如何獲得創(chuàng)業(yè)投資
創(chuàng)業(yè)投資的獲得取決于創(chuàng)業(yè)企業(yè)的素質(zhì)外，還需要一定的融資技巧。也就是說，獲取創(chuàng)業(yè)資本支持的過程就是展示創(chuàng)業(yè)企業(yè)投資價值和發(fā)展創(chuàng)業(yè)企業(yè)家融資技巧的過程。
首先在準(zhǔn)備和創(chuàng)業(yè)投資人洽談融資事宜之前，應(yīng)該準(zhǔn)備四份主要文件，提前遞交《業(yè)務(wù)計劃書》，并爭取得到創(chuàng)業(yè)投資人外延網(wǎng)絡(luò)(network)的推薦，這通常是使本企業(yè)的《業(yè)務(wù)計劃書》得到認(rèn)真考慮的重要一步。在大多數(shù)情況下，能夠承擔(dān)這種推薦任務(wù)的可以是律師、會計師或其它網(wǎng)絡(luò)成員，因為創(chuàng)業(yè)投資人最容易相信這些人對業(yè)務(wù)的判斷能力。
這四份文件是：(1)《投資建議書》(Business Proposal)，對風(fēng)險企業(yè)的管理狀況、利潤情況、戰(zhàn)略地位等作出概要描述；(2)《業(yè)務(wù)計劃書》(Business Plan)，對風(fēng)險企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、市場推廣計劃、財務(wù)狀況和競爭地位等作出詳細(xì)描述；(3)《盡職調(diào)查報告》，即對風(fēng)險企業(yè)的背景情況和財務(wù)穩(wěn)健程度、管理隊伍和行業(yè)作出深入細(xì)致調(diào)研后形成的書面文件；(4)《營銷材料》，這是任何直接或間接與風(fēng)險企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)銷售有關(guān)的文件材料。正式和創(chuàng)業(yè)投資人接觸之前，一般需要提前向創(chuàng)業(yè)投資人遞交《業(yè)務(wù)計劃書》，及其《行動綱要》(Executive Summary)。
其次在和創(chuàng)業(yè)投資人正式討論投資計劃之前，創(chuàng)業(yè)企業(yè)家還需做好四個方面的心理準(zhǔn)備。
(1) 準(zhǔn)備應(yīng)對一大堆提問題以考查投資項目潛在的收益和風(fēng)險。
一般來說，創(chuàng)業(yè)投資人所提的大多數(shù)問題都應(yīng)該在一份詳盡而又精心準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)計劃書中已經(jīng)有了答案。值得提醒的是。一些小業(yè)主通常會認(rèn)為自己對所從事的業(yè)務(wù)非常清楚并認(rèn)為了自己的資歷很好，這樣的錯誤務(wù)必要避免，否則會讓你非常地失望。企業(yè)家可以請一名無需擔(dān)心傷害自己的專業(yè)顧問來模擬這種提問過程，雖然請這樣一名顧問的費用并不低，但和有可能吸引到的投資額相比，付出一點代價通常是值得的，畢竟給創(chuàng)業(yè)投資人留下好的第一印象的機會只有一次。
(2) 準(zhǔn)備應(yīng)對創(chuàng)業(yè)投資人對管理的查驗。
企業(yè)家千萬不要認(rèn)為這種查驗是對管理層或個人的侮辱。比如：雖然您10年以來所取得的成就讓你自豪，創(chuàng)業(yè)投資基金的經(jīng)理依然可能會問你：你既沒進過商學(xué)院，又不是律師或會計師，也沒有畢業(yè)文憑，你憑什么認(rèn)為你可以將這項業(yè)務(wù)開展得合乎我們所設(shè)想的目標(biāo)?對這樣的提問，大多數(shù)人可能會非常氣憤并反應(yīng)過激，而作為他業(yè)企業(yè)家，在面對創(chuàng)業(yè)投資人時，這樣的提問確實很有可能會碰到，因為這已構(gòu)成了創(chuàng)業(yè)投資人對創(chuàng)業(yè)企業(yè)的管理進行查驗的一部分，因此需要提前作好準(zhǔn)備。
(3) 準(zhǔn)備放棄部分業(yè)務(wù)。
在某些情況下，創(chuàng)業(yè)投資人可能會要求企業(yè)家放棄一部分原有業(yè)務(wù)以使其投資目標(biāo)得以實現(xiàn)。放棄部分業(yè)務(wù)對那些業(yè)務(wù)分散的風(fēng)險企業(yè)來說既很現(xiàn)實又很必要因為在投入資本有限的情況下，企業(yè)只有集中資源才能在競爭中立于不敗之地。
(4) 準(zhǔn)備作妥協(xié)。
從一開始，企業(yè)家就應(yīng)該明白，你自己的目標(biāo)和創(chuàng)業(yè)投資人的目標(biāo)不可能完全相同。因此，在正式談判前，企業(yè)家要做的第一也是最重要的一個決策就是：為了滿足創(chuàng)業(yè)投資人的要求，企業(yè)家自身能作出多大的妥協(xié)。一般來說，由于創(chuàng)業(yè)資本不愁找不到項目來投資，寄望于創(chuàng)業(yè)投資人來作出這種妥協(xié)是不大現(xiàn)實的。
第三企業(yè)家還應(yīng)該掌握必要的應(yīng)對技巧。引資談判通常需要通過若干次會議才能完成。在大部分會議上，創(chuàng)業(yè)投資人和企業(yè)家就企業(yè)家先前遞交的《業(yè)務(wù)計劃書》進行探討、詢證和分析。這里有兩點需要注意：一是要盡可能讓創(chuàng)業(yè)投資人認(rèn)識、了解本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。如果能提供一種產(chǎn)品的樣品或產(chǎn)成品的話，這種認(rèn)識和了解就會變得更加直觀并且印象深刻；二是要始終把注意力放在《業(yè)務(wù)計劃書》。有時候會議往往會延續(xù)數(shù)小時之久，這時企業(yè)家有可能會變得非常健談，從而自覺不自覺地就可能會談到一些關(guān)于未來的宏偉計劃，并提到某些在《業(yè)務(wù)計劃書》中并未提及的產(chǎn)品。這一點千萬要避免，因為這樣的談話會使創(chuàng)業(yè)投資人認(rèn)為你是一個幻想者或是一個急于求成的人。
所以事前了解所謂"六要"和"六不要"兩類行為準(zhǔn)則，有利于企一家順利地進行引資談判。
"六要"準(zhǔn)則：(1)要對本企業(yè)和本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度并充滿熱情；(2)要明了自己的交易底限，如果認(rèn)為必要甚至可以放棄會談；(3)要記住和創(chuàng)業(yè)投資人建立一種長期合作關(guān)系；(4)要對尚能接受的交易進行協(xié)商和討價還價；(5)要提前作一些了解如何應(yīng)對創(chuàng)業(yè)投資人的功課；(6)要了解創(chuàng)業(yè)投資人以前投資過的項目及其目前投資組合的構(gòu)成；
"六不要"準(zhǔn)則；(1)不要逃避創(chuàng)業(yè)投資人的提問；(2)回答創(chuàng)業(yè)投資人的問題不要模棱兩可；(3)不要對創(chuàng)業(yè)投資人隱瞞重要問題；(4)不要希望或要求創(chuàng)業(yè)投資人立刻就是否投資作出決定；(5)在交易定價問題上不要過于僵化(6)不要帶律師去參加會議。
最后就創(chuàng)業(yè)投資人的典型提問列示如下，包括產(chǎn)品、競爭、市場、銷售、生產(chǎn)、供應(yīng)、人員、財務(wù)等方面。在約見創(chuàng)業(yè)投資基金經(jīng)理之前，創(chuàng)業(yè)企業(yè)家最好提前就問題清單作好應(yīng)答準(zhǔn)備，做到了然于心。
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1、產(chǎn)品：
產(chǎn)品如何滿足顧客的特定需求并適應(yīng)這種需求的敏感性和細(xì)微特征？顧客對產(chǎn)品是否已經(jīng)有了品牌認(rèn)知度？產(chǎn)品是否具有重復(fù)使用價值？這是一種高質(zhì)量還是低質(zhì)量產(chǎn)品？產(chǎn)品的顧客是否是產(chǎn)品的最終消費者？該產(chǎn)品是一種具有廣泛吸引力的產(chǎn)品還是只有少數(shù)大宗買主？
2、競爭：
誰是企業(yè)主要的競爭對手？相對于貴企業(yè)而言，他們具有哪些競爭優(yōu)勢？而貴企業(yè)相對于這些競爭對手又具有哪些競爭優(yōu)勢？面對這些競爭對手，企業(yè)在價格、服務(wù)、銷售渠道、促銷手段和產(chǎn)品品質(zhì)保證等方面如何應(yīng)對？貴企業(yè)產(chǎn)品是否存在替代品？你認(rèn)為競爭對手對貴企業(yè)的興起會有何反應(yīng)？
3、市場：
如果你打算拿到一定的市場份額，你會你會如何去做？在企業(yè)的營銷計劃中關(guān)鍵的要點是什么？該營銷計劃主要遵循的是一種零售營銷戰(zhàn)略還是一種產(chǎn)品市場營銷戰(zhàn)略？在貴企業(yè)的營銷計劃中，廣告的重要性如何？當(dāng)產(chǎn)品或服務(wù)步入成熟期時，企業(yè)的營銷戰(zhàn)略會如何變動？直銷對貴企業(yè)產(chǎn)品的推廣重要吧？
4、銷售：
產(chǎn)品或服務(wù)的客戶群有多大？在全部客戶中哪些人是最典型的顧客？從產(chǎn)品最初與顧客接觸到形成實際銷售，這中間的時滯有多長？
5、生產(chǎn)：
產(chǎn)品的生產(chǎn)能力有多大？當(dāng)規(guī)模發(fā)展到何種程度時會出現(xiàn)生產(chǎn)瓶頸？產(chǎn)品質(zhì)量控制的重要性如何？目前積壓的訂單有多少？產(chǎn)品是流水線生產(chǎn)還是按照顧客定制進行生產(chǎn)？產(chǎn)品生產(chǎn)過程中對員工的健康和安全是否會造成什么影響？主要包括哪些？
6、供應(yīng)：
貴企業(yè)目前共有多少供應(yīng)商是誰？這些供應(yīng)商和貴企業(yè)的合作關(guān)系有多長時間了？目前還可以找到哪些供應(yīng)商？現(xiàn)在還有哪些零部件或原材料是短缺的？
7、人員：
貴企業(yè)目前共有多少雇員？在不久的將來預(yù)計對勞動力的需求將是多少？這些勞動力的主要供給來源是什么？企業(yè)員工的構(gòu)成如何？即全職員工和兼職員工各占多少？從事管理的員工有多少？從事后勤的員工有多少？在生產(chǎn)或服務(wù)一線的員工又有多少？培訓(xùn)員的成本有多高？全部員工主要是由熟練工人還是非熟練工人構(gòu)成？企業(yè)是否存在工會，如果存在，那么工會與企業(yè)的關(guān)系如何？
8、財務(wù)：
貴企業(yè)主要生產(chǎn)設(shè)備的新舊程度如何？這些設(shè)備每年的維護成本是多少？五年之后企業(yè)對資本的需求將全怎樣？貴企業(yè)的競爭對手在設(shè)備方面是否具有優(yōu)勢？企業(yè)的設(shè)備、房屋建筑物等是租賃的還是自有的？如是是租賃的，租期有多長？企業(yè)背負(fù)的抵押貸款有多少？企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)設(shè)施是否能夠滿足未來建立在《業(yè)務(wù)計劃書》基礎(chǔ)上的擴張需要？這種擴張是否還需要重新設(shè)廠？哪些專利許可安排？企業(yè)現(xiàn)在的研究開發(fā)能力如何？每年的研究開發(fā)支出是多少？研究開發(fā)在多大程度影響著企業(yè)未來的銷售？
如何吸引風(fēng)險投資。在英語中、VC是維生素C的簡稱。而如今、VC成了風(fēng)險投資〔VentureCapital〕的代名詞。幾乎任何一家新生企業(yè)都把獲得VC視為創(chuàng)業(yè)初成的標(biāo)尺。究竟如何才能吸引精明的投資者向你看上一眼、并最終決定在你身上投入資金呢？有關(guān)專家給出了建議。
吸引風(fēng)險投資 先別打錯算盤
-- 風(fēng)險資本不是免費晚餐
-- 風(fēng)險投資人不是雷鋒
-- 創(chuàng)業(yè)企業(yè)不是『燒錢』的無賴人
如果在青年人中提出這樣一個問題〉『在創(chuàng)業(yè)之初、你最需要的是什么？』那么我相信幾乎百分之百的人都會說〉『獲得風(fēng)險資本的支持?！贿@樣的回答既符合邏輯又符合實際。因為從某種意義上說、風(fēng)險資本就是風(fēng)險投資人投向創(chuàng)業(yè)人的資本、也就是創(chuàng)業(yè)人最需要的創(chuàng)業(yè)資本。日前在中關(guān)村高科技園舉辦的『二千創(chuàng)業(yè)計劃報告』活動、正是高科技園在風(fēng)險資本與創(chuàng)業(yè)人員之間搭建的一座橋梁。然而、風(fēng)險資本可不是免費的晚餐、風(fēng)險投資人也不是雷鋒或圣誕老人、創(chuàng)業(yè)企業(yè)更不應(yīng)該是『圈錢』的騙子、『燒錢』的『無賴人』。應(yīng)該如何認(rèn)識風(fēng)險資本及其融資投資的過程呢？
凡是資本都是要追求回報和收益的、以創(chuàng)業(yè)資本形式存在的風(fēng)險資本當(dāng)然也不例外。風(fēng)險創(chuàng)業(yè)資本不同于一般投資的獨特之處只是在于它的高風(fēng)險性與高回報率并存、趨利避害是一切資本的本能。為了避免高風(fēng)險而獲取高收益、風(fēng)險資本的所有人就把自己的資本委托給專門從事風(fēng)險投資的專家或機構(gòu)去運作。因此、在風(fēng)險資本市場上除了買方即需求方的創(chuàng)業(yè)企業(yè)和賣方即供給方的風(fēng)險資本所有人之外、還有一個非常重要的風(fēng)險投資中介。風(fēng)險投資中介、是由各方面的專家組成的。例如、金融專家、高新技術(shù)專家、財會專家、法律專家、企業(yè)管理專家等等。由這些專家構(gòu)成的風(fēng)險投資中介的一個重要任務(wù)、就是對創(chuàng)業(yè)項目、創(chuàng)業(yè)企業(yè)、包括創(chuàng)業(yè)人進行全方位地挑選、評估、以保證風(fēng)險資本投資的安全性、科學(xué)性、高回報性。
--風(fēng)險投資專家眼睛里最重要的是人
--信用是創(chuàng)業(yè)人的生命線
--規(guī)范操作按部就班走流程
面對如此理性的資本所有人、如此精明的資本運作人和管理人、創(chuàng)業(yè)人用什么來吸引風(fēng)險資本的注意力呢？是你的創(chuàng)業(yè)想法〔idea〕、發(fā)展計劃、商業(yè)報告、還是你的企業(yè)模式發(fā)展遠(yuǎn)景、市場份額……客觀地說、這些因素都很重要、但是最重要的卻是你作為創(chuàng)業(yè)人的人品。在風(fēng)險投資專家的眼睛里、最最重要的因素、是人、是人、還是人、沒有對你人品的信任、一切都是空話。因為人是一切要素的載體。創(chuàng)業(yè)項目包括極富說服力的商業(yè)計劃是人創(chuàng)造出來的、企業(yè)的模式是可以根據(jù)創(chuàng)業(yè)的需要加以改變的。而唯有人的品質(zhì)是難以在短的時間可以改變的、所謂人的品質(zhì)就是人的內(nèi)在價值、主要包括創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)新意識、敬業(yè)精神、誠信程度、合作交往能力、應(yīng)變決斷能力等等。其中創(chuàng)業(yè)人員的真誠與信用程度作為軟因素、也是風(fēng)險投資人特別看重的。往往在強手如林、群英薈萃的創(chuàng)業(yè)人才之中能夠一下子吸引風(fēng)險投資人
『注意力』的就是以誠信為主調(diào)的個人魅力。試想、一個創(chuàng)業(yè)人員、他創(chuàng)業(yè)的初衷和目的都是為了從風(fēng)險投資人那是『圈錢』、圈過來錢的做法就是『燒錢』、而不是創(chuàng)業(yè)本身、那么這種『創(chuàng)業(yè)精神』誰會欣賞呢？如果你能特別幸運、精明得能夠把風(fēng)險投資專家也蒙騙過去的話、那么你也只能得利于一時。因為在風(fēng)險融資和投資市場上、最重要的是以誠信為基礎(chǔ)的風(fēng)險同擔(dān)收益共享的原則。無論是風(fēng)險資本所有人、還是風(fēng)險投資專家、有誰愿意被騙、有誰能甘心第二次上當(dāng)？但是、騙人的人、在行騙的過程中已經(jīng)為自己樹立了騙子的形象。這種『騙子』在信用發(fā)達(dá)的體系中、會被永遠(yuǎn)地釘在恥辱柱上不得再次進入風(fēng)險投資市場的。請創(chuàng)業(yè)人士千萬記住、在風(fēng)險融資、投資市場上、信用是創(chuàng)業(yè)人的生命線。有了誠信這個基礎(chǔ)、接下來就是風(fēng)險投資與創(chuàng)業(yè)企業(yè)之間的合作。這種合作的作業(yè)流程包括〉〔一〕審閱創(chuàng)業(yè)公司的發(fā)展計劃、〔二〕實地調(diào)查感受、〔三〕評估存活率和收益率、〔四〕談判創(chuàng)業(yè)投資合同、〔五〕注資和撤資、〔六〕推介上市等等環(huán)節(jié)。
最后、我要說希望得到風(fēng)險資本支持的創(chuàng)業(yè)人、盡自己最大的努力向風(fēng)險投資人去展現(xiàn)你內(nèi)在動人的品質(zhì)、并按照上述這些環(huán)節(jié)扎扎實實地、一步一個腳印去努力吧！宏圖大業(yè)正在向你招手！否則『圈錢』就是『騙錢』、『燒錢』、就是為自己『送終』！這當(dāng)然不是創(chuàng)業(yè)人所希望的！
向國際金融公司申請融資的先提條件：
國有股權(quán)小于五十％的非國有企業(yè)、或鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、民營股份企業(yè)、三資企業(yè)、企業(yè)總資產(chǎn)在一億五千萬元人民幣以上、項目的總投資規(guī)模在八千萬元人民幣以上、企業(yè)的主營業(yè)務(wù)集中、在行業(yè)中居領(lǐng)先地位、企業(yè)有長期發(fā)展戰(zhàn)略、愿意采用明晰的財務(wù)會計制度。
項目建議書內(nèi)容：凡是想建立一個新企業(yè)或擴建現(xiàn)有企業(yè)的中外公司或企業(yè)家、都可直接與國際金融公司聯(lián)系、尤其是在項目初期時。聯(lián)系方式既可以面談、也可以提交書面的項目建議書。經(jīng)過初步接觸與對項目資料的初步審閱后、若符合國際金融公司的融資要求、申請者需提供詳細(xì)的與項目有關(guān)的資料、包括可行性報告或業(yè)務(wù)計劃、在閱讀這些材料后、國際金融公司將做出是否對項目評估的決定。
項目建議書應(yīng)提供下列初步資料〉
一、項目名稱、二、項目類型〔新建項目還是擴建項目〕、三、項目地點、四、項目主辦方及參與方、五、項目總投資、六、產(chǎn)品及生產(chǎn)能力、七、目標(biāo)市場與銷售、八、原料來源、九、技術(shù)及設(shè)備、十、籌集計劃〉股本金總額及項目各方各自所占的比例、貸款總額及可能的貸款來源、申請融資的類別〔貸款或股本投資〕及其數(shù)額、預(yù)測盈利魅力及投資回報率、十一、預(yù)期項目可對經(jīng)濟發(fā)展做出的貢獻、十二、預(yù)期項目從準(zhǔn)備到完成的時間表、十三、項目股東各方簡介〉背景、所有權(quán)結(jié)構(gòu)、總資產(chǎn)／總負(fù)債、最近兩年的銷售額、最近兩年的利潤、主要業(yè)務(wù)及在同行業(yè)中的地位、十四、下一步工作及其說明、十五、聯(lián)系人及方式、十六、對項目發(fā)展的考慮〉如對項目第一期、第二期的打算與規(guī)劃。
