一、觀念修煉：態(tài)度決定命運(yùn)。
把握環(huán)境、（明白大環(huán)境在哪里？小環(huán)境是什么？）發(fā)現(xiàn)機(jī)遇。要成為一個(gè)成功的營(yíng)銷人員？他必須是一個(gè)熱愛本職工作的人。只有愛才專注、只有愛才感性、只有愛才感知、當(dāng)一個(gè)營(yíng)銷員具備專注、感性、感知的時(shí)候才能覺得快樂。如果一個(gè)人在快樂中學(xué)習(xí)、在快樂中生活、在快樂中賺錢才能把營(yíng)銷當(dāng)事業(yè)去做。
市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境混沌和有限資源：
1、非確定性轉(zhuǎn)變?yōu)樘娲邢扌裕豪纾何覀冞€沒把某一個(gè)產(chǎn)品推向市場(chǎng)時(shí)，就沒有人能確定成敗？但購(gòu)買東西的只有相關(guān)行業(yè)的人，這就是有限性，最后營(yíng)銷成功的只有一家，這也是有限性，能最終把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吃掉就是替代有限性。
2、非有序性轉(zhuǎn)為支配有限性：例如：現(xiàn)在的市場(chǎng)很亂，你說賺錢？又有廠家經(jīng)營(yíng)不下去？你說他不賺錢，又有很多產(chǎn)品廠家后來(lái)居上，做得很好？這就是非有序性。支配有限性就是把有限的消費(fèi)市場(chǎng)抓住，供自己支配利用。
3、非物質(zhì)性轉(zhuǎn)為價(jià)質(zhì)有限性：例如：將產(chǎn)品換成錢非物質(zhì)性，花錢去做重返長(zhǎng)征路就是非物質(zhì)性。例如我們打工的每個(gè)人，從家里兩手皆空的出來(lái)，看不到我們每個(gè)人拿了什么東西，卻能從各行業(yè)中換回錢來(lái)？比如我們的產(chǎn)品都是有價(jià)格的，但我們通過營(yíng)銷把有限的價(jià)格轉(zhuǎn)變成無(wú)限的價(jià)值。利滾利這就是價(jià)值有限性。
4、非對(duì)稱性、轉(zhuǎn)為效果有限性：例如：我們每個(gè)人都是個(gè)人，卻賺錢多少卻不一樣，就是非對(duì)稱性。你也賣產(chǎn)品？他也是賣產(chǎn)品？同樣早出晚歸，他賣得出去，你賣不出去就是非對(duì)稱性。明明知道客戶要買，你賣不出去，別人去就賣出去了。別人用的方法、技巧、思想、步驟、策略完全不一樣就是效果有限性。
整體解決：金字塔贏利模型
管理基因：企業(yè)機(jī)場(chǎng)
企業(yè)就象停在一個(gè)機(jī)場(chǎng)上面，要起飛就要坐莊、借勢(shì)、投資、策劃、認(rèn)知、攻擊，進(jìn)行標(biāo)桿管理信念。（作為這個(gè)人，公司就是你的發(fā)展平臺(tái)，坐莊、借勢(shì)、投資、策劃、認(rèn)知、攻擊，進(jìn)行標(biāo)桿管理信念。）
1、坐莊、企業(yè)可以坐莊，營(yíng)銷員也可以坐莊。
企業(yè)坐莊講的是壟斷市場(chǎng)，形成獨(dú)家經(jīng)營(yíng)或是在行業(yè)有一定的領(lǐng)導(dǎo)地位和影響力。營(yíng)銷員做莊就是壟斷自己的區(qū)域或是在行業(yè)有一定的領(lǐng)導(dǎo)地位和影響力。怎么樣去壟斷就是營(yíng)銷員要擁有超強(qiáng)的實(shí)力。比例說是產(chǎn)品的行業(yè)老大。你說別人是行業(yè)老大，為什么他沒有壟斷市場(chǎng)？你說他的東西是行業(yè)老大？為什么擺放他的東西的地方又能看見你的東西？你說你的公司小、品牌、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)不如大企業(yè)？為什么你的產(chǎn)品還是能賣出去？誰(shuí)能跟我解釋清楚？這里邊其實(shí)就是廠家的營(yíng)銷員在坐莊的道理。誰(shuí)的產(chǎn)品賣出去了就是誰(shuí)的營(yíng)銷員厲害。這是從大的方面講，從小的方面講，誰(shuí)賣出去了就是體現(xiàn)了誰(shuí)的能力和某一方面的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)人在這個(gè)廠家針對(duì)客戶時(shí)滿足了客戶的需求。談成生意的人的優(yōu)勢(shì)，就是沒談成生意的人的劣勢(shì)。我們能說哪個(gè)營(yíng)銷員沒有缺陷？又能說哪個(gè)沒有優(yōu)勢(shì)？?jī)?yōu)勢(shì)從哪里來(lái)？看哪個(gè)的知識(shí)面廣？（如果是清一色的某品牌產(chǎn)品，其他品牌根本打不進(jìn)去，那是那個(gè)品牌的營(yíng)銷人員把堅(jiān)壁清野的工作做得非常好。）
2、借勢(shì)、萬(wàn)事俱備只欠東風(fēng)？產(chǎn)品我們有了，就是等客戶有購(gòu)買意向。一但客戶有了購(gòu)買意向，我們就出擊乘機(jī)打進(jìn)公司，就是借勢(shì)。這還是要我們的營(yíng)銷員知識(shí)面廣把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)一個(gè)消滅掉，你就贏了。
3、投資、營(yíng)銷員還在收集信息，客戶還沒有購(gòu)買，跟客戶打交道建立感情的時(shí)候，跟客戶提供力所能及的幫助就是投資。比如說你懂工藝、懂管理為客戶建議提出的方案起到實(shí)質(zhì)性的幫助。能實(shí)質(zhì)性地幫助客戶節(jié)約資金或創(chuàng)造效益。
4、策劃、你在走訪客戶之前，先計(jì)劃到怎樣搞定客戶的方案、方法、采取的策略，使自己勝算更大。（出門之前你準(zhǔn)備好的有幾套方案？）
]5、認(rèn)知、是讓別人對(duì)你有個(gè)認(rèn)知，是讓別人對(duì)你的產(chǎn)品認(rèn)知。（你只要反復(fù)講你的產(chǎn)品好，好的地方？別人就相信好，你只要先比別人講你的產(chǎn)品好，別人就認(rèn)同就怎么信，為什么講謊言重復(fù)一千遍就成了真理？）是你對(duì)對(duì)方要認(rèn)知。對(duì)對(duì)方認(rèn)知是找到對(duì)方的弱點(diǎn)，并且讓對(duì)方永遠(yuǎn)記住你的產(chǎn)品和人。要讓別人認(rèn)知，首先要自己對(duì)自己認(rèn)知，包括自己的不足、產(chǎn)品的特點(diǎn)，從語(yǔ)言交流，通過心理學(xué)去知道對(duì)方的需求。
6、攻擊、只有知道對(duì)方的需求，也就是弱點(diǎn)才能攻擊。知己知彼百戰(zhàn)百勝。多了解對(duì)方的產(chǎn)品，對(duì)方營(yíng)銷員的優(yōu)勢(shì)，和客戶想要的需求。講出對(duì)方產(chǎn)品的劣勢(shì)，說出我方產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，實(shí)際上就是給對(duì)方致命的攻擊。發(fā)現(xiàn)對(duì)方專業(yè)的不足，體現(xiàn)自己這方面的長(zhǎng)處，就是給對(duì)方攻擊。沒有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，再對(duì)客戶投其所好，就是對(duì)客戶的攻擊。過程就是公關(guān)。充分體現(xiàn)弱肉強(qiáng)食的生存法則。說明了適者生存的道理。（我就決不會(huì)讓別人把我搞得找不到工作。指的是我們做哪一行都不要做得很失敗，做成自己讓自己找不到工作的時(shí)候就沒什么意義了？）
總結(jié)：跟著走還不如擁有競(jìng)爭(zhēng)能力，（看別人吃豆腐牙齒快？看著別人搞營(yíng)銷賺錢我也搞營(yíng)銷，但是就不管自己是不是處處不能跟人比）被別人拖死還不如走在別人的前面。（依陽(yáng)畫瓢還不如做到胸有成竹）
信念—標(biāo)桿管理目標(biāo)的重要性
1、信念和標(biāo)桿、做每件事都要堅(jiān)定不移，中途遇到什么困難也不會(huì)改變自己的目的。任何時(shí)候不能過高地估計(jì)自己，要去更高地估計(jì)對(duì)手，給自己的起點(diǎn)高勝算才高。（一個(gè)一米六的人和一米七的人同時(shí)站在珠峰上，你說誰(shuí)看得更遠(yuǎn)？）
練習(xí)討論
1、你跟自己是否有了新的定位？
2、你跟自己和對(duì)手挑起過多少次戰(zhàn)爭(zhēng)？
3、用什么方法？
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何應(yīng)戰(zhàn)？
5、挑起后獲得的利益？
6、今年你如何挑起戰(zhàn)爭(zhēng)？幾次？做了什么準(zhǔn)備。
如何看等過去的成功？
成功是經(jīng)驗(yàn)思維、是行動(dòng)慣性。是一句沒有意義的話？指的是我們不斷行動(dòng)了自然水到渠成。
過去大量成功經(jīng)驗(yàn)已成為今天前進(jìn)的障礙，甚至成為驚醒失敗之神的喪鐘。是叫我們不要永遠(yuǎn)一成不變。
失敗是成功之母；成功是失敗之父！是叫我們居安思危。任何事情都有雙重因素，考慮問題要周全。
你現(xiàn)在的失敗可能恰恰是過去的成功所造成的！我們面對(duì)失敗的時(shí)候往往當(dāng)局者迷旁觀者清，我們不要固步自封。
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