作者|龐曉敏 來源|GGV紀(jì)源資本（ID：GGVCapital）
企業(yè)服務(wù)軟件行業(yè)正處于重大變革時(shí)期。
變革之前，大部分重磅產(chǎn)品主要是為開發(fā)人員和其他技術(shù)人員創(chuàng)建，而非為終端用戶。
我最近寫過一篇開發(fā)人員將推動(dòng)下一個(gè)萬億美元軟件浪潮的文章，探討了為何開發(fā)人員現(xiàn)在處于主導(dǎo)地位，以及這對(duì)企業(yè)軟件巨頭和創(chuàng)業(yè)公司來說意味著什么。
在面向開發(fā)人員的市場(chǎng)上，靠銷售靈活的協(xié)同產(chǎn)品、平臺(tái)來助力軟件開發(fā)的企業(yè)，將在未來幾年創(chuàng)造巨大的市場(chǎng)價(jià)值。
那么，企業(yè)如何才能通過向開發(fā)人員銷售產(chǎn)品而獲得百萬美元收入呢？畢竟，開發(fā)人員很少掌握公司的財(cái)政大權(quán)，而且往往喜歡免費(fèi)軟件。也就是說，當(dāng)“目標(biāo)買家”根本不習(xí)慣為軟件付費(fèi)時(shí)，企業(yè)如何產(chǎn)生收益？
在我看來，答案是先與開發(fā)人員“共情”，再嘗試讓他們自掏腰包。
開發(fā)人員希望通過開源協(xié)作不斷修復(fù)產(chǎn)品，來影響產(chǎn)品的特性和進(jìn)化過程。因此，構(gòu)建面向開發(fā)人員的軟件并非易事，贏得他們的同情和理解需要花費(fèi)數(shù)月甚至數(shù)年時(shí)間。
大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司都沒有這樣的耐心，但這卻是企業(yè)軟件公司在未來十年創(chuàng)造可觀利潤的關(guān)鍵。一旦產(chǎn)品被開發(fā)人員采用，即可采用三種商業(yè)模式——免費(fèi)增值模式、API服務(wù)模式和商業(yè)開源模式，以使開發(fā)人員鐘愛的產(chǎn)品盈利。
接下來我將一一概述每種模式，并拿一些成功運(yùn)用這些模式的公司來舉例。
一
成功運(yùn)用的第一種模式：
免費(fèi)增值模式。
在此模式下，產(chǎn)品輕量級(jí)版本可免費(fèi)使用（或試用），從而誘導(dǎo)開發(fā)人員購買。
此模式旨在取悅用戶，最終獲得忠誠用戶。在開發(fā)人員逐漸對(duì)免費(fèi)增值產(chǎn)品產(chǎn)生依賴后，平臺(tái)即可在付費(fèi)專區(qū)提供重要功能，誘導(dǎo)免費(fèi)用戶變成付費(fèi)用戶。與其他商業(yè)模式一樣，免費(fèi)增值模式也有優(yōu)缺點(diǎn)。
其最大的優(yōu)點(diǎn)在于，平臺(tái)有機(jī)會(huì)將免費(fèi)版本的開發(fā)人員用戶轉(zhuǎn)化為龐大且參與度高的客戶群。而缺點(diǎn)在于，說服開發(fā)團(tuán)隊(duì)升級(jí)到付費(fèi)模式往往不是一件容易的事情，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以復(fù)制免費(fèi)增值軟件并提供更多免費(fèi)功能，這樣對(duì)經(jīng)過深思熟慮的盈利模式十分不利。
Slack是利用免費(fèi)增值模式取得驚人成功的公司之一。盡管Slack產(chǎn)品現(xiàn)已被各領(lǐng)域的知識(shí)工作者廣泛使用，但它最初也是一個(gè)專門為開發(fā)人員打造的軟件開發(fā)項(xiàng)目協(xié)作平臺(tái)。
Slack于2014年推出，此后一直供用戶免費(fèi)使用。直到今天，大多數(shù)公司依然是先免費(fèi)使用Slack，然后才逐漸升級(jí)到提供特定功能（例如無限量存儲(chǔ)消息、與第三方應(yīng)用程序集成）的付費(fèi)計(jì)劃。
免費(fèi)增值模式的絕妙之處在于，一旦開發(fā)人員在試用后喜歡上某款產(chǎn)品，就會(huì)推薦給同事，隨后就會(huì)一傳十、十傳百。
當(dāng)然，讓“飛輪”轉(zhuǎn)起來并非易事，要想讓開發(fā)人員一窩蜂地嘗試某個(gè)免費(fèi)產(chǎn)品，首先得讓他們了解這款產(chǎn)品。這就涉及到實(shí)地營銷策略，比如在Hacker News上找到一篇有關(guān)產(chǎn)品趨勢(shì)的文章，在Product Hunt上獲得好評(píng)，舉辦或參與面向開發(fā)人員的活動(dòng)。
此外，產(chǎn)品免費(fèi)并不意味著目標(biāo)用戶期望不高，激發(fā)開發(fā)人員使用并推薦一款產(chǎn)品的門檻是非常高的。
若免費(fèi)產(chǎn)品既好用，又能吸引龐大的用戶群，那么下一個(gè)巨大挑戰(zhàn)就是制定有效的盈利機(jī)制。免費(fèi)增值模式的訣竅在于從一開始就要考慮盈利問題，而不是等到擁有數(shù)百萬用戶后才決定如何盈利。
相反，企業(yè)從一開始就要構(gòu)建產(chǎn)品路線圖，明確界定免費(fèi)功能和增值項(xiàng)，這一點(diǎn)很重要，尤其是在將開發(fā)人員作為目標(biāo)用戶的前提下。如同之前所說的，開發(fā)人員很少作出購買決定，因此必須預(yù)先構(gòu)建一種策略，縮小狂熱的開發(fā)人員用戶和預(yù)算控制人之間的差距。
另外，請(qǐng)牢記，開發(fā)人員成為付費(fèi)客戶并不代表他們會(huì)一直續(xù)費(fèi)。關(guān)鍵是要不斷加強(qiáng)與開發(fā)人員用戶的聯(lián)系，將他們提出的反饋整合到未來的產(chǎn)品版本中。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通常會(huì)提供同類但具備更多免費(fèi)功能的產(chǎn)品，開發(fā)人員一旦發(fā)現(xiàn)更好用、更便宜的產(chǎn)品，就可能會(huì)放棄正在使用的產(chǎn)品。這一點(diǎn)看看微軟團(tuán)隊(duì)與Slack之間的競(jìng)爭(zhēng)就很容易明白了。
二
成功運(yùn)用的第二種模式，
API服務(wù)模式。
API盈利模式是更敏捷、更靈活的構(gòu)件，因此頗受開發(fā)人員青睞。僅需插入幾行代碼，即可在正在構(gòu)建的產(chǎn)品中添加支付處理、信息接收等功能。大多數(shù)API的盈利模式為服務(wù)盈利，用戶支付會(huì)員費(fèi)、使用費(fèi)或交易手續(xù)費(fèi)，即可將API整合到其產(chǎn)品當(dāng)中。
為何API在開發(fā)人員中如此受歡迎？眾所周知，開發(fā)人員一向任務(wù)繁重，經(jīng)常需要加班加點(diǎn)才能按時(shí)按量發(fā)布產(chǎn)品。在如此巨大的壓力之下，開發(fā)人員通常希望尋求安全、可靠的捷徑，而API正好符合要求。Twilio（提供信息接收API）和Stripe（提供支付處理API）是使用API模式取得成功的兩個(gè)軟件公司實(shí)例。
受API驅(qū)動(dòng)的軟件公司通常會(huì)收取產(chǎn)品服務(wù)費(fèi)，此模式下三種常見的細(xì)微差別有：訂購費(fèi)（用戶按月支付）、使用費(fèi)（用戶每次調(diào)用API時(shí)支付）和交易手續(xù)費(fèi)（對(duì)于通過API完成的每筆交易，用戶按一定比例支付）。這三種模式是非常穩(wěn)固、持續(xù)的收入流，公司只要制定合適的API模式，就可以循環(huán)往復(fù)地創(chuàng)造收入。但API模式的訣竅在于，要開發(fā)出讓開發(fā)人員最想使用的API。要做到這一點(diǎn)，需要做好基礎(chǔ)工作：仔細(xì)聆聽他們的需求，并在在線論壇，會(huì)議以及其他開發(fā)人員關(guān)系工作中向他們介紹API的優(yōu)點(diǎn)及其路線圖。
盡管贏得開發(fā)人員忠誠度是API“設(shè)計(jì)中標(biāo)”的關(guān)鍵，也是解決方案不可或缺的一部分，但API模式的潛在風(fēng)險(xiǎn)在于，一些開發(fā)人員最終可能會(huì)拋棄第三方API，直接在自己的產(chǎn)品中構(gòu)建相同功能。這種情況并不經(jīng)常發(fā)生，但若API費(fèi)用飆升，開發(fā)人員可能會(huì)冒著服務(wù)價(jià)值與成本不匹配的風(fēng)險(xiǎn)，作出此種決定。因此，不斷迭代、改進(jìn)API對(duì)于取得長(zhǎng)期成功至關(guān)重要。
三
成功運(yùn)用的第三種模式：
商業(yè)開源模式。
最后講一講最具發(fā)展?jié)摿?、也最為?fù)雜的開發(fā)人員軟件模式——商業(yè)開源。
大多數(shù)商業(yè)開源軟件的基本假設(shè)與免費(fèi)增值模式類似：首先提供免費(fèi)版本軟件，后期再對(duì)高級(jí)功能或服務(wù)收費(fèi)。但源代碼與開放源代碼最大的不同在于，開放源代碼可供所有人查看和使用。許多開發(fā)人員用戶希望為開源產(chǎn)品或相鄰產(chǎn)品做出貢獻(xiàn)，使核心產(chǎn)品更有用、更有價(jià)值。如今越來越多的軟件趨于開源，因此，確定社區(qū)的使用動(dòng)態(tài)和貢獻(xiàn)非常重要。
商業(yè)開源模式的最大優(yōu)勢(shì)在于，開放源代碼非常受軟件開發(fā)人員歡迎，因此在被采用時(shí)遇到的阻力最小。但開源軟件可能需要數(shù)年時(shí)間才能開發(fā)成功。是否會(huì)被采用通常取決于口碑而非傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷手段，因此，從龐大的用戶群中收集關(guān)于迭代產(chǎn)品的重要反饋需要花費(fèi)一定時(shí)間。而倘若開源產(chǎn)品由大財(cái)團(tuán)管理，路線圖也會(huì)失去靈活性，變得難以控制。
如上所述，開源項(xiàng)目很少能迅速被用戶采用，“建好、自然會(huì)被采用”并非一種合適的策略。除了入駐GitHub外，宣傳開源項(xiàng)目的好方法還包括撰寫技術(shù)博文、在技術(shù)會(huì)議上發(fā)表論文、舉辦見面會(huì)、參加面向開發(fā)人員的會(huì)議、對(duì)社交媒體上的意見給予反饋。
MongoDB和HashiCorp是兩家在開源軟件商業(yè)化方面取得較好成果的公司。這兩家公司都經(jīng)歷了較為漫長(zhǎng)的發(fā)展歷程，花費(fèi)了多年時(shí)間與開發(fā)人員密切合作，最終使項(xiàng)目走出“修修補(bǔ)補(bǔ)”的階段，進(jìn)入真正的產(chǎn)品開發(fā)周期。
我曾于2014年投資HashiCorp，我記得當(dāng)時(shí)創(chuàng)始人每年飛行25萬英里參加會(huì)議、會(huì)見開發(fā)人員，并花費(fèi)幾千個(gè)小時(shí)與開發(fā)人員共同討論，只為獲得用戶關(guān)于HashiCorp早期產(chǎn)品的見解。
開源用戶和付費(fèi)用戶之間的鴻溝非常大，甚至比傳統(tǒng)免費(fèi)增值模式的用戶和付費(fèi)用戶之間的鴻溝還要大。原因在于，商業(yè)開源公司在從“向所有人開放的免費(fèi)協(xié)作項(xiàng)目”到“只向付費(fèi)用戶開放的商業(yè)產(chǎn)品”的過程中非常小心。
在開發(fā)人員圈子內(nèi)，可能有數(shù)百萬開發(fā)人員在使用并討論某款開源產(chǎn)品，由此可以創(chuàng)建難以想象的巨大價(jià)值。但是，一旦產(chǎn)品的某些部分商業(yè)化，開發(fā)人員就會(huì)有上當(dāng)受騙的感覺。
在商業(yè)開源模式上取得成功的最佳方式是完全透明。提前規(guī)劃有待商業(yè)化的功能，并在開發(fā)人員社區(qū)明確探討該計(jì)劃，詢問開發(fā)人員哪些功能和服務(wù)值得出錢購買?？s小開發(fā)人員用戶和公司預(yù)算控制人之間的差距是另一項(xiàng)棘手任務(wù)。下一篇文章將著重探討如何縮小這種差距，更深入地探討商業(yè)開源模式。
總之，建立獨(dú)立經(jīng)營、面向開發(fā)人員的軟件公司，有多種盈利模式可供選擇。但要想在此領(lǐng)域取得真正的勝利，只有一個(gè)辦法：與開發(fā)人員成為真正的合作伙伴，密切合作，從而交付更高效、更快捷、更有用的產(chǎn)品。
*作者簡(jiǎn)介：Glenn Solomon是GGV Capital的管理合伙人之一。GGV是一家專注于本地創(chuàng)業(yè)者的國際創(chuàng)業(yè)投資公司。Glenn Solomon關(guān)注從種子期到成熟期的企業(yè)技術(shù)初創(chuàng)公司，涵蓋多個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域，包括開源、云服務(wù)、基礎(chǔ)架構(gòu)和網(wǎng)絡(luò)安全。Glenn Solomon有20多年的創(chuàng)投經(jīng)驗(yàn)，過去十年里幫助9家公司完成了IPO上市。Glenn Solomon也是播客“Founder Real Talk”的主理人，在節(jié)目中采訪了多位創(chuàng)始人和初創(chuàng)公司高管，交流創(chuàng)始人們所面臨的挑戰(zhàn)以及如何在重重困難中成長(zhǎng)。
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