90年代，當(dāng)其他同學(xué)選擇熱門的對外貿(mào)易、經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)時，張勇因為“想開個飯店，天天有好吃的”這個樸素理由，選擇了餐飲管理，畢業(yè)后，被分配到蘇州的一家連鎖餐飲公司。
2003年，他正值20歲，開始自己創(chuàng)業(yè)，因“資金有限”，就避開了競爭激烈的大城市，選擇進(jìn)軍小地方，開的第一家雞火鍋店川香樓到現(xiàn)在快20年了，活成了當(dāng)?shù)氐摹袄献痔枴薄?/span>
創(chuàng)業(yè)10年后，張勇又成立了牛好牛鹵味牛肉火鍋，除了事業(yè)更上一層樓，他在餐飲行業(yè)的修為也進(jìn)化成2.0版本。
▲牛好牛 張勇
提前7年踩中兩大風(fēng)口，啥感覺？
鹵味火鍋在2020年迎來了爆發(fā)，但那時候是2013年，張勇是怎么提前預(yù)判的？
首先對于牛肉食材，他有著獨特的見解：對比雞鴨魚，牛肉既能做高端，又能做出性價比，雖然價格一直往上漲，但是消費(fèi)者吃它的喜好一直沒變。
同時，“蘇州人喜歡吃魚、蝦，對牛羊肉不那么愛吃”，那主打牛肉的牛好牛在蘇州就相當(dāng)于小眾火鍋，競爭比較少。
至于為什么融入鹵味，這其實算歪打正著。
張勇整個團(tuán)隊重慶人居多，愛吃的重慶麻辣牛肉、夫妻肺片都非常辣，蘇州本地人可能接受不了，所以他們就選擇了鹵味牛肉，口味比麻辣產(chǎn)品要清淡點，但也更養(yǎng)生。
▲門店形象不斷升級
張勇這次創(chuàng)立牛好牛，沒有盲目更換路線，依然依托之前大量在三四五線城市開店的經(jīng)驗，面向“下沉市場”，開社區(qū)店，走“農(nóng)村包圍城市”路線。
他說，“我們的消費(fèi)者就是30~45歲的客戶群，主要是家庭化、朋友化消費(fèi)。做的也是熟客生意，用穩(wěn)定的單店模型把生命周期拉長。”
沒想到幾年后，“鹵味、下沉”都成了大火的品類和趨勢，這可能是餐飲老板對行業(yè)不自知的預(yù)判吧。
由于超前踩到了這兩大風(fēng)口，所以牛好牛也吃到了餐飲的紅利期，目前有200多家門店。
客單價親民，一切向“效率”看齊
牛好牛的客單價之前在60元左右，2020年因為牛肉漲價，變成了80元左右，在牛肉火鍋中性價比還算很高。
既然客單價上親民，那么利潤從何處來？張勇選擇在“效率”上找補(bǔ)回來。
1、精簡SKU，提升出餐速度
在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，牛好牛是“鹵味牛肉+涮燙素菜+小吃”的簡單組合。SKU也非常精簡，鹵味牛肉9種，素菜40+種，小吃5種左右。
▲牛好牛 產(chǎn)品
主產(chǎn)品鹵味牛肉一直固定，只會在素菜上做些更迭。
“通過多年研究發(fā)現(xiàn)，顧客吃火鍋時總會點自己喜歡吃的那幾道菜，所有顧客共同喜歡的不超過10個，而且素菜的毛利低，沒必要上太多。”
簡單穩(wěn)定的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不僅保障了出品的穩(wěn)定，還讓出餐速度非?？臁?/span>
2、半自助模式，一家店只需8人
牛好牛采用的是“鹵味牛肉自選稱重，其它燙菜N元/人暢吃”的半自助模式（燙菜的價格按當(dāng)?shù)厥袌鲎杂烧{(diào)節(jié)）。
顧客進(jìn)店后，可以現(xiàn)選自己想要的鹵味牛肉，稱重后，由服務(wù)員現(xiàn)切，加入料包就可以端上桌了。
▲牛好牛的現(xiàn)切明檔越來越凸顯
張勇自2016年就自建了工廠，鹵味牛肉及料包統(tǒng)一配送，其它素菜在當(dāng)?shù)夭少彛僮鞣浅：唵巍?/span>
牛好牛一家店200平左右，一般需要8個人，不需要過多的桌邊服務(wù)，人效比較高。
3、縮小收銀臺、后廚面積，提升坪效
“一般的收銀臺做得很氣派，但是占面積太大，沒必要?！睆堄掳阉拿娣e縮小，用更多的地方展示自己的明檔現(xiàn)鹵，增強(qiáng)顧客的體驗感。
同時，因為牛肉都已提前標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)制，不需要復(fù)雜的工序處理菜品，所以后廚面積只需要30平左右，更多的空間留給選菜區(qū)和用餐區(qū)。
4、生意旺時做留客，提升淡季復(fù)購率
一般每年的3~5月份是生意淡季，“這時候剛過完年，留在家里的人變少了，同時大家去吃飯消費(fèi)的頻率降低了”。
想要生意不淡，張勇認(rèn)為年前就要布局，尤其是生意比較好的1-2月，這時候，不僅要服務(wù)更加到位，讓顧客印象分提高，還要以抽獎或者充值的方式送券。
經(jīng)他們驗證，送券是最有效的，“咱們做社區(qū)店的一定要把券的有效期延長一點，這樣消費(fèi)者就不舍得扔，他始終記得有個券要來消費(fèi)。”
這樣，淡季的復(fù)購率就會有所提升，營業(yè)額下降也不太多。
從業(yè)餐飲20年，他有3點反思
1、不是所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)，都是下沉市場
比如，牛好牛目標(biāo)客群在30~45歲，“只要當(dāng)?shù)厝巳涸谶@個年齡段，有消費(fèi)能力，且能接受我們的客單價，我的店都可以開在那，跟具體哪個城市關(guān)系不大”。
像牛好牛許多門店開在了長三角地區(qū)的一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)，如果類比二、三線城市的話，相當(dāng)于那里的一個區(qū)，你說這叫下沉，還是不下沉？
同樣，“如果一個社區(qū)的年輕人居多，也不適合我去開店，因為他們的消費(fèi)能力有限?！?strong style="outline: 0px;max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;overflow-wrap: break-word !important;">所以真正要看的，是當(dāng)?shù)厝巳耗挲g和消費(fèi)能力，跟自己預(yù)期的是否匹配。
2、大的營銷活動，一年做2次就夠了
相比一、二線城市注重品牌營銷，下沉市場基本只能做到“店”的宣傳，老板也沒有太多精力去思考營銷，但一年中有些必要時刻還是要發(fā)聲。
先看一年的時間節(jié)點，過年、五一、六月高考、十一黃金周。以川香樓為例，張勇一般會做兩次活動。
一次是在上半年淡季4月份，用來喚醒老顧客；另外，無論生意好不好，都會在下半年的9月份做一次店慶，純粹回饋老顧客。
3、疫情下，老板必須要關(guān)注線上了
“我們同個區(qū)域的一個很不起眼的小店，一天外賣能做到500~600單?！边@個數(shù)字嚇到了張勇，面對疫情這個客觀存在的現(xiàn)實，線上渠道一定要重視起來了。
很多老板會覺得，我是做火鍋的，那么外賣一定也要是火鍋、冒菜之類。但張勇覺得可以跳出這個思維定式，“只要我的產(chǎn)品好，推出周邊衍生品之類的外賣也是可以的”。
▲嘗試直播、試水新零售
