對(duì)于服裝批發(fā)市場(chǎng)來說，線上并不一定能成為其主要銷售渠道，但在如今市場(chǎng)客流量有限的情況下，拓展線上渠道還是極為必要的。線上線下都接單，才是最完美的狀態(tài)。
受疫情影響，線下客流仍未恢復(fù)
往年此時(shí)，各地服裝批發(fā)城早已客商云集、人潮涌動(dòng)。今年受疫情影響，一些批發(fā)市場(chǎng)還未開門營(yíng)業(yè)。而已經(jīng)營(yíng)業(yè)的市場(chǎng)里也沒太多人，不少檔口仍是大門緊閉，采購(gòu)商也不多。
沒有客流，無疑給商戶和工廠帶來沖擊。貨品銷售不出去，導(dǎo)致商戶庫(kù)存增加，也產(chǎn)生了時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本，降低了現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率，與此同時(shí)，還耗費(fèi)了人力、物力，占用了倉(cāng)儲(chǔ)，增加了管理成本。而庫(kù)存消化不出去也直接導(dǎo)致缺少現(xiàn)金流，直接影響下個(gè)季度的采購(gòu)與良性周轉(zhuǎn)。
面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，商戶迫切需要一個(gè)銷售渠道將產(chǎn)品售出。受疫情影響，“宅經(jīng)濟(jì)”在我國(guó)迅速升溫，人們?cè)絹碓搅?xí)慣在線上購(gòu)物。在此背景下，服裝商戶紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，開啟直播、小程序賣貨模式。
政府協(xié)助商戶轉(zhuǎn)為“網(wǎng)貨供應(yīng)商”
國(guó)家信息中心分享經(jīng)濟(jì)研究中心副主任于鳳霞表示，疫情后消費(fèi)發(fā)展會(huì)產(chǎn)生新的趨勢(shì)，如用戶消費(fèi)行為線上化轉(zhuǎn)型加速，消費(fèi)者更加注重服務(wù)的便捷化、個(gè)性化和品質(zhì)化，電商平臺(tái)積累的數(shù)據(jù)可以及時(shí)反映這些趨勢(shì)，為線下企業(yè)提供參考，加快生產(chǎn)端的復(fù)工復(fù)產(chǎn)。
此外，電商平臺(tái)對(duì)接產(chǎn)業(yè)帶也符合地方政府的訴求。以廣州市為例，專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)一直是廣州商貿(mào)業(yè)的重要組成部分，由于產(chǎn)業(yè)升級(jí)的需求，在2019年，廣州市將專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型疏解列為市九項(xiàng)重點(diǎn)工作之一。
一方面，廣州市政府希望通過電商、現(xiàn)代分銷等新商業(yè)模式推動(dòng)批發(fā)市場(chǎng)升級(jí)。另一方面，批發(fā)市場(chǎng)也存在市場(chǎng)硬件設(shè)施差、交易手段落后、同質(zhì)化低水平競(jìng)爭(zhēng)，以及對(duì)城市治理帶來壓力等問題。電商平臺(tái)積極與產(chǎn)業(yè)帶、專業(yè)市場(chǎng)對(duì)接，也讓企業(yè)多了一個(gè)承接地。
廣州市商務(wù)局有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，廣州正協(xié)助傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)整體搬上網(wǎng)，線上線下商鋪一一對(duì)應(yīng)，幫助批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)批發(fā)商轉(zhuǎn)為“網(wǎng)貨供應(yīng)商”。
線上找出路，直播消庫(kù)存
服裝批發(fā)產(chǎn)業(yè)為了“自救”開動(dòng)腦筋尋求出路，而線上直播賣貨不需要線下人流聚集，就是一個(gè)很好的出路。像杭州四季青、廣州白馬、萬佳等市場(chǎng)，檔口店員紛紛參與到直播行列之中，通過線上渠道消化春裝庫(kù)存。
電商平臺(tái)直播賣貨不僅保障了互動(dòng)性和實(shí)時(shí)反饋性，同時(shí)也縮短了用戶的決策時(shí)間，提升了效率。
電商直播賣貨，既讓用戶在平臺(tái)買到了實(shí)惠，又讓商戶獲得了新的銷售渠道。毫無疑問，直播賣貨愈發(fā)受到大眾認(rèn)可。有數(shù)據(jù)顯示，去年直播電商GMV(成交總額)約超3000億元，未來有望沖擊萬億體量。
但對(duì)于沒有電商直播經(jīng)驗(yàn)的實(shí)體商戶而言，做線上直播賣貨也會(huì)遇到很多困難。
做三級(jí)市場(chǎng)服裝批發(fā)生意的朱先生稱，面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，自己也跟風(fēng)做起了直播生意。但朱先生表示，直播賣貨的商戶越來越多，如何在平臺(tái)上獲得更多公域流量的權(quán)限，是當(dāng)下面臨的最大困境?！皼]有組織，沒有好的流量入口，僅憑一己之力在線上直播賣貨并非易事?！敝煜壬f。
用最簡(jiǎn)單的方式完成交易
“做電商找死，不做電商等死”，是很多服裝商戶經(jīng)常掛在嘴邊的話。“找死”也許還有一線生機(jī)，但“等死”的消極態(tài)度是不可容忍的，所以一直以來商戶們都有轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上嘗試。而近幾年，直播無疑成為了最火也較有成效的一種線上賣貨方式。
但如前文所說，直播對(duì)于一些商戶來說門檻是比較高的，前期也需要一定的鋪墊和投入，而且直播的主要意義在于拓展新客戶，但對(duì)于很多批發(fā)商來說，維護(hù)現(xiàn)有老客戶才是重中之重。
有數(shù)據(jù)指出，一個(gè)老客戶的拿貨數(shù)差不多是一個(gè)新客戶的12倍。老客戶占一家店客戶總數(shù)也就10%，卻拿走了58%的貨。服裝批發(fā)生意的根基在老客戶，這是行業(yè)鐵律。
目前來說，維護(hù)老客戶最簡(jiǎn)單的方式是什么?微信。因此，面對(duì)當(dāng)前的疫情，很多商戶選擇讓老客戶微信補(bǔ)貨，直接通過微信對(duì)話即可實(shí)現(xiàn)交易。
通過微信這一渠道實(shí)現(xiàn)“無接觸補(bǔ)貨”，確實(shí)是疫情期間的銷售“上策”了。但微信補(bǔ)貨也有一定的局限所在，比如分享款式較為繁瑣、對(duì)賬不夠清晰等等。
而基于微信開發(fā)的銷貨小程序就該另當(dāng)別論了。首先它擁有現(xiàn)有的微信客戶基礎(chǔ)，而且只需一鍵分享，客戶即可進(jìn)店，也支持線上咨詢，更利于拓展新客戶，對(duì)賬也十分清晰。
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