| 32樓 不過，這些活動(dòng)也確實(shí)有效，不少業(yè)務(wù)員靠它們密切了與客戶的個(gè)人關(guān)系。所以，在業(yè)界，吃苦耐勞和多才多藝就成了業(yè)務(wù)員最重要的個(gè)人素質(zhì)。 但是，如果藥品銷售成功只與“吃苦耐勞”、“多才多藝”這二個(gè)要素相關(guān)，那這個(gè)行業(yè)的壁壘也太低了，其后果將是競(jìng)爭(zhēng)快速加劇，最終使行業(yè)步入困境。 一種職業(yè)之所以成為職業(yè)，就是因?yàn)樗心撤N門檻或壁壘，進(jìn)入的人員需要經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練和準(zhǔn)備。一般而言，職業(yè)進(jìn)入壁壘越低，定位越模糊，從業(yè)人員的平均素質(zhì)越低，并且參差不齊。進(jìn)入壁壘越高的職業(yè)，其職業(yè)化程度越高，人員素質(zhì)也就越高。 同時(shí)，從營(yíng)銷的角度來(lái)分析，個(gè)性化服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)是無(wú)法復(fù)制的，它應(yīng)人、應(yīng)地、應(yīng)時(shí)而變化，并且是屬于不能復(fù)制的事物，生命力脆弱。所以田海亮在武漢操作成功的方法就不能拿到廣州來(lái)重復(fù)使用，他對(duì)此一籌莫展也就在意料之中了。 【出路】 可復(fù)制的銷售“秘訣” 劇本，除了戲劇以外，同樣可以用到銷售技法的訓(xùn)練中。它提供給銷售人員一種更規(guī)范、易操作、可反復(fù)的醫(yī)生拜訪模式。 信息時(shí)代的特點(diǎn)之一就是“復(fù)制”，誰(shuí)掌握了“復(fù)制”的本領(lǐng)，誰(shuí)就有成功的機(jī)會(huì)。麥當(dāng)勞、星巴克在這方面就是典范。其實(shí)，藥品銷售行業(yè)也有其特定的模式。產(chǎn)品策劃分７個(gè)步驟：疾病定義、接納過程、市場(chǎng)細(xì)分、客戶描述、益處階梯、定位說(shuō)明和產(chǎn)品核心概要。藥品的專業(yè)化銷售也有相應(yīng)的流程，其中的一對(duì)一拜訪，即一位業(yè)務(wù)員拜訪一位醫(yī)生的技巧就包括４個(gè)過程１３個(gè)步驟。所以，業(yè)務(wù)員完全可以依照此流程編寫出“銷售拜訪劇本”，重復(fù)使用。 當(dāng)業(yè)務(wù)員掌握了專業(yè)拜訪的技巧后，就能夠?qū)蛻暨M(jìn)行分析，并在明確了拜訪目標(biāo)后，與客戶進(jìn)行專業(yè)溝通，最終讓客戶處方自己的產(chǎn)品。 專業(yè)化銷售模式的建立可以抬高行業(yè)的進(jìn)入壁壘，不僅如此，它能使醫(yī)生接受業(yè)務(wù)員所推薦的“最佳治療方案”，“心甘情愿”地處方其品種。這樣，對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的生命周期就大大延長(zhǎng)了。再者，由于更換業(yè)務(wù)員而銷售額下降的事件就不復(fù)存在了。 ２００４年第４季度，田海亮利用１周的時(shí)間，全面學(xué)習(xí)了可復(fù)制的“銷售技巧”，并認(rèn)真理解市場(chǎng)部的策劃方案，精心準(zhǔn)備了一套“銷售拜訪劇本”。此后，他和自己的業(yè)務(wù)員在銷售上漸有起色，以親自體驗(yàn)證明了此方法的有效性。 下文就是田海亮所用的“銷售拜訪劇本”范本。 田海亮的“劇本” 【 拜訪背景 】 時(shí)間：２００５年４月１４日上午１１:２０。 地點(diǎn)：廣州市××醫(yī)院呼吸科ＩＣＵ病房。 人物特征： 吳醫(yī)生（女）：呼吸科ＩＣＵ病房主治醫(yī)生；專業(yè)精神強(qiáng)，對(duì)病人認(rèn)真負(fù)責(zé)；目前泰星的月處方量是１０支左右，如果成為ＶＩＰ客戶，每月泰星的處方量可達(dá)到８０支；以前與海新公司的關(guān)系一般；田海亮只在上周拜訪過第一次。 既往拜訪情況： 吳醫(yī)生對(duì)泰星的看法：該藥物的成分是亞胺培南，在抗生素梯隊(duì)療法中，應(yīng)該是使用完別的抗生素仍無(wú)效時(shí)才考慮使用此類藥品。 患者情況：在ＩＣＵ病房里，屬于上述情況的病人約占１／５。而且病情發(fā)展到這種程度，病人已接近死亡，藥物用不了兩天就無(wú)需再用。 | |
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