1997年，由于當時家電市場的激烈競爭，廣東一家音響大老板黃維松尋求新的利潤增長點，最后選擇了白酒。當時的酒水市場環(huán)境特征是：秦池標王現(xiàn)象后，提升酒水品牌的廣告效應(yīng)一落千丈，酒水行業(yè)陷入了一片停頓，除老名酒外，中國白酒市場似乎一夜之間失去了“領(lǐng)軍人物”。白酒之路在何方？
黃維松先生在這個耐人尋味的時刻決定進入中國白酒業(yè)，成立了廣州珠江云峰酒業(yè)有限責(zé)任公司，在茅臺鎮(zhèn)注冊了貴州茅臺鎮(zhèn)云峰酒業(yè)有限公司，有茅臺鎮(zhèn)云峰酒業(yè)公司負責(zé)小糊涂仙酒的生產(chǎn)供應(yīng)，廣州珠江云峰公司負責(zé)全國總經(jīng)銷，由此開始了小糊涂仙酒的市場征途。
一、品牌
經(jīng)過多方意見征求和商討以后，決定取名為：小糊涂仙，“小”是聰明可愛的意思，“糊涂”是借意揚州十八怪之一的鄭板橋的“難得糊涂”，“仙”是人生的境界，由此就構(gòu)成了一個在酒水界比較奇怪的一個名字，雖然怪，但是很有意味，一眼難忘。“糊涂”這兩個字不僅僅是“難得糊涂”這個所謂的糊涂文化，之所以取這個名字是有著消費者背景寓意的，很多人不了解這個背后的淵源，僅僅以為小糊涂仙就是靠所謂的“糊涂文化”開創(chuàng)了酒文化營銷的先河，這就未免低看了小糊涂仙的品牌開發(fā)能力。小糊涂仙進入白酒業(yè)的初衷是看準了政務(wù)應(yīng)酬和商務(wù)應(yīng)酬的巨大的消費能力，對這些具有巨大消費能力人群的消費價格和心理十分清楚：人在江湖，身不由己。對社會上的一些事情能看開一點就看開一點，不要太認真，難得糊涂，這就是糊涂文化的用處，而不是那種虛無、毫無根基、甚至是莫名其妙的“糊涂酒文化”，所以小糊涂仙酒定位：“官員酒”（ 實際上比這更為微妙，更為精確，只是不便說明而已）。但僅僅是這樣還遠遠不夠，這只是解決了心理共鳴感的問題，酒水的質(zhì)量還沒有體現(xiàn)出來。政務(wù)消費不可能喝沒有來歷的、低劣質(zhì)量的酒水。所以，在茅臺鎮(zhèn)注冊了貴州茅臺鎮(zhèn)云峰酒業(yè)有限公司，在酒水界打出了第一個強勢地域概念：茅臺鎮(zhèn)傳世佳釀。在今天，這算不了什么，但我們應(yīng)該看到：這是在97、98年，在當時大多數(shù)中國人的心目中毫無理由地認定，茅臺鎮(zhèn)就是最好的酒水的代名詞。這樣一來，就解決了兩個問題：最好的酒水質(zhì)量和最有目標人群共鳴感的名稱和品位。
在品牌傳播方面：1、開創(chuàng)了中國白酒聘請洋先生電視廣告代言的先河。從現(xiàn)在流行的很多專家們的高深理論角度來看，中國白酒怎么能請洋人代言呢？但事實上，洋人代言起到了很好的作用。據(jù)后來的品牌測試統(tǒng)計，小糊涂仙這個名字和洋人在電視上代言的不太標準的普通話“聰明難糊涂更難”這兩樣被很多人記住了，而且印象很深，這是打破常規(guī)理論進行運用的一次成功案例。2、品牌形象代言人沒有追捧時尚聘請明星代言，而是選擇了廣州軍區(qū)的一個很有古典韻味內(nèi)涵的普通女戰(zhàn)士，時至今日，這個十分含蓄耐看的女孩子仍然是小糊涂仙的“永遠的”代言人，這一點，對今天的追捧明星代言的企業(yè)也是一個很好的啟示。
二、價格
當時全國性的餐飲中高檔消費價格中，70~80元是一個較為主流的價位，而且操作空間較大，一方面具有主流消費價位效應(yīng)，另一方面也符合這些人群的高檔消費之外的第一價位選擇。因此，小糊涂仙酒的餐飲終端價格定在80元左右，事實證明，這一點很準確。
三、買店模式
在中國，白酒的買店模式是由小糊涂仙開創(chuàng)的，并且后來普及到了整個酒水行業(yè)，深刻地影響了整個酒水行業(yè)甚至是中國營銷的發(fā)展。
前面提到過，黃維松先生原本是音響家電商，自然對當時已經(jīng)十分成熟和白熱化的家電終端競爭非常熟悉，恰恰白酒界在當時對終端運作基本上是空白。于是在充分肯定家電業(yè)的終端運作模式和威力的前提下，小糊涂仙開始了大規(guī)模運作酒店的終端銷售戰(zhàn)略。選擇樣板酒店買店、給服務(wù)員開瓶費提成、上品牌形象小姐推介酒水（就是今天到處都能見到的酒水促銷員）、買斷吧臺專柜陳列、酒店服務(wù)員聯(lián)誼會等等措施，都是小糊涂現(xiàn)在白酒業(yè)第一個正式啟用并且大規(guī)模運用的。這一點對小糊涂仙的市場成長起到了十分顯性的作用。之所以說是顯性的，是因為很多人還不知道背后還有一個不為人所知的奧秘，這就是下一節(jié)要談到的。
四、小糊涂仙的發(fā)燒友
今天白酒界開始流行“后備箱時代”，其實早在98年小糊涂仙就開始了。
小糊涂仙選擇政務(wù)渠道突破，并帶動區(qū)域市場的消費熱潮，除了上面看得見的措施以外，還有一個在背后起作用的招數(shù)：小糊涂仙發(fā)燒友，這是一群剛離職的老干部們，影響還在，又不受在職的限制。這些“品酒”顧問們四處活動，發(fā)揮影響，讓“局級以上”領(lǐng)導(dǎo)的小轎車后備箱常備有一箱小糊涂仙酒，逐漸在每一個城市成為一道奇特的風(fēng)景線：很多有實權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)們車后備箱都備有兩箱酒，一箱五糧液，一箱小糊涂仙。
“發(fā)燒友們”奠定了每一個城市主力消費人群的基礎(chǔ)，在走向酒店終端聚餐應(yīng)酬時，又往往只有小糊涂仙一家促銷員在積極推薦酒水，這又是來自茅臺鎮(zhèn)傳世佳釀的優(yōu)質(zhì)白酒，品牌形象又是別具一格的古典美女，洋人在電視上說上幾句雖不標準但絕對有記憶點的“聰明難、糊涂更難”，人生在世難得糊涂，這幾點共同形成立體的、全方位的消費引導(dǎo)和刺激，銷量直線上升，短短幾年就成就了一個行業(yè)巨頭，年銷售過15億元的大型白酒企業(yè)。時至今日，只要是打假控制得當?shù)膮^(qū)域市場，小糊涂仙仍然非常強勢的白酒品牌。
在酒店銷售終端開始受到關(guān)注的時候，小糊涂仙已經(jīng)非常有遠見地預(yù)見并啟動了“消費終端”這一特通渠道，就是后來小糊涂仙攻城略地的秘密武器：發(fā)燒友。這一措施在今天又重新開始成為熱流，有的營銷專家開始標榜自己開創(chuàng)了這個特通渠道營銷模式，殊不知，只要是全國各地出身于小糊涂仙或者經(jīng)銷過小糊涂仙的經(jīng)銷商，在多年以前就已經(jīng)開始了這一招。
五、招商
小糊涂仙第一個市場選擇的是廣州，首批19個人，經(jīng)過艱難的開拓，3個月以后市場迅猛增長，開始抽出一部分骨干人員移師北京，用同樣的招數(shù)進行復(fù)制，效果非常明顯，很快北京市場發(fā)展迅猛，這個時候才開始正式向全國招商。由于黃維松先生的人品出眾，口碑極好，為人寬厚，他原有做家電時候全國各地經(jīng)銷商中的相當一部分人跟隨他做起了白酒，也同時因為跟隨他做白酒又造就了一批白酒界的大款們，這個現(xiàn)象震動了白酒界。
除了少數(shù)難啃的骨頭市場以外，小糊涂仙在短期內(nèi)快速地在全國市場的大多數(shù)地區(qū)提升了銷量，出現(xiàn)了一批重點市場和樣板市場
后來由于一些內(nèi)外多重因素的變化和影響，再加上在2002年前后一些終端政策的誤導(dǎo)失策，小糊涂現(xiàn)在全國的市場出現(xiàn)了很大波動，銷量受到了較大影響，那是后話。
小糊涂仙在當時很多酒水經(jīng)銷商看不到出路的情況下，系統(tǒng)地提出并率先大膽地運用上面這些營銷套路，無疑是具有開創(chuàng)性的。買店模式、消費終端模式、酒文化營銷模式都深刻地影響了酒水行業(yè)的發(fā)展。小糊涂仙作為一個行業(yè)奇跡，成為白酒營銷史上一個永遠的豐碑，其大膽的營銷觀念和魄力，營銷破局的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的實施和速度，至今都是白酒界津津樂道和學(xué)習(xí)的榜樣，真實地了解小糊涂仙的運作背景，學(xué)習(xí)小糊涂仙的先進運作手法，正確地看待小糊涂仙的過去和今天，對于參與今天的白酒市場競爭，將是十分有意義的一件事情。
