對(duì)上咨詢，對(duì)下檢查
在創(chuàng)造財(cái)富的系統(tǒng)里，你必須學(xué)會(huì)
兩個(gè)制勝的秘密；一是向已經(jīng)成功的人
學(xué)習(xí)，二是教育那些比你還差的人
對(duì)上級(jí)虛心是成功的秘密
成功的上級(jí)營(yíng)業(yè)代表或團(tuán)隊(duì)中的“領(lǐng)導(dǎo)人”之所以是你的引路人，并非因?yàn)樗男姓殑?wù)比你大、或?qū)W歷比你高，而是因?yàn)樗麄兗尤刖W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷比你早、掙的錢比你多、對(duì)這個(gè)生意的理解比你深。他們比你了解這個(gè)生意中的酸甜苦辣、知道怎樣回應(yīng)人們的反對(duì)意見、知道怎樣維持和發(fā)展網(wǎng)絡(luò)。
這些已經(jīng)足以讓你虛心了。耶穌說(shuō)：“虛心的人有福了，因?yàn)樘靽?guó)是他們的。”這句話有相當(dāng)?shù)纳钜狻Ｓ涀∷?/font>
況且，你團(tuán)隊(duì)中的領(lǐng)導(dǎo)人與你在經(jīng)濟(jì)利益上有一致性，他們會(huì)像幫助自己一樣幫助你，關(guān)鍵是你必須愿意接受他們的幫助。最重要的是從“心理上”接受。要有“歸零的心態(tài)”---把自己看成是小學(xué)生，這點(diǎn)很難，需要智慧才能做到。
我們見到，在這個(gè)世界上，許多人在許多方面是無(wú)知的，可是他們偏偏不承認(rèn)。有些人明明是商業(yè)上的侏儒，卻不愿意花時(shí)間學(xué)習(xí)，也聽不進(jìn)別人的意見。這種心理固執(zhí)，缺乏商業(yè)上的智慧。如果肯在財(cái)商學(xué)習(xí)上下功夫，就能改變自己的生活，否則是很難成功的。
團(tuán)隊(duì)中的成功人士可以幫助你，也能幫助別人，但他們一定會(huì)幫助對(duì)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)有促進(jìn)的人、對(duì)事業(yè)理解深刻的人、刻苦努力的人、具有開放心態(tài)的人。
反對(duì)意見是一種商機(jī)
現(xiàn)在，我們開始進(jìn)入咨詢和檢查的內(nèi)容。首先，最重要的是不是如何回應(yīng)反對(duì)意見。因?yàn)檫@個(gè)生意涉及到人性的方方面面，在咨詢和檢查的整個(gè)過(guò)程中都要回應(yīng)反對(duì)意見。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)商業(yè)本質(zhì)是相同的，都以銷售獲利為前提。但其商業(yè)模式具有創(chuàng)新的優(yōu)勢(shì)，與傳統(tǒng)方式不同，所以遇到許多反對(duì)意見非常正常。同理，任何商業(yè)計(jì)劃的展示都會(huì)遇到反對(duì)意見，想要成功就必須學(xué)會(huì)如何回應(yīng)。
當(dāng)你遇到“反對(duì)意見”時(shí)，正是“隱藏的商機(jī)”出現(xiàn)的時(shí)候，它們?yōu)槟闾峁┝顺吻邋e(cuò)誤觀念、消除抗拒和減少懷疑的絕佳機(jī)會(huì)。這些反對(duì)意見真正開啟了你與潛在顧客間的關(guān)系，并產(chǎn)生正面結(jié)果。如果有一位潛在顧客沒(méi)有反對(duì)意見、也不感興趣，那就糟了。相反，對(duì)方提出反對(duì)意見，其實(shí)是說(shuō)：“你告訴我為什么要做這個(gè)生意？”
這不正是你希望告訴對(duì)方的事情嗎？你準(zhǔn)備好了嗎？讓我們開始吧！
關(guān)于反對(duì)意見，你必須明白一點(diǎn)---它們會(huì)在任何時(shí)刻出現(xiàn)，可能是在你約定會(huì)面時(shí)、實(shí)際會(huì)面時(shí)，或后續(xù)跟進(jìn)的過(guò)程---任何地點(diǎn)及任何時(shí)間都有可能。
人性就是如此，人是軟弱的、懶惰的。關(guān)鍵是你要識(shí)別反對(duì)意見的秘密是什么。有些人反對(duì)，因?yàn)樗麄儾⒉幌肽敲葱量?，他們不想干活。另一些人則是為了弄清真相、為了深入了解，這種人愿意干！這正是你的機(jī)會(huì)。
不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
要有效地、迅速地處理反對(duì)意見，關(guān)鍵在于不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。
在新營(yíng)業(yè)代表開展工作之前，一定要進(jìn)行回應(yīng)反對(duì)意見的培訓(xùn)。
對(duì)一位熱情的新營(yíng)業(yè)代表而言，沒(méi)有比面臨反對(duì)意見而又不知所措時(shí)所承受的挫折更大的了。所以在他們“單飛”之前，你得先對(duì)他們進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)，這是你身為“推薦人”的責(zé)任和義務(wù)。
團(tuán)隊(duì)的力量
協(xié)助新營(yíng)業(yè)代表最初的幾場(chǎng)商業(yè)計(jì)劃是一種不錯(cuò)的做法，更為負(fù)責(zé)的做法是由經(jīng)驗(yàn)豐富的上級(jí)營(yíng)業(yè)代表幫助新人講商業(yè)計(jì)劃，讓他們體驗(yàn)臨場(chǎng)氣氛、熟悉相關(guān)內(nèi)容。這是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程。上級(jí)營(yíng)業(yè)代表完全知道怎樣回應(yīng)這個(gè)生意中的反對(duì)意見。
讓你的新營(yíng)業(yè)代表向潛在顧客說(shuō)明：他們剛開創(chuàng)這個(gè)事業(yè)，你是他們的推薦人，你到這兒來(lái)是為了培訓(xùn)和支援他們，你會(huì)幫助他們回答任何問(wèn)題。這種“團(tuán)隊(duì)”的做法是培訓(xùn)新人的一種很棒的做法，它能確保新營(yíng)業(yè)代表達(dá)到最初的業(yè)績(jī)。
其實(shí)這也反映了這個(gè)生意的實(shí)質(zhì)內(nèi)容，因?yàn)檫@個(gè)生意的本質(zhì)是通過(guò)一個(gè)消費(fèi)商團(tuán)隊(duì)參與財(cái)富分配。也只有在這個(gè)生意中，人們才如此愿意互相幫助。你的領(lǐng)導(dǎo)可能是一位億萬(wàn)富翁，但他仍然愿意幫助你成功，這在任何行業(yè)都是不可能的。
新營(yíng)業(yè)代表可能會(huì)羞于這樣的做法，好像這樣顯得他們很“懦弱”。事實(shí)上完全相反。這種做法傳達(dá)了他們的坦白和誠(chéng)實(shí)，使?jié)撛陬櫩椭肋@個(gè)生意有團(tuán)隊(duì)的支持。
你看，人們真的很希望你成功，這是很自然的?？梢粤⒓唇⒁环N寬松、開放、可理解和可接受的講商業(yè)計(jì)劃方式。經(jīng)驗(yàn)反復(fù)證明：事先準(zhǔn)備是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)中的金科玉律，尤其在處理所謂的反對(duì)意見時(shí)。
商機(jī)或絆腳石
還是那句話---反對(duì)意見是隱藏的商機(jī)。
對(duì)一位新營(yíng)業(yè)代表而言，反對(duì)意見是一塊絆腳石，對(duì)于一位經(jīng)驗(yàn)豐富的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，反對(duì)意見是一塊墊腳石。反對(duì)意見中存在著種種可能性。幾乎所有的反對(duì)意見都是可以理解的---而且它們是你傳遞熱情和訊息給潛在顧客的很好的機(jī)會(huì)。
我建議你們將反對(duì)意見當(dāng)成對(duì)方掩飾問(wèn)題的一種方式。
所以我不教導(dǎo)人們“如何處理”或“克制”反對(duì)意見，只告訴人們?nèi)绾位貞?yīng)。當(dāng)你面臨“反對(duì)意見”時(shí)，表示的潛在顧客還沒(méi)有掌握充足的信息、還不能做出明智的決策。在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，你可以通過(guò)講解，讓他們了解這個(gè)生意的秘密，進(jìn)而“替”他們做決策。
有時(shí)，人們習(xí)慣以反對(duì)意見來(lái)減緩決策過(guò)程。他們也許正在思考。
再者，反對(duì)意見可能源于一些無(wú)法回答的問(wèn)題，或隱藏性的問(wèn)題。在這種情況下，你的任務(wù)就是協(xié)助潛在顧客發(fā)掘根本問(wèn)題，幫助他們解答。有些反對(duì)意見甚至超越了生意本身的范疇，涉及到人性的方方面面，這也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)。
成功的六個(gè)步驟
任何商業(yè)人士都可以利用這六個(gè)步驟，它適用任何行業(yè)、任何情況。我之所以了解這六步，因?yàn)槭昵爱?dāng)我剛剛進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)時(shí)，從這六個(gè)步驟中受益匪淺。
這套系統(tǒng)的核心在于它的整體效能。你可以利用它來(lái)發(fā)掘反對(duì)意見的本質(zhì)---把問(wèn)題明朗化而不需刻意“改變”任何情緒---用一種能夠被潛在顧客理解、能夠給他們安全感的方式，真誠(chéng)地回答問(wèn)題。
這并非意味著運(yùn)用這套程序就可以輕而易舉地讓潛在顧客開始使用產(chǎn)品或服務(wù)或加入事業(yè)商機(jī)。
真正的意義在于，你盡最大努力真正地、完全地了解了你的潛在顧客。不論他們的反應(yīng)如何，你都已立于不敗之地。
以下就是這六個(gè)步驟。記住，反對(duì)意見僅僅是掩飾問(wèn)題的一種方式。
步驟一：仔細(xì)傾聽，仿佛不曾聽過(guò) （你知道我要講什么，對(duì)不對(duì)？）豎起你的耳朵仔細(xì)傾聽潛在顧客提出的問(wèn)題。必要時(shí)閉上你的嘴巴不要打岔，不要打斷潛在顧客，不要讓他們感覺(jué)你知道他們要說(shuō)什么（即使你真的知道，也要裝做不知道）。
你說(shuō)話的時(shí)候被別人打斷過(guò)嗎？如果有人告訴你他知道你想說(shuō)什么，你感覺(jué)如何？即使他猜對(duì)了，你也會(huì)很懊惱，你覺(jué)得自己的權(quán)利被剝奪了。打斷別人說(shuō)話是非常不禮貌的。
十年前在圣地牙哥，我有一個(gè)名叫比利的朋友。他是個(gè)木匠，他討厭這份工作，又不得不靠這個(gè)維持生活。有一天他聽我談起亞特蘭大的美麗風(fēng)光，就心血來(lái)潮地要我?guī)ネ?。我很驚訝，我知道他沒(méi)出過(guò)遠(yuǎn)門而且很膽小，但我還是帶他去了。
我們?cè)趤喬靥m大的桃樹街觀光，比利突然抓住我的手說(shuō)：“約翰，你瞧，你瞧！”
我說(shuō)：“什么呀？”
他又說(shuō)：“哇，她也是桃子美女！”
這樣的對(duì)話重復(fù)了好幾次，我開始厭煩，我槍在他之前說(shuō)：“是，我看到了，桃子美女。”即使沒(méi)有看到桃子美女，我也這么說(shuō)。結(jié)果，比利用一種很奇怪的表情看著我說(shuō)：“那么，你為什么不采取進(jìn)一步的行動(dòng)呢？”
從那以后，我再也不假定自己事先知道他會(huì)說(shuō)什么。因?yàn)槲也灰欢ㄕ嬲绖e人在想什么。
步驟二：扮演偵探 在這一步中，你必須看透潛在顧客的反對(duì)意見中隱藏著什么根本問(wèn)題。這非常關(guān)鍵。
例如潛在的顧客說(shuō)：“我沒(méi)有時(shí)間從事這些活動(dòng)。”其中是否隱藏著這樣的根本問(wèn)題：“在現(xiàn)有時(shí)間的限制下，我真的能夠在這個(gè)行業(yè)成功嗎？”
反對(duì)意見中隱藏著根本問(wèn)題時(shí)，常常是對(duì)某種事實(shí)的陳述。這時(shí)你可以問(wèn)他們：“真的嗎？”然后解答他們的疑問(wèn)。最佳的方式在下一個(gè)步驟。
步驟三：對(duì)反對(duì)意見表示理解和感激 必要時(shí)你可以這樣澄清反對(duì)意見的意義：
“克莉絲，我非常感激你剛才提出的意見。”注意，我沒(méi)有直接反駁對(duì)方，我表示感激，又問(wèn)：“克莉絲，我不是很清楚你剛才的意思，你是否能換另一種方式解釋呢？”或者“克莉絲，關(guān)于這點(diǎn)，我還不太明白，你能夠補(bǔ)充說(shuō)明一下嗎？”
這樣做會(huì)使你的潛在顧客感到輕松自在，讓你們的談話成為心平氣和的探討，讓他們分享彼此的意見、找出根本問(wèn)題和最佳的解決方案。這與直接反駁的效果不大相同。
步驟四：回應(yīng) 用講故事的方式來(lái)進(jìn)行這個(gè)步驟。
如果你跟他們講道理，不論你的道理多么站得住腳，你在駁倒他們的同時(shí)也打擊了他們的信心。講故事就不會(huì)傷害他們。講故事是最佳的方式，記住，你的回答應(yīng)該是合理的、順應(yīng)他們情緒的。
在我們這個(gè)行業(yè)中，很多反對(duì)意見大同小異。當(dāng)你懂得回應(yīng)大多數(shù)“反對(duì)意見”時(shí)，這些反對(duì)意見就成了隱藏的商機(jī)。你可以利用“反對(duì)意見練習(xí)表”來(lái)學(xué)習(xí)如何回應(yīng)。
為了回應(yīng)大多數(shù)反對(duì)意見（問(wèn)題），我會(huì)采用感受、感覺(jué)和發(fā)現(xiàn)的做法。例如，在回應(yīng)“時(shí)間”問(wèn)題時(shí)，首先認(rèn)同他們的感受，接著，把從前類似的感覺(jué)與他們分享以建立親近和信任的關(guān)系，再告訴他們，你發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷真的有效、真的有成果。你的感覺(jué)必須是真實(shí)的、是你親身經(jīng)歷過(guò)的。
“克莉絲，我了解你剛才的感受。時(shí)間確實(shí)很寶貴，從前我也覺(jué)得自己沒(méi)時(shí)間從事這個(gè)行業(yè)。但是我驚訝地發(fā)現(xiàn)，從事這個(gè)行業(yè)是很有彈性的。剛開始，我可以投入較少的時(shí)間，幾個(gè)月后，你知道發(fā)生了什么事嗎？我樂(lè)在其中，獲得了許多幫助，一星期比一星期成功。因此我投入了更多的時(shí)間。這種工作可以在家做，不用把幾個(gè)小時(shí)消耗在上下班的路上，因此，我的時(shí)間比以前更多了……”
千萬(wàn)不要說(shuō)謊。謊言終究會(huì)被揭穿的。真相也許不如謊言動(dòng)聽，但它有說(shuō)服力、而且有效。
步驟五：取得認(rèn)同 你要確認(rèn)對(duì)方是否聽懂并了解你所說(shuō)的“想法”。
“這對(duì)你來(lái)說(shuō)合理嗎？克莉絲。”“這是否解決了你的顧慮呢？克莉絲。”
不要先入為主地推測(cè)他們的想法，要盡最大努力取得他們的認(rèn)同。
步驟六：給他們決定權(quán) 那么，他們什么時(shí)候可以開始呢？
假如你尚未完全揭示他們的隱藏問(wèn)題，就與他們繼續(xù)探討，如果他們?nèi)匀淮嬖谥蓡?wèn)或“反對(duì)意見”，就回到步驟一，按部就班地處理每一個(gè)人的反對(duì)意見或疑問(wèn)。反復(fù)進(jìn)行整個(gè)程序，直到問(wèn)題完全得到解決。
假如你已經(jīng)發(fā)掘了他們所有的隱藏問(wèn)題，那么只剩最后一步了。
當(dāng)決策時(shí)刻來(lái)臨時(shí)，給他們一個(gè)決定權(quán)，讓他們自己做決定。
在步驟五中，當(dāng)潛在顧客認(rèn)同你的回應(yīng)時(shí)，就該進(jìn)入步驟六了，這時(shí)，你再向他們提一個(gè)問(wèn)題，就可以結(jié)束講商業(yè)計(jì)劃的所有程序。
例如，在對(duì)時(shí)間問(wèn)題的探討中，克莉絲經(jīng)過(guò)感受、感覺(jué)和發(fā)現(xiàn)三個(gè)階段，認(rèn)同我的看法是合理的，那么我對(duì)他說(shuō)：
“太好了，克莉絲?，F(xiàn)在你可以試用產(chǎn)品，不滿意可以退貨，你也可以加入我們的事業(yè)、獲得經(jīng)銷商折扣。你愿意用哪一種方式開創(chuàng)自己的事業(yè)呢？”
很重要的是，當(dāng)你希望潛在顧客完成決策時(shí)---不論是購(gòu)買產(chǎn)品還是直接成為營(yíng)銷商，還是與你一起參加會(huì)議---你都應(yīng)該給他們幾種選擇。
決定權(quán)是一種禮物
我希望你真正清楚這個(gè)觀念；為你的潛在顧客提供決定權(quán)給予他的一種禮物。
決策過(guò)程包括你講商業(yè)計(jì)劃的所有步驟：提出問(wèn)題、分享信息與故事、討論效益、強(qiáng)調(diào)特色等。最后的步驟是讓他們作決定，而且是在他們必須作決定的時(shí)刻。
對(duì)某些人而言，作決定是很困難的。假如你不給他們決定權(quán)，他們會(huì)瞻前顧后。
你應(yīng)該鼓勵(lì)他們作出正面選擇。假如你最終得到了他們的認(rèn)同，他們就會(huì)在“投資產(chǎn)品”或“成為營(yíng)銷商”中選擇一種，或兩者皆選。
如何回應(yīng)隨時(shí)出現(xiàn)的反對(duì)意見
你應(yīng)該很清楚，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，反對(duì)意見隨時(shí)都可能出現(xiàn)，但沒(méi)有關(guān)系，回到步驟一，按部就班地進(jìn)行到步驟六，直到他們能夠做出選擇。
在做選擇時(shí)，他們通常對(duì)我說(shuō)“是”，而并非“否”。
假有人沒(méi)完沒(méi)了地提出反對(duì)意見，那就是存心不想加入營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、不需要你解釋、不需要你回答。這種人最后會(huì)選擇“否”。你應(yīng)該尊重他們的決定---無(wú)論你本人多么不贊同。這是正常的，并非每個(gè)人都必須從事同一種事業(yè)。
“我沒(méi)有興趣。”
“它就是不適合我。”
“我祝福你成功，但我不想干。”
這些都是很堅(jiān)定的“否”。那么你接下來(lái)怎么辦呢？接受他們的“否”，并謝謝他們，保持敞開的心胸，然后走向另一個(gè)愿意接受的人。不管你遇見了多少說(shuō)“否”的人，你需要做的是找到一個(gè)說(shuō)“是”的人。
雖然我們以講商業(yè)計(jì)劃為例講解這六個(gè)步驟，但它們也適合于安排會(huì)面、后續(xù)跟進(jìn)等情況。
回應(yīng)反對(duì)意見的練習(xí)
教你的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)成員處理反對(duì)意見的一個(gè)好方法，就是使用反對(duì)意見練習(xí)表。你可以根據(jù)你在營(yíng)銷中的經(jīng)驗(yàn)，將經(jīng)常出現(xiàn)的反對(duì)意見分門別類加以整理，然后針對(duì)每種反對(duì)意見找出相應(yīng)的回答方式，做成反對(duì)意見練習(xí)表。
你要反復(fù)練習(xí)這些問(wèn)答，直到滾瓜爛熟。然后把它們教給你的小組成員。
你可以讓成員列出常見的反對(duì)意見，甚至可以運(yùn)用腦力激蕩的方式搜集反對(duì)意見，針對(duì)每種反對(duì)意見進(jìn)行角色扮演的練習(xí)，讓每個(gè)人或小組發(fā)掘反對(duì)意見的根本問(wèn)題所在，通過(guò)六個(gè)步驟獲得一些答案，讓他們互相分享。
或許你會(huì)遇到一些特別的反對(duì)意見，但多數(shù)都是老問(wèn)題、都由許許多多營(yíng)銷商解答過(guò)。
反對(duì)意見和回答方式其實(shí)都是些老生常談，一點(diǎn)也不可怕。
再次強(qiáng)調(diào)：回應(yīng)反對(duì)意見、事前準(zhǔn)備，是成功的關(guān)鍵。這就是為什么教育培訓(xùn)課程要包含反對(duì)意見練習(xí)表。記住這句名言：“一盎司的預(yù)防（即事前準(zhǔn)備）勝過(guò)一磅的治療。”
作好事前準(zhǔn)備，應(yīng)對(duì)拒絕與挫折
營(yíng)銷是一個(gè)挫折感很高的行業(yè)，正因?yàn)槿绱?，它也是可以快速學(xué)習(xí)到真正適用的財(cái)商的行業(yè)。遭人拒絕是我們這個(gè)行業(yè)中最容易令人喪失斗志的。對(duì)許多新人來(lái)講，他們失敗的主要原因是遭到拒絕后態(tài)度出了問(wèn)題。其實(shí)在別的行業(yè)中、甚至在無(wú)所事事的情況下也會(huì)遭到別人的拒絕。這時(shí)候根本沒(méi)必要灰心喪氣。
在你加入我們的事業(yè)前，準(zhǔn)備與“拒絕”來(lái)一次較量嗎？我敢打賭；事前準(zhǔn)備會(huì)讓我們贏得勝利，為什么呢？我的經(jīng)歷反復(fù)證明了這一點(diǎn)。
無(wú)論我們討論或探究的是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的哪一個(gè)要素，成功的關(guān)鍵都在于適當(dāng)?shù)氖虑皽?zhǔn)備。將反對(duì)意見轉(zhuǎn)化為有用的信念、揭露其中隱藏的問(wèn)題，都是必要的事前準(zhǔn)備工作。
對(duì)期待類型的人所做的事前準(zhǔn)備是建立他們的希望；而追求類型的人的事前準(zhǔn)備則是學(xué)習(xí)成功的原則，并一再地練習(xí)直到精通為止。
營(yíng)銷組織的腦力激蕩
將比較成熟的成員組織起來(lái)舉辦“腦力激蕩”研討會(huì)，是傳播信息、啟發(fā)營(yíng)銷網(wǎng)組織成員的一種好方法。通過(guò)腦力激蕩，你可以深入研討反對(duì)意見或其他主題。請(qǐng)注意，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)是大師級(jí)演講家的搖籃。
以下是進(jìn)行的方式：
舉行教育培訓(xùn) 不論你是在進(jìn)行一場(chǎng)溫馨的小型家庭聚會(huì)，還是大型教育培訓(xùn)會(huì)議，都可以通過(guò)腦力激蕩的方式聚集大家的創(chuàng)造能量、創(chuàng)造即興的熱烈場(chǎng)面、刺激大家主動(dòng)學(xué)習(xí)。
讓我們以“回應(yīng)反對(duì)意見”為主題。
教育培訓(xùn)會(huì)議的主席站上舞臺(tái)，說(shuō)明這一次的任務(wù)和基本規(guī)則。假如現(xiàn)在的任務(wù)是發(fā)掘盡可能多的反對(duì)意見，那么基本規(guī)則只有一個(gè)---沒(méi)有所謂“不好的反對(duì)意見”，每個(gè)人提出的反對(duì)意見都是可以接受的，每項(xiàng)反對(duì)意見都要寫在會(huì)議室前面的活頁(yè)紙板上。
主席說(shuō)：“讓我們來(lái)看看什么樣的反對(duì)意見最難處理。”接著主席以不同的提示方式引導(dǎo)大家進(jìn)行，例如：“在來(lái)看看什么樣的反對(duì)意見最愚蠢……最夸張……最可笑……”等等。
把寫滿反對(duì)意見的活頁(yè)紙撕下來(lái)，貼在每個(gè)人都看得見的地方，繼續(xù)進(jìn)行。
當(dāng)討論熱情開始減退時(shí)，要停下來(lái)，告訴大家不必記錄任何內(nèi)容，稍后還要繼續(xù)。
選出十種反對(duì)意見 現(xiàn)在選出最常見的五種或十種反對(duì)意見（最好設(shè)法選出十種），寫在新的活頁(yè)紙上，留一些空間以便注解。同時(shí)讓每位學(xué)員將它們記在自己的“反對(duì)意見練習(xí)表”中（可見附錄中的反對(duì)意見練習(xí)表）。
然后讓每個(gè)小組討論每個(gè)反對(duì)意見的根本問(wèn)題，記在“反對(duì)意見練習(xí)表”中。主席要引導(dǎo)大家進(jìn)行、督促大家注意力集中。
處理完最常見的十種反對(duì)意見后，再處理別的反對(duì)意見。
回應(yīng)問(wèn)題 一旦這些主要的反對(duì)意見的根本問(wèn)題被認(rèn)同，就讓小組成員來(lái)回應(yīng)這些根本問(wèn)題。
為了讓他們練習(xí)回應(yīng)問(wèn)題，可以舉行一場(chǎng)腦力激蕩會(huì)議，以團(tuán)體的方式進(jìn)行，或者分成三至五人的小組，在小組內(nèi)練習(xí)回應(yīng)問(wèn)題。也可以兩人一組，互相發(fā)問(wèn)、回應(yīng)。
以小組或配對(duì)方式練習(xí)后，再將所有成員聚在一起，選出比較好的答案讓大家分享。
這樣做也讓成員們體驗(yàn)到團(tuán)隊(duì)精神、學(xué)會(huì)認(rèn)同別人，這是一個(gè)很棒的過(guò)程。
你完成了什么？
1. 你已經(jīng)建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，并且感受到團(tuán)隊(duì)中的創(chuàng)造性能量。
2. 幾乎所有的成員都有了自己的反對(duì)意見練習(xí)表。
3. 經(jīng)過(guò)主動(dòng)的思考，成員們深刻地理解了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，對(duì)他們進(jìn)行單純的說(shuō)教是達(dá)不到這個(gè)效果的。
4. 他們被告知（反對(duì)意見、根本問(wèn)題與答案）、他們參與（扮演提問(wèn)者和回應(yīng)者的角色）、他們的靈感也得到了啟發(fā)（看到營(yíng)銷網(wǎng)組織多么有影響力、創(chuàng)造力和樂(lè)趣）。
5. 當(dāng)然，任何新加入的、熱情的和精力充沛的營(yíng)銷商都可以主持這樣的練習(xí)。它是人們學(xué)以致用的典范之一，也是追求最佳自我的好方法。
現(xiàn)在問(wèn)你自己：在營(yíng)銷組織中還有哪些部分可以運(yùn)用腦力激蕩的方法？為何不與組織成員舉辦一場(chǎng)腦力激蕩會(huì)議來(lái)解答這個(gè)問(wèn)題呢？
“頭等艙”商機(jī)---商機(jī)示范觀摩會(huì)
讓我們?nèi)⒓右粓?chǎng)會(huì)議---一場(chǎng)盛大的會(huì)議。那是一場(chǎng)商機(jī)的示范，內(nèi)容就是增強(qiáng)你的事業(yè)動(dòng)力。商機(jī)示范觀摩會(huì)的作用好像變壓器瞬間加壓，能迅速提升每位參與者---你自己、你的潛在顧客、新營(yíng)業(yè)代表和“經(jīng)驗(yàn)豐富的專家”---的成功動(dòng)力。以下就是商機(jī)示范觀摩會(huì)的所有內(nèi)容。一般來(lái)講，商機(jī)示范觀摩會(huì)由你的上級(jí)營(yíng)業(yè)代表組織。
在飛機(jī)上，經(jīng)濟(jì)艙的乘客只想了解頭等艙的情形，因?yàn)轭^等艙的東西好，頭等艙是特別的。
邁向頭等艙 在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，頭等艙就是“商機(jī)示范觀摩會(huì)”，每周、每半個(gè)月都可以舉行一次，成功的營(yíng)銷商們盛裝出席，與大家分享成功的經(jīng)驗(yàn)。
商機(jī)示范觀摩會(huì)的參加人員包括你區(qū)域中的所有營(yíng)銷商，甚至包括許多不同的網(wǎng)絡(luò)組織的成員，人數(shù)越多越好，五十人也可以，一百人更好。大家通過(guò)這種會(huì)議創(chuàng)造綜合效果和維持動(dòng)力。
商機(jī)示范觀摩會(huì)就像上流社會(huì)的社交活動(dòng)。
現(xiàn)在你已經(jīng)在潛在顧客中或咖啡館里舉辦過(guò)“親密式”的講商業(yè)計(jì)劃，我相信他們已經(jīng)開始使用你的產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)我信息你通過(guò)適當(dāng)?shù)某掷m(xù)跟進(jìn)表現(xiàn)了你對(duì)他們的關(guān)心程度。他們已經(jīng)體驗(yàn)到產(chǎn)品的效果，對(duì)這個(gè)行業(yè)也產(chǎn)生了興趣，這時(shí)候應(yīng)該擴(kuò)大他們的認(rèn)知范圍了。
為什么要舉辦一場(chǎng)商機(jī)示范觀摩會(huì)？ 讓我一開始就強(qiáng)調(diào)這個(gè)重要問(wèn)題，商機(jī)示范觀摩會(huì)是必要的嗎？我肯定地說(shuō)：“是”。為什么？因?yàn)樗怯行У?。但是它是一種特殊的運(yùn)作方式，它會(huì)產(chǎn)生很大的影響力。它本質(zhì)上是成功者俱樂(lè)部，或消費(fèi)商企業(yè)家俱樂(lè)部。
我觀察到有些公司舉辦商機(jī)示范觀摩會(huì)，有些公司則不然。舉辦商機(jī)示范觀摩會(huì)的公司幾乎都很成功，而且持續(xù)地、快速地成長(zhǎng)著。一場(chǎng)盛大的商機(jī)示范觀摩會(huì)，在你的事業(yè)中加入了鼓舞與授權(quán)兩項(xiàng)要素，并且是在最重要是時(shí)刻加入這兩項(xiàng)要素---也就是一開始的時(shí)候。
雖然商機(jī)示范觀摩會(huì)有傳統(tǒng)的有形部分（飯店、人員、登記、作業(yè)），但不要受到這些形式的限制。如今也可以使用電話處理商機(jī)示范觀摩會(huì)的所有前置作業(yè)和實(shí)際運(yùn)作。電話會(huì)議是一個(gè)很棒的例子，我最近聽到的一通電話便是如此。
一位朋友給我一個(gè)電話號(hào)碼，要我打過(guò)去，我按約定的時(shí)間打了電話，一位接線生問(wèn)候了我，讓我放輕松、享受美妙的音樂(lè)，電話會(huì)議將在兩分鐘開始。
坦白說(shuō)，我無(wú)法忍受那段音樂(lè)，電話的其他部分都很不錯(cuò)，很鼓舞人心，但音樂(lè)實(shí)在應(yīng)該刪除。我寧愿動(dòng)聽一些有關(guān)公司和這個(gè)行業(yè)的信息。
在幾分鐘的音樂(lè)之后，我聽到了以下的內(nèi)容：
“嗨！歡迎參加X(jué)YZ公司的商機(jī)示范觀摩會(huì)。我個(gè)人非常熱衷于這家公司所提供的產(chǎn)品和大好商機(jī)，我很高興你愿意投入一些時(shí)間與我們一起學(xué)習(xí)這個(gè)商機(jī)的所有內(nèi)容。根據(jù)我多年來(lái)從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，我還不曾有過(guò)如此的體驗(yàn)。”“嘿，你知道今晚有多少人打電話進(jìn)來(lái)嗎？超過(guò)1000人，從美國(guó)大陸到加拿大，真的很棒，不是嗎？”
“從圣地牙哥打來(lái)的，鮑伯，你在嗎？”“嗨，約翰，我就在線上，快開始吧！”
“莎莉，來(lái)自佛羅里達(dá)，你在線上嗎？”“當(dāng)然，我是，約翰，能再次參加真棒。”
“住在紐約的大街---你與我們同在一起嗎？”“嗨，約翰，你今晚好嗎？”
如此不斷地進(jìn)行著……
有五個(gè)人在電話中互相交談，還有公司的總裁。他們每個(gè)人都是投入這個(gè)行業(yè)只有幾個(gè)月的新營(yíng)業(yè)代表，他們的電話會(huì)議與商機(jī)示范觀摩會(huì)是相同的模式，真是不可思議！
他們的會(huì)議涵蓋了所有基本要素---回應(yīng)了所有的基本問(wèn)題。他們傳達(dá)關(guān)于產(chǎn)品、公司和商機(jī)快速成長(zhǎng)的形象，以及他們對(duì)于產(chǎn)品、公司和商機(jī)的熱衷與熱情。他們述說(shuō)著每個(gè)故事，充滿熱情、信息和激勵(lì)，真的很不錯(cuò)，給我留下了非常深刻的印象。
整個(gè)北美地區(qū)，有1000人，舒服地坐在家中的椅子或沙發(fā)上，加入了一場(chǎng)商機(jī)示范觀摩會(huì)。同時(shí)還有一些營(yíng)銷商團(tuán)體圍繞在擴(kuò)音電話旁，聽了25分鐘的電話后，自行舉辦一場(chǎng)小型的跟進(jìn)聚會(huì)。
著名的約翰.奈茲比（John Naisbitt）的看法是正確的---高科技創(chuàng)造高聯(lián)系率。
我的看法是：商機(jī)示范觀摩會(huì)可以采用不同的方式舉行。我將以一場(chǎng)傳統(tǒng)的在飯店舉行的會(huì)議來(lái)向你們解說(shuō)---但你可以采用你喜歡的方式來(lái)應(yīng)用這些原則。
商機(jī)示范觀摩會(huì)能做什么
熱情與懷疑 什么是剛開始享受產(chǎn)品或服務(wù)成效的人們與新營(yíng)業(yè)代表的共同點(diǎn)？
（1）原始的熱情，以及---
（2）我們每個(gè)人剛開始做一件陌生的事情時(shí)都會(huì)有“疑心病”，這是很自然的。比爾告訴我：“約翰，我對(duì)于這些產(chǎn)品及這項(xiàng)事業(yè)有很大的興趣。”
我回答：“比爾，你能夠做出一番事業(yè)。”比爾想想說(shuō)：“但是……假如……我可能……？”等等。
一場(chǎng)商機(jī)示范觀摩會(huì)剛好能夠解答這些初期的疑問(wèn)。我真的很重視“確定---開始”這樣的教育培訓(xùn)課程，我還不曾發(fā)現(xiàn)有其他更好的方法為新營(yíng)業(yè)代表建立穩(wěn)固有力的開始。至于這些對(duì)于商機(jī)仍具有“經(jīng)濟(jì)艙情結(jié)”的潛在顧客，商機(jī)示范觀摩會(huì)能讓他們的視野升級(jí)至“頭等艙”。讓他們看到成功人士為什么會(huì)成功。
商機(jī)示范觀摩會(huì)是為誰(shuí)而舉行？ 商機(jī)示范觀摩會(huì)是為了每個(gè)人的潛在顧客和新營(yíng)業(yè)代表而舉行，即使有些潛在顧客在商機(jī)示范觀摩會(huì)中第一次接觸產(chǎn)品和商機(jī)，也沒(méi)關(guān)系。
雖然商機(jī)示范觀摩會(huì)的參加者都能有所收獲，但它最重要的目的還是使你的來(lái)賓（潛在顧客和新營(yíng)業(yè)代表）明白這個(gè)神奇的行業(yè)未來(lái)的偉大以及頭等艙般的遠(yuǎn)景。商機(jī)示范觀摩會(huì)還讓他們認(rèn)識(shí)公司和營(yíng)銷網(wǎng)組織成員。
他們將遇見其他新手，也會(huì)認(rèn)識(shí)一些經(jīng)驗(yàn)豐富的、成功的營(yíng)銷商，他們將了解公司、了解公司所提供的資源。最重要的是，他們將親自體驗(yàn)這個(gè)既刺激、又具影響力的專業(yè)組織，將來(lái)，他們應(yīng)該、也能夠參與。
商機(jī)示范觀摩會(huì)有承前啟后的作用 這就是為什么商機(jī)示范觀摩會(huì)對(duì)你的潛在顧客是一場(chǎng)完美的體驗(yàn)。商機(jī)示范觀摩會(huì)能將你在講商業(yè)計(jì)劃中提出的所有可能性，以“示范并告知”的方式真實(shí)地呈現(xiàn)在你的潛在顧客眼前。
公司是真實(shí)的，產(chǎn)品和服務(wù)是真實(shí)有效的，這個(gè)行業(yè)的幾千名成功者在觀摩會(huì)中現(xiàn)身說(shuō)法。無(wú)論潛在顧客還是新營(yíng)業(yè)代表，都會(huì)相信這個(gè)事業(yè)商機(jī)是千真萬(wàn)確的，因?yàn)樗麄冊(cè)谏虣C(jī)示范觀摩會(huì)中親自見識(shí)到了這些成功者。
商機(jī)示范觀摩會(huì)同時(shí)也證實(shí)了另一個(gè)事實(shí)---他們知道他們并不是孤軍奮戰(zhàn)。相信我，這一點(diǎn)恐怕是每個(gè)潛在顧客和新營(yíng)業(yè)代表心中最大的疑問(wèn)。當(dāng)他們?cè)谟^摩會(huì)中看到四周都是一些成功者和許多新同事時(shí)，他們不僅相信自己有可能在這個(gè)行業(yè)成功，也迫不及待想要開始行動(dòng)了。
有趣的是，人們加入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)常產(chǎn)生兩種欲望的沖突。他們一方面希望能盡早加入---能夠享有早到者的優(yōu)勢(shì)，另一方面又希望這個(gè)商機(jī)是“確定的事”---經(jīng)過(guò)他人實(shí)際驗(yàn)證。因此，好的商機(jī)示范觀摩會(huì)具有承前啟后的作用，同時(shí)涵蓋了爆發(fā)性的“開創(chuàng)”商機(jī)和成功人士的示范保證。
好的商機(jī)示范觀摩會(huì)的要素 一場(chǎng)商機(jī)示范觀摩會(huì)真的像一門藝術(shù)，每一環(huán)節(jié)都是專屬于你、你的產(chǎn)品和你的公司。
商機(jī)示范觀摩會(huì)是真正營(yíng)銷組織的力量。所有的營(yíng)銷商和業(yè)務(wù)督導(dǎo)都聚集在特定的地區(qū)來(lái)舉辦。由于商機(jī)示范觀摩會(huì)對(duì)于營(yíng)銷組織中的每一個(gè)成員都具有效益，因此它是一種合作形式---而不是競(jìng)爭(zhēng)形式，無(wú)需顧慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否受益，因?yàn)榇蠹叶纪瑢僖粋€(gè)大家庭。
商機(jī)示范觀摩會(huì)所需的各種幕后工作是由地區(qū)中所有的營(yíng)銷商分工進(jìn)行的，我建議這些任務(wù)可以由業(yè)務(wù)督導(dǎo)輪流負(fù)責(zé)，這樣可使每一小組都有機(jī)會(huì)參與和負(fù)責(zé)商機(jī)示范觀摩會(huì)不同的任務(wù)；這也有助每個(gè)人自己的小組成員開展教育培訓(xùn)。
消費(fèi)商企業(yè)俱樂(lè)部需要什么條件
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是一個(gè)消費(fèi)商企業(yè)俱樂(lè)部，這其中需要什么條件呢？
頭等艙的場(chǎng)地 首先，展示會(huì)的場(chǎng)地應(yīng)在飯店或規(guī)劃完善的“商務(wù)”中心，而不應(yīng)該在家中、車庫(kù)或備用的客房等場(chǎng)所。當(dāng)然，如果人數(shù)較少，也可以考慮在家中舉行。關(guān)鍵在于，場(chǎng)地本身應(yīng)該就能傳達(dá)商機(jī)與成功的訊息。
記住，我們正在邁向頭等艙，因此，我強(qiáng)烈地建議在規(guī)劃完善、知名的、有停車場(chǎng)的高級(jí)場(chǎng)所舉辦展示會(huì)。
假如是一家大飯店，就要在走廊安排專人接待來(lái)賓、把他們引導(dǎo)至展示會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，不要依賴標(biāo)示牌或飯店的橫布條。我相信飯店中到處尋找會(huì)議室的滋味一定很不好受---當(dāng)然這種情形不是很多。
簽到處 接著是布置有簽名桌的簽到處，最好就在會(huì)議室外面；有時(shí)這是無(wú)法做到的，但我仍然認(rèn)為這是最好的方式。
簽到處是你“正式”迎接來(lái)賓的對(duì)方，要在簽到處安排營(yíng)銷組織中最友善、熱情的人，或笑容可掬、個(gè)性和藹的人。切記第一印象的影響力，你想把誰(shuí)先介紹給來(lái)賓，就把他們安排在簽到處。
人名牌是必備品 很多人都無(wú)法熟記名字，因此與會(huì)者應(yīng)該戴上名牌，這樣能使來(lái)賓輕松些、不用費(fèi)腦子去記別人的名字。我建議在名牌上用不同顏色的邊框來(lái)區(qū)分不同類型的人，來(lái)賓使用一種顏色，“經(jīng)驗(yàn)豐富的專家”使用另一種顏色，等等。
要向與會(huì)者解釋名牌上的顏色的含義，這樣，他們就能輕松地找到自己所需的談話對(duì)象。
名牌上的顏色標(biāo)識(shí)還能協(xié)助有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷商向來(lái)賓作自我介紹：“嗨，我的名字是某某某，很高興你來(lái)參加這場(chǎng)觀摩會(huì)。”讓人們感到歡迎、輕松自在，看到樂(lè)觀的前景。
盡可能結(jié)識(shí)每一個(gè)人 要主動(dòng)與每位來(lái)賓交談，了解他們參加會(huì)議的原因、他們正在試用什么產(chǎn)品、喜愛(ài)到什么程度、希望從這個(gè)行業(yè)獲得什么。這樣做不僅能讓來(lái)賓感到受重視，也能增加你的故事收藏。
視覺(jué)和音樂(lè) 我相信在商機(jī)示范觀摩會(huì)中---即使是在教育培訓(xùn)階段，播放音樂(lè)都有一定的效果。它可以創(chuàng)造一種良好的現(xiàn)場(chǎng)氣氛，真正為你的活動(dòng)創(chuàng)造無(wú)比的能量。播放輕快活潑的音樂(lè)，不要播放另類怪異的音樂(lè)；選擇能打動(dòng)人心、能引導(dǎo)人們進(jìn)入會(huì)議室的音樂(lè)，能夠振奮精神、樂(lè)觀、充滿希望的音樂(lè)。音樂(lè)不要太響，只要能增進(jìn)人們談話的熱度就行。
有一次，我在多倫多參加一場(chǎng)觀摩會(huì)，下午，幾位業(yè)務(wù)督導(dǎo)把我領(lǐng)到一家360全景餐廳，雖然餐廳里有一些人，卻一片沉寂。
我們都刻意地壓低聲音，結(jié)果，談的內(nèi)容很少，懶洋洋的，毫無(wú)活力。
突然間人們站起來(lái)，四處走動(dòng)，交談的聲音越來(lái)越大。我們也跟著動(dòng)了起來(lái)，整個(gè)屋子的氣氛完全改觀。我開始懷疑是不是有人在酒里摻了什么東西，當(dāng)服務(wù)生走近我們的桌子時(shí)，我問(wèn)他究竟發(fā)生了什么事。
她說(shuō)：“他們播放了音樂(lè)，每當(dāng)音樂(lè)響起，自然會(huì)有這樣的現(xiàn)象。”
產(chǎn)品的陳列展示 在會(huì)議室的后方，要陳列一些引人注目的產(chǎn)品。
找?guī)孜挥袆?chuàng)意的營(yíng)銷商負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)與布置，我不是說(shuō)找一張桌子、上面放幾個(gè)杯子，我強(qiáng)調(diào)的是視覺(jué)效果突出的展示，仿佛栩栩如生的圖畫一般。
有很多小巧而且不昂貴的裝飾物，可以讓你創(chuàng)造出視覺(jué)效果很棒的產(chǎn)品展示區(qū)。
直立板是木板的組合或裱上了布的紙板，它能夠?qū)⒏黜?xiàng)產(chǎn)品陳列在不同的高度上，顯得活潑、富有變化。你可以買一些便宜的外框或小型的陳列架，擺放公司的各種宣傳品、顧客滿意的實(shí)例、有趣的圖表等。
你也可以運(yùn)用一些道具。就營(yíng)養(yǎng)食品而言，可以準(zhǔn)備一些成份的組成要素，如麥梗、新鮮的水果等，若是減肥食品，則準(zhǔn)備減肥前后的照片、卷尺和浴室磅秤等。
運(yùn)用你的想象力，讓產(chǎn)品展示看起來(lái)獨(dú)樹一格。想辦法讓人們將注意的焦點(diǎn)集中在產(chǎn)品展示上，例如，創(chuàng)造產(chǎn)品外觀的高認(rèn)知價(jià)值、組織人們?cè)u(píng)論產(chǎn)品，就是其中的兩種方式。
椅子---越少越好 統(tǒng)計(jì)參加會(huì)議的人數(shù)，在會(huì)場(chǎng)上放置比預(yù)期人數(shù)少的椅子，其余的椅子整齊地疊放在會(huì)場(chǎng)后面，如果會(huì)場(chǎng)上的椅子不夠，再把備用的椅子打開，安排專人負(fù)責(zé)這件事。
空椅子會(huì)讓人感到會(huì)議的出席率很低，不斷地增加椅子則會(huì)讓人覺(jué)得：“哇，這場(chǎng)觀摩會(huì)真熱鬧！”
演講開始！ 開始，商機(jī)示范觀摩會(huì)要按時(shí)間表準(zhǔn)時(shí)開始、準(zhǔn)時(shí)結(jié)束，這樣不僅顯得專業(yè)，也表示尊重來(lái)賓的時(shí)間。我建議，商機(jī)示范觀摩會(huì)的正式內(nèi)容占45分鐘（最多不超過(guò)一小時(shí)），這是人的耐心所承受的底限。
不過(guò)，你仍然可以把握商機(jī)示范觀摩會(huì)正式內(nèi)容所占的時(shí)間。我曾建議你在會(huì)議前盡可能同所有人交談，這樣做，不僅提高來(lái)賓的興致，也為演講者和會(huì)議本身建立了良好的形象。示范觀摩會(huì)結(jié)束后，你可以告訴來(lái)賓，將有專人為他們解答問(wèn)題、介紹這個(gè)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。這也是讓人們彼此更加熟悉、讓潛在顧客填寫申請(qǐng)書、購(gòu)買產(chǎn)品或登記參加教育培訓(xùn)的最佳時(shí)機(jī)。
第一位演說(shuō)者 謹(jǐn)慎地選擇這個(gè)人，他應(yīng)該具備天生的活力與熱情，他是人們一開始就喜歡的人，但他并不一定是營(yíng)銷組織中最偉大或最有潛力的營(yíng)銷商，如果他完全是一個(gè)新人，那就更好了。有些人一開始就炫耀他們的明星人物，我認(rèn)為這樣只會(huì)把人嚇跑，而不能鼓勵(lì)人心。
第一位演說(shuō)者首先自我介紹，向每個(gè)人問(wèn)候致意，接著直接進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的話題，精彩地講解商業(yè)計(jì)劃，讓在座的每個(gè)人都明白這是一個(gè)很棒的行業(yè)、是未來(lái)的潮流、是21世紀(jì)的明星行業(yè)，而他們今天就能立刻加入這個(gè)行業(yè)。
“你的入門”中涵蓋許多關(guān)于這個(gè)行業(yè)的重要信息，你可以把它運(yùn)用在這個(gè)部分。我真的很希望有一本書描述我們這個(gè)行業(yè)、他的觀念和原則，并且讓人們知道在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)中存在著許多不平凡的可能性正在等待他們。這將是營(yíng)銷商的一大資源，特別是在講商業(yè)計(jì)劃和商機(jī)示范觀摩會(huì)的過(guò)程中。
第一位演說(shuō)者應(yīng)該提起人們對(duì)這個(gè)行業(yè)的興趣，他可以緊接著將自己使用產(chǎn)品或應(yīng)用商機(jī)的經(jīng)驗(yàn)同聽眾分享。最好是簡(jiǎn)短、美好、令人激動(dòng)的成功故事。
然后，演說(shuō)者繼續(xù)進(jìn)行下列三項(xiàng)經(jīng)過(guò)教育培訓(xùn)預(yù)演過(guò)的重點(diǎn)。
公司、產(chǎn)品及商機(jī) 首先，演說(shuō)者介紹公司的概況，描述公司的整個(gè)輪廓，著重描述經(jīng)營(yíng)哲學(xué)及其成功之處，避開所有細(xì)節(jié)部分，用講故事的方式來(lái)描述，談?wù)動(dòng)嘘P(guān)公司的成長(zhǎng)、營(yíng)銷商增加的數(shù)目等，也就是盡量描繪出一個(gè)具有影響力、成功的、管理完善的成長(zhǎng)型企業(yè)的藍(lán)圖。
接著是產(chǎn)品或服務(wù)。再次強(qiáng)調(diào)，不要糾纏產(chǎn)品或技術(shù)的細(xì)節(jié)部分，而是概括說(shuō)明重點(diǎn)。由演說(shuō)者講述自己的故事和他聽過(guò)的一兩個(gè)不錯(cuò)的故事（現(xiàn)在你可以運(yùn)用故事收藏盒）?？赡艿脑?，展示你的產(chǎn)品，如同介紹公司一般，描述它的優(yōu)點(diǎn)及成功之處，優(yōu)良的產(chǎn)品能為人們帶來(lái)真實(shí)的效果。
現(xiàn)在，進(jìn)入事業(yè)商機(jī)的主題。
同樣再次強(qiáng)調(diào)，要概括地說(shuō)明商機(jī)，以個(gè)人的故事進(jìn)一步說(shuō)明。
讓演說(shuō)者講講當(dāng)初是如何進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的、到目前為止發(fā)生了哪些事，同時(shí)將他對(duì)未來(lái)的期望與大家分享。讓聽眾感受到他對(duì)事業(yè)的熱情、他所建立的事業(yè)的現(xiàn)狀和成長(zhǎng)情形、以及他注定成功的前景---而且是以一種偉大而不平凡的方式。
在整個(gè)演講過(guò)程中，讓演說(shuō)者在會(huì)議室前方運(yùn)用一個(gè)活頁(yè)白板架---甚至是兩個(gè)白板架。在白板架上運(yùn)用圖片或圖表，他不僅幫助演說(shuō)者增強(qiáng)簡(jiǎn)報(bào)內(nèi)容，還能幫助他把握簡(jiǎn)報(bào)的重點(diǎn)，即使在很熱烈的氣氛中。使用圖表列出簡(jiǎn)報(bào)內(nèi)容的大綱，是另一項(xiàng)技巧。
對(duì)新人展示入門手冊(cè)，說(shuō)明成為營(yíng)銷商后的所有效益、如何以經(jīng)銷價(jià)購(gòu)買產(chǎn)品、他們將收到哪些刊物和輔助宣傳品和其他各種營(yíng)銷商利益。再次強(qiáng)調(diào)，“示范并告知”初期的投資金額、從入門至快速成長(zhǎng)的整個(gè)行銷計(jì)劃等。不要太深入細(xì)節(jié)部分（多數(shù)的獎(jiǎng)金制度都太復(fù)雜，短時(shí)間內(nèi)很難完全被理解）。
聚會(huì)的關(guān)鍵
聚會(huì)是對(duì)上咨詢與溝通、對(duì)下檢查溝通、交流信息等方面的重要一環(huán)，但最關(guān)鍵的是使新人加入。
有任何問(wèn)題嗎？當(dāng)然有！ 現(xiàn)在，你的來(lái)賓已經(jīng)建立了對(duì)公司、產(chǎn)品和商機(jī)的正面形象。同時(shí)，他們也會(huì)想到一些問(wèn)題，這是一項(xiàng)很重要的問(wèn)題，其中有五個(gè)問(wèn)題是正確的，它們就是：
1.這個(gè)行業(yè)容易經(jīng)營(yíng)嗎？
2.我對(duì)于這一行有興趣嗎？
3.我能夠從中賺錢嗎？
4.他們會(huì)幫助我嗎？
5.此時(shí)是我投入的最佳時(shí)刻嗎---現(xiàn)在？
回答這些問(wèn)題，是促使?jié)撛陬櫩图尤脒@個(gè)行業(yè)的關(guān)鍵所在，適當(dāng)?shù)拇鸢高€能讓每一位新營(yíng)業(yè)代表立刻開始行動(dòng)。這是商機(jī)示范觀摩會(huì)的主要目標(biāo)。
如何正確地解答所有問(wèn)題呢？假如你找一位有5至10年經(jīng)驗(yàn)、月收入2萬(wàn)美元的營(yíng)銷商，請(qǐng)他站在講臺(tái)上對(duì)大家說(shuō)：“看看我。”這樣做是不容易解決問(wèn)題的。為什么呢？因?yàn)榇蠖鄶?shù)來(lái)賓與這位超級(jí)明星間存在著時(shí)間上的差距，他們之間并沒(méi)有直接的關(guān)聯(lián)性。
每月2萬(wàn)美元的收入是年收入百萬(wàn)美元的一半，一般人可能要努力十年才能獲得這樣的收入，他們?cè)跄芟胂笞约耗塬@得這么高的收入？通過(guò)這個(gè)方法說(shuō)服他們加入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)---根本行不通！
新人多半只是希望有一份額外的兼職收入，當(dāng)他面對(duì)一位全職的、經(jīng)驗(yàn)豐富的、光彩照人的、泰然自若的專家和超級(jí)宣傳家時(shí)，他會(huì)有什么想法呢？
他會(huì)想：“那不是我的生意，我不可能做到那一步。”
我前面說(shuō)過(guò)，有更適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)讓這些銷售領(lǐng)導(dǎo)人物發(fā)揮影響力。
在商機(jī)示范觀摩會(huì)中，我會(huì)將這些質(zhì)量級(jí)人物安排在會(huì)議后期、甚至正式會(huì)議結(jié)束之后出現(xiàn)。把這些這些質(zhì)量級(jí)人物先安置在一旁，把他們介紹給新人，這反而會(huì)給新人們留下深刻的印象。“你想認(rèn)識(shí)某某人嗎？她是全公司排名前十名的營(yíng)銷商，同時(shí)也是你的上級(jí)營(yíng)業(yè)代表推薦人。她是我這一生中遇到的最不可思議的一個(gè)人，來(lái)，讓我介紹你與她認(rèn)識(shí)。”這就非常有效力！
因此，以下是我認(rèn)為回答這5個(gè)問(wèn)題的最佳方式。
為普通人吹起號(hào)角 此時(shí)，演說(shuō)者應(yīng)該這樣說(shuō)：
“同伴們，我已經(jīng)告訴你們所有關(guān)于公司、產(chǎn)品和事業(yè)商機(jī)的情況，現(xiàn)在，我希望你們聽聽我們的組織中的一些新人的故事---他們?cè)趲讉€(gè)星期或幾個(gè)月前就像你們現(xiàn)在一樣。我希望由他們來(lái)告訴你們，他們是怎么開創(chuàng)自己的事業(yè)的。現(xiàn)在就請(qǐng)某先生上臺(tái)來(lái)講講他的故事。”
第一位演說(shuō)者負(fù)責(zé)指揮安排別人上臺(tái)演說(shuō)、講一兩分鐘成功故事，再讓這些人滿懷笑容地回到座位上。
這些上臺(tái)演說(shuō)的人預(yù)先受過(guò)教育培訓(xùn)，知道該如何進(jìn)行，他們必須能夠回答那五個(gè)問(wèn)題。要安排不同類型、規(guī)模、背景、采用不同的方法從事營(yíng)銷的上臺(tái)演說(shuō)。
重點(diǎn)在于，這些人必須能用他們自己的故事來(lái)回答那5個(gè)問(wèn)題。
真實(shí)的故事及教育培訓(xùn) 我并不主張人們虛構(gòu)成功故事。捏造故事是無(wú)益的，況且，沒(méi)有比事情的真相更能鼓舞人心。在這個(gè)行業(yè)中充滿著許多偉大的成功故事，不需要刻意杜撰。
在他們講故事之前，你必須培訓(xùn)他們正確地回答那五個(gè)問(wèn)題。
“嗨，我是諾姆.納瑪，我真的很興奮能站在臺(tái)上！”
“我在兩個(gè)月前開始使用XX,我試用了產(chǎn)品，結(jié)果發(fā)生了……如此這般的情況，讓我感覺(jué)非常棒。娜坦麗一直對(duì)我很好，于是我加入了她的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。”
“娜坦麗教我處理每一件事，她協(xié)助我寄出申請(qǐng)書、下第一張訂單，她陪我舉辦第一場(chǎng)小型講商業(yè)計(jì)劃的聚會(huì)，我在那次講商業(yè)計(jì)劃中做成了兩項(xiàng)交易、推薦了一位營(yíng)銷商，那次的經(jīng)驗(yàn)真的很棒！我?guī)缀醪桓蚁嘈?--過(guò)去我從來(lái)不曾銷售過(guò)任何東西。”
“我現(xiàn)在擁有這個(gè)成功的機(jī)會(huì)。每周我工作8個(gè)小時(shí)，這個(gè)月的紅利和零售利潤(rùn)不僅為我支付了汽車貸款，還讓我買了一部手提電話，這東西我已經(jīng)期待了一年。每個(gè)人對(duì)我都太好了，這真的很棒，你們一定要加入，你們看，我都能做到，你們自然也能做到！”
諾姆在全場(chǎng)熱烈的掌聲中跳下講臺(tái)。不要忘記給予掌聲鼓勵(lì)，不論你聽了多少次諾姆或其他人的故事。給予每個(gè)人應(yīng)得的肯定與感激，這對(duì)他們而言具有特別的意義，對(duì)來(lái)賓而言，意義更重大。即使某一星期沒(méi)有來(lái)賓，你也應(yīng)該感激諾姆，這樣才能確保他在下一次有五位來(lái)賓的聚會(huì)中仍然保持同樣的熱情。
"我也可以做到"
這個(gè)觀點(diǎn)很簡(jiǎn)單---并且影響深遠(yuǎn)！你希望來(lái)賓對(duì)他們自己說(shuō)：“假如他們都能做到，我相信我也能做到。”假如能讓這群分享經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷商同時(shí)說(shuō)出這句話，效果會(huì)更好。此時(shí)觀察你的來(lái)賓會(huì)有什么樣的情況發(fā)生。
他們已經(jīng)聽到諾姆的故事了，現(xiàn)在他們知道這個(gè)行業(yè)是簡(jiǎn)單有趣的---諾姆在他的第一周便做成了兩項(xiàng)交易，還推薦了第一位營(yíng)銷商。他們也了解到，從網(wǎng)絡(luò)中能獲得所需的一切幫助，因?yàn)橹Z姆說(shuō)娜坦麗是個(gè)好人、幫了他很多忙。他們還明白，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠增加他們的收入，諾姆“支付汽車貸款、購(gòu)買手提電話……”很清楚地說(shuō)明了一切。
最后的問(wèn)題：“此刻是我加入的最佳時(shí)機(jī)---現(xiàn)在？” 諾姆在這問(wèn)題上也給出了很好的答案，他說(shuō)：“這真的很棒，你們一定要加入，你們看，我能做到---你們自然也能做到！”讓他們了解任何時(shí)間都是適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，只要他們真的有意加入。并且，假如一些成功故事的主角加入該行業(yè)只有幾星期或幾個(gè)月，那就說(shuō)明了現(xiàn)在正是加入的最佳時(shí)機(jī)。
在45分鐘會(huì)議時(shí)間到達(dá)后，就此結(jié)束，此時(shí)主席對(duì)來(lái)賓說(shuō)：
“真的很精彩！謝謝大家。”
“以上是我們商機(jī)示范觀摩會(huì)正式內(nèi)容的部分，歡迎你留下來(lái)繼續(xù)討論，現(xiàn)場(chǎng)有許多營(yíng)銷商可以回答您的所有問(wèn)題。打算在今晚開始的人，會(huì)領(lǐng)到商業(yè)計(jì)劃的資料和入門手冊(cè)。”
此時(shí)，切記宣布下次商機(jī)示范觀摩會(huì)的時(shí)間、宣布各種特定的時(shí)間---特別是下次新營(yíng)業(yè)代表教育培訓(xùn)的時(shí)間，鼓勵(lì)人們參加這些活動(dòng)，讓他們了解這些活動(dòng)是協(xié)助他們開始的好方法。假如他們無(wú)法參加，鼓勵(lì)他們與推薦人進(jìn)行一對(duì)一的培訓(xùn)課程。
主席以這樣的話結(jié)束會(huì)議：“再次感謝你們的光臨，我們真的很感激你們---希望你們的問(wèn)題都已獲得解答。晚安！”
音樂(lè)漸漸響起，把申請(qǐng)書遞給潛在顧客，協(xié)助他們開始。這是向潛在顧客介紹在場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)豐富的成功人士的最佳時(shí)機(jī)。這不僅是對(duì)新營(yíng)業(yè)代表的肯定，更能讓他們確信自己做出了正確的決定。
關(guān)于時(shí)間與日期
時(shí)間與日期實(shí)在很重要，這涉及到人性的方方面面。
商機(jī)示范觀摩會(huì)最好安排在星期二、三、四的晚上。最佳的簡(jiǎn)報(bào)開始時(shí)間是7點(diǎn)30分，但要從7點(diǎn)開始接待來(lái)賓。
我喜歡安排在星期六早上舉行新營(yíng)業(yè)代表的教育培訓(xùn)，在星期四舉行商機(jī)示范觀摩會(huì)，也就是說(shuō)，他們受過(guò)教育培訓(xùn)后幾天，就參加商機(jī)示范觀摩會(huì)。
假如團(tuán)體的人數(shù)不多，你可以在新營(yíng)業(yè)代表教育培訓(xùn)之后立即舉行商機(jī)示范觀摩會(huì)，中途安排15分鐘休息。
教育培訓(xùn)的時(shí)間，應(yīng)該控制在兩小時(shí)以內(nèi)，最長(zhǎng)不超過(guò)兩個(gè)半小時(shí)。記住，在教育培訓(xùn)結(jié)束后，要宣布接下來(lái)將舉行商機(jī)示范觀摩會(huì)。兩項(xiàng)會(huì)議可能要花費(fèi)整晚的時(shí)間，但這種火箭似的做法能促使人們迅速開始，堅(jiān)定信心。
運(yùn)用“綜效”創(chuàng)造互動(dòng)的爆發(fā)力
大型會(huì)議比小型、私人聚會(huì)具有一個(gè)重要優(yōu)勢(shì)，那就是綜合效果，簡(jiǎn)稱“綜效”。“綜效”是一個(gè)數(shù)字名詞，意思是指整體的力量大于個(gè)體的綜合。未來(lái)主義學(xué)家柏克明斯特.福勒將“綜效”的觀念發(fā)揚(yáng)光大為一種普遍是知識(shí)，并提出下列公式加以說(shuō)明。請(qǐng)與我們一起按部就班地進(jìn)行，一旦你明白了，你就能掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最有威力的工具。
計(jì)算出席會(huì)議的人數(shù)，然后計(jì)算它的平方。
然后扣除出席會(huì)議的人數(shù)。
將所得的數(shù)字除以2，你便得到所有出席人員間互動(dòng)關(guān)系的總數(shù)。
舉例來(lái)說(shuō)：假如你舉行一場(chǎng)家中聚會(huì)，有五個(gè)人出席，計(jì)算方法如下：
5（出席人數(shù)）×5=25
25-5（出席人數(shù)）=20
20÷2=10
“10”這個(gè)數(shù)字，就是所有出席人員間互動(dòng)關(guān)系的總數(shù)。
雖然只有五個(gè)人出席會(huì)議，但這五個(gè)人本身可以產(chǎn)生十種不同的互動(dòng)關(guān)系。
現(xiàn)在，讓我們假設(shè)有60人出席會(huì)議，看看這些人一起能創(chuàng)造多大的“綜效”：
60×60=3600
3600-60=3540
3540÷2=1770
這場(chǎng)會(huì)議創(chuàng)造了1770種互動(dòng)關(guān)系。要知道，成功的商業(yè)人士非常善于創(chuàng)造這種“綜效”，對(duì)于非商業(yè)的成功人士，這也是一種成功的做法。
如果這些互動(dòng)關(guān)系激發(fā)了對(duì)產(chǎn)品的巨大熱情、對(duì)公司的熱情、對(duì)每個(gè)人的真心關(guān)懷和互相幫助，那么，會(huì)議結(jié)束后，整個(gè)屋子里會(huì)產(chǎn)生多大的能量呢？那是很大的威力！
“綜效”是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)生巨大威力的秘訣，這就是為什么不過(guò)1000人的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)能做成在正常情況下需要50萬(wàn)人才能做出的成果。你可以靈活運(yùn)用“綜效”的力量在你的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷事業(yè)的各個(gè)層面（特別在舉辦一場(chǎng)有效的商機(jī)示范觀摩會(huì)上），也可以將這個(gè)有用的商業(yè)概念用于其他商業(yè)和社會(huì)活動(dòng)中。
第八步
復(fù) 制
世界上創(chuàng)造財(cái)富最快的
方式就是復(fù)制成功的模式
復(fù)制或仿效
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)的基本觀念之一是復(fù)制或仿效---反復(fù)做一件非常成功的事情。這有很充分的道理，在任何商業(yè)領(lǐng)域中，要想做大，都要反復(fù)做一個(gè)成功的“動(dòng)作”。有一點(diǎn)需要注意：復(fù)制有兩種方式---積極與消極。我將提供一套積極的系統(tǒng)來(lái)復(fù)制你的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，幫助你創(chuàng)造一個(gè)真正不凡的營(yíng)銷事業(yè)。
現(xiàn)在，你已經(jīng)獲得了一群熱情的、接受過(guò)教育培訓(xùn)的新營(yíng)銷商，并且正準(zhǔn)備在他們的潛在顧客名單上發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，在新顧客那里復(fù)制成功。
真是令人興奮的時(shí)刻，就是這樣做！
不過(guò)，在登上舞臺(tái)接受應(yīng)得的掌聲之前，讓我們先停一停，認(rèn)真討論一下“復(fù)制”這個(gè)名詞。
復(fù)制以及倍增復(fù)制的定義
字典上對(duì)復(fù)制的定義是：根據(jù)原型制造出同樣的東西。在營(yíng)銷業(yè)中，你是否聽說(shuō)過(guò)“觀念復(fù)制”？觀念復(fù)制的目的，通常是促進(jìn)你的營(yíng)銷組織成長(zhǎng)。
任何事業(yè)要做大，都需要復(fù)制。
另外，還有一個(gè)倍增復(fù)制的概念，更加有趣，比如：
你是一個(gè)個(gè)體，你經(jīng)過(guò)倍增的復(fù)制后變成兩個(gè)個(gè)體，2復(fù)制后變成4，4復(fù)制成8，8復(fù)制成16，16復(fù)制成32，32復(fù)制成64，64復(fù)制成128，128復(fù)制成256，再?gòu)?fù)制成512，再?gòu)?fù)制成1024，再?gòu)?fù)制成2048，不斷地復(fù)制下去。這就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷快速成長(zhǎng)的機(jī)理。
其實(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種投資很小的大生意，別以為小投資不能做大。
當(dāng)年美國(guó)人從印地安人手中購(gòu)買紐約曼哈頓島，花了區(qū)區(qū)幾百美元。如果當(dāng)年將這筆用于每年20%回報(bào)率的投資，到今天這筆已經(jīng)增殖的錢可以買下曼哈頓島，要知道今天的曼哈頓島價(jià)值幾萬(wàn)億美元。
為什么不是每個(gè)人都能復(fù)制呢？
因?yàn)椴⒎敲總€(gè)人都能學(xué)會(huì)輕松創(chuàng)造財(cái)富的秘訣---復(fù)制。
只有在你的營(yíng)銷組織中，你才能真正體驗(yàn)到復(fù)制的威力---通過(guò)每月的財(cái)務(wù)報(bào)表和支票。復(fù)制，是建立不斷擴(kuò)增的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的一大秘訣，教育培訓(xùn)則是復(fù)制的關(guān)鍵。這也就是為什么這本書是一本培訓(xùn)手冊(cè)。
水生風(fēng)信子是如何膨脹的
我要給你講個(gè)故事，說(shuō)明復(fù)制的影響力。
有一種四處漂流的水生植物叫水生風(fēng)信子，它生長(zhǎng)在熱帶地區(qū)的湖泊或水塘表面。
水生風(fēng)信子通過(guò)復(fù)制的方式繁殖，它每天都會(huì)自我復(fù)制：一變二，二變四，四變八……如此不斷繁殖下去。即使是在大的河流和湖泊中，只要符合生長(zhǎng)環(huán)境，三十天內(nèi)水生風(fēng)信子便會(huì)布滿整個(gè)水面，使船只無(wú)法通過(guò)。
在此，非常有趣的一點(diǎn)是，在第29天的時(shí)候，也就是湖面被占滿的前一天---湖面還僅僅被覆蓋一半！
沒(méi)錯(cuò)，湖面的一半是水，另一半布滿水生風(fēng)信子。請(qǐng)記住整個(gè)過(guò)程是如何開始的；就是一株不會(huì)比手掌大的綠色植物！這就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的力量。
在初期，你可能很難預(yù)料營(yíng)銷組織最終的規(guī)模。當(dāng)二變四、四變八時(shí)，湖面的大部分區(qū)域仍然是水，水生風(fēng)信子仍然是不起眼的，但是它們繼續(xù)復(fù)制下去---1000、2000、4000……就在它們布滿水面的前一天，還只占了半個(gè)水面，很神奇！不是嗎？
復(fù)制有兩種方式
你可以復(fù)制所有錯(cuò)誤的事，也可以復(fù)制所有正確的事。
招募方式：招募者到處與人簽約，讓他們自行發(fā)展，不給予任何支援，對(duì)他們的教育培訓(xùn)非常草率或不完整，聽任小組自行復(fù)制，這樣的結(jié)果可想而知。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的制度為經(jīng)營(yíng)者創(chuàng)造了一個(gè)可復(fù)制的系統(tǒng)，關(guān)鍵在于你要保證正確地復(fù)制，不偏離最初的正確方向。
最可怕的方式是：尋找對(duì)象---與他們簽約---忘記他們。
另一種是推薦方式：組織者把培訓(xùn)新人視為責(zé)任義務(wù)，培訓(xùn)他們，支援他們，直到他們完美地復(fù)制成功的經(jīng)驗(yàn)、由受培訓(xùn)者成長(zhǎng)為培訓(xùn)者。
招募方式與推薦方式，前者是消極的復(fù)制，后者是積極的復(fù)制。你愿意選擇哪一種方式呢？這顯而易見。
復(fù)制：作為典范的影響力
在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，積極的復(fù)制過(guò)程就是讓自己成為別人的典范。
記住字典上的定義：根據(jù)原型制造出同樣的東西。
在此，我并非在談?wù)?#8220;無(wú)性生殖”（Send in the elones）。很顯然，每個(gè)人都是獨(dú)特的個(gè)性，有自己特殊的價(jià)值觀、個(gè)性、目標(biāo)和才能。當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特色之一，在于它的系統(tǒng)與結(jié)構(gòu)能很自然地讓人們?cè)谏钪斜憩F(xiàn)獨(dú)特性。
我所指的是，將你自己和你的事業(yè)作為一套示范系統(tǒng)，讓人們復(fù)制，并創(chuàng)造他們自己的成功。
你聽說(shuō)過(guò)“啟動(dòng)式”（tum-key）營(yíng)運(yùn)這個(gè)名詞嗎？它在商業(yè)上，意味著一個(gè)預(yù)設(shè)好的環(huán)境，你只需進(jìn)入、轉(zhuǎn)動(dòng)鑰匙，便能開始成功的運(yùn)轉(zhuǎn)。這在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)也是可實(shí)現(xiàn)的，通過(guò)一套可復(fù)制的模式來(lái)建立他們的事業(yè)，就好比轉(zhuǎn)動(dòng)鑰匙一般。
簡(jiǎn)單的復(fù)制是要點(diǎn)。如果你將復(fù)制做得太難，就有人畏懼。
這把鑰匙是什么？就是新營(yíng)業(yè)代表的教育培訓(xùn)。
你選擇哪種賺錢方式
有些工作能同時(shí)兼顧自我價(jià)值和薪酬。但是，大部分人一生都在為工作而工作。
你也可以讓金錢為你工作，這是最棒的賺錢方式，而且成效卓著。假設(shè)你有50至75萬(wàn)美元的銀行存款或不動(dòng)產(chǎn)投資，你每個(gè)月就會(huì)收到5000至10000美元的利息或投資收入。然而，很不幸的是，大多數(shù)人沒(méi)有這樣的投資賬戶。我保證將來(lái)有一天你會(huì)擁有的，但現(xiàn)在，是否有其他的方式？
其中的一種方式是：你可以讓別人為你工作。
你把經(jīng)過(guò)事實(shí)驗(yàn)證的成功原則教給別人，再讓他們把同樣的東西教給更多的人，如此不斷繼續(xù)下去。
試想，當(dāng)你直接或間接教會(huì)了一億人做這個(gè)生意，并創(chuàng)造了巨大的銷售業(yè)績(jī)時(shí)，你從這個(gè)消費(fèi)系統(tǒng)中得到一定的酬勞是不是合理的？完全合理。
這是世界上大部分富豪采用的賺錢方式，它的另一個(gè)名稱是“剩余的收入”。
正如我國(guó)的第一位富翁---大器晚成的偉人安德魯.卡耐基所說(shuō)：“我寧愿從100個(gè)人的努力中賺取1%，而不愿從自己的努力中賺取100%。”
我總認(rèn)為，應(yīng)該讓人們作一個(gè)選擇。哪一種賺錢的方式適合你呢？這是很重要的選擇?，F(xiàn)在是學(xué)習(xí)如何復(fù)制你自己的經(jīng)驗(yàn)、讓別人為你工作、同時(shí)也為自己工作的時(shí)候了。
教導(dǎo)人們?nèi)绾吾烎~或像老鷹一像翱翔
你一定很熟悉這句名言：“授人以魚，不如授人以漁。”這便是我們努力的目標(biāo)。
一開始，你就應(yīng)該說(shuō)明你希望與新營(yíng)業(yè)代表之間建立怎樣的關(guān)系，讓他們很清楚；你要教導(dǎo)他們成立獨(dú)立自主的創(chuàng)業(yè)家，而不是依賴者。讓我用自然界的一個(gè)有趣的例子來(lái)說(shuō)明這樣的做法。
雌鷹與雄鷹交配后，開始筑巢。它先用粗樹枝和泥土做巢的底部，就像我們用鋼筋水泥建地基一樣，然后，他用輕巧、柔軟的樹葉和羽毛搭建其他部分，做出一個(gè)舒適溫暖、適合孵蛋的窩。接著，它下蛋、孵出小鷹、給小鷹喂食。它一窩通常能孵出一兩只小鷹。
然后，有趣的事發(fā)生了。母鷹慢慢把鷹巢上的樹葉和羽毛拆掉，讓鷹巢變得越來(lái)越不舒服。當(dāng)它認(rèn)為小鷹應(yīng)該學(xué)習(xí)飛翔時(shí)，就逼著它們離開鷹巢。它先是輕輕地推它們，然后又狠狠趕他們走，如果幼鷹被趕到巢邊還不知道該做什么，母鷹就把它叼起來(lái)扔出去。
幼鷹飛快下落時(shí)，一種與生俱來(lái)的本能被激發(fā)出來(lái)，于是它飛了起來(lái)。假如本能沒(méi)有被激發(fā)出來(lái)，母鷹會(huì)搶在它落地之前把它抓回巢，休息一段時(shí)間再把它扔出去。母鷹反復(fù)這么做，直到幼鷹能飛起來(lái)。
盡快培訓(xùn)獨(dú)立自主的事業(yè)伙伴
你可以成為這個(gè)行業(yè)的明星營(yíng)銷商，這樣的人已經(jīng)很多。但我希望你成為一位明星教練。身為明星教練必須做到兩件事：一、教導(dǎo)你的成員經(jīng)營(yíng)這個(gè)事業(yè)；二、把他們也培訓(xùn)成教練。
如何教導(dǎo)他們經(jīng)營(yíng)這項(xiàng)事業(yè)？
首先，在新營(yíng)業(yè)代表結(jié)束教育培訓(xùn)課程后，立即跟他們約個(gè)時(shí)間---例如周末晚上的三個(gè)小時(shí)、星期六下午的三四個(gè)小時(shí)，讓他們與重要的潛在顧客見面，可以在潛在顧客家中或其他方便的地點(diǎn)見面。
每次會(huì)面可以安排一小時(shí)。
你的責(zé)任是協(xié)助他們分析潛在顧客名單、安排初期的幾次見面，與他們一起去。
讓你的營(yíng)銷商介紹你是專家、你正在培訓(xùn)新營(yíng)銷商，因此幾場(chǎng)講商業(yè)計(jì)劃由你來(lái)主持。
由于每隔一小時(shí)有一場(chǎng)約會(huì)，你必須控制好時(shí)間。一旦新營(yíng)業(yè)代表的潛在顧客開始使用產(chǎn)品，你就必須與新營(yíng)業(yè)代表一起查閱名片盒的“跟進(jìn)系統(tǒng)”，督促他們定期打電話聯(lián)絡(luò)。你可以指導(dǎo)、協(xié)助你的新營(yíng)業(yè)代表打跟進(jìn)電話。
你是否進(jìn)入了復(fù)制階段
你是否進(jìn)入了復(fù)制階段，就要看你是否已經(jīng)培訓(xùn)了你的營(yíng)銷商、協(xié)助他們發(fā)展零售顧客、讓他們快速投入這個(gè)事業(yè)。這里有一個(gè)關(guān)鍵：你是否在團(tuán)隊(duì)中找到了和你一樣的領(lǐng)導(dǎo)人，他們將擔(dān)負(fù)起“承前啟后”的重任，并不是每個(gè)加入這個(gè)生意的人都會(huì)成為領(lǐng)導(dǎo)人。如果你基本完成了這些，你的事業(yè)就進(jìn)入了復(fù)制階段，他們將開始像你培養(yǎng)他們一樣去工作。同時(shí)你的光明前景也是可期待的，你已協(xié)助他們推薦最初的幾位營(yíng)銷商、完成了對(duì)他們的基礎(chǔ)培訓(xùn)。
由于你運(yùn)用了講計(jì)劃的簡(jiǎn)報(bào)手冊(cè)，因此在初期的3至6次講商業(yè)計(jì)劃之后，你的新營(yíng)業(yè)代表也將自己練習(xí)對(duì)商業(yè)計(jì)劃簡(jiǎn)報(bào)手冊(cè)的講解。根據(jù)在新營(yíng)業(yè)代表教育培訓(xùn)中所學(xué)到的要素，你的新營(yíng)業(yè)代表在兼?zhèn)湫畔⒑徒?jīng)驗(yàn)的情況下，將成功地經(jīng)營(yíng)這項(xiàng)事業(yè)。你理解了這套教育培訓(xùn)系統(tǒng)的影響力了嗎？
做過(guò)第四場(chǎng)至第六場(chǎng)商業(yè)計(jì)劃后，你只需輕松地在一旁坐著，必要時(shí)才說(shuō)話。此時(shí)，你已培養(yǎng)出一位獨(dú)立的事業(yè)伙伴，他與你一樣了解如何操作。這就是復(fù)制---對(duì)原型的精確復(fù)制。
上述做法具有如此影響力的原因有三：
1 效果像閃電一樣快。你不用等潛在顧客找上門，因?yàn)槟愕男聽I(yíng)業(yè)代表已經(jīng)開始他們的成功事業(yè)了。
2 通過(guò)團(tuán)隊(duì)的方式接觸新營(yíng)業(yè)代表的潛在顧客，你已經(jīng)讓新營(yíng)業(yè)代表看到或體驗(yàn)到了團(tuán)隊(duì)的力量。你已經(jīng)讓新營(yíng)業(yè)代表看到或體驗(yàn)到了團(tuán)隊(duì)的力量。你已大大增進(jìn)新營(yíng)業(yè)代表在獲得顧客和推薦別人等方面的成功機(jī)會(huì)。
3 你把自己的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制給了你的新營(yíng)業(yè)代表。
你不僅要對(duì)他們講解，而且要以身作則地示范，讓他們親身體驗(yàn)實(shí)際的運(yùn)作過(guò)程。這就是復(fù)制的原則。在這點(diǎn)上，任何生意都是如此。
很有可能，在幾天內(nèi)，他們就要對(duì)新的顧客做同樣的事。湯姆.史瑞特所寫的《一言以蔽之》，是一本教導(dǎo)團(tuán)隊(duì)工作的書。湯姆以幽默的方式描述許多新營(yíng)業(yè)代表剛開始所經(jīng)歷的問(wèn)題和自我懷疑的恐懼，這是一本有趣的、有效的、頗具特色的書籍。
家庭復(fù)制聚會(huì)
以下計(jì)劃，經(jīng)實(shí)踐證明，能夠創(chuàng)造不凡的成果。
這項(xiàng)計(jì)劃為期一個(gè)月。每星期找一個(gè)晚上（譬如星期二晚上），在你的新營(yíng)業(yè)代表家中進(jìn)行。
讓你的新營(yíng)業(yè)代表邀請(qǐng)6至8位潛在顧客，在這個(gè)聚會(huì)中，你的新營(yíng)業(yè)代表僅負(fù)責(zé)接待來(lái)賓、介紹你。這有點(diǎn)像是一場(chǎng)迷你商機(jī)示范觀摩會(huì)，在第一個(gè)星期由你負(fù)責(zé)會(huì)議的大部分任務(wù)。
把產(chǎn)品陳列出來(lái)，準(zhǔn)備好營(yíng)銷商銷售手冊(cè)，運(yùn)用商業(yè)計(jì)劃簡(jiǎn)報(bào)手冊(cè)來(lái)組織整場(chǎng)會(huì)議。這是一場(chǎng)非正式的聚會(huì)，不必大肆布置，可以在飯廳的餐桌或客廳的咖啡桌邊開會(huì)。
你向來(lái)賓示范產(chǎn)品、分享你親身體驗(yàn)的效益，你的新營(yíng)業(yè)代表將他親身經(jīng)歷的故事告訴來(lái)賓。在說(shuō)明產(chǎn)品、服務(wù)效益和事業(yè)商機(jī)的內(nèi)容時(shí)，切記要解答那五個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：
這個(gè)行業(yè)容易嗎？
它有興趣嗎？
我能夠從中賺錢嗎？
他們會(huì)協(xié)助我進(jìn)行這個(gè)生意嗎？
此時(shí)是我投入的最佳時(shí)刻嗎---現(xiàn)在？
在聚會(huì)結(jié)束時(shí)，記住：告訴所有的來(lái)賓，下個(gè)星期，在相同的時(shí)間、相同的地點(diǎn)，你將再次舉辦這種聚會(huì)，歡迎他們帶親戚朋友來(lái)參加。聚會(huì)結(jié)束后，讓你的營(yíng)業(yè)代表電話跟進(jìn)這些顧客，看他們是否對(duì)聚會(huì)提供的服務(wù)感到滿意。
一個(gè)月后，你和你的新營(yíng)業(yè)代表會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)事業(yè)又取得了很大的進(jìn)展。
讓雛鷹出巢飛翔
接著，讓你的新營(yíng)業(yè)代表在下個(gè)星期邀請(qǐng)更多的來(lái)賓。這次除了接待與介紹你之外，也讓他們負(fù)責(zé)一部分商業(yè)計(jì)劃簡(jiǎn)報(bào)的內(nèi)容。
讓你的新營(yíng)業(yè)代表在第一次聚會(huì)中做筆記，錄像，以便他們模仿你。讓他們選擇他們認(rèn)為最棒的一段內(nèi)容，讓他們?cè)诘诙尉蹠?huì)時(shí)負(fù)責(zé)這部分簡(jiǎn)報(bào)。例如他們可以負(fù)責(zé)說(shuō)明公司、產(chǎn)品或服務(wù)等內(nèi)容。
你的新營(yíng)業(yè)代表所負(fù)責(zé)的簡(jiǎn)報(bào)內(nèi)容將越來(lái)越多，你負(fù)責(zé)的部分將越來(lái)越少。到第四個(gè)星期，你已經(jīng)變成特別來(lái)賓，而你的營(yíng)銷商，甚至是他的新營(yíng)業(yè)代表，變成了簡(jiǎn)報(bào)的主講人。
這就是把幼鷹推出巢的過(guò)程，讓他們自己去飛。
這是重點(diǎn)中的重點(diǎn)！
無(wú)論你承諾投入多少時(shí)間在這項(xiàng)事業(yè)上，你都可以利用復(fù)制系統(tǒng)中的共同的商業(yè)簡(jiǎn)報(bào)和家庭聚會(huì)的方式來(lái)經(jīng)營(yíng)你的事業(yè)。復(fù)制系統(tǒng)的基本架構(gòu)都是相同的，可以彈性運(yùn)用的。這也是這個(gè)事業(yè)的好處。
假如你是兼職的創(chuàng)業(yè)者，你可以每星期舉辦一兩場(chǎng)這樣的聚會(huì)，每次與一位新營(yíng)業(yè)代表共同進(jìn)行。
相同的方式可應(yīng)用在快速跟進(jìn)的做法上，由更多的新營(yíng)銷商來(lái)進(jìn)行更頻繁的跟進(jìn)。
我迫切希望盡快建成營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，我在一星期內(nèi)發(fā)展了5個(gè)營(yíng)銷商，分別給他們安排了一個(gè)月的家庭聚會(huì)計(jì)劃，從星期一到星期五，每個(gè)晚上都在一位營(yíng)銷商家里聚會(huì)，由我講商業(yè)計(jì)劃。
一個(gè)月過(guò)去了，我把自己的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制給了這5位營(yíng)銷商，他們也以相同的方式建立了他們的營(yíng)銷網(wǎng)。
接著我又發(fā)展了另外5個(gè)營(yíng)銷商，以相同的方式培訓(xùn)他們---給他們提供教育培訓(xùn)、安排會(huì)面、進(jìn)行家庭聚會(huì)、講商業(yè)計(jì)劃。
如此這般努力了三個(gè)月，我在這座城市已經(jīng)有很多家庭聚會(huì)，商業(yè)計(jì)劃順利地進(jìn)行著，而且我不需要在場(chǎng)。在一周一次的商機(jī)示范觀摩會(huì)中，我的營(yíng)銷商紛紛向我介紹他們的新進(jìn)成員，然后，我開始對(duì)已建立營(yíng)銷網(wǎng)的營(yíng)銷商進(jìn)行更高級(jí)的教育培訓(xùn)、加強(qiáng)他們的商業(yè)計(jì)劃簡(jiǎn)報(bào)技巧、教導(dǎo)他們?nèi)绾喂芾碓絹?lái)越龐大的營(yíng)銷網(wǎng)組織。
我開始到處旅行，“開發(fā)”新的城市，這時(shí)，我真正地見識(shí)到了這個(gè)做法的最大優(yōu)點(diǎn)。
我經(jīng)常會(huì)離開總部一個(gè)月左右，到其他地區(qū)發(fā)展。別以為我的事業(yè)在我離開期間會(huì)衰退，恰恰相反，它是持續(xù)成長(zhǎng)的，因?yàn)槲乙呀?jīng)建立了一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的營(yíng)銷網(wǎng)組織，組織中的成員知道如何培訓(xùn)他們的新成員。
這就是系統(tǒng)的關(guān)鍵所在，我處在羅伯特（《富爸爸》的作者）所講的B象限中，有一個(gè)系統(tǒng)為我工作。這不是一個(gè)小生意，我做自己的老板、創(chuàng)辦自己的系統(tǒng)。
在此有兩個(gè)重點(diǎn)：
⑴ 我并沒(méi)有停留在第一層的推薦。這使我的事業(yè)兼具廣度與深度，廣度與深度的平衡是很重要的。這個(gè)道理與社會(huì)關(guān)系相同，你在社會(huì)上生存，也應(yīng)該具有廣度與深度的雙重關(guān)系。
⑵ 這是一套經(jīng)實(shí)踐證明有效的程序，通過(guò)這套程序，你可以建立個(gè)人和財(cái)務(wù)上的自由空間。
無(wú)論你是兼職，還是像我一樣幾乎全職，目標(biāo)都是復(fù)制自己的經(jīng)驗(yàn)，不論你是否參與你的營(yíng)銷商每天或每周的工作，已經(jīng)有系統(tǒng)替你賺錢了。
一旦復(fù)制系統(tǒng)建立了，你一方面給予你的營(yíng)銷網(wǎng)組織成員必要的支援，另一方面繼續(xù)發(fā)展和培訓(xùn)新人，這些人會(huì)以相同的方式經(jīng)營(yíng)這個(gè)事業(yè)，然后便有更多的人持續(xù)建造這個(gè)系統(tǒng)。
這就是關(guān)鍵所在，是整本書的關(guān)鍵。它是你的事業(yè)每項(xiàng)要素的重點(diǎn)。是重點(diǎn)中的重點(diǎn)。
自始至終反復(fù)做同一件事
假如你自始至終都在培訓(xùn)你的成員，他們復(fù)制你的能力是可以肯定的。
他們以相同的方式教導(dǎo)和培訓(xùn)他人的能力---也是可以確定的。
他們的成功---他們事業(yè)的持續(xù)、成長(zhǎng)和進(jìn)行---也是不容置疑的。
這里的核心是自始至終做同一件事，反復(fù)地做，直到成功為止。你這樣做，別人也就這樣做。道理很簡(jiǎn)單。
一位專業(yè)的賭博好手很少會(huì)盲目地下賭注，他通常會(huì)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的獲勝機(jī)率來(lái)判斷應(yīng)該在哪個(gè)數(shù)字上下注。
這個(gè)行業(yè)給予我們這樣的幫助：
1 它很清楚地告訴你與你的營(yíng)銷商，成功的機(jī)率有多大。
2 它處處為你設(shè)想，提高你成功的機(jī)率，讓你與你的營(yíng)銷商能夠自然而然、一而再再而三地成功。
重點(diǎn)：假如你有一位營(yíng)銷商一直不愿投入有效的時(shí)間與金錢，你可能需要重新評(píng)估他對(duì)這項(xiàng)事業(yè)的認(rèn)真程度。但要注意，認(rèn)真度與他的時(shí)間多少?zèng)]有必然的聯(lián)系。
你的時(shí)間是寶貴的，應(yīng)該把它花在懂得感謝的人身上。
做大的方式：領(lǐng)導(dǎo)人培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)人
我認(rèn)為，每一批培養(yǎng)3到5人比較合適。
培養(yǎng)完5個(gè)，你可以再培養(yǎng)5個(gè)人，接著再培養(yǎng)5個(gè)人……反復(fù)這樣做，時(shí)間長(zhǎng)了，你就會(huì)有很多事業(yè)伙伴。
不要企圖一次培養(yǎng)上百個(gè)人。即使一次培養(yǎng)10個(gè)人也太難了。因?yàn)檫@是培養(yǎng)人，而不是培養(yǎng)別的。你要充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)生意是在與人性打交道。
就我所知，這個(gè)行業(yè)成功的營(yíng)銷商，直接培養(yǎng)的人數(shù)都不多。
這是千真萬(wàn)確的。有一位兼職的營(yíng)銷商每年收入6萬(wàn)美元，開著公司提供的奔馳車，在兩年半中培養(yǎng)了25個(gè)人為第一層營(yíng)銷商。
我認(rèn)識(shí)另一位網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)的百萬(wàn)富翁，他從事這個(gè)行業(yè)有15年之久，擁有一個(gè)龐大的營(yíng)銷網(wǎng)組織，但是，他的一級(jí)營(yíng)銷商不超過(guò)100人，也就是每年不超過(guò)10人。他非常了解他成功的基本道理。在這個(gè)生意中，你直接培養(yǎng)的營(yíng)銷商要達(dá)到一個(gè)基本數(shù)字，但重點(diǎn)是從他們和他們的團(tuán)隊(duì)中發(fā)現(xiàn)人才，加以重點(diǎn)培養(yǎng)。
在這個(gè)生意中，我們最看中市場(chǎng)開拓獎(jiǎng)，這是對(duì)一個(gè)營(yíng)銷商的組織規(guī)模的肯定。要達(dá)到比較大的規(guī)模，你必須善于培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)人，你的團(tuán)隊(duì)中領(lǐng)導(dǎo)人越多、水平越高，網(wǎng)絡(luò)就越牢固、發(fā)展得越快。別的事業(yè)也是這樣。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)看起來(lái)有點(diǎn)像數(shù)字游戲，其實(shí)，它是一種“高品質(zhì)關(guān)系”的游戲，是人與人之間、人與社會(huì)之間的游戲。如果你是10位明星的教練，這個(gè)地位就已經(jīng)舉足輕重了，假如他們也能復(fù)制自己的經(jīng)驗(yàn)，你就是100位明星的總教練了。任何事情都是通過(guò)“領(lǐng)導(dǎo)人培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)人”的方式做大的，這當(dāng)中自有深刻的道理。
高科技是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的未來(lái)
現(xiàn)在給你一項(xiàng)挑戰(zhàn)，我希望你每個(gè)月收到500至1000美元的電話費(fèi)賬單。你可能會(huì)說(shuō)：“等一下，你瘋了嗎？！”
一點(diǎn)也不。我希望你花大筆的錢打電話，也希望你輕松地付款。因?yàn)榕c傳統(tǒng)的營(yíng)銷業(yè)做法不同，我希望你大量地發(fā)展遠(yuǎn)距離的營(yíng)銷商伙伴。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的歷史并不太長(zhǎng)，我們這個(gè)行業(yè)沒(méi)有多少50年以上的公司。
眾所周知，在我們其他傳統(tǒng)的行業(yè)、教育體系和政府組織中，有類似的多層次的組織架構(gòu)，但其中沒(méi)有一個(gè)行業(yè)根據(jù)我們的營(yíng)銷原則來(lái)運(yùn)行。你想過(guò)為什么嗎？
現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)起源于那些建立“顧客導(dǎo)向”事業(yè)的人。如福樂(lè)刷子（Fuller Brush）公司的直銷人員。進(jìn)一步促使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)蓬勃發(fā)展的是高科技。今天，電子商務(wù)的廣泛開展已經(jīng)給網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)插上了騰飛的翅膀，從原始社會(huì)開始的人類社會(huì)的交換關(guān)系變得簡(jiǎn)潔有力了。在未來(lái)，復(fù)合電子商務(wù)加網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式將極大地改變?nèi)藗兊纳罘绞?，并給人類帶來(lái)更多的財(cái)富和商業(yè)機(jī)會(huì)。
第二次世界大戰(zhàn)之后，各式各樣高科技相繼出現(xiàn)，改變了人們的生活和工作方式。汽車、電話、噴氣機(jī)和影印機(jī)是其中的四大發(fā)明。你可以想像，如果沒(méi)有汽車、電話、飛機(jī)和影印機(jī)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)會(huì)變成什么樣子呢？
今天的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷擁有更多嶄新的先進(jìn)科技，國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)、傳真機(jī)、電話會(huì)議、郵政快捷服務(wù)、語(yǔ)音信箱等，它們使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為未來(lái)的消費(fèi)潮流。對(duì)未來(lái)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷影響最大的可能就是國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)。
因此，今天的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員擁有比過(guò)去更為便利、更為豐富的溝通渠道來(lái)交換信息、開發(fā)客源、開展推薦和培訓(xùn)工作，即使是遠(yuǎn)距離，這些工作也很容易做到。
但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的本質(zhì)沒(méi)有變，它不是高科技，而是建立一個(gè)消費(fèi)商系統(tǒng)，并以此為依據(jù)取得個(gè)人的財(cái)富自由。
學(xué)會(huì)使用工具和系統(tǒng)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的文化
成熟的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組織都有自己的工具流和教育培訓(xùn)系統(tǒng)，這兩者相互想成，構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司的強(qiáng)大的商業(yè)文化。我們知道人是一種有意思的動(dòng)物，他們需要文化來(lái)滋養(yǎng)，如果一個(gè)公司沒(méi)有文化，這個(gè)公司的生命就是有限的。一個(gè)國(guó)家也是如此。
所以建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的文化非常重要，這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠長(zhǎng)期存在的基礎(chǔ)。我建立文化，首先需要建立文化的人，其次要建立起相應(yīng)的工具流和系統(tǒng)，工具包括：書、磁帶、培訓(xùn)資料等等，系統(tǒng)包括：聚會(huì)、講演、領(lǐng)導(dǎo)人的影響力、整個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)事業(yè)的認(rèn)同等。
有了系統(tǒng)和工具，這個(gè)事業(yè)就等于插上翅膀。
我們知道，有些領(lǐng)導(dǎo)人教導(dǎo)他的成員使用最基本的溝通工具來(lái)開發(fā)客源，如磁帶放音機(jī)可培訓(xùn)潛在顧客具備一些基本知識(shí)，在簡(jiǎn)短的行業(yè)介紹后讓潛在顧客了解公司、產(chǎn)品或服務(wù)。通過(guò)這樣的培訓(xùn)，這位潛在顧客就具備了基本的專業(yè)資格。
當(dāng)相關(guān)的書與磁帶在團(tuán)隊(duì)中非常流行時(shí)，網(wǎng)絡(luò)文化就會(huì)蒸蒸日上。只要所使用的工具是專業(yè)的、能夠代表事業(yè)商機(jī)的，我認(rèn)為就應(yīng)該多使用。使用工具和系統(tǒng)可以起到事半功倍的效果，你為什么不用呢？
關(guān)鍵在于教育培訓(xùn)和復(fù)制
在學(xué)習(xí)了公認(rèn)的原則和簡(jiǎn)單的系統(tǒng)后，你已經(jīng)能夠建立一個(gè)全國(guó)性、甚至是世界性的營(yíng)銷網(wǎng)組織，惟一能限制你的是經(jīng)銷合約上的約束條款。
你可以開發(fā)遠(yuǎn)距離的客源、進(jìn)行遠(yuǎn)距離的跟進(jìn)。你可以影印必需的資料和電話，教你的成員如何操作。你也可以利用這本書，郵寄錄像帶和磁帶或進(jìn)行電話會(huì)議。我教你的所有方法，都不受空間距離的限制。
今天有許多超級(jí)業(yè)務(wù)督導(dǎo)便是懂得大量運(yùn)用這些原則和科技手段的人。
公司的錄像帶和磁帶可以使你超越遠(yuǎn)距離取得高效率；電話會(huì)議是將公認(rèn)原則和新科技結(jié)合起來(lái)的很棒的做法；信函和廣告可吸引全國(guó)甚至全世界的人們的注意力。
是的，你可能無(wú)法參加遠(yuǎn)距離成員的商機(jī)示范觀摩會(huì)，但你可以運(yùn)用這些原則、工具和技巧來(lái)培訓(xùn)各地的新營(yíng)業(yè)代表，你還可以很簡(jiǎn)單地、成功地完成任務(wù)。秘訣在于運(yùn)用新科技替代陳舊的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷做法。通過(guò)電話、語(yǔ)言信箱、數(shù)據(jù)機(jī)、傳真機(jī)、錄像機(jī)、桌上排版設(shè)備、特別是電子商務(wù)等科技工具，你可以將所學(xué)的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制傳授給他人。
這就是約翰.奈茲比所謂的“高科技---高聯(lián)系率”。
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