一個(gè)銷售新手不可能馬上就有客戶資源，怎么辦？一般的人就恨不得抓緊時(shí)間到處去跑業(yè)務(wù)，或者聯(lián)系朋友幫忙介紹業(yè)務(wù)，以為這樣能快速出成績(jī)，其實(shí)錯(cuò)了。
首先，我們必須搞懂我們的產(chǎn)品是什么。過(guò)去常聽(tīng)說(shuō)老一輩的銷售人員其實(shí)產(chǎn)品都不懂仍然賣得好。他們總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)就是能說(shuō)會(huì)道會(huì)喝酒。那個(gè)時(shí)期是物質(zhì)相對(duì)不充足的時(shí)期，銷售人員走出去主動(dòng)介紹讓客戶知道了就一般會(huì)購(gòu)買。后來(lái)供需逐漸平衡了，客戶對(duì)買誰(shuí)家的產(chǎn)品并不十分在意，畢竟都是解決基礎(chǔ)需求，那就看誰(shuí)順眼買誰(shuí)的了。然而今天是市場(chǎng)普遍的情況是供大于求，銷售邏輯已經(jīng)發(fā)生了很大改變。我們不僅要把產(chǎn)品放到客戶面前去對(duì)比，還要充分理解客戶的非專業(yè)性，他們往往看到的是表象。銷售人員要把技術(shù)的點(diǎn)和他需求的場(chǎng)景解決形成完美匹配，才可能真正在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中取得好成績(jī)。
一個(gè)銷售人員不懂產(chǎn)品，光知道一些可能客戶早就知道的東西，除了拼著命喝酒，搞一些桌子下的交易外是很難拿到訂單的。更不要說(shuō)一個(gè)新銷售可能給錢沒(méi)人要，喝酒也請(qǐng)不到。想要第一次拜訪客戶給他們留下好的印象，對(duì)自己的產(chǎn)品一定要好好了解。
第二，銷售人員一定要做好內(nèi)業(yè)工作。什么是銷售的內(nèi)業(yè)工作呢？就是一定要根據(jù)自己的產(chǎn)品實(shí)際情況，去規(guī)劃出來(lái)自己的客戶類型。根據(jù)自己明確的客戶類型，通過(guò)線上、電話、內(nèi)部外部人員之間的信息搜集去找到這些類型的客戶。然后對(duì)每個(gè)客戶加以分析整理，規(guī)劃出自己的時(shí)間地圖，規(guī)劃好自己的路線地圖，規(guī)劃自己的任務(wù)目標(biāo)計(jì)劃。避免工作的混亂，浪費(fèi)精力。尤其新銷售，想在短時(shí)間出成績(jī)就一定要做好這些規(guī)劃。
第三，開(kāi)始陌生拜訪，把原有信息和現(xiàn)場(chǎng)拜訪后的信息進(jìn)行匯總整合分析。通過(guò)第一次拜訪，大致要清楚和那些人合得來(lái)。銷售有時(shí)也是講眼緣的。選出那些好搞定的客戶，不是意味著放棄認(rèn)為難的客戶。而是通過(guò)先易后難，快速建立新銷售的信心。進(jìn)行客戶關(guān)系管理有利于新銷售找準(zhǔn)自己的目標(biāo)。
通過(guò)第一次拜訪就積累了客戶名單，他們?nèi)匀徊皇琴Y源?？蛻暨\(yùn)營(yíng)的角度來(lái)講，僅僅是有了一些流量，如何轉(zhuǎn)化？那就需要二次三次鍥而不舍的邊總結(jié)邊拜訪。
銷售工作充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)，也是很刺激的。成為銷售的那一刻起許多的壓力就應(yīng)運(yùn)而生，如何化解巨大的壓力其根本就在于有方法。面對(duì)具體問(wèn)題不懂得拆解成具體的行動(dòng)指南，那么銷售工作就一定是一籌莫展的。所謂的執(zhí)行力強(qiáng)，不僅僅是拿到一個(gè)任務(wù)就去做得決心強(qiáng)、行動(dòng)快，更是要求對(duì)任務(wù)的理解和拆分能力強(qiáng)。只有把抽象的目標(biāo)任務(wù)轉(zhuǎn)化為具體的行動(dòng)目標(biāo)、方法和路徑才能保證自己真的可以在約定時(shí)間取得想要的結(jié)果。
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