羅杰。道森曾講述過他舉辦的一個培訓(xùn)會。在培訓(xùn)中他將學(xué)員分成多個談判小組，然后要求他們分別扮演買方和賣方，并且留給他們充足的信息來完成一場（雙贏）談判。除此以外，他還提出一個要求，當(dāng)對方提出一個問題而另一方又知道答案時，絕對不允許撒謊。如果一方無法獲取關(guān)于對手的盡可能多的信息，對自己對手也沒有足夠的了解，他的對手很可能會在談判中占據(jù)優(yōu)勢。然而出乎意料的是，無論他怎么強(qiáng)調(diào)收集信息的重要性，他的學(xué)員都不愿意去認(rèn)真做這件事。
為什么呢？因?yàn)橐胝嬲私庾约旱膶κ?，你首先必須承認(rèn)自己的無知，而對大多數(shù)人來說，要做到這點(diǎn)并不容易。我們受過的教育更偏向于對成功者鼓舞，對失敗者打壓。在這種環(huán)境下，承認(rèn)自己的無知是對自己價值的打擊。然而，今天我們必須明白，我們并不可能無所不知，只有承諾自己的不足才能使我們更好地進(jìn)步。
那我們具體如何做：
首先我們不要害怕提問
我以前非常害怕提問，因?yàn)槲铱偸菗?dān)心我的問題會讓對方不高興。每次提出問題之前，我總會問對方：“你介意我問你一個問題嗎？”或“你愿意告訴我。。。。嗎？”可我現(xiàn)在會直接問他們。如果不想告訴我，他們可以不回答?？杉幢闼麄儾换卮?，你也同樣可以收集很多信息。
舉個例子：在施瓦茨科普夫?qū)④娐受婇_往科威特之前，一位記者問他：“將軍，你準(zhǔn)備什么時候發(fā)動地面戰(zhàn)爭?”難道他真的以為將軍會告訴他”山姆，我答應(yīng)總統(tǒng)不會向任何記者透露這個問題的答案，但既然你問到了這個問題，我還是告訴你吧，我們的進(jìn)攻日期是星期二凌晨2點(diǎn)“嗎？顯然，施瓦茨科普夫絕對不會回答，但一位優(yōu)秀的記者還是要提出這個問題。他可能會讓對方感到不悅，甚至讓對方說出一些自己本來不打算說的話。但你還是可以從對方的反應(yīng)中得到不少信息。
二是學(xué)會開放式提問
如果能夠?qū)W會提出一些開放式的問題，你甚至可以得到更多信息。一般而言，封閉式的問題都是一些可以用“是”或“不是”，或者是一些比較具體的方式回答的問題。打個比方：“你多大了”就是一個封閉式的問題。對方會告訴你一個數(shù)字，僅此而已。而“你對自己的年齡有什么看法”就是一個開放式的問題。這時對方回答的內(nèi)容就會更多一些?！斑@件工作的截止日期是什么時候”就是一個封閉式的問題。“能和我說下這份工作的時間限制嗎”就是一個開放式的問題。通常情況下，通過提問的方式向你對手收集信息時，你可以使用以下4招。
一、你可以重復(fù)對方的問題。比如說“你的要價太高了”。可他們并沒有解釋為什么自己會覺得你的要價太高。這時你可以重復(fù)一下對方的問題：“你覺得我們要價太高了嗎？”大多數(shù)情況下，當(dāng)你說出這句話時，對方都會詳細(xì)解釋自己為什么會覺得你的要價太高?；蛘哂袝r候他們也無法給出解釋，因?yàn)樗麄冎皇请S便說說，想觀察一下你的反應(yīng)而已。
二、詢問對方的感受。比如說你是一名承包商，工頭告訴你：“我一到工地他們就把握臭罵一頓。簡直讓人難受?！边@時你不用問：“這到底是什么原因呢？”你可以換種方式問：“你感覺怎樣？”或許對方可能會回答：“或許原因在我吧。我遲到了整整一小時，工地上有足足三車水泥在那里等著，不知道該卸在哪里。”
三、詢問對方的反應(yīng)。比如說某借貸公司的工作人員可能會告訴你：“我們借貸委員會要求小企業(yè)老板提供一份個人擔(dān)保?！边@時你可以嘗試著問對方：“那你對這個規(guī)定怎么看呢？”他可能會告訴你：“我覺得這完全沒必要，只要你能保證你的公司的凈資產(chǎn)值不少于貸款金額，我覺得不需要個人擔(dān)保。。。。我來看看有沒有什么辦法可以說服他們吧。”
四、要求對方復(fù)述一遍自己的話。打個比方，當(dāng)有人告訴你“的要價太高了”時，你可以告訴對方：“我不明白你為什么這么說。”通常情況下，對方都不會重復(fù)自己的原話，他們可能會詳細(xì)解釋一下自己為什么認(rèn)為你的報價太高。
