人生就像一條長河，你所有的經(jīng)歷就如同河中的水滴，凝聚起來才有現(xiàn)在的規(guī)模。每每涉足河邊，你看到的模樣是你成長、實(shí)踐、發(fā)展、苦痛的總和。誰都無法控制水流的總量，所以，這條河流將流向何方才是你更需要關(guān)注的地方!
01 青春，不迷茫
小學(xué)一年級(jí)，我們?cè)谧鍪裁?二十世紀(jì)七八十年代的湖南長沙，在經(jīng)過改革春風(fēng)的吹拂過后，呈現(xiàn)出一片欣欣向榮的情景。一年級(jí)，快樂才是現(xiàn)階段的第一要義，但羅清，卻沒有那么多無憂無慮的時(shí)光，因?yàn)樵诜艑W(xué)之后她還需要練習(xí)體操。
體操在湖南人眼里，那是再正常不過的事情，因?yàn)楹鲜歉?jìng)技體操的大省，出過許多世界級(jí)的體操運(yùn)動(dòng)員，但他們并不了解運(yùn)動(dòng)員們的付出。體操的基本功并不是常人可以忍受的，看似簡(jiǎn)單的動(dòng)作需要數(shù)萬次甚至數(shù)十萬次的練習(xí)。這條路羅清堅(jiān)持了8年，這期間，她獲得過全國冠軍，也在無形中磨練出了湖南人“吃的苦，霸得蠻，耐得煩”的樸素精神。
大學(xué)畢業(yè)后我們做什么?這是學(xué)生最迷茫的時(shí)期，羅清也并沒有太多的規(guī)劃，但她知道以后她一定得自己干。原因有兩點(diǎn):第一，自己是個(gè)隨性的人，別人管不了。第二，自己的作息時(shí)間也比較隨意，不喜歡受人拘束。在這樣“草率”又“隨性”的想法中，她完成了對(duì)未來的初步規(guī)劃。
畢業(yè)后的羅清進(jìn)入了一家做安防科技的公司工作，當(dāng)時(shí)國內(nèi)的安防科技只是起步階段，新興行業(yè)的不確定性讓很多人望而卻步，但羅清看到了商機(jī)。一年后，也就是1996年，羅清創(chuàng)立了自己的安防科技公司，這期間羅清頂住壓力學(xué)習(xí)創(chuàng)新、學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)化，原本計(jì)劃8年之后就“退休”的羅清，一干就是15年。在這15年里，她的人生長河始終由自己把握著方向，在獲得成功的同時(shí)也獲得了財(cái)務(wù)自由。
賦閑在家的羅清雖然感覺愜意但并不真實(shí)，她感覺人生到達(dá)了瓶頸，她迷茫了!雖然不甘于現(xiàn)狀，但又無法打破，直到哥哥的一番話，才揭開了她的野心，讓她踏上了另一個(gè)征程。
02 餐飲小白闖江湖
哥哥羅浩和羅清的人生軌跡完全不同，羅浩是創(chuàng)業(yè)“達(dá)人”，雖然從小熱愛美食，但一直沒有合適的機(jī)會(huì)，先后輾轉(zhuǎn)于化工、涂料、安防等行業(yè)，均未獲得重大突破?！拔覀?nèi)ジ刹惋嫲?”這句話在羅清還在安防事業(yè)上打拼的時(shí)候聽到過多次，但根據(jù)哥哥的戰(zhàn)績(jī)來看，她始終沒有把這件事情放在心上。在長期賦閑后再聽到這句話，她的心里又有了不一樣的感觸?！拔覍?duì)吃的有不一樣的見解!”在自己開了一個(gè)私房菜練手后羅浩這樣對(duì)妹妹說。不知道是因?yàn)閷?duì)哥哥的信任還是被一個(gè)吃貨堅(jiān)定的眼神所征服，羅清在權(quán)衡利弊以后就答應(yīng)了哥哥做餐飲的邀請(qǐng)。
由于兩人都沒有做餐飲的經(jīng)驗(yàn)，在開店方面全權(quán)由哥哥負(fù)責(zé)，而在資金投入方面，羅清只投入了一部分，還有一部分的資金需要哥哥自己去籌措，這樣做的目的是為了增加哥哥的危機(jī)感，讓他不僅僅只是經(jīng)營店面，而是作為一個(gè)管理者更高角度地去看待這場(chǎng)餐飲上的博弈，破釜沉舟毫無退路才能做成事情，這是她創(chuàng)業(yè)多年摸索出來的經(jīng)驗(yàn)。
兩個(gè)毫無經(jīng)驗(yàn)的小白就這樣拉起了一家傳統(tǒng)湘菜餐廳，店名“蛙來噠”!“來噠”，長沙話，直接簡(jiǎn)潔，還帶有地方特色，盡管在當(dāng)時(shí)牛蛙品類在湖南已經(jīng)遍地開花，但羅清相信哥哥對(duì)菜品的“獨(dú)到見解”，店里依然使用牛蛙、烤魚、海鮮、燒臘作為招牌菜。雖然兩人已經(jīng)做好了萬全的準(zhǔn)備，但沒想到在選址這個(gè)餐飲人首先會(huì)考慮到的問題上，兩人就犯了“大錯(cuò)”!
第一家“蛙來噠”門店
長沙的解放西旁邊的三新街，第一家蛙來噠就開在這里，但讓兩人萬萬沒想到的是，就在門店附近30米左右，有一家開了7年以上的牛蛙店。在開店選址時(shí)，兩人根本就沒有考慮到這一個(gè)因素。羅清回憶起這件事還心有余悸。“真的是小白才會(huì)干的事情，就像我開個(gè)火鍋店，第一家店就開在海底撈旁邊，這簡(jiǎn)直就是找死!”
在開業(yè)三天以后，兩人才發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題，不由得對(duì)店里的生意擔(dān)心了起來，是否會(huì)被老店所影響?不知道是上天眷顧還是哥哥對(duì)菜品的“獨(dú)到見解”，蛙來噠的生意竟然絲毫沒有受到老店的影響，反而因?yàn)槔系甑恼信菩?yīng)，帶來了更多的客流量，蛙來噠迅速火了起來，不到200平米面積的門店，最高可以做到3萬元的日流水。
03 黑暗的模式探索期
首店的成功讓兩人在餐飲行業(yè)看到了希望，有著諸多創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的兩人開始萌生把餐飲做成從0到1,從1到100的連鎖想法，但蛙來噠的經(jīng)營模式卻讓他們十分頭疼，因?yàn)橥軄韲}的營收有40%來自于宵夜，宵夜的經(jīng)營方式和選址的區(qū)域有很大的局限性，無法做到更全面的覆蓋，為了探索出一個(gè)可行的商業(yè)模式，兄妹倆開始了最為黑暗的探索階段。
4年的時(shí)間，兩人測(cè)試了4種品牌，5種模式
“蛙來噠”:以蛙為主，還有其他單品，蛙占30-40%的銷售額、烤魚品牌“愛尚烤魚”、魚火鍋品牌“鍋聲嘹亮”、湘菜品牌“味之翼湘”:參考外婆家的500-600㎡的社區(qū)店模式和2000平米的大店模式。
期間羅清更和深圳知名腸粉連鎖品牌紅荔村老板袁錦華有過交流，當(dāng)時(shí)羅清詢問袁錦華怎么做餐飲連鎖的時(shí)候，袁錦華告訴她要找到自己的“英雄產(chǎn)品”，羅清并沒有就這個(gè)話題再聊下去，在后來的回憶中羅清說道:“當(dāng)時(shí)還是比較小白，沒有明白什么意思，我和哥哥都沒有明白，沒有這個(gè)認(rèn)知，但這句話真的是價(jià)值千萬”!
到了2014年6月兄妹倆開設(shè)的餐廳除了蛙來噠，其他品牌全線虧損，而且虧了近1000萬。連年底員工的獎(jiǎng)金都只能以打白條的形式來發(fā)放，好在員工對(duì)辛勤的老板有充分的理解，不過羅清認(rèn)為不能再這樣去了。
為了解決困境，兄妹倆開始了復(fù)盤，在其他模式全部虧損的情況下，蛙來噠開業(yè)5年卻依舊火爆盈利，羅清認(rèn)為蛙來噠就是目前最好的模式，因?yàn)檫@是消費(fèi)者實(shí)打?qū)嵱免n票認(rèn)證出來的，但是怎么把蛙來噠改造成易于復(fù)制的連鎖模式，卻依舊讓人頭疼。
04 做自己的“英雄產(chǎn)品”
雖然沒有想出改造方案，但羅清卻已經(jīng)從其他方面行動(dòng)起來，模式探索的這幾年，羅清虧損了不少，但也更加了解餐飲行業(yè)，餐飲不僅僅是菜品的味道，在視覺和服務(wù)方面也需要獲得提升，就VI設(shè)計(jì)和空間設(shè)計(jì)方面，羅清花了大價(jià)錢請(qǐng)深圳的團(tuán)隊(duì)來制作，我們現(xiàn)在看到的前衛(wèi)和時(shí)尚的風(fēng)格，無處不在的各種蛙元素，逗趣的鐵皮青蛙，都是當(dāng)時(shí)設(shè)計(jì)的，這不僅突顯了餐廳的主題風(fēng)格，也為年輕人拍照分享提供了足夠多素材；雖然為品牌升級(jí)做出了各種努力，但就模式而言還是毫無進(jìn)展，在這期間兄妹倆還去了臺(tái)灣、日本等國家進(jìn)行餐飲考察，在這里他們似乎看到了和自己的餐飲不一樣的地方。
在考察了一圈后發(fā)現(xiàn)，這些地方的很多店都是單品店。特別是日本，有專門的烏冬面館、拉面館、豬排館，海鮮凍飯也有像海膽凍、三文魚凍這樣的專門的店面，而此時(shí)，國內(nèi)聚焦單品品類的品牌比如鱸魚、探魚等也紛紛嶄露頭角，羅清想起了袁錦華的話恍然大悟，原來“英雄產(chǎn)品”就是單品聚焦!
兄妹倆關(guān)掉了其他店面，開始專注于做碳燒牛蛙的單品聚焦，為了保證牛蛙口味的多樣性，蛙來噠把蛙的口味從前的2種擴(kuò)展至12種，在傳統(tǒng)的平鍋方式上又增加了泡鍋，平鍋、泡鍋各六種方式，同時(shí)配以飲料、輔菜、甜點(diǎn)。
菜品上的模式定了下來怎么解決宵夜的問題呢?羅清分析了蛙來噠的客流量以后得到了答案，換地方!蛙來噠之所以夜宵能占道40%的營業(yè)額，還是根據(jù)每個(gè)時(shí)間段的客流量，羅清發(fā)現(xiàn)在老街這邊，在宵夜的客流量人數(shù)較多，既然如此那就換一個(gè)把用餐時(shí)間聚焦于中餐和晚餐的地段再做探索!于是他們看中了長沙購物中心7-up，這個(gè)新興的商場(chǎng)。
長沙購物中心7-up，位于市中心，人流量大，但對(duì)于這個(gè)新商場(chǎng)誰都沒有一定就能火起來的底氣。直到商場(chǎng)開業(yè)，4樓也僅有蛙來噠和劉一手火鍋兩家門店，5樓和3樓的鋪位全部都是空的。對(duì)于這種情況，有互聯(lián)網(wǎng)科技行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的羅清，開始了大量的宣傳投入，從自媒體號(hào)到公眾交通的宣傳視頻，始終不遺余力地進(jìn)行品牌宣傳，并且在開業(yè)的前一天，無意中做了一次事件營銷。當(dāng)時(shí)要做內(nèi)部評(píng)測(cè)，羅清覺得反正都要做評(píng)測(cè)不如大家玩起來，于是就邀請(qǐng)了自己的朋友和當(dāng)?shù)氐拿襟w朋友做了一個(gè)化妝party，沒想到在隨后發(fā)放的朋友圈和各種社交軟件中引起巨大反響，品牌升級(jí)的蛙來噠也在火爆的客流中交了份滿意的答卷。
05 變，才是成功秘訣!
初戰(zhàn)告捷，并沒有讓羅清放下心來。畢竟蛙來噠是要在全國做加盟品牌的，一家店的成功并不代表就找到了正確可復(fù)制的模式。而且單店成功有很多的偶然性。于是，蛙來噠又開了第二家商場(chǎng)店，這第二家店的選址、客戶群跟第一家都不一樣，但開起來之后也是特別火。兄妹倆這才放下心來，蛙來噠也算是實(shí)現(xiàn)了0-1的突破。
完成了從產(chǎn)品到模式的探索后，2015年6月，蛙來噠放開加盟。到2016年12月，蛙來噠兩年的時(shí)間在30個(gè)城市開了50家門店，客單價(jià)60元，單店銷售額最高達(dá)140萬，單店投資200多萬，回收成本在6-8個(gè)月。到2019年，蛙來噠已經(jīng)在全國開設(shè)了170家門店，而閉店率只有2家，相對(duì)于餐飲行業(yè)品牌平均生命周期只有508天，蛙來噠可以說是獨(dú)樹一幟，顯示了強(qiáng)大的生命力。
蛙來噠之所以能夠做到碳燒牛蛙的行業(yè)龍頭除了走對(duì)了商業(yè)模式外，羅清還認(rèn)為，品牌的組織力、創(chuàng)新力和加盟者也是重要的因素之一。有了組織力和創(chuàng)新力，品牌才能在趨勢(shì)的洪流中得以生存，消費(fèi)者的口味會(huì)變，蛙來噠就跟著變，以變應(yīng)萬變才是亙古不變的真理，沒有挑剔的消費(fèi)者，只有不會(huì)創(chuàng)新的品牌，肯德基70年，但依舊火爆，原因就在于品牌有組織力，肯變，會(huì)變!
談到加盟者，羅清一直對(duì)加盟者有特殊的感情，她把加盟者稱之為品牌合伙人，認(rèn)為加盟者跟品牌的地位其實(shí)是平等的，而品牌需要對(duì)加盟者負(fù)責(zé)，把好的模式進(jìn)行教授和傳承，避免加盟者走更多的彎路，這是以真心換真心的交互過程，為此2019年，蛙來噠也把提供優(yōu)質(zhì)加盟者的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)——加盟俠，作為特許加盟者的一個(gè)重要來源。一個(gè)好的加盟者，能夠讓品牌得到延續(xù)和更加強(qiáng)有力的發(fā)展，更在2019年中國餐飲加盟榜中，榮獲總榜第二，正餐榜第一的殊榮。
06 能力越大，責(zé)任越大
除了餐飲模式的可持續(xù)發(fā)展，蛙來噠作為龍頭品牌，更是對(duì)社會(huì)責(zé)任和蛙類品牌的未來做出了示范，采用蛙稻田的模式改變養(yǎng)殖蛙類所造成的環(huán)境破壞，得到了政府的認(rèn)可，現(xiàn)階段已有3000畝的蛙稻田開始運(yùn)作，蛙來噠希望，在未來能有更多得可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)業(yè)在餐飲前端發(fā)光發(fā)亮。
現(xiàn)在隨著蛙來噠本身實(shí)力的提升，羅清和羅浩有信心把蛙來噠開遍全國，“餐飲將是我們的終身事業(yè)”，干一行愛一行的羅清這樣說，直到現(xiàn)在她和哥哥依舊把握著人生長河的方向，至于以后他們要怎么干，還將做出哪些舉措?這就是另外一個(gè)故事了。
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