從武漢農(nóng)機(jī)展上我們明顯可以看到，各大主流品牌在縱向上做全程機(jī)械化概念，在橫向上做多元化努力，營(yíng)銷(xiāo)上加強(qiáng)融資租賃步伐。這些，對(duì)中小型農(nóng)機(jī)企業(yè)來(lái)講，無(wú)疑是個(gè)噩夢(mèng)，現(xiàn)有的“躺著數(shù)錢(qián)、老大吃肉我喝湯”的階段會(huì)快就會(huì)過(guò)去，馬上可能進(jìn)入“左擠右壓，縫隙中求生存”的地步。
那么現(xiàn)在問(wèn)題來(lái)了，對(duì)于廣大中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，怎么辦？
如果走專(zhuān)業(yè)化道路的話，假設(shè)我們站在某華北地區(qū)專(zhuān)業(yè)搞玉米機(jī)的廠家的立場(chǎng)來(lái)看，一是我們的產(chǎn)品線太單一，那拿什么來(lái)對(duì)沖細(xì)分市場(chǎng)突然下滑的風(fēng)險(xiǎn)？二是我的產(chǎn)品季節(jié)性太強(qiáng)，那拿什么來(lái)吸引或維持經(jīng)銷(xiāo)商渠道的忠誠(chéng)度？
如果走多元化道路的話，顯而易見(jiàn)，這需要大量的人才儲(chǔ)備、技術(shù)研發(fā)、資金成本等資源或稟賦，你有沒(méi)有？即使有，你玩不玩的轉(zhuǎn)？
今天繼續(xù)給各位道友分享一篇文章，講的是長(zhǎng)達(dá)四年寒冬且解凍遙遙無(wú)期背景下的工程機(jī)械行業(yè)，中小型工程機(jī)械企業(yè)是如何玩的。
-----【轉(zhuǎn)文，有節(jié)選】-----
1、路機(jī)聯(lián)盟在京成立
2014年10月11日，由浙江美通筑路機(jī)械股份有限公司、青島科泰重工機(jī)械有限公司、江陰市鑫海公路機(jī)械材料有限公司和陜西建設(shè)機(jī)械股份有限公司發(fā)起的“路面機(jī)械專(zhuān)業(yè)品牌聯(lián)盟”（簡(jiǎn)稱(chēng)：路機(jī)聯(lián)盟）在北京的國(guó)家會(huì)議中心正式成立。聯(lián)盟的宗旨定義為“精誠(chéng)合作、開(kāi)拓創(chuàng)新；平等互利，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)；品質(zhì)第一，共同發(fā)展”。
期間，擔(dān)任“路機(jī)聯(lián)盟”籌備期的理事會(huì)主席，并出任理事會(huì)第一屆輪值主席的浙江美通董事長(zhǎng)仇德勝發(fā)表了關(guān)于“路機(jī)聯(lián)盟”成立的背景和展望的熱情講話，路機(jī)聯(lián)盟理事、青島科泰重工總經(jīng)理姚錄廷回答了媒體記者的提問(wèn)。除此之外，參會(huì)各方都對(duì)聯(lián)盟的未來(lái)發(fā)展表示出了期待與信心。
聯(lián)盟成員的發(fā)言與答記者問(wèn)向外界釋放了很多信息：路機(jī)聯(lián)盟成員完全平等獨(dú)立，以獨(dú)立法人的身份參與聯(lián)盟；聯(lián)盟主席采取輪流制，由每家企業(yè)的負(fù)責(zé)人輪值；聯(lián)盟的成員將在各自擅長(zhǎng)的領(lǐng)域打造國(guó)內(nèi)一流的產(chǎn)品；路機(jī)聯(lián)盟將整合統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)渠道、技術(shù)支持、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)來(lái)面向國(guó)內(nèi)外用戶(hù)，實(shí)現(xiàn)品牌、產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。
2、聯(lián)盟成立的原因
參與聯(lián)盟的幾家企業(yè)同耕于筑養(yǎng)路機(jī)械行業(yè)，均有自己的主打產(chǎn)品，掌握一定的核心技術(shù)，在市場(chǎng)占有一席之地，個(gè)別品牌甚至站在行業(yè)前列。他們都曾在市場(chǎng)形勢(shì)大好的時(shí)光里賺得盆滿缽滿，如今聯(lián)手成立路機(jī)聯(lián)盟，原因應(yīng)為以下幾個(gè)方面。
市場(chǎng)疲軟
如今的市場(chǎng)已經(jīng)連續(xù)4年處于低位調(diào)整期，2014年，市場(chǎng)仍持續(xù)徘徊在低谷。對(duì)于2015年中國(guó)經(jīng)濟(jì)的預(yù)期，大家都認(rèn)為增速仍會(huì)放緩。工程機(jī)械市場(chǎng)的變化形勢(shì)緊隨大的經(jīng)濟(jì)背景，市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)為中低速增長(zhǎng)，投資回歸理性，用工成本、資金使用成本持續(xù)上升將成為常態(tài)，而路面機(jī)械行業(yè)受到的影響尤為突出。雖然有人樂(lè)觀地認(rèn)為曙光在前，但新的投資力度已不可能恢復(fù)往日的繁榮，整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)的需求走旺還需更長(zhǎng)時(shí)間。因此，企業(yè)需要針對(duì)不利的市場(chǎng)形勢(shì)積極做出變化。
形勢(shì)緊迫
近年，我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的品牌集中度逐步提高，超大型企業(yè)引領(lǐng)自主品牌不斷成長(zhǎng)。據(jù)報(bào)道，工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)重點(diǎn)聯(lián)系的工程機(jī)械行業(yè)大型企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)均好于全行業(yè)，前50家企業(yè)的銷(xiāo)售收入占全行業(yè)的比例又有上升，達(dá)到了86%。這種變化的成因在很大程度上源于品牌并購(gòu)行為，大企業(yè)們都在不約而同地謀求向多元化生態(tài)系統(tǒng)發(fā)展，力圖實(shí)現(xiàn)全行業(yè)覆蓋甚至是跨行業(yè)進(jìn)軍。此起彼伏的境內(nèi)、跨國(guó)并購(gòu)案屢見(jiàn)不鮮，令人眼花繚亂，筑養(yǎng)路行業(yè)的發(fā)展進(jìn)一步走向“贏者通吃”的局面。長(zhǎng)袖善舞的大型企業(yè)們依靠樹(shù)立高端品牌形象、并購(gòu)中小品牌和實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成套化來(lái)逐步蠶食市場(chǎng)份額，中小企業(yè)一直固守的市場(chǎng)可能在大品牌的打壓下逐漸消失，規(guī)模、成本、技術(shù)、銷(xiāo)量幾項(xiàng)關(guān)鍵因素全部處于劣勢(shì)的小企業(yè)將不會(huì)再有生存的空間，退出舞臺(tái)的風(fēng)險(xiǎn)逐步升高。
謀求發(fā)展
首先，參與聯(lián)盟的四家企業(yè)具備一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是產(chǎn)品線相對(duì)單一。美通筑機(jī)主營(yíng)業(yè)務(wù)是撒（灑）布車(chē)，科泰專(zhuān)心經(jīng)營(yíng)壓實(shí)設(shè)備，鑫海主打?yàn)r青混凝土拌和站，陜建的拳頭產(chǎn)品惟有瀝青攤鋪機(jī)，而且目前幾個(gè)品牌所代表的產(chǎn)品線已深入人心。很難想象，如果突然出現(xiàn)“科泰攤鋪機(jī)”、“美通壓路機(jī)”或是“鑫海撒布車(chē)”以及“陜建拌和站”，市場(chǎng)會(huì)有怎樣的反應(yīng)，而用戶(hù)從接受再到信賴(lài)這些產(chǎn)品還需要多少時(shí)日。其次，在產(chǎn)品定位方面，雖然他們都力求打造高端產(chǎn)品，但事實(shí)上，除了陜建攤鋪機(jī)曾經(jīng)甩掉同行，一路領(lǐng)先之外，其余各家在其領(lǐng)域內(nèi)并未達(dá)到過(guò)同樣的水準(zhǔn)。因此，在以上兩方面，這些企業(yè)的發(fā)展遭遇瓶頸，并且在短時(shí)間內(nèi)無(wú)法逾越。
綜上所述，多方面原因成為聯(lián)盟參與各方求變的內(nèi)外因素，即為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化、對(duì)抗強(qiáng)大品牌的沖擊、突破發(fā)展瓶頸。因此，美通、科泰、鑫海及陜建四家品牌下決心采取合縱的商業(yè)策略，聯(lián)手打造“路面機(jī)械專(zhuān)業(yè)品牌聯(lián)盟”，聯(lián)盟模式應(yīng)運(yùn)而生。
3、品牌聯(lián)盟的優(yōu)勢(shì)
品牌聯(lián)盟在商業(yè)行為中較為常見(jiàn)，常是幾個(gè)品牌集中起來(lái)實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一思想，統(tǒng)一銷(xiāo)售政策等方式節(jié)約成本，甚至聯(lián)合銷(xiāo)售，以“積眾弱為強(qiáng)”的思想策略，對(duì)抗強(qiáng)大的品牌，并且有利于深度開(kāi)發(fā)自身資源優(yōu)勢(shì)，做專(zhuān)做精。這種商業(yè)模式是第一次在筑養(yǎng)路行業(yè)得以實(shí)踐，其具備以下優(yōu)勢(shì)。
擴(kuò)張成本低、風(fēng)險(xiǎn)小
企業(yè)擴(kuò)張需要投入大量的人力、物力、精力，但在目前的行業(yè)形勢(shì)下擴(kuò)大自身規(guī)模是否值得？又能否成功？曾經(jīng)一批頗具實(shí)力的“外來(lái)品牌”，例如熔盛、五糧液、奇瑞等，已經(jīng)證明了一個(gè)事實(shí)：快速擴(kuò)張有風(fēng)險(xiǎn)，資金鏈、管理體系、供應(yīng)鏈都有可能因?yàn)槎虝r(shí)間內(nèi)的快速擴(kuò)張而崩潰，市場(chǎng)的殘酷性彰彰在目。
科泰總經(jīng)理姚錄廷在答記者問(wèn)中就曾坦言：“在新的市場(chǎng)形勢(shì)下，養(yǎng)護(hù)設(shè)備我是想做的，但是美通做的更好，科泰如果要達(dá)到美通的程度，沒(méi)有十年的苦功是不行的。同樣，科泰想要把攤鋪機(jī)做到陜建的水平，做到國(guó)內(nèi)第一，可能十年也做不到?！?/span>
齊力打造聯(lián)盟這個(gè)平臺(tái)成本低、風(fēng)險(xiǎn)小，恰恰能在短期內(nèi)解決不利形勢(shì)下高速擴(kuò)張的難題。
品牌影響力迅速提升
聯(lián)盟成員中每一個(gè)單獨(dú)品牌的影響力輻射半徑有限，而成立聯(lián)盟之后，每個(gè)品牌影響力的輻射半徑不再局限于他們各自擅長(zhǎng)的范圍，效果會(huì)疊加，每個(gè)品牌的市場(chǎng)規(guī)模與品牌價(jià)值、影響力的關(guān)系也不再僅僅是一比一，通過(guò)這種類(lèi)似于多點(diǎn)輻射的放大作用會(huì)讓他們?cè)诟蟮姆秶a(chǎn)生影響。
迅速完成產(chǎn)品成套化
近年來(lái)，產(chǎn)品成套化是許多大型企業(yè)的戰(zhàn)略部署，擠壓了依靠單一產(chǎn)品線生存的中小企業(yè)的生存空間，而中小企業(yè)并不具備同樣的實(shí)力，只能被動(dòng)應(yīng)對(duì)。
成立路機(jī)聯(lián)盟后，從產(chǎn)品覆蓋面來(lái)看，幾家企業(yè)原有的業(yè)務(wù)范圍恰好可以形成互補(bǔ)，在短時(shí)間內(nèi)，聯(lián)盟的產(chǎn)品線既能夠滿足公路建設(shè)中拌和、攤鋪、壓實(shí)和養(yǎng)護(hù)這四大環(huán)節(jié)的需求，又可以為客戶(hù)提供全方位的、成套的解決方案，這正可扭轉(zhuǎn)“單絲不成線、獨(dú)木不成林”的劣勢(shì)。
利于集中精力打造精品
聯(lián)盟表示，成立后一個(gè)重要的構(gòu)想是在未來(lái)成立聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)公司。當(dāng)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)公司成立的時(shí)候，四家企業(yè)就只負(fù)責(zé)生產(chǎn)，聯(lián)盟的營(yíng)銷(xiāo)公司負(fù)責(zé)成員設(shè)備銷(xiāo)售，銷(xiāo)售所得再進(jìn)行分配。這樣，他們才算真正走到了一起。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這個(gè)構(gòu)想有利于各個(gè)企業(yè)集中精力專(zhuān)攻自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)在領(lǐng)域內(nèi)達(dá)到領(lǐng)先的目標(biāo)。
4、聯(lián)盟仍需解決的問(wèn)題
在工程機(jī)械行業(yè)中，品牌集中大都通過(guò)并購(gòu)行為實(shí)現(xiàn)，例如法亞、維特根、沃爾沃以及國(guó)內(nèi)的徐工、中聯(lián)及三一等成功的并購(gòu)案例。在這種行為下，并購(gòu)的主導(dǎo)者擁有絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)，執(zhí)行力強(qiáng)，整合效率高，可以順理成章地解決管理、品牌定位以及生產(chǎn)研發(fā)和銷(xiāo)售等諸多核心問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)品牌集中。相對(duì)于前者，路機(jī)聯(lián)盟這種品牌集中方式在許多方面則需要解決自身的先天不足。
（1） 主導(dǎo)權(quán)歸屬
無(wú)論是哪個(gè)品牌，除非有足夠的利益或機(jī)制保障，否則誰(shuí)都不會(huì)愿意喪失主導(dǎo)權(quán)。而主導(dǎo)權(quán)在現(xiàn)階段對(duì)梳理各方銷(xiāo)售渠道、確定品牌定位都會(huì)產(chǎn)生直接影響。目前路機(jī)聯(lián)盟雖然設(shè)置了輪值主席的職務(wù)，但并未確定其的職權(quán)范圍。
（2） 解決爭(zhēng)議的機(jī)制
合作不可能一帆風(fēng)順，出現(xiàn)爭(zhēng)吵也很正常。未來(lái)面對(duì)合作中出現(xiàn)的問(wèn)題，將是對(duì)這幾家公司執(zhí)行人員的重大考驗(yàn)。有人將合作定義為三個(gè)層面，小合作要放下態(tài)度，彼此尊重；大合作要放下利益，彼此平衡；一輩子的合作要放下性格，彼此成就。
（3） 是否涉及資本層面
商業(yè)合作之間，沒(méi)有資本結(jié)合的利益共同體注定不穩(wěn)固。
由此可見(jiàn)，雖然聯(lián)盟未來(lái)的發(fā)展空間很大，但仍需摸著石頭過(guò)河。如何妥善處理平臺(tái)與各品牌間責(zé)、權(quán)、利的平衡是必須面對(duì)并妥善解決的問(wèn)題。
5、結(jié)語(yǔ)
工程機(jī)械行業(yè)雖然已取得了令人自豪的發(fā)展成果，但競(jìng)爭(zhēng)手段層出不窮、市場(chǎng)拼搶'火力十足'等不和諧聲音同樣此起彼伏，并一直在困擾行業(yè)的發(fā)展?？梢哉f(shuō)，長(zhǎng)期以來(lái)在行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)與合作格局中，幾乎只存在競(jìng)爭(zhēng)，鮮見(jiàn)合作，而成功的合作典范更是鳳毛麟角。
此次，參與“路機(jī)聯(lián)盟”的幾家企業(yè)走出了“叢林法則”的局限，在不利的市場(chǎng)環(huán)境下“抱團(tuán)取暖”參與競(jìng)爭(zhēng)，他們將得到在更高的層次、更廣的范圍，更寬的領(lǐng)域施展拳腳的空間。我們當(dāng)報(bào)以積極的關(guān)切，并為之喝彩，幾個(gè)品牌摒棄了以自我為中心，以產(chǎn)品為中心，以技術(shù)為中心的傳統(tǒng)的制造業(yè)情結(jié)，轉(zhuǎn)身對(duì)商業(yè)模式做出了一種嶄新的嘗試，而這種嘗試不失為一個(gè)順勢(shì)轉(zhuǎn)型，走上更加順暢之軌道的契機(jī)。
文章來(lái)源：筑路機(jī)械與施工機(jī)械化。
微信號(hào)碼：rmcm1984。
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對(duì)此，各位道友怎么看？您認(rèn)為農(nóng)機(jī)行業(yè)的中小企業(yè)領(lǐng)袖有無(wú)這樣的見(jiàn)識(shí)、勇氣？在未來(lái)會(huì)不會(huì)出現(xiàn)農(nóng)機(jī)行業(yè)的企業(yè)聯(lián)盟？
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