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發(fā)問(wèn)的技巧與藝術(shù)

1、什么是發(fā)問(wèn)？發(fā)問(wèn)是溝通交流中簡(jiǎn)明扼要地向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，要求對(duì)方陳述對(duì)方或解釋某個(gè)問(wèn)題，以獲得信息的語(yǔ)言溝通方式。

2、怎么發(fā)問(wèn)？

（1）問(wèn)什么話？

原則：不要刺傷對(duì)方，不要表現(xiàn)自己的特殊地位。

★例：約會(huì)對(duì)方遲到

問(wèn)：“現(xiàn)在幾點(diǎn)了？”這種發(fā)問(wèn)太直接且?guī)в胸?zé)怪的語(yǔ)氣

應(yīng)改為：“辛苦、辛苦，路上堵車吧！沒(méi)關(guān)系、沒(méi)關(guān)系。”

（2）如何問(wèn)？

以下是無(wú)效發(fā)問(wèn)：

★例：①你憑什么認(rèn)為你能提出一個(gè)切實(shí)可行的方案。（壓制性的不留余地的提問(wèn)）

②你對(duì)這個(gè)問(wèn)題還有什么意見(jiàn)？（缺乏感情的發(fā)問(wèn)，不能引起對(duì)方的興趣）

③不知各位對(duì)此有何意見(jiàn)？請(qǐng)發(fā)表。（會(huì)引起冷場(chǎng)，沒(méi)有發(fā)問(wèn)的效果）

④這煙發(fā)霉嗎？（只有‘白癡’才會(huì)回答你，無(wú)效發(fā)問(wèn)）

有效提問(wèn)：是確切而富于藝術(shù)性的一種發(fā)問(wèn)，這需要做到：

①有效提問(wèn)，要給人以真誠(chéng)和可信的印象。

②有效提問(wèn)必須使用一定的提問(wèn)模式。

即：有效提問(wèn)=陳述+語(yǔ)氣疑問(wèn)語(yǔ)綴

★例：將上述無(wú)效提問(wèn)改為：

①你能提出一個(gè)切實(shí)可行的方案，這很好，能說(shuō)一說(shuō)嗎？

②你是能幫助解決這問(wèn)題的，你有什么建議嗎？

③不知各位意下如何？愿意交流以下嗎？

④香煙剛到貨，對(duì)嗎？

總結(jié)：有效的提問(wèn)，必須善于運(yùn)用延伸藝術(shù)，如繼續(xù)問(wèn)：“為什么會(huì)選擇？”

★練習(xí)發(fā)問(wèn)：如何將以下難以令人感興趣的提問(wèn)改變成有效的積極的提問(wèn)

1、偉偉，給叔叔、阿姨唱一支歌。（應(yīng)改為：偉偉唱歌最好聽了，給叔叔阿姨唱一支好嗎？）

2、今晚我門必須將事情做完。（應(yīng)改為：只要我們努力什么事也難不到我們的，大家今晚加把勁好嗎？）

小娟，你想看電影嗎？

（3）何時(shí)問(wèn)？

問(wèn)問(wèn)題除了要回答我們想知道的“為什么”，更要選準(zhǔn)發(fā)問(wèn)的時(shí)間，這樣才能事半功倍。

①在對(duì)方發(fā)言完畢發(fā)問(wèn)，爭(zhēng)取主動(dòng)。

★例：“細(xì)節(jié)問(wèn)題我們以后再談，請(qǐng)談?wù)勀愕闹饕^點(diǎn)。”

“第一問(wèn)題我們聽得明白，那第二個(gè)問(wèn)題呢？”

②在自己發(fā)言前后反問(wèn)。

★例：“你剛才的發(fā)言要說(shuō)明什么問(wèn)題呢？我的理解是……”

“對(duì)這問(wèn)題，我談幾點(diǎn)看法。”

“價(jià)格問(wèn)題你講得很清楚，但質(zhì)量和售后服務(wù)怎樣呢？

“我們先談?wù)勎覀兊囊螅缓?，?qǐng)你答復(fù)”

③在議程規(guī)定的辯論時(shí)間內(nèi)發(fā)問(wèn)。

3、發(fā)問(wèn)類型

（1）引導(dǎo)性發(fā)問(wèn)

指答案具有強(qiáng)烈，暗示性的問(wèn)句。

★例：“這樣的報(bào)價(jià)，對(duì)你我都有利，是不是？”

“成本不會(huì)很高，是不是？”

（2）坦誠(chéng)性發(fā)問(wèn)

推心置腹友好性的發(fā)問(wèn)，當(dāng)對(duì)方陷于困境，幫其排憂解難。

★例：“你是否清楚，我已提供你一個(gè)很好的銷售機(jī)會(huì)？”

“要改變你的現(xiàn)狀，需要花費(fèi)多少錢？”

（3）封閉式發(fā)問(wèn)

在特定領(lǐng)域中帶出特定答復(fù)，使發(fā)問(wèn)者獲得確實(shí)資料。

★例：“你門給予H公司的折扣為什么比我們優(yōu)惠得多？”

“我們能否得到最優(yōu)惠的價(jià)格。”

（4）開放式發(fā)問(wèn)。

將主動(dòng)權(quán)讓給對(duì)方的一種問(wèn)句，“6W”（Who、Where、Which、What、When、How）

（5）證實(shí)性發(fā)問(wèn)

對(duì)對(duì)方答復(fù)重新措辭，使起其證實(shí)。

★例：“你剛才說(shuō)，對(duì)目前所進(jìn)行的這筆買賣你可以作取舍，這是不是說(shuō)，你擁有全權(quán)跟我們進(jìn)行談判。”

★總結(jié)：20%問(wèn)句+80%陳述→20%洽談成功。

50%問(wèn)句+50%陳述→50%洽談成功。

80%問(wèn)句+20%陳述→80%洽談成功。

★思考練習(xí)：1、發(fā)問(wèn)應(yīng)掌握哪些技巧？

2、巧妙的發(fā)問(wèn)有什么重要作用？