第一家店營業(yè)員一介紹，老太太扭頭就走。 一天，有位老太太來到第一家店里，問：“有李子賣嗎？”店主見有生意，馬上迎上前說：“老太太，買李子?。磕次疫@李子又大又甜，還剛進回來，新鮮得很呢！”沒想到老太太一聽，竟扭頭走了。
店主納悶著，哎，奇怪啊，我哪里不對得罪老太太了？
第二家店賣出了一斤. 老太太接著來到第二家水果店，同樣問：“有李子賣嗎？”第二位店主馬上迎上前說：“老太太，您要買李子啊？”“啊，”老太太應(yīng)道。“我這里李子有酸的也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？”店主回答。“我想買一斤酸李子，”老太太說。
于是，老太太買了一斤酸李子就回去了。
第三家店不僅賣出李子還賣出獼猴桃并成常客. 第二天，老太太來到第三家水果店，同樣問：“有李子賣嗎？”第三位店主馬上迎上前說：“我這里李子有酸的也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？”“我想買一斤酸李子，”老太太說。
與前一天在第二家店里發(fā)生的一幕一樣；但第三位店主在給老太太秤酸李子時聊道：“在我這買李子的人一般都喜歡甜的，可您為什么要買酸的呢？”
“哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子。”
“哎呀！那要特別恭喜您老人家快要抱孫子了！有您這樣會照顧的婆婆可真是您兒媳婦天大的福氣?。?#8221;
“哪里哪里，懷孕期間當然最要緊的是吃好、胃口好、營養(yǎng)好?。?#8221;
“是啊，懷孕期間的營養(yǎng)是非常關(guān)鍵的，不僅要多補充些高蛋白的食物，聽說多吃些維生素豐富的水果，生下的寶寶會更聰明些！”
“是??！那吃哪種水果含的維生素更豐富些呢？”
“很多書上說獼猴桃含維生素最豐富！”
“那你這有獼猴桃賣嗎？”
“當然有，您看我這進口的獼猴桃個大汁多，含維生素多，您要不先買一斤回去給您兒媳婦嘗嘗！”
這樣，老太太不僅買了一斤李子，還買了一斤進口的獼猴桃，而且以后幾乎每隔一兩天就要來這家店里買各種水果了。
Note:
這三家水果店的店主代表了三種不同的銷售人員，第一個店主是一個不合格的銷售人員，只是一味地告訴客戶自己的產(chǎn)品如何好，而不了解客戶需要什么？第二個店主是一個合格的營銷人員，懂得通過簡單的提問滿足了客戶的一般需要。而第三個店主可以說是一個優(yōu)秀的銷售人員，他不僅僅了解和滿足了客戶的一般需求，而且還挖掘創(chuàng)造了客戶的需求———需求背后的需求，在這個階段，銷售人員已經(jīng)從以前的拼價格轉(zhuǎn)向做客戶信賴的顧問，幫助客戶分析問題解決問題，獲得客戶的信任，作為回報，就會獲得客戶的定單。
在面對客戶時，企業(yè)應(yīng)該好好思考，如何更好地做到像第三家店主一樣引導和創(chuàng)造需求。
需求創(chuàng)造原則是支撐市場營銷的諸原則中的核心原則。該原則認為，需求并非固定或有一定限度，而是可以通過企業(yè)的努力去擴大和創(chuàng)造。需求創(chuàng)造原則要求企業(yè)明確需求的可創(chuàng)造性。有些需求實際存在，卻沒被企業(yè)發(fā)現(xiàn)或者企業(yè)對其不予關(guān)注。連顧客自己也不知道是否存在的需求，即潛在需求。要靠企業(yè)去挖掘去誘導。例如，日本一家巧克力公司利用日本人追求西方生活的心理，通過一切宣傳手段培養(yǎng)日本青年人過“情人節(jié)”的習慣。宣布在情人節(jié)期間購買巧克力可半價優(yōu)惠，還為此開發(fā)出各種精美的巧克力。通過努力，最后在日本形成了過情人節(jié)并贈送巧克力的風尚，該公司也成了日本最大的巧克力公司。
企業(yè)必須提供顧客認為最有價值的利益，即真正解決顧客問題和滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)?；瘖y品為顧客提供的利益是“美”。如果企業(yè)站在顧客的角度來考慮問題，把“售貨處”當作“購貨處”甚至“使顧客心情舒暢的場所”來對待，那么就一定能創(chuàng)造并獲得更多的需求。
