馬上就要過春節(jié)了，大家都想著放假回家過年，對(duì)于服裝店主來說也是如此，店主也想要快點(diǎn)在年前把服裝賣出去，減少庫(kù)存積壓回籠資金。
但實(shí)際銷售的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)想要顧客快速成交并不是那么容易的，如何才能促使顧客快速買單呢？今天零顧問就為大家?guī)?0種快速成交的方法，希望能夠?qū)Ω魑焕习逵兴鶐椭?/p>
核心要點(diǎn)：
快速成交時(shí)不要提“錢”字；快速成交不要提“買”字；快成交時(shí)永遠(yuǎn)不要問顧客“要不要”；快成交時(shí)不準(zhǔn)聊天，要直接把顧客帶到收銀臺(tái)。
1、『塑造痛苦成交法』
購(gòu)買產(chǎn)品會(huì)心痛，但只有兩分痛。如果門店導(dǎo)購(gòu)員能把不買這件產(chǎn)品所造成的痛苦塑造成有八分痛，那么顧客便一定會(huì)選擇購(gòu)買。
【經(jīng)典案例】
1、男人/女人對(duì)自己要好一點(diǎn)，賣幾件好的衣服是很有必要的；
2、很多顧客都說看看再說，結(jié)果回來時(shí)我們的衣服賣出去，回來時(shí)沒有他的碼數(shù)了；
3、當(dāng)您考慮到價(jià)格時(shí)，也會(huì)使您考慮到產(chǎn)品的服務(wù)和質(zhì)量，您說是嗎？
2、『主動(dòng)成交法』
門店終端中，很多的成交都是由顧客而不是導(dǎo)購(gòu)員提出的，而以下將講述“主動(dòng)成交”的概念。
3、『主動(dòng)成交法』
門店導(dǎo)購(gòu)員在以下三種情況出現(xiàn)時(shí)可以向顧客提出“請(qǐng)求成交”。
一是：顧客未提出異議。我們就可以認(rèn)為顧客在心理上已認(rèn)可了產(chǎn)品。比如：“張先生，沒有什么問題的話，我現(xiàn)在幫您下單吧?！?/p>
二是：顧客的異議被消除之后。推銷過程中，顧客對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)出很大的興趣，當(dāng)顧客消除了顧慮時(shí)，就可以迅速提出成交請(qǐng)求。如：“王先生，所有問題都已解決了，什么時(shí)候給您送貨？”
三是：顧客已有意購(gòu)買，只是拖延時(shí)間?？梢郧擅畹乩谜?qǐng)求成交法以適當(dāng)施加壓力。如：“先生，這批貨物美價(jià)廉，賣得非常好，庫(kù)存已經(jīng)不多，我?guī)湍聠伟??！闭?qǐng)求不是強(qiáng)求，更不是乞求，使用時(shí)須神態(tài)自然、從容鎮(zhèn)定、語速適中、充滿自信，這樣才能迅速獲得顧客的信任。
4、『假定成交法』
假定成交法是假定顧客已經(jīng)接受該產(chǎn)品，進(jìn)而直接要求顧客成交的一種方法。例如門店導(dǎo)購(gòu)員在跟顧客談話的時(shí)候，直接告訴顧客買回去之后如何使用、如何保養(yǎng)之類的語言，或者如：“王先生，我們免費(fèi)送貨上門，您看是今天給您送，還是明天給您送？”
假定成交法主要適用于猶豫不決、沒有主見地顧客，因此，要看準(zhǔn)顧客類型和成交信號(hào)，同時(shí)門店導(dǎo)購(gòu)員要表情大方、語言溫和、委婉體貼、親切自然，切忌自作主張和咄咄逼人。
5、『選擇成交法』
永遠(yuǎn)不要問顧客“要不要”，而是要顧客“要哪一個(gè)”。
例如產(chǎn)品款式、顏色、價(jià)位、性能、尺寸、數(shù)量、送貨方式、時(shí)間、地點(diǎn)等都可作為選擇成交的發(fā)問內(nèi)容。無論顧客怎樣選擇都能成交，并利用充分調(diào)動(dòng)顧客決策的積極性，較快地促成交易。
6、『從眾成交法』
利用顧客的從眾心里，促使顧客立即做出購(gòu)買決策的方法。
例如門店導(dǎo)購(gòu)員說：“小姐，這是今年流行的款式，和您年齡相仿的人都喜歡”、“這款產(chǎn)品很暢銷，您看這是一些用戶訂單”、“像您這樣時(shí)尚/個(gè)性/有品味的客戶用的就是我們的產(chǎn)品……
7、『階段成交法』
銷售過程中如果先將異議進(jìn)行分解，并開展說服性工作，不斷積累共識(shí)，異議就會(huì)逐步縮小，成功的可能性就會(huì)增大。
例如一般地顧客較容易在價(jià)格上提出反對(duì)意見，但其在購(gòu)買某種產(chǎn)品時(shí)，則要綜合多方面的因素才能做出決策，即顧客實(shí)際上更關(guān)心的是價(jià)值。
因此，推銷不是先在價(jià)格上多談?wù)?，而?yīng)首先強(qiáng)調(diào)顧客受益，當(dāng)對(duì)方意識(shí)到自己的需要可以得到滿足時(shí)，產(chǎn)品在顧客心中的價(jià)值就會(huì)得到提升，接著強(qiáng)調(diào)服務(wù)保障，進(jìn)一步打消顧客疑慮，后再來敲定價(jià)格。
顧客嫌貴時(shí)我們也可以和比現(xiàn)在產(chǎn)品貴出三分之一或四分之一價(jià)格左右的產(chǎn)品做對(duì)比，同時(shí)說出差異在哪里。
價(jià)格談判時(shí)注意提出交換條件，顯得價(jià)格很實(shí)在了，比如購(gòu)買量能否再多一點(diǎn)或給介紹新用戶等，然后痛快地讓步便可立馬成交。
8、『試試成交法』
試試成交法主要適用于顧客確有需要，但又持懷疑態(tài)度，難以下定決定的情況?！澳环料仍嚧┮幌拢瑔枂柹磉吪笥研Ч趺礃?，不滿意的話，我給您退款；滿意的話，您多帶朋友過來。”
這種方法能使顧客感受到產(chǎn)品的好處和帶來的利益，增強(qiáng)其信任感和信心。但一定要對(duì)自己的產(chǎn)品有信心，并且指導(dǎo)好使用方法和公司售后服務(wù)規(guī)則。
9、『機(jī)會(huì)成交法』
讓顧客意識(shí)到現(xiàn)在購(gòu)買是一個(gè)機(jī)會(huì)，良機(jī)一去不復(fù)返，不及時(shí)購(gòu)買就會(huì)產(chǎn)生損失。這樣，顧客的購(gòu)買心理就會(huì)緊張起來，由猶豫變?yōu)楣麛?，促使其立即做出?gòu)買決策。
時(shí)間有“促銷時(shí)間”、“限量生產(chǎn)”、“款式僅有”等，門店導(dǎo)購(gòu)員一定要充分利用好。
10、『訴求成交法』
用感人的語言使顧客下定購(gòu)買決心，如：“您女兒看到一定會(huì)很高興的”，“穿上這件衣服，讓您時(shí)尚帥氣，精神面貌一新”，“您男友一定會(huì)說您很會(huì)挑衣服/很漂亮。
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