文/兩又同齊
我相信應(yīng)該有不少業(yè)務(wù)員都有過這樣的經(jīng)歷，當(dāng)我們拼盡全力終于和客戶簽訂合同后，卻在臨門一腳的時(shí)候又被客戶提出局了。
比如簽了合同之后，客戶就莫名地失去聯(lián)系了，又或者是簽了合同，客戶卻說這次已經(jīng)付款給其他供貨商了。比如客戶說打預(yù)付款，最后卻總是一拖再拖，杳無(wú)音訊了等等。所以對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員來(lái)說，款項(xiàng)不到賬，不算交易達(dá)成。
最近看到一個(gè)視頻，講述的也是一個(gè)業(yè)務(wù)員覺得自己很委屈，原因是與自己合作多年的老客戶最近要下一個(gè)單子，單子上的其他產(chǎn)品的價(jià)格基本上都是成本價(jià)，只有其中的一款數(shù)量和價(jià)格比較可觀，也就是說對(duì)于這個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)說，這個(gè)單子就單靠這一款產(chǎn)品來(lái)盈利了。
但是客戶在核對(duì)完價(jià)格后，又開始對(duì)這個(gè)唯一的一款盈利的產(chǎn)品進(jìn)行砍價(jià)，并告訴這個(gè)業(yè)務(wù)員別人的價(jià)格比他的報(bào)價(jià)要低很多，如果不降價(jià)的話，那么客戶就會(huì)將單子下給別的供貨商。
因此這個(gè)業(yè)務(wù)員很氣憤，覺得客戶有點(diǎn)太傷感情了，而且也不顧自己這邊的實(shí)際情況，覺得自己付出這么多就讓單子飛走了也不甘心，但是如果降價(jià)的話，自己這個(gè)單子就等于白做了。
主播詢問這個(gè)業(yè)務(wù)員，別的供貨商的價(jià)格客戶是否能夠拿到貨，如果是自己，客戶給的目標(biāo)價(jià)是否能夠做下來(lái)，業(yè)務(wù)員回復(fù)說就是降價(jià)也是能做的，但是感覺自己其他的單品已經(jīng)不賺錢了，如果這個(gè)再降價(jià)，那利潤(rùn)就更少了，正是因?yàn)槔麧?rùn)太少了既不想降價(jià)，但是又不想丟掉客戶。
正如主播所說，如果單單只是站在業(yè)務(wù)員的角度思考的話，把老客戶做丟的確挺可惜的，而且這個(gè)單子也是花費(fèi)了很多精力和時(shí)間，但是站在商業(yè)的角度以及客戶的角度來(lái)考慮的話， 如果我們自己是客戶，我們找到了同款同質(zhì)量更便宜的價(jià)格的產(chǎn)品，我們還會(huì)愿意支付更多的資金來(lái)購(gòu)買嗎？
其實(shí)說白了，客戶與供應(yīng)商之間的最純粹的關(guān)系就是利益，誰(shuí)能給客戶節(jié)約更多的成本，客戶就會(huì)選擇與誰(shuí)合作，在此基礎(chǔ)之上，客戶才會(huì)考慮情感以及其他的附屬價(jià)值。
就如同有的客戶很坦然的告訴我們：“誰(shuí)的價(jià)格比較有優(yōu)勢(shì)，我就會(huì)優(yōu)先考慮他們，這是生意，不是情感”，有時(shí)候?qū)嵲挼拇_是很難聽的，但是實(shí)話就是事實(shí)啊。
當(dāng)然，利益不僅僅單單只是指的價(jià)格低廉，還包含其他的內(nèi)容，比如客戶可能和我們合作比較省心，或者是客戶覺得和我們做生意比較放心，比較安全，等等，在這些綜合的考慮的基礎(chǔ)之上， 客戶會(huì)選擇那個(gè)他自己認(rèn)為比較符合自己的供貨商。
所以利益的最大化，以及成本的降低不僅僅只是低價(jià)就可以吸引到客戶的注意，這其中包括我們的聊天內(nèi)容以及溝通方式還有給客戶的感覺體驗(yàn)等等。
有人說業(yè)務(wù)員是公司的一道窗口，代表的是公司的形象，其實(shí)業(yè)務(wù)員最終代表的也只是自己的做事風(fēng)格而已，但是自己的做事風(fēng)格可以影響到客戶對(duì)公司以及業(yè)務(wù)員素質(zhì)的判斷， 進(jìn)而上升到對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可。
人們常說人的悲喜并不相同，在商業(yè)合作上更是如此，不管我們賣慘也好， 同情也好，威脅也罷，其實(shí)對(duì)于另一方考慮的更多的是我們的慘狀或者威脅是否影響到對(duì)方今后的生意發(fā)展或者自己的利益是否會(huì)受到損害，
如若對(duì)方覺得會(huì)受到影響，自然在我們賣慘或者威脅的時(shí)候給出積極的回應(yīng)和解決方法，當(dāng)然他們還會(huì)冠以幫助我們解決我們的麻煩為前提來(lái)實(shí)施援助之手。但是如果我們的慘狀不能給客戶帶來(lái)某些影響，其實(shí)他們最多也可能只是表示同情而已。
所以到嘴的鴨子飛了，只能說客戶或者其他供貨商更高一籌而已，假設(shè)客戶找不到更優(yōu)質(zhì)的供貨商，那么客戶還是會(huì)選擇和我們合作，假設(shè)客戶只信任我們，那么再多的供貨商對(duì)于客戶來(lái)說都是無(wú)動(dòng)于衷。
因此，不要去痛恨或者惋惜什么， 有可能我們合作的客戶也是到別人嘴里的鴨子，結(jié)果飛到我們這里了。
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