我們身邊做保險的人不少，可能很多人都被朋友被動灌輸過保險，要么讓你買保險，要么讓你做保險。
然而，保險貌似在很多人眼里是一個很不高級的職業(yè)，盡管在這個行業(yè)里面已經(jīng)有不少人的年收入超過百萬甚至千萬，但是依然免不了被一些人瞧不起。
前幾天看到一篇文章《精英人群開始賣保險：年薪百萬，卻被嘲笑“沒出息”》
作為在保險行業(yè)從業(yè)了8年，也是別人眼中的百萬精英，我認(rèn)為這與保險行業(yè)長期以來的積弊不無關(guān)系。
我一直認(rèn)為在任何一個領(lǐng)域里沒有2-3年的沉淀和積累，對行業(yè)的認(rèn)知大抵停留在表層，對行業(yè)的趨勢、現(xiàn)存的問題、個人如何突圍很難有理性分析。
對工作本身理解的深度、價值認(rèn)同、責(zé)任擔(dān)當(dāng)就更無從談起了。
“3年入門，5年懂行”是很有道理的。
保險行業(yè)(壽險業(yè))，大部分人只是行業(yè)過客，1年半載，3月，5月較為常見。
中國有超過六千萬人做過保險，真正能夠在這個行業(yè)立足的人不足十分之一。
干了保險，身邊人都躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，很多人覺得干了保險的人變化挺大，見面就跟你談死生大事，沒有保險就徹底完蛋了，我想這也是大家回避保險的原因之一。
為什么一份工作會給自己和他人帶來如此嚴(yán)重的困擾，這個問題是無法回答。
從業(yè)保險多年，感受最深的一點是，對專業(yè)精神缺乏敬畏，對銷售也存在誤解，會說，會應(yīng)酬，拉關(guān)系，這是大部分保險人的認(rèn)知;
銷售是一個入門容易，但對綜合素質(zhì)要求極高的工作，會聽、會問、會表達(dá)是最起碼的素質(zhì)，我們給自己定位于幫別人解決問題的專業(yè)人士，而我們很多的消費者卻不不這么認(rèn)為，還有很多人將保險還停留在傳銷的階段，可見歷史遺留問題都有多嚴(yán)重。
保險商品很特殊，保險是非渴求性商品，也就是說，保險并非是生活中剛性需求的必需品；
保險服務(wù)周期太長，一買很可能就是一輩子；
體驗感較差，買了保險不會及時體驗上，像重大疾病保險，你只有生病才能體現(xiàn)它的用處；
終身服務(wù)性質(zhì)，一般人很難感受到保險的價值，但這個工具對于家庭而言又非常重要，這是一個矛盾點。
這就要求專業(yè)人士應(yīng)該理性對待客戶的不了解，尤其是簡潔明了，通俗易懂的講明白保險的價值，這項能力對代理人而言并不簡單。
1、從業(yè)人員的素質(zhì)堪憂
經(jīng)常我們會聽到:“ 反正沒事干，我去跑保險了；剛剛生完小孩，工作不好找，去賣保險算了；只要你愿意，會開口說話，就可以來賣保險；做保險年薪百萬不是夢”;
在這樣的認(rèn)識下，希望其他行業(yè)的人在短時間內(nèi)改變對保險行業(yè)的認(rèn)知，太難了；
想讓真正優(yōu)秀的人進(jìn)入保險行業(yè)，太難了;
整體來說，這個行業(yè)還是太缺乏人才；
在國外保險從業(yè)人員大都是本科、碩士學(xué)歷，在日本有很多保險從業(yè)者是40歲左右的中年人。
年齡是一個人成熟與否的較為顯性的指標(biāo)，生活的閱歷、壓力會讓一個人對家庭責(zé)任有更深的理解。
反觀我們有的保險代理人，作為同行業(yè)，他們的所作所為有時候我真的很想罵娘!
經(jīng)常聽到人說要普法、要醫(yī)學(xué)科普，金融同樣需要科普!
保險是金融服務(wù)業(yè)，由多個學(xué)科的知識構(gòu)成，金融、保險醫(yī)學(xué)、法律、財務(wù)等，還需要極高的溝通、表達(dá)、邏輯能力，僅僅是基礎(chǔ)的銷售工作就讓很多人望而生畏，所以這并不是任何人都可以來做的事業(yè)。
2、保險是工具，我們把它當(dāng)成產(chǎn)品，滿大街的叫賣是不對的!
現(xiàn)在的朋友圈，要往極端點發(fā)展，就是下一個淘寶!
直銷、微商、保險、代購、各種買賣，套用鄧紫棋那句歌詞：全都是泡沫，全都是套路!
朋友圈成了生意圈，太功利、太市儈，太讓人失望，這是真實的感受；這樣的環(huán)境，讓消費者如何去接受專業(yè)、理性、科學(xué)的保險規(guī)劃？夸張、浮躁、不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臓I銷文案，完全背離了財務(wù)、金融、合同是基于理性思維的訴求。
之前的保險是存錢，是返還，是收益，現(xiàn)在的保險是重疾險，是百萬醫(yī)療險，在地球上第二大經(jīng)濟(jì)體的國度，這樣的認(rèn)知何時才能徹底消亡，保險只是一個工具，他能解決的問題就是財務(wù)安排，金融工具，法律依托，財富規(guī)劃。
保險的作用因人而異，李嘉誠可以運用它，勞工也可以運用它！醫(yī)學(xué)、法律、金融都跟他有交集，資產(chǎn)配置、健康管理、財富傳承都可以通過保險來實現(xiàn)自己的安排！
3、群體性非理性，朋友圈的快意人生和痛苦焦慮輪番上演
著名搖滾歌手臧天朔過世，相聲表演藝術(shù)家常寶華、評書大師單田芳等相繼離開，很多人開始發(fā)圈祭奠搖滾，回憶青春，感嘆人世的悲歡離合!
我印象深的是有人寫了這樣一段話:
“朋友圈的快意人生和痛苦焦慮輪番上演，只不過大多人不會長記性，等著吧，用不了多久，這樣的事情會再來一次！”
之前讓朋友圈備受詬病的案例是深圳的白血病小女孩羅一笑，有人稱這起眾籌為帶血的營銷，重慶富僑洗腳城的老板郭家富，當(dāng)年開年會給員工送的是保時捷的卡宴，最近一次看到他的消息是朋友圈眾籌大病的費用。
這就是生活!
有這樣一句古話:“ 閑時準(zhǔn)備急時用，急時準(zhǔn)備沒有用”， 我覺得保險挺符合這句話的。
重慶一位交通銀行的支行長的口頭禪是“一切盡在掌握”，結(jié)果他換來的是7年抗癌，留下妻子和9歲的小女兒，和一個極缺乏安全感的未來：回頭看來，提前做準(zhǔn)備是多么重要的辦法。
4、保險被當(dāng)成生意買賣，返傭等劣質(zhì)行為還存在
多人容易把保險跟創(chuàng)業(yè)結(jié)合起來，說夢想是成為壽險企業(yè)家，照顧1萬個家庭。
剛進(jìn)入行業(yè)3個月就想年薪百萬，到處拉人跟自己干事業(yè)，這是錯把欲望當(dāng)志氣了;
何為創(chuàng)業(yè)者？何為企業(yè)家？何為生意人？
一個既不懂行業(yè)，也不懂工作，專業(yè)知識、技能更是無從談起，然后你告訴朋友，這個行業(yè)好，可以一年賺一百萬，請問這叫什么？這個叫“貪多、求快、想暴富”， 這些都是病啊!
以這樣的心態(tài)來干事業(yè)，也難怪消費者會形成對保險的“傳銷”的誤解。
如果我們真的以創(chuàng)業(yè)者這樣一種身份來做事， 作為創(chuàng)始人，你是選擇快速圈錢上市？還是老老實實做服務(wù)，給客戶帶去價值？
你能給到消費者、客戶的價值是什么呢?
是一種對金融工具的正確理解，對人壽保險的客觀認(rèn)知，愿意通過個人的專業(yè)知識去傳遞科學(xué)的保障觀念。
《道德經(jīng)》中，老子的處事法則：人之道，為而不爭，我認(rèn)為這是保險代理人最好的心法，一步步積累客戶， 慢慢在這個行業(yè)站穩(wěn)腳跟，從而實現(xiàn)真正的職業(yè)價值！不要動不動就是創(chuàng)業(yè)、團(tuán)隊、管理，老老實實積累客戶，提升自己的專業(yè)技能比什么都重要!
經(jīng)過時間、市場、自我的沉淀，利用自己的職業(yè)經(jīng)驗、對行業(yè)的認(rèn)識、站在工作和生活之外的視野去真正洞察一件事情的時候，去真正找到適合這個行業(yè)規(guī)律、有奮斗意愿、愿意踏踏實實成長自己的人，一起來干事業(yè)，這個才叫創(chuàng)業(yè)，這個才叫生意。
正本清源之論，我四問保險，幫您理清思路;
1、保險是一個工具還是產(chǎn)品?
如果說做保險只是賣一個產(chǎn)品，為什么保險學(xué)的專業(yè)都在清華、南開、上海財經(jīng)、耶魯、哈佛等名校呢?
如果可以通過追求短、快、頻，為什么不去藍(lán)翔技校培訓(xùn)上崗呢?
講解一個產(chǎn)品最多5分鐘，為什么專業(yè)的壽險規(guī)劃需要跟客戶溝通至少1個小時以上?
舉個例子:
保險代理人一定要牢記一件事情：你是客戶的家庭財務(wù)規(guī)劃師!
為什么醫(yī)學(xué)專業(yè)大學(xué)生的不去藥房而是擠破腦袋往三甲醫(yī)院進(jìn)呢?
因為醫(yī)院比藥房和藥販子專業(yè)，規(guī)范，有前途。
另外，對待一個病人，診療才是實現(xiàn)醫(yī)生學(xué)以致用和醫(yī)生價值的地方。
保險配置一樣需要診斷和分析，新手才喜歡直接給人開藥，所以不討人喜歡。
買保險的關(guān)鍵問題，是讓你弄明白，你的家庭需要什么樣的保險？你希望運用保險工具達(dá)成什么樣的愿望？
上來就給推銷性價比高的保險，你說他的行為跟藥販子有什么區(qū)別呢？
2、每個家庭需要的保險是不是一樣的?
答案很簡單:
思考這樣一個問題：如果我真的要用錢，我需要多少錢來幫我解決本來是我該承擔(dān)的費用？我究竟需要多少保額？( 這個也就是保額設(shè)計依據(jù))
很明顯，張三的家庭財務(wù)結(jié)構(gòu)不同于李四，他們的賺錢能力、消費能力、家庭狀況、對未來的安排和打算都不一樣，那配置保險的思路、保額計算、方案設(shè)計肯定不一樣;量體裁衣，每個人穿的衣服是不一樣的!
再思考一個問題：現(xiàn)在規(guī)劃的這套方案，真的就是可以管終身的嗎?
很多人買了保險就束之高閣，以為這就是萬能神燈了，有了保險了，殊不知，保險配置是動態(tài)的，是分階段的，5年后，咱家的經(jīng)濟(jì)狀況又不一樣了，現(xiàn)在做的規(guī)劃那個時候又不太匹配了，該不該調(diào)整？如何調(diào)整？
3、如何體現(xiàn)保險配置的專業(yè)價值？
標(biāo)準(zhǔn)答案：家庭財務(wù)的測算、抗風(fēng)險報告的評估、投保和核保的規(guī)范、嚴(yán)謹(jǐn)、理賠的時效、便捷性；保單的周年檢視、有意義的人際關(guān)系的建立。
簡單說：買多少(保額)？買什么(具備險種搭配)？買多久(定期、兩全、終身)？找誰買(公司、服務(wù)、體驗、品牌、代理人、性價比) ？
保險是一個財務(wù)工具，解決的是家庭財富的安全問題，所以配置保險前需要知曉家庭財務(wù)的實際情況，也就是“工資收入、 消費支出、利潤、資產(chǎn)(固定資產(chǎn)、金融資產(chǎn))變現(xiàn)速度、負(fù)債這些指標(biāo)的綜合對比”等指標(biāo)；
不弄清楚這些問題，就做保險規(guī)劃，簡單點說就是拍腦袋，犯了經(jīng)驗主義和教條主義的錯誤，這很明顯是不對的。
核保有專門的學(xué)科叫做核保醫(yī)學(xué)，一個人投保有5種情況:正常承保(標(biāo)準(zhǔn)體)、延期(過一段時間再說)、加費(比標(biāo)準(zhǔn)體多交點錢)、責(zé)任免除(如果乙肝有問題，以后肝癌可能不賠付)、拒保(保險公司不愿意保你) 。
為什么之前有保險公司不賠的聲音，我想不一定全是保險公司的原因，一定也有騙保的案例，所以不要留下理賠的隱患和風(fēng)險，否則保險變成了不保險。
理賠是最好的服務(wù)!
很多人說現(xiàn)在買保險也方便，理賠還需要代理人嗎？自己就可以搞定。
真的這么簡單，那保險公司直接在網(wǎng)上賣豈不是更簡單，還需要管理這么多代理人嗎?前面說的財務(wù)分析，你自己做嗎?有沒有客觀的分析標(biāo)準(zhǔn)?
你了解理賠的流程嗎?理賠申請書你會不會寫?如你生命出了問題，誰來給你跑理賠?在于保險公司對接的過程中，需要的溝通成本、時間成本、精力成本，你有沒有計算過呢?
4、保險是一項什么服務(wù)？
保險是一項人對人的服務(wù)，我很想強調(diào)人的價值，價值觀、態(tài)度、專業(yè)性和從業(yè)的使命。
代理人和客戶需要構(gòu)建一項有意義的人際關(guān)系。
何謂有意義的人際關(guān)系：
代理人和客戶的關(guān)系是雙向的，真誠、自然，彼此認(rèn)同和尊重;
相互了解、相互信任、價值觀趨同，并有尊重專業(yè)價值的一致認(rèn)同;
我們要明白的是：各行各業(yè)真正的精英絕大多是有行業(yè)使命感的，這是精英之所以能夠成為精英所具備的高自尊，對自我的高要求，追求職業(yè)的價值而決定的。
這里其實可以介紹一個保險行業(yè)的有積極意義人際關(guān)系的模式，叫做MDRT的全人生活理念，追求健康、事業(yè)、財務(wù)、家庭、人際關(guān)系、持續(xù)幸福的能力等全方位和諧。
最后總結(jié)一句，保險保過程，是人對人的服務(wù)！如果你只是看到年薪百萬，入職門檻低，時間自由，那可能這份職業(yè)并不適合你。
