編者按：文中的所涉及的企業(yè)均是真實(shí)的企業(yè)案例，出于保護(hù)隱私的目的，企業(yè)用了字母來代替。歡迎大家交流。
《易經(jīng)》曰：“同聲相應(yīng)，同氣相求?！?/span>
人能成為朋友，靠的是相同的志趣，也就是看待事物的立場(chǎng)與觀點(diǎn)接近。企業(yè)合作者能在一起共創(chuàng)天下，靠的也是他們共同的立場(chǎng)和觀點(diǎn)。
朋友彭某，是一家專業(yè)的軟件工具企業(yè)的資深員工，從事過售前、銷售、BD燈多種崗位，我們?cè)谝黄鸸ぷ髁艘欢螘r(shí)間。最近半年來，他一直跟我說，他想換工作，因?yàn)樵谶@家企業(yè)做事，很沒勁。
原來，企業(yè)的老板蔡總，面對(duì)客戶的真實(shí)的需求、諸多不滿訴求，一直不加以重視。
蔡總是一個(gè)非常專注技術(shù)本身的人，有很多的見解。但也恰恰是這樣一位專注于技術(shù)的老大，使得公司的完成的產(chǎn)品具有很高的技術(shù)內(nèi)核，但卻不注重產(chǎn)品的整體性，給到客戶的產(chǎn)品必須要求客戶花時(shí)間去整合和二次開發(fā)，用戶的界面也不太友好?？蛻籼岢龅囊?，基本上很難得到研發(fā)部門的支持。
這樣的局面，讓像彭這樣的資深銷售很難做業(yè)務(wù)，客戶意見很大，新老客戶大量流失。
拿彭的話來說就是：我們的產(chǎn)品一點(diǎn)都不性感，這點(diǎn)筆者非常的認(rèn)可。
其實(shí)何止是不性感，嫵媚的標(biāo)準(zhǔn)都達(dá)不到?？墒乾F(xiàn)在的客戶，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，他們對(duì)產(chǎn)品的要求都早就超出了嫵媚和性感的標(biāo)準(zhǔn)了，他們被互聯(lián)網(wǎng)公司的用戶思維培養(yǎng)的要求是體驗(yàn)的快感！
蔡總企業(yè)的現(xiàn)狀就是，老板沒有質(zhì)量意識(shí)，產(chǎn)品剛完成研發(fā)就發(fā)布上市，導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)問題頻出；服務(wù)不到家，基本上只提供遠(yuǎn)程技術(shù)支持，對(duì)于成熟產(chǎn)品，這種做法可以湊合，但對(duì)于新產(chǎn)品，這種做法就問題大大的；新老客戶流失率高，導(dǎo)致大量像彭某這樣的基層員工人心思變，而且這種思潮愈演愈烈......如不改善，企業(yè)虧損是一個(gè)必然的現(xiàn)象。
提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)是王道，要提高質(zhì)量，重要的是能聚攏人才，留住人才，把服務(wù)水平提上去，重視客戶的各種訴求，讓客戶依賴于你。
B2B這事真的不那么性感，但作為從事這行的企業(yè)來說，我們真的需要做的嫵媚一些。用戶也好，集成商也罷、投資人亦然，他們多半會(huì)把目光投向那些長(zhǎng)得性感的產(chǎn)品，因?yàn)檫@種性感會(huì)帶給他們實(shí)際體驗(yàn)的快感！
多年前，筆者聽另一家軟件公司談過如何使得軟件使用的工程師們把目光投向所謂的“消費(fèi)升級(jí)”，其實(shí)就是希望通過大量的工程師的使用帶來軟件的普及率和知名度，從而帶來那些工程師們對(duì)應(yīng)服務(wù)的企業(yè)采購自己的軟件，其對(duì)應(yīng)的交易模式為B2C2B。然而，他們失敗了！
究其原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，成功的商業(yè)模式應(yīng)該是化繁為簡(jiǎn)、減少中間的路徑，本來是一個(gè)簡(jiǎn)單的B2B的模式，被生生的拆成了B2C2B的復(fù)雜模式，銷售的通路變得更長(zhǎng)了，經(jīng)過B2C和C2B兩次的轉(zhuǎn)換率還能剩下什么？
這里我要表達(dá)的一個(gè)觀點(diǎn)是：期望通過B2C所謂“消費(fèi)升級(jí)“和”“眼球戰(zhàn)術(shù)”來倒逼B2B的“產(chǎn)業(yè)升級(jí)”，從而達(dá)到自己市場(chǎng)占有率和知名度的提高是可笑的。
B2B，是工具軟件的互聯(lián)網(wǎng)實(shí)踐中最艱難的戰(zhàn)場(chǎng)。
前途是光明的，道路是曲折的。這句話用在工具軟件的B2B再合適不過。
說真的，曲折的道路是會(huì)折磨死企業(yè)的。最初瞄準(zhǔn)集成商的痛點(diǎn)、渠道的弱點(diǎn)，以及自我陶醉和想象的互聯(lián)網(wǎng)的威力，幾乎肯定會(huì)在B2B 的實(shí)踐中全部落空！
B2B 在未來渠道格局中所承載的角色，可能是B2B 創(chuàng)業(yè)初期沒想到。反觀B2B 業(yè)務(wù)，現(xiàn)在還不能確定哪種模式未來會(huì)成為主流。
我堅(jiān)定地看好B2B，但是看空現(xiàn)在不少軟件企業(yè)在嘗試的B2C2B的模式。
彭和蔡總的根本問題其實(shí)就在于此。他們的思維不同、理念不同，他們產(chǎn)生問題也就在所難免了。
彭最后流淚斷臂離開了蔡總。
真正的合作者應(yīng)該有共同的興趣愛好乃至理想追求，或者說，朋友應(yīng)該是同道。相反的情況，古人稱之為“道不同，不相為謀“，用現(xiàn)在流行的的話來說，就叫做”三觀不合，不相為友“。
三觀就是世界觀、價(jià)值觀、人生觀，這“三觀“不合的人是不太可能做朋友的，勉強(qiáng)不來的。物以類聚，人以群分。三觀，才是人和人之間最大的障礙！
三觀不合的人，所說的話難有交集，更談不上碰出火花，寒暄片刻尚可，相處時(shí)間稍長(zhǎng)，便如雞同鴨講，彼此都覺得索然無味，甚至有可能互相傷害。
三觀不同的人密切來往，就像寓言中的青蛙和老鼠，只會(huì)給雙方帶來傷害。摸不透的心就算了，不必費(fèi)力去揣摩；看不清的人就遠(yuǎn)躲，不必勞神去猜測(cè)。人生短暫，精力有限。我們應(yīng)該將所有傾注于所愛的人、相處愉快的人。
對(duì)于那些志不同道不合的朋友，我們大可以選擇悄悄離開。畢竟，誰的生活里也不會(huì)缺了一個(gè)人就不行。
企業(yè)開門做生意一定要懂營(yíng)銷，會(huì)營(yíng)銷!
一個(gè)懂營(yíng)銷的老板，一定能把企業(yè)帶的遠(yuǎn)!而一個(gè)不重視營(yíng)銷的老板，一定會(huì)竭澤而漁，后果不堪設(shè)想!
這里讓筆者想起了這樣一個(gè)故事：村口有河，要到和對(duì)岸辦事必須乘坐擺渡船。經(jīng)營(yíng)擺渡的有兩家，他們負(fù)責(zé)來回對(duì)開。
A家的船主很少讓孩子買票，哪怕是一對(duì)夫婦帶幾個(gè)孩子，他們也像熟視無睹似的，只要求乘船的人買兩張成人票。有的乘客過意不去，執(zhí)意要給大點(diǎn)的孩子買票，他們會(huì)笑著對(duì)乘客的孩子說：“下次給帶給個(gè)小河蚌來，好嗎?這次讓你免費(fèi)坐車?！?/span>
B家的船主恰恰相反，帶孩子的，大一點(diǎn)的要全票，小一點(diǎn)的也得買半票。他們總是說，這是承包的，每月要向管理公司交多少錢，哪個(gè)月不交足，馬上就干不下去了。乘客也理解，幾個(gè)人掏幾張票的錢，因此，每次也都相安無事。
不過，幾個(gè)月后，B家的擺渡就不見了。聽說停開了。它應(yīng)驗(yàn)了B家運(yùn)營(yíng)者們的話：馬上就干不下去了，因?yàn)榇钏覕[渡的人很少，越來越少。
這個(gè)故事給我們的啟示是：忠誠客戶是靠感情培養(yǎng)的，也同樣是靠超出客戶預(yù)期的服務(wù)和一點(diǎn)一點(diǎn)優(yōu)惠獲得客戶的忠誠的。當(dāng)我們固執(zhí)地執(zhí)行我們自以為正確的銷售政策的時(shí)候，我們趕走了多少忠誠客戶呢?
作為企業(yè)，我們需要思考的是：同樣都是一樣應(yīng)用解決同一類問題的軟件工具，為什么客戶不去別地企業(yè)，而選擇自己的企業(yè)呢？
除了技術(shù)本身之外，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)難道不也是一大賣點(diǎn)嘛？
但很多老板，只重視技術(shù)而忽略了服務(wù)，忽略了在這個(gè)娛樂至死的現(xiàn)代，超出客戶預(yù)期的體驗(yàn)快感是多么的重要！這必將導(dǎo)致客戶和企業(yè)骨干的流失!
客戶在第一次購買我們的產(chǎn)品的時(shí)候，是抱著一份信任而來的，一旦我們失了這份信任，那他再也不會(huì)來了!
現(xiàn)在技術(shù)都是大同小異的，比拼技術(shù)已經(jīng)沒什么作用了!
關(guān)鍵在于比拼服務(wù)!比拼誰更能給出超出客戶預(yù)期的服務(wù)！這就是現(xiàn)在的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。
與蔡總公司相對(duì)應(yīng)的另一家企業(yè)，他們把創(chuàng)始人的私人電話放在網(wǎng)頁投訴的第一個(gè)，這樣客戶的任何問題，創(chuàng)始人都是第一時(shí)間知道的，并會(huì)迅速的得到相應(yīng)和解決。這樣的企業(yè)給客戶的體驗(yàn)和信任感是及其強(qiáng)大的。
軟件本身將死，數(shù)據(jù)和服務(wù)將永生！
也許這句話說的過激了些，但是工具軟件說到底還是服務(wù)業(yè)!
在保證品質(zhì)的前提下，提高服務(wù)質(zhì)量，讓每次來企業(yè)的客戶都有新鮮感，才能使客源不斷!
阿米巴經(jīng)營(yíng)不是單純的利潤(rùn)管理手段，而是實(shí)現(xiàn)全員參與的經(jīng)營(yíng)方式
A企業(yè)為了扭轉(zhuǎn)虧損的現(xiàn)狀，決定采用在中國熱了幾年的阿米巴經(jīng)營(yíng)體系。在經(jīng)歷了2個(gè)月后，企業(yè)老板認(rèn)為經(jīng)營(yíng)單位沒能達(dá)到經(jīng)營(yíng)目的，然后解散了經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，并且說經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的人沒有創(chuàng)業(yè)精神。
其實(shí)，阿米巴經(jīng)營(yíng)不是單純的利潤(rùn)管理手段，而是實(shí)現(xiàn)全員參與的經(jīng)營(yíng)方式。光靠單位時(shí)間核算衡量現(xiàn)場(chǎng)業(yè)績(jī)是無法實(shí)現(xiàn)參與式經(jīng)營(yíng)的。參與式經(jīng)營(yíng)的實(shí)現(xiàn)需要一定的條件，《創(chuàng)造高收益的阿米巴模式》一書中有關(guān)于這方面的介紹，主要有以下五點(diǎn)：
第一是企業(yè)內(nèi)部的信任關(guān)系。作為經(jīng)營(yíng)者，要相信員工能力的同時(shí)，有企業(yè)發(fā)展需要依靠員工智慧的姿態(tài)。同樣作為員工，必須抱有自己的努力和智慧關(guān)系到企業(yè)、客戶甚至自己的長(zhǎng)期利益的信念，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)全員參與式的經(jīng)營(yíng)。無論是經(jīng)營(yíng)者還是員工，必須把經(jīng)營(yíng)建立在互相信任的基礎(chǔ)之上，這也是實(shí)現(xiàn)阿米巴經(jīng)營(yíng)的最基本的條件。
員工不是單純用來利用的工具，而是經(jīng)營(yíng)共同體中的一員，領(lǐng)導(dǎo)人必須要有這樣的姿態(tài)。京瓷的阿米巴經(jīng)營(yíng)并沒有把阿米巴的業(yè)績(jī)和員工的金錢報(bào)酬掛鉤。
第二是數(shù)據(jù)的嚴(yán)謹(jǐn)。如果做不到這一點(diǎn)，阿米巴經(jīng)營(yíng)就無法真正發(fā)揮作用。保證數(shù)據(jù)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)年P(guān)鍵是經(jīng)營(yíng)者嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度。如果只對(duì)員工提這樣的要求，那阿米巴經(jīng)營(yíng)是長(zhǎng)久不了的。阿米巴經(jīng)營(yíng)對(duì)經(jīng)營(yíng)者來說是一種非?！靶量唷钡闹贫?，不適合想借此偷懶的經(jīng)營(yíng)者。
第三是及時(shí)把狀態(tài)反饋給現(xiàn)場(chǎng)。阿米巴經(jīng)營(yíng)是一種讓現(xiàn)場(chǎng)員工根據(jù)狀態(tài)作出判斷、采取措施的制度。如果等到一切無法挽回的時(shí)候，再反饋給現(xiàn)場(chǎng)并追究現(xiàn)場(chǎng)的責(zé)任，會(huì)嚴(yán)重打擊現(xiàn)場(chǎng)的積極性。因此，必須建立一種能夠及時(shí)反饋給現(xiàn)場(chǎng)的體制。
第四是時(shí)常檢查阿米巴是否符合工作特性（尤其是工作流程）。現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)越來越重視靈活性和速度。如果阿米巴的分割和工作特性不符，就有可能在某些環(huán)節(jié)出現(xiàn)差錯(cuò)或無法靈活處理發(fā)生的問題。因此如果發(fā)現(xiàn)有比現(xiàn)在更利于發(fā)揮阿米巴潛力的編成辦法，要毫不遲疑地進(jìn)行分裂或合并。而且這項(xiàng)工作要由熟知現(xiàn)場(chǎng)的阿米巴領(lǐng)導(dǎo)人來做。
第五是員工教育。員工如果缺乏一定的知識(shí)，就無法發(fā)現(xiàn)問題并找到合理的解決方式。這就需要基于實(shí)際案例加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)教育，高層管理人員或經(jīng)營(yíng)者要有和阿米巴成員一起解決問題的姿態(tài)。
B2B 的常態(tài)邏輯是：效率、成本、數(shù)據(jù)
中國市場(chǎng)的邏輯告訴我們：只有品牌力，沒有渠道力，是絕對(duì)行不通的。
軟件行業(yè)的渠道商承載的主要職能：資金職能、訂單職能、集成職能、推廣職能。
其中集成職能無疑集成商和ISV有優(yōu)勢(shì)。他們一定會(huì)有兩次集成，這種集成的首選是簡(jiǎn)單易用，相對(duì)完整，無需大動(dòng)干戈，與自己的研發(fā)和工程師的技能相匹配，這樣能確保他們盡快的完成項(xiàng)目交付。
推廣職能，企業(yè)沒有自己的線下團(tuán)隊(duì)，那就不一定有優(yōu)勢(shì)了。雖然也可以進(jìn)行電子化推廣和對(duì)外人員培訓(xùn)，但對(duì)區(qū)域推廣和行業(yè)推廣而言，線下小組織更有優(yōu)勢(shì)。成熟產(chǎn)品的推廣，電子化推廣確有優(yōu)勢(shì)。但是，對(duì)于不成熟產(chǎn)品的推廣，線下的小組織的人員推廣有優(yōu)勢(shì)。
中國式營(yíng)銷實(shí)踐中，存在一個(gè)獨(dú)特的營(yíng)銷概念，那就是交互營(yíng)銷。
交互營(yíng)銷，其實(shí)是一種心理博弈，就是買賣雙方都是推銷者，討價(jià)還價(jià)，結(jié)果是皆大歡喜。交互營(yíng)銷對(duì)人員的依賴很強(qiáng)，情感投入很關(guān)鍵。這不是線上平臺(tái)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)。
廠商、服務(wù)商、集成商、咨詢商的共生、共融、共榮，才是合理的渠道格局，而這，不是一個(gè)簡(jiǎn)單的線上銷售平臺(tái)可以完成的。
B2B 的常態(tài)邏輯是：效率、成本、數(shù)據(jù)
效率何來？來源于訂單，訂單密度越高，效率越高，成本越低。
一定要以服務(wù)的心態(tài)，以效率和成本優(yōu)勢(shì)，贏得集成商和經(jīng)銷商的協(xié)同，而不是顛覆對(duì)方，倒逼對(duì)方，讓對(duì)方屈服。
“數(shù)據(jù)賦能” 才是盈利的主要方式。
基于數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)傳播、推廣，而不是導(dǎo)流。精準(zhǔn)推廣、傳播能產(chǎn)生增量，而導(dǎo)流是以付費(fèi)的低價(jià)做存量。
基于數(shù)據(jù)的產(chǎn)品研發(fā)、服務(wù)。
一切決定，皆有數(shù)據(jù)。
這一切，線下的小組織的人員是不可替代的。以協(xié)同、服務(wù)的心態(tài)，獲取集成商和經(jīng)銷商的認(rèn)同，獲取主流訂單；以訂單密度獲取效率和成本優(yōu)勢(shì)；以大數(shù)據(jù)賦能客戶和集成商，改善他們的經(jīng)營(yíng)，讓客戶和集成商自愿為服務(wù)付費(fèi)。
流量紅利殆盡的時(shí)代，要盡量的縮短銷售通路，B2C再C2B，從而理論上的實(shí)現(xiàn)B2B的通路，實(shí)在是一路逆行！這好像很不性感！
君子和而不同。
工具軟件行業(yè)是典型的B2B市場(chǎng)，本身交易行為是低頻率，“大額、低頻、少用戶”是這個(gè)行業(yè)的特征。
互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)中2C的很多獨(dú)角獸，大多得益于燒錢做“大蛋糕”！
但是，工具軟件行業(yè)的經(jīng)營(yíng)過程，不是做“大蛋糕”的過程，而是“切蛋糕”的過程。
要知道，GMV（交易流水）≠營(yíng)業(yè)收入，在這里，羊毛很難出在豬身上！而互聯(lián)網(wǎng)的用戶思維的很大一方面是研究“羊毛如何出在豬身上”。
與2C不同，2B模式中傭金方式難成主流，還有法律風(fēng)險(xiǎn)，呵呵！一來2B單筆交易額度大；二來很多商家是不希望價(jià)格全透明，所以配套有“詢價(jià)”模式，并不像B2C“一口價(jià)”那么干脆；三來價(jià)格如果全透明，那么集成商和經(jīng)銷商就會(huì)離去，選擇其他供應(yīng)商。
這個(gè)市場(chǎng)做大做強(qiáng)的特征一定是具備“把存量市場(chǎng)做大的能力”，形象點(diǎn)是能通過做交易，附帶做服務(wù)，形成一個(gè)新型的垂直產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，是在行業(yè)范圍內(nèi)與集成商和經(jīng)銷商一起“做大蛋糕“，而不是做“大蛋糕”！
結(jié)束語
做市場(chǎng)，尤其是工具軟件的B2B，是互聯(lián)網(wǎng)實(shí)踐中最艱難的戰(zhàn)場(chǎng)。在這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上，朋友不在多，而在是否能同道，是否能知心。同道則能共行，知心則能互信。
企業(yè)就像一列行駛的列車，中途陸陸續(xù)續(xù)有人上車，也有人下車。作為員工很多人抱著“坐火車、蒸饅頭”的思想上的這趟車，一心一意的做好饅頭，火車到站，饅頭成熟，這是一個(gè)多好的結(jié)果？企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者和企業(yè)主，要做的是，確保火車在正確的軌道上行駛！
B2B or B2C2B是兩條不同的軌道，當(dāng)員工坐車發(fā)現(xiàn)軌道語自己的方向不同時(shí)，他會(huì)選擇下車，換軌道去“蒸饅頭”！
期間會(huì)遇到形形色色的人，有人只是擦肩而過，有人會(huì)短暫停留，也有人陪你一直到終點(diǎn)。
三觀不合，還是不要在一起的好！正如伊索寓言故事中的：老鼠與青蛙
老鼠不幸被青蛙所愛。他們想時(shí)時(shí)刻刻在一起。于是，青蛙愚蠢地把老鼠的腳綁在自己的腳上。
開始，他們?cè)诘孛嫔闲凶撸磺姓?，還可吃著谷子。
當(dāng)他們來到池塘邊時(shí)，青蛙一下就跳進(jìn)了水里，把老鼠也帶到了水里。他自己在水里嬉戲玩耍，高興得呱呱叫。可憐的老鼠因?yàn)椴粫?huì)游泳，卻被水灌飽，淹死了。
不久，老鼠浮出水面，但他的腳卻仍和青蛙綁在一起。
鷂子飛過這里，看見了老鼠，沖向水中，把老鼠抓了起來?？蓱z的青蛙也跟著被提出了水面，也成了鷂子的美食。
三觀不合，與其綁在一起，不如松綁，讓各自飛。
當(dāng)有人要下車的時(shí)候，可以目送他的背影逐漸消失，但是不必追。
因?yàn)?，分別，不會(huì)讓你們漸行漸遠(yuǎn)；而三觀，才是你們之間最遙遠(yuǎn)的距離。
??????注意啦，現(xiàn)在.......
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