作者| 貓哥
來源| 大貓財經(jīng)
前幾天，2019年國家醫(yī)保藥品目錄正式公布，降價幅度不小。
貓哥看了一下，三種丙肝治療用藥降幅平均在85%以上，腫瘤、糖尿病等治療用藥的降幅平均在65%左右，砍價的功夫確實挺到位的。
背后有14億人的市場做后盾，砍價的時候確實挺硬氣：“如果兩次報價達不到我們的心理價位，或者超過醫(yī)保支付標準的15%，自己出局”。
不過并不是所有的買方都這么幸運，能平起平坐得和賣家砍價。這也讓貓哥想起一段陳年往事，每年要花好幾千億的大買家處處被動，賣家坐地漲價，幾年下來，買家多花了7000多億，實在是慘。
01
故事要從一個北大畢業(yè)生說起。
1963年，胡士泰在天津出生。借著高考恢復(fù)的機會，他在1979年以優(yōu)異的高考成績，成為被北大歷史系錄取的一名新生。
這一年，他才16歲。那個年代上大學(xué)，數(shù)量稀少，可比現(xiàn)在的大學(xué)生含金量高太多。
上個世紀八九十年代，出國潮正熱。從北大畢業(yè)的胡士泰也爭取到了一個去澳洲留學(xué)的機會，憑著一股聰明勁兒和吃苦耐勞的精神，胡士泰很快就在澳洲“熬出了頭”。
他先是入職澳大利亞的第二大鐵礦——哈莫斯利鐵礦，隨后又在該鐵礦被世界知名的力拓礦業(yè)集團收購后，順理成章成為澳大利亞礦業(yè)巨頭力拓的一名員工。
2001年，中國正式加入世貿(mào)組織，封閉多年的巨大市場向世界敞開。
借著這股大潮，當時已經(jīng)放棄中國國籍的胡士泰以“熟悉中國的風(fēng)土人情”為由，向力拓總部提出了調(diào)任中國的申請，并成功就任中國區(qū)貿(mào)易代表。
胡士泰（圖源：南華早報）
據(jù)當時跟他打過交道的人回憶，胡士泰在業(yè)內(nèi)聲譽良好，善于傾聽。不僅在業(yè)務(wù)方面能力非凡，跟幾大鋼廠的人也十分常熟悉，還特別喜歡到三、四線城市的中小鋼廠推銷自己公司的礦石。
在那個年代，一個頂著海歸光環(huán)，手里又捏著鐵礦石供給源的職業(yè)精英，能放下身段跟小鋼廠老板坐在一起拼酒、散煙，誰能受得了？
“兄弟我從澳洲回來，現(xiàn)在做鐵礦買賣，國內(nèi)的朋友要多多捧場”。
幾頓飯下來，無論是大鋼企的老總，還是小鋼廠的負責人，都成了他的“好兄弟”。
這其中不僅包括寶鋼、首鋼、萊鋼等鋼企巨頭，也包括新鋼、萍鋼、敬業(yè)等中小鋼企；有中型鋼企甚至在胡士泰到訪后表示：
“為集團向國際化鋼鐵企業(yè)邁進奠定了堅實基礎(chǔ)?！?/p>
02
當時，全球鐵礦石的主要供應(yīng)商分別是胡士泰所在的澳洲力拓、澳洲必和必拓、以及巴西的淡水河谷，合稱為“三大礦山”。
二戰(zhàn)之后百廢待興，從對歐援助的馬歇爾計劃、再到鐵幕演說后對日本的資金扶持，各國的重建催生了對鋼鐵的剛需，日本和德國漸次成為全球經(jīng)濟發(fā)展的引擎。
德國是歐洲國家，日本又是“西方俱樂部”的編外成員，都是自己人，一切好商量。
供需雙方一拍即合，定下了談判協(xié)商定價的機制，稱為“長協(xié)”。自1991年起，“長協(xié)”的運轉(zhuǎn)維持了10多年云淡風(fēng)輕的歲月，鐵礦石的價格也算是在一個穩(wěn)定的區(qū)間內(nèi)波動。
不過，這一切都隨著中國的加入而有了變化。隨著中國的經(jīng)濟體量不斷增長，國內(nèi)對鐵礦石的需求也與日俱增。
從2000年起，正是中國馬力全開的高速發(fā)展時期，每年鋼產(chǎn)量便呈現(xiàn)碾壓其它國家的態(tài)勢。不過，全球最大的鐵礦石需求國，卻在定價談判中并沒有一錘定音的份量。
在參與了定價談判、時任中鋼協(xié)秘書長的羅冰生眼中，談判的另一方尤其是力拓集團，讓人感到“詭異”：“他們不僅清楚我方庫存量，還對我方談判底線了如指掌”。
萬般無奈之下，中國不得不承受了進口鐵礦石價格的瘋漲。自2004年中國首次加入“長協(xié)”談判以來，截至2008年，國際鐵礦石的價格累計上漲337.5%。
2003年還是32.79美元，2008年1-9月就超過了141.32美元，理由千奇百怪：
● 經(jīng)濟發(fā)展，要大興土木了，供需勢必失衡吧？要漲價。
● 礦區(qū)發(fā)洪水了，堤壩崩潰，肯定影響生產(chǎn)吧？要漲價。
● 海上颶風(fēng)來了，港口遭殃，礦石運不出去吧？還得漲價。
除此之外，力拓還與部分中小鋼企私自簽訂了長協(xié)合同，定價自然也是遠高于協(xié)定價的“貿(mào)易價”。
整整6年的時間里，中國鋼企因鐵礦石價格上漲多支出約7000多億元，約是同期中國鋼鐵企業(yè)利潤總和的2倍，相當于當時澳大利亞GDP的10%。
數(shù)千億的巨額損失背后，隱約浮現(xiàn)出胡士泰的影子。
03
按照胡士泰自己的說法，力拓公司上海代表處及其員工負有搜集、上報中國鋼鐵企業(yè)相關(guān)信息以及中鋼協(xié)會議內(nèi)容的工作職責。
而對于中方企業(yè)的內(nèi)部經(jīng)營狀況，他在國內(nèi)鋼廠結(jié)識的“好兄弟們”也是知無不言言無不盡，比如原料庫存的周轉(zhuǎn)天數(shù)、進口礦的平均成本、噸鋼單位毛利、生鐵單位消耗等堪稱絕密的產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)。
本就近乎壟斷了全球的鐵礦石資源，現(xiàn)在又對中國鋼鐵企業(yè)的情況一清二楚，中國企業(yè)怎么可能在談判桌上成功？
生意太好做了，以至于兩頭通吃，錢拿雙份：
● 一方面獲取了大量中國鋼鐵企業(yè)的商業(yè)機密，讓力拓在和中國鋼企談判時，處于絕對有利的位置；
● 另一方面利用中小鋼企急于爭搶鐵礦石進口資源的心理，保證給這些鋼企供貨，套取信息和商業(yè)賄賂。
2009年的時候，鐵礦石價格談判已經(jīng)開始，中鋼協(xié)召開的會議內(nèi)容對力拓公司比較重要，上上下下自然對機密信息嚴防死守，但誰能想到參會的小弟一轉(zhuǎn)身就把老大給賣了。
在中鋼協(xié)會后不久，首鋼的譚以新就向胡士泰泄露了中鋼協(xié)會議的有關(guān)信息，交換條件僅僅是一船本就要賣的鐵礦石。這也被認為是導(dǎo)致當年中國和力拓鐵礦石談判失敗的關(guān)鍵。
紙包不住火。
2009年7月5日，上海警方突擊檢查了力拓集團上海辦事處的辦公室，而檢查結(jié)果則讓所有人震驚——在紙質(zhì)及電子文件中，國內(nèi)數(shù)十家鋼企的采購計劃、原料庫存、生產(chǎn)安排等數(shù)據(jù)都無比清晰。
怪不得當時有人說：“力拓對中國鋼廠的情況了如指掌，礦山甚至比有些企業(yè)的老總更了解他們的公司。”
2010年3月29日，上海市第一中級人民法院一審判決，以非國家工作人員受賄罪、侵犯商業(yè)秘密罪，數(shù)罪并罰判處被告人胡士泰有期徒刑十年。
04
沒了內(nèi)鬼的接應(yīng)，三大礦山屢試不爽的漲價伎倆玩不下去了，吃相太難看，最后就會沒得吃。
2010年，中國拒絕了三大礦山協(xié)定的年度基準價格，鐵礦石長協(xié)年度談判就此破裂，轉(zhuǎn)為采用季度以至最終月度以指數(shù)掛鉤的定價模式，鐵礦石的價格也開始下跌。
但胡士泰用十年牢獄之災(zāi)換來的“遺產(chǎn)”，已經(jīng)為力拓和幾大礦山爭取了足夠的利潤和時間。
中國的鋼鐵產(chǎn)能擴產(chǎn)高峰已經(jīng)過去了，在需求和產(chǎn)能不斷萎縮的今天，我們已經(jīng)錯過了用市場體量在談判中爭取優(yōu)惠條件的寶貴窗口，而以人民幣參與的定價體系的建立也不得不晚了整整十年。
隨著現(xiàn)貨市場的發(fā)展及指數(shù)定價的興起，鐵礦石衍生品交易應(yīng)運而生，2009年，新加坡交易所推出全球首個鐵礦石掉期合約。在境內(nèi)市場，大商所于2013年推出鐵礦石期貨合約，該期貨合約以人民幣計價，實物交割。
今年10月份，力拓與日照港集團簽署現(xiàn)貨貿(mào)易首單人民幣業(yè)務(wù)，并與山西高義鋼鐵有限公司代表簽署銷售協(xié)議。
這是力拓和中國鋼鐵企業(yè)簽署的首份以人民幣計價的供應(yīng)合同。
而早在2017年，淡水河谷就開始采用人民幣結(jié)算。必和必拓近期也表示，支持多種鐵礦石價格指數(shù)良性競爭、混合定價。
從三大礦山的表態(tài)和做法以及行業(yè)形勢來看，鐵礦石的議價權(quán)已經(jīng)開始向中國傾斜。更何況痛定思痛的國內(nèi)鋼鐵企業(yè)，通過去產(chǎn)能和并購，正在重新凝聚成一個集體，議價能力更強，攻守之勢異也。
只不過，失去的不僅僅是金錢，那十年的好光景，再也回不來了。
