珍謀鈞略?|?營銷系統(tǒng)整體解決方案專家
專注農(nóng)牧行業(yè)?|?助力企業(yè)營銷價(jià)值再造
每逢年末，許多企業(yè)就開始制定下一年度經(jīng)營規(guī)劃。近兩個月來，筆者應(yīng)邀先后為多家企業(yè)年度經(jīng)營規(guī)劃進(jìn)行輔導(dǎo)，在輔導(dǎo)過程中，發(fā)現(xiàn)企業(yè)在制定年度經(jīng)營規(guī)劃時都存在一些共性問題：目標(biāo)高高在上，資源無法匹配，策略規(guī)劃空洞及具體措施泛泛等。那么如何才能制定有效的年度經(jīng)營規(guī)劃？有效的年度經(jīng)營規(guī)劃制定需要抓住四個關(guān)鍵。第一個關(guān)鍵：目標(biāo)制定
年度經(jīng)營目標(biāo)幾乎是所有企業(yè)管理層及員工都關(guān)注的，因?yàn)榻?jīng)營目標(biāo)是否達(dá)成，和他們的利益密切相關(guān)。從現(xiàn)實(shí)中看，許多企業(yè)制定年度目標(biāo)時都存在“三拍” 現(xiàn)象，即領(lǐng)導(dǎo)拍腦門，中層拍胸脯，基層拍屁股。領(lǐng)導(dǎo)在制定經(jīng)營目標(biāo)時，并沒有什么科學(xué)依據(jù)，只是拍腦門想出一個目標(biāo)；中層對目標(biāo)的達(dá)成并沒有提出可行的策略和方法，只是為了迎奉領(lǐng)導(dǎo)，甚至拍領(lǐng)導(dǎo)的馬屁，拍著胸脯保證完成；而基層員工并沒有拿出執(zhí)行目標(biāo)的干勁，他們要么根本不把指標(biāo)當(dāng)回事，要么準(zhǔn)備走人。年度目標(biāo)一般由一組指標(biāo)來組成，理性的年度目標(biāo)制定必須要考慮四個要素：即行業(yè)趨勢、顧客需求、競爭對手及自身資源，這四個要素缺一不可。許多企業(yè)在制定年度目標(biāo)時，只有單一指標(biāo)，即銷售指標(biāo)，如果只有銷售指標(biāo)，這樣的目標(biāo)會過于“單薄”。年度目標(biāo)應(yīng)該既要有結(jié)果類指標(biāo)，如銷售額、利潤、市場占有率、大單品銷售指標(biāo)等；也應(yīng)該有過程類指標(biāo)，如新客戶開發(fā)數(shù)量、團(tuán)隊(duì)數(shù)量與質(zhì)量及重點(diǎn)客戶培養(yǎng)指標(biāo)等。組織必須為達(dá)成年度目標(biāo)匹配有效的資源，組織所匹配的資源不外乎三種：即人、財(cái)、物。所謂人，是指組織為了實(shí)現(xiàn)年度經(jīng)營目標(biāo)所必須擁有的團(tuán)隊(duì)數(shù)量和質(zhì)量。團(tuán)隊(duì)數(shù)量指的是團(tuán)隊(duì)規(guī)模；團(tuán)隊(duì)質(zhì)量指的是團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的人才結(jié)構(gòu)及人的素質(zhì)。所謂財(cái)，指的是組織為了達(dá)成年度目標(biāo)而設(shè)定的投入計(jì)劃，也稱預(yù)算。沒有投入就沒有產(chǎn)出，投入不足，產(chǎn)出也不足，這是人人皆知的事實(shí)。所謂物，主要的是指產(chǎn)品和設(shè)備設(shè)施等，其中產(chǎn)品最為主要。產(chǎn)品是達(dá)成年度目標(biāo)的重要武器，產(chǎn)品行不行，是否具備競爭力，相當(dāng)于戰(zhàn)士拿著武器上戰(zhàn)場，你的武器和競爭對手相比是否威力更大、更先進(jìn)，是決定戰(zhàn)爭勝負(fù)的重要因素之一。經(jīng)營策略簡單的理解就是組織為達(dá)成經(jīng)營目標(biāo)所做的策劃和謀略，一般年度經(jīng)營規(guī)劃需考慮以下六種策略，即區(qū)域規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃、價(jià)格策略、渠道設(shè)計(jì)、推廣策略及服務(wù)策略。經(jīng)營策略的制定主要考慮三大因素：一是組織資源與能力；另一個是目標(biāo)顧客關(guān)鍵痛點(diǎn)；三是競爭對手經(jīng)營策略。理性的做法是：盡可能使組織資源能力和針對目標(biāo)顧客關(guān)鍵痛點(diǎn)解決方案相匹配，同時和競爭對手又有明顯的差異化，而這種差異化對顧客是有價(jià)值的。第四個關(guān)鍵：重大活動
所謂重大活動指的是對年度經(jīng)營目標(biāo)達(dá)成與否，具有非常重要影響的活動事項(xiàng)。一般情況下，組織在制定年度經(jīng)營目標(biāo)時，所考慮的重大活動事項(xiàng)包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容：空白市場開發(fā)、年度招商、企業(yè)年會、重點(diǎn)產(chǎn)品促銷、行業(yè)重要會議的參與及新產(chǎn)品上市策劃等。以上四個關(guān)鍵是組織制定年度經(jīng)營規(guī)劃時必須要做好的重點(diǎn)。不可忽略的是，薪資是影響組織員工動力的重要因素，這也是組織必須慎重考慮的。文章圖片如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除
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作者 ?| 戈軍珍，珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人、首席咨詢師；5S營銷系統(tǒng)創(chuàng)始人；北京大學(xué)光華管理學(xué)院EMBA；河北畜牧獸醫(yī)學(xué)會副理事長；多家院?？妥淌?；《今日畜牧獸醫(yī)》編委。曾任職多家動保企業(yè)CEO，對動保行業(yè)發(fā)展有獨(dú)到見解 ；擅長農(nóng)牧企業(yè)營銷管理、咨詢指導(dǎo)與實(shí)踐落地。
曾出版發(fā)行動保行業(yè)營銷專著《跨入成功之門》、《一個獸藥人的思考》、《一個獸藥人的再思考》、《破局——動保行業(yè)經(jīng)營管理透視》。
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