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2021.08.30
本書從心理學(xué)角度解讀銷售活動，涉及心理學(xué)和營銷學(xué)兩個學(xué)科的內(nèi)容，以銷售活動為主線，配合相關(guān)的心理學(xué)術(shù)語，系統(tǒng)而科學(xué)地講述了心理學(xué)在銷售活動中的應(yīng)用。對銷售人員在銷售過程中的不同階段，消費者的不同心理，以及銷售人員應(yīng)該如何去面對客戶等方面都做了詳細介紹，相信會對銷售人員的工作有著很強的指導(dǎo)作用。
韓布偉，北京零壹社互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)研究院高級研究員、北京郵電大學(xué)智慧城鄉(xiāng)研究中心特聘研究員，同時擔(dān)任多家企業(yè)的戰(zhàn)略顧問。長期專注于互聯(lián)網(wǎng)科技、時代趨勢變革、銷售領(lǐng)域的研究，出版有《顛覆式互聯(lián)網(wǎng)營銷》《泛娛樂》等圖書。
第1章 攻破防線：讓客戶放心地把錢交給你 “第一眼”效應(yīng)：你的形象價值百元002 曼狄諾定律：微笑可以換取黃金005 不要急著“打開”客戶的錢包009 “禁果效應(yīng)”：神秘感套住客戶的心011 設(shè)身處地，擊潰對方戒備014 第2章 拉近距離：關(guān)系近了好辦事 交際定律：小幽默帶動大氣氛018 喜好心理：多談客戶喜歡的話題021 “打嘴仗”不如懷一顆“取經(jīng)心”024 叫個老鄉(xiāng)好辦事027 在“QQ、微信”中經(jīng)常給客戶點個贊030 第3章 獲得認同：客戶認可你才可能認可你 的產(chǎn)品和服務(wù) 誠信定律：用“心”打開客戶的錢包036 用你的自信感染和征服客戶038 好名聲帶來好運氣041 多一個客戶多條路045 妥善處理與客戶的摩擦048 第4章 善于傾聽：80% 的成交要靠耳朵完成 在傾聽中摸清客戶的“底牌”054 識破“價格太貴”之類的潛臺詞056 傾聽解決客戶的不滿059 坐著聽，不如拿筆記062 透過語態(tài)判斷客戶的性格065 第5章 洞察需求：三分鐘看穿客戶的心 巧用利誘：客戶總希望用最少的錢買最好的東西072 焦點效應(yīng)：把客戶的需求放在心中075 激起客戶對產(chǎn)品的需求和渴望077 客戶需求安全感的心理081 情感效應(yīng)：客戶重視附加在產(chǎn)品背后的情感價值084 做個顧問式銷售員087 體驗會讓客戶早做出決定090 第6章 心理暗示：讓客戶在“不知不覺中說 “是” 巧用環(huán)境威懾效應(yīng)影響客戶094 隱晦表達更容易被客戶接受096 在“報價”上下功夫099 利用客戶怕買不到的心理102 產(chǎn)品比較法，促使客戶加價105 “是，是，是”成交法108 第7章 投其所好：客戶喜歡什么，就提供什么 用“迷魂湯”灌倒客戶112 把客戶當(dāng)作上帝115 給客戶賓至如歸的感覺118 重視客戶的喜好121 讓客戶證明自己的權(quán)威124 第8章 抓住弱點：瞄準心理弱點，直戳客戶軟肋 猶豫不決型客戶需給建議128 專制型客戶要忍耐130 炫耀型客戶怕落后134 干練型客戶怕啰唆136 挑剔型客戶怕較真兒139 獨特型客戶講個性142 第9章 攻心博弈：一場“心”與“心”的較量 從眾效應(yīng)：以“很多人都喜歡”為突破口146 逆反效應(yīng)：你不賣，我偏要買148 異性效應(yīng)：男女具有互相吸引力的作用152 稀缺效應(yīng)：短缺會造成商品的價值升值154 權(quán)威效應(yīng)：客戶往往喜歡跟著“行家”走157 第10章 巧妙布局：讓客戶一步步走進預(yù)設(shè)的流程 制造恐懼心理，迫使對方簽單162 以退為進，緊牽客戶的心164 想方設(shè)法讓客戶依賴你167 多利用慣性思維引導(dǎo)客戶170 巧施“黑臉—白臉”戰(zhàn)術(shù)173 欲言又止，激發(fā)客戶好奇心175 第11章 攻克壁壘：主動出擊，踢好臨門一腳 嫌貨才是買貨人180 不可輕信客戶的拒絕182 做好被客戶拒絕的準備185 把握處理拒絕的時機188 見招拆招——對癥下藥化解客戶的拒絕191 實踐出真知——排除客戶拒絕的實戰(zhàn)技巧194 第12章 掃清暗礁：不做“一錘子買賣”，抓住“潛力股” 折中效應(yīng)：拒絕貪婪，細水才會長流200 用贈品“收買”客戶的心202 小恩惠帶來大便利205 積極回應(yīng)客戶的抱怨207 迅速處理售后問題210 定期回訪成交客戶213
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