶，不一樣的消費(fèi)人次數(shù)據(jù)，是不是就會影響到了你的消費(fèi)選擇？
所以，當(dāng)你在面銷的時候，你也可以多多引用手頭的銷售數(shù)據(jù)，營造出“社會認(rèn)同”感，讓消費(fèi)者對你的商品產(chǎn)生信任感。
多一分信任，就多一成推單成功的概率。
銷售技巧，其實(shí)并沒有那么難學(xué)。只要你找對適合自己閱讀的書籍，花杯咖啡錢就能學(xué)習(xí)到上萬元銷售課程中的干貨。
《銷售靠情商，成單靠技巧》這本書中通過銷售心理學(xué)、高情商話術(shù)、實(shí)用銷售技巧、案例解析，內(nèi)容包括：
1. “玩轉(zhuǎn)”客戶關(guān)懷，讓業(yè)績呈幾何倍數(shù)增長
2. 情感反饋，喚醒客戶的積極情緒
3. 快速拉近與客戶的心理距離，處理異議三步法
4. 銷售高手的心態(tài)管理法
5. 如何在30秒內(nèi)快速搞定你的潛在客戶
6. 應(yīng)用心理學(xué)原理攻下買單猶豫的客戶
7. 客戶拒絕背后的深層心理及轉(zhuǎn)化方法
8. 抓住客戶的注意力，利用心理學(xué)知識建立銷售認(rèn)知
9. 銷售精進(jìn)：從“菜鳥”到高手的實(shí)戰(zhàn)技巧
對于新入職場、想挑戰(zhàn)高薪的銷售員來說，此書提供了省時、討巧的客戶開拓、攻單，以及客情維護(hù)的方法；
對于久經(jīng)沙場、屢創(chuàng)業(yè)績新高的銷售高手來說，此書提供了可以被應(yīng)用于銷售行為的心理學(xué)知識。
《銷售靠情商，成單靠技巧》既可以作為各個行業(yè)銷售人員的實(shí)戰(zhàn)參考書，也可以作為相關(guān)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的指導(dǎo)用書。
