珍謀鈞略 ▏專注農(nóng)牧行業(yè) ▏營銷系統(tǒng)整體解決方案專家 ▏助力企業(yè)營銷價(jià)值再造
五一期間，一家企業(yè)的營銷總監(jiān)約我見面，在休息期間，我和這位營銷總監(jiān)在我辦公室整整聊了一個(gè)下午。
他約我的時(shí)候，我以為他所在的企業(yè)有培訓(xùn)或咨詢服務(wù)需求，見面后才知道他是帶著個(gè)人的困惑來找我交流的。
他告訴我他在動(dòng)保行業(yè)做了十幾年，來目前任職的這家企業(yè)之前，在一家規(guī)模中等的企業(yè)做銷售部經(jīng)理，并且做了三年。這三年來，使公司的銷售業(yè)績(jī)正好翻了一番，也算是小有成就，后來他目前就職的這家企業(yè)老板通過各種途徑找到他，許諾給了他更高的職位和更高的薪酬來任職企業(yè)營銷總監(jiān)，并且薪酬和原來比提高了近30%，特別是基本工資提高了近50%，在這樣的誘惑下，他最終下決心跳槽，來到了目前他所任職的這家公司。
他剛來時(shí)也雄心勃勃，準(zhǔn)備大展身手，干一番事業(yè)，可是當(dāng)他入職一段時(shí)間后才發(fā)現(xiàn)他的想法有多么天真。他目前已經(jīng)到該公司任職七個(gè)多月，不但銷售上沒有什么起色，而且由于無法適應(yīng)企業(yè)目前的管理機(jī)制，使自己身心疲憊，心力交瘁，更糟糕的是原來力主挖他的老板也開始表現(xiàn)出了對(duì)他的不信任，他感覺自己似乎是四面楚歌。
我問他為什么會(huì)出現(xiàn)這種結(jié)果？他告訴我，他來到這家企業(yè)上班后有許多問題無法調(diào)和。
首先，他任職的是營銷總監(jiān)，而企業(yè)還有一位營銷總經(jīng)理，這位營銷總經(jīng)理是企業(yè)的老員工，企業(yè)剛成立就入職，一直在企業(yè)中干了12年，和老板的關(guān)系“很鐵”，他和這位營銷總經(jīng)理的關(guān)系很微妙。他入職時(shí)，老板一本正經(jīng)的告訴他，營銷總經(jīng)理歸他管，直接向他匯報(bào)，而實(shí)際上營銷總經(jīng)理幾乎從未向他匯報(bào)任何工作，基本上都是直接和老板匯報(bào)，而老板也樂于接受。
第二，他發(fā)現(xiàn)企業(yè)所有的大區(qū)經(jīng)理都有一塊屬于自己的市場(chǎng)，甚至就是區(qū)域經(jīng)銷商（也賣其他廠家的產(chǎn)品）。在這種情況下，大區(qū)經(jīng)理除了和業(yè)務(wù)人員爭(zhēng)奪客戶，基本沒起任何作用，只是掛了個(gè)名而已。上任后，他試圖改變大區(qū)經(jīng)理的這種工作狀態(tài)，他希望把大區(qū)經(jīng)理所負(fù)責(zé)的區(qū)域的各個(gè)業(yè)務(wù)人員的整體業(yè)績(jī)做為大區(qū)經(jīng)理的最主要考核指標(biāo)，并和收入掛鉤，降低大區(qū)經(jīng)理自己業(yè)務(wù)的提成比例。結(jié)果所有的大區(qū)經(jīng)理都反對(duì)，試行了三個(gè)月，公司業(yè)績(jī)下滑了三個(gè)月。最后，老板出面取消了該項(xiàng)制度，又回歸到原點(diǎn)。
第三，他上任后發(fā)現(xiàn)，公司近三年來幾乎沒有新的銷售人員入職，究其原因，主要是公司的薪酬體系有問題。由于怕新員工沒有業(yè)績(jī)而賠錢，公司招人時(shí)只招老人員，采取大包薪酬，這樣年輕的學(xué)生不愿來，而那些老油條即使來了也是兼職，有錢賺就干一票，沒錢賺就賣別人的，公司基本上也沒有什么辦法。他試圖說服老板，至少給新員工提供三個(gè)月的工資和差旅。老板反問：“如果他們拿了三個(gè)月的工資和差旅，而沒業(yè)績(jī)并離職，賠掉的這些錢誰出？”他無言以對(duì)，最終沒有任何改變。
在交談中，他一直強(qiáng)調(diào)這是他第一次跳槽，就遇到了這種無奈的事情，如果堅(jiān)持吧，總覺得也不會(huì)好過，如果離職吧，又不甘心，他希望我給他一些建議。
說真的，雖然交流了兩個(gè)多小時(shí)，我只是對(duì)一些具體問題作了一些分析，并沒有給出肯定的建議，因?yàn)楹芏嗍虑槿绻荒苌钊肫渲?，很難做出真實(shí)的判斷。
? 戈軍珍：沒有產(chǎn)品支撐的畸形“營銷”能走多遠(yuǎn)？
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作者 | 戈軍珍，珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人、首席咨詢師；北京大學(xué)光華管理學(xué)院EMBA；河北畜牧獸醫(yī)學(xué)會(huì)副理事長(zhǎng)；多家院?？妥淌冢弧督袢招竽莲F醫(yī)》編委；曾任職多家動(dòng)保企業(yè)CEO，對(duì)動(dòng)保行業(yè)發(fā)展有獨(dú)到見解；擅長(zhǎng)農(nóng)牧企業(yè)營銷管理、咨詢指導(dǎo)與實(shí)踐落地。曾出版發(fā)行動(dòng)保行業(yè)營銷專著《跨入成功之門》、《一個(gè)獸藥人的思考》、《一個(gè)獸藥人的再思考》、《破局——?jiǎng)颖Ｐ袠I(yè)經(jīng)營管理透視》。
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