設計拜訪計劃首先應了解制定計劃的一般過程。
計劃的第一步就是信息的收集。信息的質量和效率是做好計劃的最基本
的問題，信息的真實性、完整性和時效性是計劃的保證。推銷員應收集這些
信息：拜訪對象所處的地理環(huán)境，客戶的上下班時間和購買習慣，以及該地
區(qū)商品銷售狀況如何等。這些信息可來源于以下資料：
客戶卡。包括現(xiàn)在顧客卡，過去顧客卡及新開發(fā)顧客卡。由于這些卡片
已對客戶的地址、信用度、負責人及采購人的狀況作了基本介紹，推銷員可
從中了解負責人和采購人的姓名、性別、家庭住址、職稱、性格、嗜好以及
與推銷員的交情。
過去的拜訪計劃表。如果過去的計劃做得好，那么現(xiàn)在只需依一些具體
情況的變動對它稍加加工就可以得出現(xiàn)在的拜訪計劃表了。
計劃的第二步就是對信息的加工，也就是將收集到的資料進行整理、篩
選、分類，從中找出制訂拜訪計劃所需的資料。
計劃的第三步就是擬訂計劃，也就是依第二步整理出的資料，經過認真
的分析和研究、組合，擬出初步計劃，然后再根據(jù)計劃制定時的任務要求或
顧客要求等具體情況，對初步計劃做些調整，使之超出紙上談兵階段，成為
現(xiàn)實可行的有生命力的計劃。
計劃的最后一步就是執(zhí)行與收集反饋階段。擬定出計劃后，要做的事就
是把計劃付諸實施，并在實施過程中不斷地收集反饋。對計劃中的成功和失
敗之處要加以分析總結，分析這次拜訪計劃成功的經驗或者失敗的教訓，為
制定下一次的拜訪計劃打下良好的基礎。
其次，制定計劃要把握住所應包括的內容。計劃的內容可以形象地用
“SWIH”來表示：
（1）WHO（誰）。這就是指計劃拜訪的對象，是潛在客戶還是現(xiàn)實客戶，
是你喜歡的客戶還是你討厭的客戶，是離你近的客戶，還是離你遠的客戶等。
（2）WHEN（什么時間）。這是指你拜訪客戶的時間。你是在一天工作開
始時拜訪，還是在一天工作結束時拜訪，抑或在一天工作中最繁忙的時間拜
訪；你是在天氣好時拜訪還是在天氣不好時拜訪，等等。
（3）WHERE（什么地方）。這是指你拜訪的顧客所在地及到他那兒去的
最佳路線。你得想個辦法規(guī)劃好你的拜訪路線，減少你消耗在路上的時間，
增加你與顧客見面的時間。
（4）WHY（為什么）。這是指你拜訪顧客的原因。拜訪時可別忘了此行
的目的。要記住，你是為了推銷商品而不是為了侃大山或吵嘴、找岔子而去
的。同時，在拜訪時也別忘了你的銷售責任額和你的銷售毛利計劃額。
（5）WHAT（什么）。這是指你這次銷售的內容是什么。你了解你所推銷
的商品嗎？你了解顧客可能看中你手中商品的哪一點嗎？別忘了，在推銷貨
物的同時，你也是在推銷你自己和你的服務。
（6）HOW（怎么）。這是指怎樣進行推銷。你了解你應采用什么推銷方
法，使用哪些談判技巧才能推銷出你的商品嗎？凡事預則立，不預則廢。想
出種種應付顧客拒絕你的方法，你才能游刃有余，立于不敗之地。
以上這些都是拜訪方案中所應包括的重要內容。限于篇幅的關系，我們
不一一對它們進行詳盡的描述了，只重點介紹其中的四個。
1．WHY（為什么）
推銷員在執(zhí)行拜訪計劃的時候，一定要牢牢記住此行的目的。那么拜訪
的目的有哪些呢？我們把拜訪的目的分為兩類，一類叫積極性目標，另一類
叫消極性目標。
積極性目標是需推銷員經過一番心思，巧妙地運用各種技巧才能達到
的。它需要推銷員有積極性、創(chuàng)造性和靈活性。積極性目標有：
（1）確定誰是關鍵性的，能夠做出購買商品的決策的負責人。這需要推
銷員從與你談話的一群人之間的微妙關系以及他們之間說話的內容、語氣中
判斷出來。
（2）爭取結識總負責人。你應想方設法讓他與你說上幾句話，使他欣賞
你這個人和你的商品。這樣，即使他不是負責購買商品的人，由于他喜歡你，
他的部下也會給你開綠燈的。
（3）弄清競爭對手在你推銷商品的區(qū)域中的活動情況。應設法了解你的
拜訪對象和你的競爭對手的關系如何，以及競爭對手都給他哪些優(yōu)惠。
（4）獲得向客戶的有關人士做商品示范或介紹的機會。推銷員應施展才
能，讓對方給你足夠的時間來展示你的商品的優(yōu)點和用途。這一點并不是非
常容易就能做到的，因為顧客經常是比較忙的，還有許多別的事要做，不可
能花太多的時間來陪你，但你必須爭取，讓他給你這種機會。有可能的話，
還應向客戶通報當前市場的最新情況以證明自己的商品適合潮流和新技術的
發(fā)展。
（5）爭取簽訂一份商品買賣合同。只有簽定了貨物合同，銷售責任額和
銷售毛利才有可能實現(xiàn)。當然，這個目標一次拜訪有時難以達到，需要經過
多次拜訪才能實現(xiàn)。
（6）解決顧客抱怨。推銷員拜訪客戶可能是因顧客的抱怨而去，你要妥
善地應付顧客的批評，以維護自己的信譽，保證客戶以后繼續(xù)購買你的商品。
當然，拜訪客戶也可能是為了解決客戶的不良行為所造成的后果，比如顧客
的拖欠款等。
積極性目標，推銷員可力爭達到，不必勉強。而消極性目標是比較容易
達到的，也是推銷員應完成的，它包括：
（1）使他們了解你和你的商品的存在。給他們留下關于你和你的商品的
印象，以后想購買這種商品時就能想到你而與你聯(lián)系。
（2）給出你的報價和其他優(yōu)惠條件。
（3）弄清客戶需要的商品和服務的信息資料，并自我證實所提供的商品
和服務是能滿足客戶的需求，是對他們有用的。
（4）確定以后會晤的日期，為再次拜訪顧客留下一個伏筆。
無論是積極性目標還是消極性目標，推銷員都應具體根據(jù)自己與買主的
關系，根據(jù)交易中買主的情況，以及此行的最主要原因來選擇這次拜訪的目
標。
2．WHERE（什么路線）
推銷員應合理確定拜訪路線，那么如何選擇合理的拜訪路線呢？有的推
銷員拜訪客戶時喜歡從近到遠進行，即早上從離自己最近的一個客戶開始拜
訪，直到傍晚拜訪離自己最遠的一個客戶。而有的推銷員則喜歡在早上精力
充沛時先去訪問離他最遠的一個顧客，然后依次往回走，在返回途中訪問其
中顧客。一般說，后一種推銷員所采用的方法比較得當。因為他可以使推銷
員不致于在日落西山時還得趕一段路程，而且背離自己住處走，比向自己往
處走更容易讓人感到旅途的疲勞。當然這種情況只有在推銷員的住處位于所
有客戶的左邊或右邊時才會發(fā)生。如果推銷員住處位于客戶所在地的中心，
那么推銷員可以在銷售區(qū)域圖上以居處為起點劃五條線，把整個區(qū)域分成五
個部分，再在每個部分確定出一條合理的路線，使得這五條路線之和為最小，
并且包括所有的客戶。然后，在下一周的五天內從遠到近逐一拜訪客戶。這
一拜訪計劃是比較實用的，它可以保證推銷員至少每周都能接近所有的客戶
一次，而且一旦出現(xiàn)預料之外的另一小區(qū)域的訪問要求時，他就可以順便拜
訪這個小區(qū)域內的所有顧客，從而使額外要求對計劃的沖擊最小，并節(jié)省了
額外的旅途費用。另外，選擇路線時也還得考慮商品的性質以及你自身的個
性，能力，興趣以及用于各種交通工具的花費等因素，總之，規(guī)劃一個良好
的線路是很重要的，如果推銷員已經被旅途交通的擁擠以及不得不在旅途中
花費許多精力和時間搞得心煩意亂，精疲力盡了，那么他又哪有更多的精神
來與客戶認真地洽談呢？
3．WHO（拜訪誰）
客戶按照規(guī)模與重要性可分為大、中、小三種，按態(tài)度則可分為反應熱
烈的客戶、反應溫和的客戶、沒有反應的客戶以及反應冷淡的客戶.
那么推銷員在訪問時應選擇哪些客戶呢？應該承認，大多數(shù)推銷員喜歡
與反應熱烈或者溫和的人打交道，而不喜歡與沒有反應或者反應冷漠的人打
交道。但由于推銷員拜訪是為了推銷商品，是為了獲取利潤，因而有時也不
得不同自己所不喜歡的人打交道。我們具體地分析一下這十二類客戶：其中
1、2、4、5這四類顧客是我們的重點顧客，我們應掌握住他們，經常地穩(wěn)定
地拜訪他們，他們是我們利潤的最主要來源，而 7、8兩類是我們利潤的潛在
來源，對促使銷售額倍增有很大的意義，我們也應經常接觸他們，與他們保
持聯(lián)系，使他們對我們有好感，而上升為4、5類型的顧客，應竭力避免他們
被競爭對手拉走，而下降為 10、11類顧客。10、11類顧客我們也應拜訪，
力爭消除他們對推銷員的敵意，把他們從競爭對手那里拉過來。如果辦不到，
則可以減少拜訪比例，不必過多造訪。3、6類顧客對我們熱情，但規(guī)模太小，
因而兩三周內造訪一次即可，但也不能隔絕往來。而9類顧客則可以一、二
個月內拜訪一次即可，保證最低程度的聯(lián)系即可，而 12類顧客則可以幾乎不
予理會。當然，客戶在圖中所處的位置是可以變化的，推銷員要注意客戶的
變化趨勢井及時地調整拜訪方案。這樣就可以較好地把握住應該拜訪什么樣
的顧客及拜訪的頻率如何了。
客戶的選擇還與拜訪的目的有關。如果你拜訪的目的是為了盡快增加本
月的銷售額，那么你可以采用重點拜訪的方式，與 1、2、4、5類顧客進行洽
談，如果你拜訪客戶是為了聯(lián)絡與客戶的感情，是為了將來的推銷成績，那
么你不妨每次都拜訪除12類以外的其他各類的顧客。比如星期一拜訪1、2、
10類顧客，星期二拜訪4、5、8類顧客，星期三拜訪3、6、7類顧客等。兼
顧這十一類顧客，為將來做好準備。
4．WHEN（什么時間）
選擇適當?shù)陌菰L時間是很重要的。如果在不適當?shù)臅r間訪問客戶，客戶
也許會不在或者因許多事要做而沒時間搭理你。有一位推銷員，他曾在中午
十二點去拜訪一位飯店老板，當時老板正忙里忙外地招呼客人，因而這位推
銷員一說明來意，老板馬上就拒絕了他，說：“我不需要你的商品，你走吧?！?br>推銷員一開始有點納悶，想老板還不知我要推銷什么、價格如何就拒絕自己，
不明白這是為什么。后來，他看到匆匆趕來吃飯的客人，就明白了，并轉身
離去。下午三點多的時候，他又來了，先買了一份飯菜，然后開始和老板聊
天，由于這時吃飯的人很少，老板見他買了自己的東西，也就樂意聽聽他關
于商品的介紹，并且最終給了推銷員一份訂單。
那么如何選擇合適的拜訪時機呢？選擇合適的拜訪時機要掌握兩個原
則：
（1）了解客戶的作息時間。只有站在客戶的立場上來尋找最方便適當?shù)?br>時間來進行商談，才能獲得最佳的結果，如對一個玻璃銷售公司的各個部門
而言，與它的玻璃工程行洽談的最佳時間是上午8點到10點，下午3點到5
點；而與它的玻璃零售店洽談的最優(yōu)時間是上午8點到10點，中午12點到
1點，下午 4點到 7點；至于和它的玻璃加工科商談的最佳時間則是上午 9
點到11點，中午12點到下午5點。這是由于這些行、店、科任務最繁忙的
時間不同，經理人員在公司的概率不同而決定的，以上這段時間客戶一般任
務輕，經理人員在的可能性較大，推銷員能夠有較多的時間向經理人員推銷
自己的商品。比如，上午的9點到10點這一階段，不少顧客都已處理完了頭
天晚上送來的各種信件、電傳，負擔減少了許多，而又由于這段時間電話往
來頻繁而只能呆在辦公室內，這時候找他就比較合適。下午4點到5點之所
以也是拜訪的好時機也是出于這個道理。另外，在這段時間的前半個小時到
一個小時內推銷員也比較容易打通給顧客的電話，而不會像其他時間內那樣
老碰上占線。至于12點到2點也是拜訪客戶的好時機則在于此時有不少經理
留在辦公室吃午餐，當他吃完后，你就可以與他交談了。不過1點到1點半
時最好別去，因為這時經理忙碌了一個上午很可能需要休息一下，此時去正
好擾人清夢，后果可想而知了。
（2）把約會定在不太尋常的時間里。因為，即使在買主可能有時間親自
見你的情況下，你也還面臨著與你的競爭對手爭奪這個最佳時間的問題。因
而，可以把約會定在別的推銷員不太可能去的時間內，這樣，你就能獨自與
客戶面談了。
比如，你可以在刮風天、下雨天或酷寒酷熱等惡劣天氣下，在所有人都
不愿外出的時候，拜訪你的客戶，此時，由于你的競爭對手沒在，更由于你
的舉動感動了客戶，給他留下了良好印象，他很可能因此就購買了你的貨物。
這也可以說是推銷中的“苦肉計”吧。
又如你可以在星期一的上午或星期六的上午拜訪客戶。一般認為由于這
時客戶剛從休息日的輕松里回過神來，或者由于此時客戶希望早點下班好過
周末，因而不愿意會見推銷員。受這個說法的影響，很多推銷員不敢在這兩
個時間內拜訪客戶。你大可不必理會這個說法，畢竟大多數(shù)的客戶對工作都
是勤勤懇懇，對生意上的事情是認真對待的，況且此時別的膽怯的推銷員都
已望而止步，因而你正可以大膽地拜訪他們，實現(xiàn)自己雄心勃勃的推銷計劃。
了解了制定計劃的基本過程和計劃的基本內容后，相信你一定能制訂出
一個好的拜訪計劃，為你未來的推銷工作打下一個良好的基礎。
