中國移動農(nóng)村渠道的精細(xì)化管理
在城市通信市場逐漸飽和的情況下，在某些市場近乎飽和的情況下，何處才是中國移動的下一個金礦呢？隨著建設(shè)社會主義新農(nóng)村、農(nóng)村信息化、西部大開發(fā)等工程逐步展開，農(nóng)民對信息的需求將進(jìn)一步增長，農(nóng)村用戶的消費(fèi)能力有可能水漲船高，這對于中國移動來說可是不小的福音。憑借先前的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，中國移動加大對農(nóng)村市場的耕耘將是順?biāo)浦郏巳绾螌⑥r(nóng)村渠道做精做細(xì)將成為中國移動關(guān)注的重點(diǎn)。
一、農(nóng)村渠道發(fā)展現(xiàn)狀
農(nóng)村市場渠道類型相對單一，對各種渠道缺乏明確的功能定位，渠道分布和發(fā)展缺乏整體規(guī)劃。渠道型態(tài)分布以自有建設(shè)的營業(yè)廳為主，合作營業(yè)廳及代理的社會渠道為輔。個別經(jīng)濟(jì)條件較好的地方，開通了電子渠道。由于各類渠道之間的功能定位尚不明確，經(jīng)常在同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立兩個或多個營業(yè)廳或代理點(diǎn)，引發(fā)矛盾。此外，農(nóng)村市場渠道發(fā)展還停留在“圈地”階段，缺乏對農(nóng)村渠道的分布類型、發(fā)展模式的系統(tǒng)思考與規(guī)劃。
覆蓋范圍：農(nóng)村經(jīng)濟(jì)水平和地理位置的差異導(dǎo)致農(nóng)村渠道覆蓋不均。經(jīng)濟(jì)、位置好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)基本實現(xiàn)了覆蓋，而交通不便的偏遠(yuǎn)地區(qū)卻還沒有網(wǎng)點(diǎn)覆蓋，農(nóng)村用戶辦理、使用移動業(yè)務(wù)極不方便。
服務(wù)和銷售能力：目前的服務(wù)銷售能力多集中在自有營業(yè)廳，社會零售店面雖也具備一定的銷售能力，但其銷售行為多以自發(fā)為主。農(nóng)村社會零售、代理渠道的整體素質(zhì)不高，有較強(qiáng)的趨利性。對社會渠道銷售能力缺乏引導(dǎo)、管理和控制，存在管理不規(guī)范、形象不統(tǒng)一等問題。
宣傳輻射能力：通過農(nóng)村渠道宣傳移動業(yè)務(wù)和服務(wù)的能力有限，需要優(yōu)化渠道分布，增加用戶在渠道服務(wù)中的宣傳、服務(wù)感知。
二、農(nóng)村渠道如何實現(xiàn)精細(xì)化管理
從上面可以看出，農(nóng)村渠道不可能體現(xiàn)出類似城市渠道的多樣性、層次性。當(dāng)前發(fā)展應(yīng)集中于規(guī)?；?，即迅速擴(kuò)大規(guī)模，并通過合理的渠道激勵措施與模式，完善渠道布局，提高覆蓋率和銷售水平，因此必須采取以下渠道管理措施：
1、明確功能定位
首先應(yīng)明確農(nóng)村渠道的功能定位，農(nóng)村渠道分布在廣大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，面向廣大農(nóng)村客戶，主要應(yīng)以業(yè)務(wù)辦理為主，同時實現(xiàn)簡單的業(yè)務(wù)銷售、服務(wù)與宣傳功能。農(nóng)村渠道作為中國移動營業(yè)渠道的末梢，應(yīng)主要起到普遍服務(wù)與營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)末梢覆蓋的作用。由于廣大農(nóng)村地區(qū)居住群落廣雜零散，難以形成像城市那樣的人口和需求集中，在確保自有渠道有效覆蓋的同時應(yīng)積極鼓勵農(nóng)村社會渠道的發(fā)展，將其作為自有渠道的有益補(bǔ)充。
2、實現(xiàn)分區(qū)管理
要解決不同條件農(nóng)村渠道市場的覆蓋和銷售，可采取分區(qū)管理的方法。在所轄的農(nóng)村市場范圍內(nèi)，按地理位置或經(jīng)濟(jì)條件的不同設(shè)立片區(qū)營銷中心，每個片區(qū)設(shè)立片區(qū)經(jīng)理，每個片區(qū)做到有一個落地營業(yè)廳支撐。由落地營業(yè)廳的營業(yè)經(jīng)理承擔(dān)相應(yīng)片區(qū)經(jīng)理的職責(zé)，并確定當(dāng)期渠道發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展范圍，負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)渠道的發(fā)展、維系、考核等工作。在未實現(xiàn)自有營業(yè)廳覆蓋的片區(qū)挑選資質(zhì)和條件成熟的社會零售店面，發(fā)展成為專營店或代理店，并按照就近原則，納入鄰近片區(qū)的管理。
3、使酬金管理規(guī)范化、統(tǒng)一化、透明化
對于農(nóng)村社會渠道在合作經(jīng)營發(fā)展模式下，要調(diào)動其積極性，保持較高的銷售水平，制定合理、有效的渠道酬金政策十分重要。制定酬金政策應(yīng)從規(guī)范化、統(tǒng)一化、透明化著手，逐步整合酬金類型。對酬金采用“分期發(fā)放”和“考核發(fā)放”相結(jié)合的方法，銷售酬金根據(jù)號碼激活時間和在網(wǎng)時長分期發(fā)放，激勵酬金與社會渠道的經(jīng)營行為考核相掛鉤，以考核得分決定經(jīng)銷商的激勵酬金水平。
4、切實關(guān)注農(nóng)村渠道服務(wù)水平的提高
農(nóng)村渠道服務(wù)水平的提高憑明察、暗訪是不能產(chǎn)生明顯效果的，應(yīng)加大對農(nóng)村渠道的培訓(xùn)力度，改變培訓(xùn)方式，除了集中授課培訓(xùn)外，可讓大廳經(jīng)理定期去鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳幫助農(nóng)村渠道營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)（包括自辦與社會）提升業(yè)務(wù)水平、灌輸服務(wù)理念、傳授營銷技巧，也可讓有一定能力和文化水平的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營業(yè)人員到各市縣大營業(yè)廳參觀、實習(xí)以提高其服務(wù)能力。
5、加強(qiáng)對農(nóng)村渠道的監(jiān)控與考核
以前移動公司對農(nóng)村渠道通常強(qiáng)調(diào)業(yè)績的要求，重“量”不重“質(zhì)”，忽略對農(nóng)村渠道執(zhí)行的全過程跟蹤和監(jiān)控，農(nóng)村社會渠道違規(guī)如串貨、套取終端等現(xiàn)象時有發(fā)生，因此，渠道管理部門要對渠道成員執(zhí)行三重標(biāo)準(zhǔn)的評估，包括績效評估、貢獻(xiàn)評估和財務(wù)評估，建立業(yè)務(wù)保證金、權(quán)利金、違約金制度，高舉“利益”的大棒對其指揮調(diào)控。而對于農(nóng)村自有渠道則應(yīng)嚴(yán)格按照公司現(xiàn)有自有渠道監(jiān)控與考核辦法，加強(qiáng)管理。
6、提高農(nóng)村渠道的信息化支撐
為了更好的管理農(nóng)村渠道應(yīng)建立農(nóng)村社會渠道管理系統(tǒng)，農(nóng)村渠道管理系統(tǒng)應(yīng)作為移動公司的系統(tǒng)支撐部分納入開發(fā)與建設(shè)日程，做到可提供渠道的類型、分布信息，當(dāng)期卡號提取、銷售，激活的數(shù)據(jù)及渠道酬金的明細(xì)等。并開設(shè)部分?jǐn)?shù)據(jù)的查詢界面，特別是涉及酬金的計算與發(fā)放數(shù)據(jù)。對于農(nóng)村自有渠道應(yīng)賦予城市自有營業(yè)廳一樣的BOSS系統(tǒng)訪問權(quán)限，以提高其業(yè)務(wù)辦理效率
