導(dǎo)讀:目前大多數(shù)的門店都在運(yùn)用會員模式，不過對會員的管理卻還停留在初級階段，比如促銷活動告知、顧客生日送鮮花或禮品、會員積分兌換禮品等等，這些大致可以歸類于專營店的硬管理。這些工作基本上每個門店都在做，但對會員的吸引力不是很大，不能吸引新的會員，這也是門店的會員發(fā)展緩慢的關(guān)鍵因素。因此，要想吸引更多的會員，必須在門店的軟管理上下功夫。會員會員軟管理要注意虛實(shí)兼顧名利結(jié)合，采取文化管理為中心，情感溝通為核心，利益管理為重心的管理理念。
文化管理主要通過寓教娛樂的形式，潛移默化地讓會員的思想與門店的經(jīng)營理念保持一致，讓會員的消費(fèi)習(xí)慣與門店經(jīng)營的產(chǎn)品無縫銜接，讓會員成為門店的忠實(shí)消費(fèi)者與擁護(hù)者，這樣會員就不容易流失。
在文化管理的方式上，門店可以定期舉辦聚會沙龍，為會員發(fā)布實(shí)用生活信息，如教會員如何辨別進(jìn)口食品的真假，舉辦小型的品酒會，讓會員相互交流購物心得，也可以舉辦主題有獎?wù)魑?，在提高會員參與活動積極性的同時還起到了很好的宣傳。
通過長期的努力，會員在了解產(chǎn)品的同時，還學(xué)到了選購技巧和其他知識，又提高了自己的文化修養(yǎng)開闊了眼界，從而讓會員對門店產(chǎn)生好感，這樣會員對門店的忠誠度就會提升，也很難被其它專營店搶走。
人是感情動物，特別是女人更加感性。因此，門店在會員的情感管理上應(yīng)該注重細(xì)微之處見真情的理念，雖然在顧客生日的時候送鮮花或蛋糕也是情感管理，讓顧客感覺很受尊重很有面子，但當(dāng)所有門店都有類似的服務(wù)時，顧客就不再被感動。
所以一旦某種方式被眾多門店普遍采用時，顧客就不容易受感動，甚至還會對禮物褒貶一番，像蛋糕太小啊不值錢啊，鮮花太少啊就這么幾朵花應(yīng)付人等等，專營店的一番好意卻換不來會員的理解和支持。
因此，門店會員的情感管理應(yīng)該講究策略，從細(xì)微處著手。比如同樣是送生日禮物，你可以送給會員的親朋好友，在會員不知道的情況下，把禮物提前送到對方的手里，會讓顧客有意想不到的驚喜和感動。又或者在平時與會員的交談中了解到對方家中發(fā)生了什么值得祝賀的事，你就可以適時地表示祝賀，或贈送小禮品。當(dāng)然在收集這些個人信息的時候一定要征得會員的同意，并妥善做好存檔保密工作。
來而不往非禮也，中國人最講究回報，當(dāng)門店能夠做到上述這些細(xì)微之處的服務(wù)，會員在感動之余也會回報門店，比如不斷地給門店介紹新顧客等等。
其實(shí)在會員的利益管理上，很多門店都會做，比如特價商品、限量產(chǎn)品、贈送產(chǎn)品、與抽獎物品等，用小恩小惠來收攏會員的人心，但隨著這類活動在門店的泛濫，會員對這類活動反應(yīng)越來越遲鈍，并不會對門店心存感激，而且當(dāng)這類活動越來越頻繁時，會員就會失去購買的緊迫感。由于競爭壓力越來越大，讓利活動是不得不做，其實(shí)門店的經(jīng)營者也很矛盾，活動不能天天做，可是你不做別人做，你的門店業(yè)績就會降低，這也充分說明了你的店鋪沒有幾個忠實(shí)的會員，會員大多跑到促銷力度大的那個門店去了。
所以在做促銷活動時，我們可以在贈品上下功夫，不走尋常路。同樣是一個非常吸引人的贈品，不同民族風(fēng)情的小飾品遠(yuǎn)比一些普通的物品要有誘惑力，也讓會員更有新鮮感。也可以贈送與促銷商品配套的東西，如買酒送杯、熱天送傘等都是比較受歡迎的。此外，還可以贈送外幣，選擇一塊錢可以兌換十元以上的外幣，比方說顧客購買50元的商品，打折幅度是20%的話就是10元的讓利空間，如果是一塊人民幣兌換10元以上的外幣，用兩元錢的力度就可以創(chuàng)造非常誘人的贈送力度，顧客購買50元商品，就贈送20元的外幣現(xiàn)鈔，肯定會吸引人;而且外幣既有收藏價值又能讓顧客增長見識，更會受到小朋友的喜歡，如果在春節(jié)期間小朋友收到一張'1000'元的壓歲錢一定會很高興。
在會員的利益管理上，讓利促銷活動要隨季節(jié)的變化而變化，例如春節(jié)前是集中消費(fèi)的最好時間，顧客不來店鋪可以打電話讓顧客來領(lǐng)新年禮物，顧客來到之后告訴顧客再消費(fèi)多少額度就可以享受更劃算的大禮等，總之要想盡辦法讓會員提高來店的頻率和消費(fèi)的額度。
利益管理是維護(hù)會員的短期利器，讓顧客短期有利可圖中期喜上加喜，長期驚喜不斷綿綿不絕;文化管理是引導(dǎo)顧客的思維，潛移默化地讓會員的思想與門店的經(jīng)營理念保持一致;情感管理拉近雙方的距離增強(qiáng)信任，讓會員與店鋪融為一體成為店鋪堅強(qiáng)的后盾;通過這三位一體軟管理，就會鞏固門店的會員基礎(chǔ)，提高他們對門店的忠誠度，為專營店帶來源源不斷的財源。
