談起保額，任何一個保險代理人都不會陌生，但是，若問到：客戶對你設(shè)計的保額滿意嗎？客戶知道自己的保額是多少嗎？客戶知道自己的保障缺口嗎？客戶有補(bǔ)保額缺口的條件嗎？諸如此類與營銷及客戶利益息息相關(guān)的問題，大多數(shù)代理人恐怕就很難給出一個確定清晰的回答了。為什么？因為平時大多數(shù)人更為習(xí)慣談?wù)摫ＹM(fèi)，習(xí)慣談?wù)摽蛻裘磕杲涣硕嗌馘X或者簽下了多少保費(fèi)的單子，而很少談?wù)撡u出了多少保額。
而事實上，如果習(xí)慣談?wù)摫ｎ~，習(xí)慣向客戶推廣保額，不僅僅體現(xiàn)出營銷思維的轉(zhuǎn)變，更有利于讓客戶對自己的保障需求有清晰的認(rèn)識進(jìn)而及時購買保險，而且還非常有利于客戶在簽單之后進(jìn)行加保。因為大多數(shù)人在了解到自己所需要的保額之后，就會發(fā)現(xiàn)自己目前所能承受的保費(fèi)所購買的保額和理想的需求存在很大差距，所以這就為現(xiàn)在及時適度購買和隨后加保創(chuàng)造了思維上的空間。
那么我們應(yīng)該怎樣向客戶推廣保額呢？
從購買空間的角度，向客戶推廣保額可以采取計算財富價值的方法，它是站在家庭責(zé)任或家庭理財?shù)慕嵌壬吓c客戶進(jìn)行溝通，進(jìn)而讓客戶意識到自己肩上的責(zé)任或需求，最后達(dá)到推廣保單的目的。
例如，當(dāng)我們與客戶進(jìn)行溝通時，問：“王總，請問您最大的財產(chǎn)是什么？”
當(dāng)客戶開始思索時，我們接著說到：“其實，您最大的財產(chǎn)就是您的生命價值。假如您的年均收入是50萬元，而且你想工作20年，那么，你的生命價值是2000萬元，所以您有很高的生命價值?？墒?，如果萬一遇到不幸，你的家人將在一夜之間失去價值連城的你。對你的家人來說，你是最珍貴的、最重要的。如果您想保證自己最大的財產(chǎn)在任何情況下都不會受到損害，您為自己投保2000萬的保險就可以做得到?！?/p>
這就是通過計算財富價值進(jìn)而向客戶推廣保額的方法。當(dāng)然，購買2000萬保額的保險并不是一件容易的事，但是相形之下，如果客戶接受了這樣一個理念，購買200萬的保額還是容易接受的，而誰又知道，他在隨后的日子會不會再購買500萬或1000萬的保額呢？無論是500萬還是1000萬，加上200萬，離2000萬的生命價值也相去甚遠(yuǎn)。這就是在推廣之初，為客戶打造一個思維空間起到的功效。
當(dāng)然，在實際推廣工作當(dāng)中，一份高保額的保單并不像說起來這么輕松，它所需要的時間和流程會因人而異的。但上面的這種方法確實很實用，把它延伸開來，和家庭生活與銀行提前規(guī)劃等百姓所熟悉的話題結(jié)合起來，它的效力便因基底厚實而更為明顯。
當(dāng)大多數(shù)人的保險意識還是相對淡薄的時候，直接談?wù)摫ｋU總會讓我們時常遭到一些拒絕。然而，跟客戶講：“買不買保險沒關(guān)系，我想和你分享一個觀點(diǎn)，您看看我講的有沒有道理?！边@樣的話，很容易為自己爭取到繼續(xù)談下去的機(jī)會。一旦獲得這個機(jī)會，那就避開敏感的保費(fèi)話題，大談特談保額。
在這一點(diǎn)，轉(zhuǎn)引前人所開發(fā)的一些方法和話術(shù)，供交流參考：
一、計算保額和缺口
您的年齡是多少？按照我們國家的政策，您正常應(yīng)該是60歲退休，這樣離您退休還有___年。您目前每月家庭生活支出是多少？（此處通過事實性資料的詢問，為下文確定保額做好鋪墊）
按照這樣一個家庭支出，您現(xiàn)在要想每個月能從銀行拿___元為每月家庭支出金額，假設(shè)5%的利息，繳納的所交保費(fèi)應(yīng)該是___元，（此處的數(shù)字為一次性繳納的所交保費(fèi)按每年5%的利息，可以保證客戶退休之前每月領(lǐng)到家庭開支的金額，需要通過計算所得）這就是您的家庭基本生活保障。
也就是說，您放在銀行___元，可以每月領(lǐng)取___元（家庭開支的數(shù)額），一直領(lǐng)取___年（正常退休前的工作時間）。請問，這筆錢您準(zhǔn)備好了嗎？
相信即使準(zhǔn)備好了，也不會全部放在銀行，我們會有其他的資金規(guī)劃。所以，我建議您建立一個相同數(shù)額的保障。您可以不需要這份保障，但您的收入需要這樣的保障。
二、解釋保額和缺口
這個保障就是您的基本保額。您是一家之主，在您的呵護(hù)下，您的太太和小孩無憂無慮過著很好的生活。一旦有什么閃失發(fā)生，您的家庭就會非常被動，家庭的收入就會中斷。但是如果我們建立這___萬保額，就能保證您的家人每月拿___元，一直拿滿___年。家庭的生活不會受到太大的影響。
不過您放心，根據(jù)我們公司的調(diào)查，99%的客戶都是平平安安的。這樣最終您會建立一筆___萬的資產(chǎn)。這筆錢是您的個人財產(chǎn)。
您是一家之主，您為家庭做的貢獻(xiàn)最大，將來到老的時候為自己建立一筆資產(chǎn)也是應(yīng)該的。
請問受益人寫您的愛人行嗎？（促成動作）現(xiàn)在的女性比男性的平均壽命長3-5歲，一般來講這筆錢她可以拿到，而且到那個時候，這筆錢對她來說是最重要的。
我們再來看看咱們國家的家庭狀況，（畫圖一），中間這一代壓力非常大，上有老下有小，是典型的4-2-1結(jié)構(gòu)；而西方國家，因為老人在年輕時已經(jīng)通過保險等渠道解決了自己老年的問題，所以年老時不會給孩子造成壓力，甚至還會給孩子留下一筆財產(chǎn)（邊講邊畫圖二）。
在年輕的時候，把未來的問題解決好，這是對孩子最大的支持，也是每位父母的心愿，您說我講得有沒有道理？
三、提示子女教育和養(yǎng)老問題
現(xiàn)在讀大學(xué)每年要2萬元，四年是8萬元，如果讀研究生，三年還需6萬元，總共14萬元。這14萬元就是子女教育的風(fēng)險保額。
我們剛才只算了退休前的家庭開支，退休后60歲到80歲還有20年，每月花2000元，還需要40萬左右的養(yǎng)老金。
根據(jù)我對您的了解，小孩的教育和您的養(yǎng)老問題可以晚一兩年再考慮。現(xiàn)在最重要的是先解決您的家庭基本生活保障___萬的問題。您要擁有___萬的保額，需要每年交入___萬元左右，也就是每月要存___萬元，您感覺壓力大嗎？
如果您現(xiàn)在每月存___元感覺有些多，那可能您日常開支相對較大，建議您在支出上做些壓縮，先解決___萬的保額（可根據(jù)退休前所需保額做向下調(diào)整），每月存___元是不是可以？
客戶：好的，你幫我設(shè)計一份建議書吧。
上面通過未來家庭開支引出保額推廣的方法，層層深入，緊扣人心，而且在促成階段又通過高低保額的過渡，讓客戶在保費(fèi)可接受的范圍內(nèi)做出決定，可謂是妙趣橫生。
向客戶推廣保額，還有一種常用的方法，就是運(yùn)用三個選擇的策略來推廣保額。
生活的實踐告訴我們：任何東西只要在中間，大家都比較容易去選擇。所以，當(dāng)你想向客戶簡單推廣偏高一點(diǎn)保額的保險時，就可以運(yùn)用三個選擇的策略。
首先，給出客戶一個你希望他們能接受的高出20%-50%的數(shù)字，然后再給出一個高出50%-100%的數(shù)字，最后友善地說出你想要讓客戶接受的保額。你會奇妙地發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)人都選擇中間的那個高于你所希望客戶接受的保額。
“為了更好地滿足您的需求并找出最佳的解決辦法，我想替您做出一套計劃，我需要更多的資料。許多我所服務(wù)的對象都投保了這個產(chǎn)品15萬元的額度，也有人投保30萬元或者50萬元達(dá)成財務(wù)穩(wěn)健的目標(biāo)。還有的人呢，由于預(yù)算有限或者固定，所投保的額度是10萬元。能否請教您，您覺得多少額度才最合適呢？”
三個選擇的策略，會增加客戶每年在保費(fèi)的資金規(guī)劃20%，這對于保險推廣而言，無疑是有利的。
