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第一單元 銷售原理1、證券銷售過程中的重要觀念和常見問題3、需要讓客戶了解的一些重要理財觀念4、證券銷售中的構(gòu)圖技巧5、金融產(chǎn)品銷售七大步驟* 現(xiàn)場學員實戰(zhàn)訓練第二單元 接近客戶1、掌握80、20銷售策略2、公司客戶和個人客戶之比較3、客戶自動倍增的18大銷售策略4、制訂定期回訪優(yōu)質(zhì)客戶或召開投資講座計劃5、銷售計劃達成的關(guān)鍵（銷售漏斗）6、投資講座策劃要點7、轉(zhuǎn)介紹的威力8、如何約訪機構(gòu)客戶和個人大客戶電話銷售技巧、信函約訪技巧9、面對面銷售的原理和關(guān)鍵10、證券營業(yè)部客戶管理高效率聯(lián)系更多的客戶的方式、盤前、盤后找出應(yīng)該通知的客戶、盤后找出要優(yōu)先拜訪的客戶11、團隊營銷、方案銷售和交叉銷售經(jīng)典營銷案例分享第三單元、需求挖掘1、客戶銷售行為心理動機分析2、四種類型的購買需求3、先搜集機構(gòu)客戶資料，再挖掘需求（分析機構(gòu)客戶的需求點、成交點）4、挖掘客戶需求的方法和步驟5、贏得客戶的關(guān)鍵銷售細節(jié)* 實戰(zhàn)訓練：VIP客戶基金購買需求挖掘話術(shù)第四單元：客戶分析一、營業(yè)部的客戶業(yè)務(wù)貢獻度分類——按照交易量和資金量可以分為維護客戶、核心客戶、放任客戶和休眠客戶——不同類型客戶的個性化服務(wù)組合二、營業(yè)部客戶的性格分類1、不同類型的中高端客戶分析2、客戶性格分類和行為特點3、掌握各種客戶的具體操作應(yīng)對方法正確投資理念的建立和影響、產(chǎn)品的包裝和推薦經(jīng)典營銷案例分享第五單元 贊美藝術(shù)1、人性的需求和奧秘2、大客戶心靈曲線圖3、學習贊美的藝術(shù)4、贊美的要領(lǐng)5、訓練運用并迅速開啟大客戶的心門6、精彩案例分享 * 現(xiàn)場學員實戰(zhàn)演練第六單元 異議處理1、樹立以客戶為中心的證券銷售服務(wù)理念2、客戶異議產(chǎn)生的原因和動機3、如何處理大客戶異議練習題4、學習百分百處理異議之太極行銷運用專業(yè)技巧找出大客戶的真正異議，妥善處理 ，掌握處理典型反對意見的方法第七單元 成交藝術(shù)1、締結(jié)策略2、樹立正確的銷售雙贏心態(tài)3、18種商談締結(jié)成交技巧及經(jīng)典案例分享4、掌握運用提升成交的技能5、成交后最重要的六件事第八單元 真誠服務(wù)1、服務(wù)的核心含義2、蝴蝶效應(yīng)3、從客戶服務(wù)中贏得商機——服務(wù)核心價值客戶的技巧——維系關(guān)鍵客戶的方法和技巧卡片、手機、電子郵件服務(wù)系列展示——運用專業(yè)技巧有效處理客戶抱怨4、提升專業(yè)營銷素質(zhì)，贏向未來！