“大單品策略，加上制藥和商業(yè)板塊的協(xié)同效應(yīng)，讓中美華東擁有了遠(yuǎn)高于同業(yè)的總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，進(jìn)而也取得了更高的roe?！?/span>
“尤其是大單品策略，對(duì)于華東醫(yī)藥來講，是理解這家公司獲取超越所有A股醫(yī)藥上市公司賺錢能力的關(guān)鍵，該怎么理解呢？”
接下來，我們就一個(gè)一個(gè)，看看華東醫(yī)藥的產(chǎn)品選擇和執(zhí)行情況，其中蘊(yùn)含著這家企業(yè)成功的秘密。
01 四個(gè)產(chǎn)品的精彩故事
百令膠囊的故事有點(diǎn)傳奇性，據(jù)說，李邦良當(dāng)初接手這家企業(yè)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品都沒有什么利潤率，沒有什么競爭力，照這樣下去，廠子早晚要倒閉，職工都要下崗，于是他就把公司過往的批文，從倉庫里拿出來，一個(gè)一個(gè)去找，看有哪個(gè)產(chǎn)品，可以讓這家企業(yè)起死回生？
有一天，他在布滿灰塵的文件中翻找的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)了百令膠囊這個(gè)產(chǎn)品，研究以后，就決定把這個(gè)產(chǎn)品做起來，后來這個(gè)產(chǎn)品就真的成功了。
至于選擇這個(gè)產(chǎn)品過程中，經(jīng)過了多少的科學(xué)論證，以及市場空間的預(yù)測，我們就不得而知了。
我們暫且拋開中西醫(yī)之爭的話題，至少從生意結(jié)果的角度來看，這個(gè)產(chǎn)品的選擇，絕對(duì)是神來之筆，從那以后，百令膠囊就一發(fā)不可收拾，這么多年下來，一直是公司貢獻(xiàn)收入數(shù)一數(shù)二的產(chǎn)品，據(jù)了解，19年百令膠囊單品超過30億，是當(dāng)之無愧的“大單品”。
再來看阿卡波糖片，也就是卡博平，這個(gè)藥品的通用名是α-葡萄糖苷酶抑制劑，最早是由拜耳公司發(fā)明的，1999年的時(shí)候，我們國家抗生素研究最厲害的研究機(jī)構(gòu)，四川抗菌素工業(yè)研究所（也就是大名鼎鼎的“川抗所”），研制成功了阿卡波糖原料藥和制劑的關(guān)鍵技術(shù)，當(dāng)時(shí)前后腳轉(zhuǎn)讓給了華東醫(yī)藥和四川一家藥企。
從那以后，除了原研藥廠和這兩家藥企以外，在國內(nèi)市場就鮮有其他廠家再涉及這個(gè)產(chǎn)品了，而從2004年，這個(gè)產(chǎn)品在華東醫(yī)藥開始量產(chǎn)至今，已經(jīng)給公司賺了大把大把的錢。
這里就是我前面文章所說，“華東醫(yī)藥的成功，要從2004年的那個(gè)春天說起”，那一年開始，公司的各項(xiàng)指標(biāo)開始逐步騰飛，就是因?yàn)檫@個(gè)阿卡波糖片，公司在年報(bào)里是這樣說的：
“2004 年，公司以募集資金變更項(xiàng)目年產(chǎn)十噸阿卡波糖項(xiàng)目為核心，成立了公司制造分公司，公司新產(chǎn)品阿卡波糖原料生產(chǎn)線已通過了國家GMP 的認(rèn)證。這標(biāo)志著公司的業(yè)務(wù)核心由醫(yī)藥商業(yè)向醫(yī)藥制造業(yè)的轉(zhuǎn)移，提升了毛利率高的業(yè)務(wù)比例，改善利潤結(jié)構(gòu)，為公司未來業(yè)績的提升奠定基礎(chǔ)?！?/span>
如今，這個(gè)阿卡波糖片也已經(jīng)是公司前兩名的產(chǎn)品了，量級(jí)在30億以上。
再來看第三個(gè)產(chǎn)品，環(huán)孢素，最早見到華東醫(yī)藥關(guān)于環(huán)孢素的信息，是李邦良在講述為什么當(dāng)初默克選擇和華東醫(yī)藥合作的歷史時(shí)說到的，他說：
“環(huán)孢素全世界就只有兩家廠家能做，默克的人來我們這里考察，發(fā)現(xiàn)我們?cè)谧鲞@個(gè)，他們就覺得我們很有研究的精神?！?/span>
究竟環(huán)孢素是有多大的技術(shù)含量，我也不好說，但是從結(jié)果來看，華東醫(yī)藥在國內(nèi)已經(jīng)做到了這個(gè)領(lǐng)域的絕對(duì)領(lǐng)先，市場占有率甚至超過了原研廠家。
最后一個(gè)是注射用泮托拉唑鈉，這個(gè)藥最早從哪里來的，我在年報(bào)和網(wǎng)上并沒有找到出處，第一次出現(xiàn)是在2005年報(bào)中，公司提到：
“卡博平和泮立蘇（也就是注射用泮托拉挫）銷售收入分別比2004年增長65%以上，也均突破了8000萬元”。
但是，從市場的競爭情況來看，這個(gè)藥絕對(duì)不是華東醫(yī)藥獨(dú)家特有，甚至也不算是最早仿制的，根據(jù)公開數(shù)據(jù)，注射用泮托拉唑鈉有超過70家廠商在競爭。
邪門兒的是，這樣一個(gè)完全市場競爭的藥品，華東醫(yī)藥依然在國內(nèi)做到了市場占有率的逆襲，而且現(xiàn)在已經(jīng)做出了非常大的優(yōu)勢，市場份額已經(jīng)達(dá)到20%以上。
02 這個(gè)味道…好熟悉??？
到這里，我們就可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)很明顯的事情，那就是華東醫(yī)藥在單品的運(yùn)作上，有著非常強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢，具體體現(xiàn)在兩個(gè)方面。
第一個(gè)方面，他選擇單品很有特點(diǎn)，要么是像百令膠囊和阿卡波糖這樣的，因?yàn)楦鞣N各樣的原因，競爭不是很激烈，類似于利基市場的寡頭壟斷態(tài)勢，要么是像環(huán)孢素這樣的小市場，里面不允許有很多大魚的存在，要么是像泮托拉唑鈉這樣的完全競爭產(chǎn)品、但是要靠銷售人員的強(qiáng)力推銷。
第二個(gè)方面，華東醫(yī)藥的營銷能力真的非常強(qiáng)，體現(xiàn)在不管是寡頭壟斷市場，還是充分競爭市場中，他的營銷人員都可以把市場占有率提升到很高的地步，甚至超過原研廠家。
這樣就越來越清楚了，我們可以看到，華東醫(yī)藥過去能夠獲得這么高的roe，換句話說，能有強(qiáng)大競爭優(yōu)勢的原因，主要來自于兩個(gè)方面，一個(gè)方面，是產(chǎn)品選擇的能力，一個(gè)方面，是市場營銷能力，制藥和商業(yè)之間的協(xié)同展現(xiàn)的非常好。
這樣子分析下來，我越來越有個(gè)感覺：華東醫(yī)藥其實(shí)不像是一家典型的醫(yī)藥公司，更像是一家消費(fèi)品公司。
我舉個(gè)例子，讀者可能更容易理解，比如說，跟洋河股份來做一個(gè)橫向的對(duì)比，同樣是一方面在產(chǎn)品的選擇上很有心得，另外一方面是在市場營銷上，能有很強(qiáng)的執(zhí)行力和推動(dòng)力。
如果我們把華東醫(yī)藥當(dāng)做一家消費(fèi)品類公司，我之前總結(jié)的消費(fèi)品企業(yè)的成功公式：“不差的產(chǎn)品+優(yōu)秀的營銷”，就在這家公司身上得到了清晰的體現(xiàn)。
公司的各類產(chǎn)品肯定是不錯(cuò)的，甚至有一些是獨(dú)家的，在營銷能力上非常的優(yōu)秀，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的可得性上，不管是院內(nèi)還是院外市場，華東醫(yī)藥都有著非常良好的競爭優(yōu)勢。
03 過去再美，沒用，未來呢？
接下來，就是更重要的兩個(gè)問題了。
第一個(gè)問題，這家公司未來的競爭優(yōu)勢是否能夠持續(xù)呢？
第二個(gè)問題是，市場空間還有多少呢？
先來看第二個(gè)問題，公司現(xiàn)在的幾個(gè)重磅產(chǎn)品中，泮托拉唑鈉和免疫抑制類產(chǎn)品，是沒有什么問題的，因?yàn)楸旧砭褪浅Ｒ姴〉挠盟?，而且器官移植?huì)越來越普遍，醫(yī)療支出只會(huì)越來越高。
有爭議的，是百令膠囊和阿卡波糖，先看百令膠囊。
首先，我個(gè)人對(duì)于中成藥是持保留態(tài)度的，另外，關(guān)于這個(gè)藥在進(jìn)入輔助藥目錄之后，是否還能有很大的市場空間？我覺得恐怕也只能寄希望于院外市場了。
對(duì)于阿卡波糖片來說，雖然現(xiàn)在各種新靶點(diǎn)的藥物層出不窮，但是，病人多年的用藥習(xí)慣不是那么容易改變的，尤其是對(duì)于糖尿病這種慢性病和醫(yī)生粘性比較強(qiáng)的內(nèi)分泌科室。
阿卡波糖片這種藥，本身也不貴，一天也就幾塊錢，給藥途徑也很方便，所以在這一塊兒，不會(huì)有太大問題，長遠(yuǎn)來看一定是有增長的，而且華東醫(yī)藥在阿卡波糖上還有這原料的優(yōu)勢，這也是之前很困擾我的一個(gè)問題：這么大的一個(gè)單品品類，為什么國內(nèi)就只有原研廠、華東醫(yī)藥和綠葉三家呢。
研究完，我才大概明白了，這個(gè)藥的關(guān)鍵在于：原料藥不是化學(xué)合成的，而是生物發(fā)酵的，看到“生物發(fā)酵”這幾個(gè)字的時(shí)候，我就比較容易眼前一亮，因?yàn)椋灰翘岬缴锇l(fā)酵，就容易產(chǎn)生一些排他性的競爭弱勢，比如白酒，比如醬油。
因?yàn)樯锇l(fā)酵意味著比較復(fù)雜，不是每一家都能復(fù)制的，至少短期來看，在阿卡波糖片上，由于原料藥的限制，還很難有大量競爭對(duì)手出現(xiàn)。
04 盛傳的鬼故事：阿卡波糖失標(biāo)
但是，關(guān)于阿卡波糖片，還有一個(gè)不得不提的事情，就是今年公司的集采失標(biāo)，這個(gè)事情被當(dāng)做股價(jià)下跌的一個(gè)很大的誘發(fā)器，被各種投資人反復(fù)討論了很多遍。
我個(gè)人對(duì)于這個(gè)事情的看法是這樣的。首先，阿卡波糖片在院內(nèi)和院外市場用量大約是6:4的樣子，集采帶來的是院內(nèi)市場的7成左右歸中標(biāo)方，也就意味著院內(nèi)市場還有大約30%的空間，集采占據(jù)的是40%左右的整體市場（60%*70%），而現(xiàn)在市場上三家的競爭格局大約是65、30、5的關(guān)系。
這樣看下來，大概就明白一個(gè)事情，那就是對(duì)于原研廠來說，原來的銷售大頭是在院內(nèi)的，對(duì)于院外這種需要地推去營銷的市場，不是原研廠的優(yōu)勢所在，院內(nèi)市場，原研藥應(yīng)該是想要占據(jù)很大比例的。
換句話說，在集采的過程中，如果原研藥不在院內(nèi)市場中標(biāo)，那就意味著這個(gè)藥基本上就潰敗了，這就是為什么過往那個(gè)“原研藥廠保利潤而非份額”的邏輯失效的原因：
過期的專利藥，外資廠家采取的策略，往往是保利潤而非保市場份額，但是在集采的沖擊下，外資藥企的策略不得已發(fā)生轉(zhuǎn)變，那就是，要通過大幅的降價(jià)，去保住院內(nèi)市場這個(gè)自己本來可以收割的地方，這是不得已的下策，因?yàn)槿绻チ嗽簝?nèi)市場，原研藥廠在本就薄弱的院外市場，是沒有什么優(yōu)勢的。
對(duì)于華東醫(yī)藥來說，這個(gè)事情的沖擊其實(shí)不會(huì)有那么大，首先，院內(nèi)市場還有30%的空間，折合整體大約是20%的市場份額，可以去爭取，另外，院外市場也會(huì)占到40%的空間，這加起來已經(jīng)是接近60%的市場份額了，完全夠自己去發(fā)揮，何況院內(nèi)市場也不是完全沒機(jī)會(huì)了，畢竟還有阿卡波糖咀嚼片談判進(jìn)去。
05 歷史，包含許多答案
以上是理論分析，其實(shí)，因?yàn)檎咴?，造成醫(yī)藥企業(yè)藥品降價(jià)，在中國歷史上也不是第一次出現(xiàn)了，看看過去，對(duì)于理解現(xiàn)在也會(huì)有幫助，比如下面這些年報(bào)里的內(nèi)容：
“2002 年公司經(jīng)營中出現(xiàn)的主要問題，是公司主要藥品降價(jià)，給公司盈利帶來壓力。由于醫(yī)療衛(wèi)生制度的改革的深化，公司主要產(chǎn)品作為社保目錄范圍內(nèi)的產(chǎn)品，由于國家調(diào)整藥價(jià)，引起公司主要產(chǎn)品盈利能力下降。”（2002年報(bào)）
當(dāng)年公司是怎么應(yīng)對(duì)的呢？
“對(duì)策：公司及時(shí)調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品劑型，直接減少單位產(chǎn)品降價(jià)幅度，同時(shí)擴(kuò)大銷售量，使最終盈利能力保持在一個(gè)可控水平內(nèi)?！?/span>
“中美華東的主要產(chǎn)品屆時(shí)也將在各地招標(biāo)時(shí)面臨激烈的競爭，存在一定的失標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)和中標(biāo)后的降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，影響公司的整體盈利能力。”（2009年報(bào)）
“國家和各地方出臺(tái)的醫(yī)藥行業(yè)新政策密集且多變，政策性降價(jià)和各地區(qū)的藥品招標(biāo)采購使競爭更趨激烈，醫(yī)藥企業(yè)在繼續(xù)發(fā)展的同時(shí)，也面臨較大的壓力和挑戰(zhàn)?！保?010年報(bào)）
“報(bào)告期內(nèi)，公司積極應(yīng)對(duì)國家發(fā)改委對(duì)“免疫、血液、腫瘤和消化”四大類藥品的降價(jià)。”（2012年報(bào)）
面對(duì)持續(xù)的政策沖擊，華東醫(yī)藥的過去表現(xiàn)在那里擺著，怎么去看待這個(gè)事情，以及未來的發(fā)展，就見仁見智吧，就我個(gè)人來說，沒那么悲觀。
回到阿卡波糖這個(gè)事情來，總體來講，可能在短期內(nèi)，會(huì)由于競爭格局的改變（主要是集采帶來的院內(nèi)外市場重新分配），造成一些業(yè)績的波動(dòng)，但是長遠(yuǎn)來看，我并不認(rèn)為集采失標(biāo)這個(gè)事情，會(huì)對(duì)于華東醫(yī)藥這種擅長營銷的醫(yī)藥企業(yè)，造成毀滅性的打擊。
而且，也恰恰是由于集采，包括國家倡導(dǎo)創(chuàng)新藥方向轉(zhuǎn)型這樣的事情，促使華東醫(yī)藥開始去布局下一代的大單品。
看到這里，我相信我們應(yīng)當(dāng)充分承認(rèn)，華東醫(yī)藥過去在單品選擇和運(yùn)作上擁有強(qiáng)大的能力，畢竟數(shù)據(jù)都在那里放著，這傲人的結(jié)果已經(jīng)是最好的答案。
但是，投資畢竟是看未來的，這也是大多數(shù)投資人詬病華東醫(yī)藥的地方：
“研發(fā)管線這么弱、這么沒有亮點(diǎn)，如何支撐起更大的體量？”
作者：villike鏈接：https://xueqiu.com/7579238876/156877400來源：雪球著作權(quán)歸作者所有。商業(yè)轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系作者獲得授權(quán)，非商業(yè)轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處。風(fēng)險(xiǎn)提示：本文所提到的觀點(diǎn)僅代表個(gè)人的意見，所涉及標(biāo)的不作推薦，據(jù)此買賣，風(fēng)險(xiǎn)自負(fù)。
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