2015-6-24 晴
當(dāng)看到《成交就這么簡單》這個題目時，很多人都會想，這又是一個標(biāo)題黨，成交是銷售環(huán)節(jié)中最難的，哪里可能是簡單的事？
我自己做過銷售，知道銷售時成交有多難，不過那是我過去的認識，后來我覺得銷售并沒想象的那么難。當(dāng)你全身心投入的時候，把銷售當(dāng)一種樂趣時，你會發(fā)現(xiàn)銷售無處不在，無處不銷售。
由于工作原因，加上寫日記，除了要回答別人的銷售問題外，自己經(jīng)常需要銷售，過去我80%時間談自己的產(chǎn)品，現(xiàn)在涉及到的銷售，一般成交就幾句話，很多時候可能就三五分鐘，大部分時間都是交流其他的，聊完基本就成交了。
普通的業(yè)務(wù)員，推銷產(chǎn)品時求著客戶買，恨不得天天圍著客戶轉(zhuǎn)，但成交還是那么費力、費勁、費神。
高手幾乎不需要推自己的產(chǎn)品，只需要找到客戶需求，刺激放大客戶需求，再給一個滿足需求的方案，最后雙方握手成交。
甚至你都覺得這不是一場銷售，如果不是因為看到簽單成交，你都會懷疑這只是一次許久不見的老朋友的普通聊天，真正的銷售都是在悄無聲息中進行的……
昨天，我跟校正日記的朋友交流，一起交流了地產(chǎn)的問題。
他：“你講出來的話術(shù)和日記的話術(shù)差距還是蠻大的?！保ㄋ环帜信?/span>
我：“差距在哪？”
他：“說不好，總覺得沖擊力不夠，可能是因為你給我分享過一次，相比你講時給我的沖擊力，日記的穿透力弱爆了?！?/span>
我：“日記是冰冷的文字，交流是靈動有活力的語言，這二者不能比?！?/span>
他：“你在與客戶交流過程中，從不談自己的需求，一切都是為客戶著想，絕大部分業(yè)務(wù)員一心想成交客戶，只要有這個心思，客戶都會感覺的到，這樣客戶不自覺的就會排斥或?qū)箻I(yè)務(wù)員?！?/span>
我：“人不但要換位思考，還要換位體驗，比如做業(yè)務(wù)的，在生活和工作中的角色不僅僅是業(yè)務(wù)員，也是消費者，這時就要好好體驗自己的購買心理，自己的心理變化其實也是客戶的心理變化，日記的內(nèi)容很多時候都是這樣體驗出來的。”
他：“我現(xiàn)在才明白什么是消化紅塵，真的是'世事洞明皆學(xué)問，人情練達即文章?！?/span>
我：“你知道一個人最不能抗拒的是什么？”
他：“誘惑？”
我：“誘惑只要定力夠足，風(fēng)險夠大，人都能抵御住，人唯一不能抵抗的是，一個真心實意對自己好的人，只要你發(fā)自內(nèi)心的對一個女孩子好，再怎么高傲的女孩子都會被你打動?！?/span>
他：“這么神奇？”
我：“對待客戶也一樣，只要你真心實意的為客戶著想，即便你什么都沒說，客戶也能感覺到，就好比有讀者跟我交流，三五分鐘時間，無論男女，他（她）都愿意把內(nèi)心最底層的秘密分享給我?！?/span>
他：“我也有這種感覺，不知道為什么，就覺得你說話是對的，對你說的話幾乎從不懷疑?！?/span>
我：“就是那種沒來由的相信?！?/span>
他：“對…對…對！就是這種感覺?！?/span>
我：“所以很多人第一次和我交流，就會分享他（她）過去內(nèi)心底層的秘密，這些都是塵封已久的往事，但一直壓在他的內(nèi)心深處，讓他透不過氣來，根本找不到合適的人傾訴，偶爾就有人會找到我。”
他：“不僅僅是因為你用心傾聽，更重要的是，你能幫對方打開困惑、解開心結(jié)，光聽別人傾訴沒用，還要能解決問題?！?/span>
我：“這個你說到核心了，這其實也是銷售，銷售無處不在，真正的銷售高手是獲取了進入對方內(nèi)心的通行證，大部分人是進不去的，每個人內(nèi)心都有一個門，這扇門幾乎對所有人關(guān)閉，只有拿著能打開這扇門鑰匙的人，才能走進對方內(nèi)心深處?！?/span>
他：“要是有把這樣的鑰匙，無論做什么，豈不很輕松？”
我：“關(guān)閉的那扇門里面，從未有陽光照射進去，里面可能'發(fā)霉’'發(fā)臭’甚至'變質(zhì)’了，每個人都渴望被了解和認可，同時也渴望傾訴，因為如果不說出來，會憋出病的，這會直接泯滅一個人的靈性。
有的事是不能跟身邊的人說的，只能找一個自己信的過的人交流，除了宣泄情緒，就是想打開內(nèi)心這個心結(jié)，讓自己活得輕松、自在、自由些。”
他：“你是不是聽過很多人的故事？”
我：“可能是天賦吧，從小到大，身邊很多人都喜歡把自己內(nèi)心的秘密告訴我，因為我不僅用心聽，還會把他那扇門打開，讓陽光照射進去，很多事都是因為境界不夠，導(dǎo)致看不明白、想不透徹、找不到方向，從而陷入迷茫和困惑。
當(dāng)有人引導(dǎo)后，他心結(jié)就打開了，臉上那股陰郁和無奈會逐漸消失，陽光燦爛的笑容又會浮現(xiàn)在面龐，主要是時間不夠，要不還能多聽一些人的傾訴，不僅可以幫他們化解內(nèi)心的壓抑和苦悶，還可以了解人性，增加寫作素材，這是一件很有意義的事。”
他：“現(xiàn)在我明白了，其實只要用心體會，到處都有歷練的舞臺?！?/span>
我：“你注意看我前幾天的日記，銷售看似很難，其實也沒想象的那么難，只是很多人把定位搞錯了?！?/span>
他：“什么定位？”
我：“比如地產(chǎn)銷售，很多人把自己定位成一個業(yè)務(wù)員（介紹+成交），這種定位會引起客戶的警惕，銷售的本質(zhì)是引導(dǎo)，也就是把自己當(dāng)成一個導(dǎo)游，相當(dāng)于一個懂的人給不懂的人分享，你會排斥導(dǎo)游嗎？”
他：“肯定不會！”
我：“當(dāng)你把自己定位成客戶的幫手，記住：你不是給客戶推銷房子，你是幫客戶發(fā)現(xiàn)需求、確定需求、滿足需求，是客戶解決問題的小助手，一切都為客戶著想，直接與客戶融為一體?！?/span>
他：“當(dāng)自己與客戶融為一體后，客戶就不會排斥自己了，因為排斥我就等于排斥抗拒自己?！?/span>
我：“無論賣什么，要以最快的速度和客戶站在同一戰(zhàn)線、同一戰(zhàn)壕、同一立場，不是你把房子推銷給客戶，而是我們一起去幫客戶買到他心儀的房子。
至于賺取提成，那只是順帶的事，客戶的事永遠是第一位的，客戶的需求永遠是第一位的，自己與客戶是互利共贏的關(guān)系，但前提是一定先讓客戶贏，后面再自己贏?！?/span>
他：“這應(yīng)該是銷售的最高境界：與客戶融為一體。”
我：“這我倒沒想過，我覺得這樣去做，和客戶的關(guān)系不僅不會對立，而且還相處的十分融洽。真正成功的銷售不是我們讓客戶買，而是客戶和我們交流后主動要買，而且是搶著買?！?/span>
他：“要是能做到這樣就好了，忘記問你了，你說你所有的話術(shù)都圍繞一句話，這句話到底是什么？”
我：“如果是賣房的話，這句話就是'現(xiàn)在是最佳購買時機——現(xiàn)在購房最劃算?！械脑捫g(shù)都必須圍繞這句話、圍繞這個目的講，只要這點抓住了，無論用什么話術(shù)都不會偏離核心?！?/span>
他：“哈哈，饒了這么一個大圈，還是為了成交啊！”
我：“銷售不成交還做什么銷售？”
他：“一切為結(jié)果服務(wù)，你日記都寫過，我又忘記了……”
好的，今天我們就交流到這里，明天繼續(xù)。
