8.商品的陳狀況
商品在經(jīng)銷店內(nèi)的陳列狀況,對于促進銷售非常重要。業(yè)務員要支持、指導經(jīng)銷商展示、陳列自己的產(chǎn)品。
9.商品的庫存狀況
缺貨情況經(jīng)常發(fā)生,表現(xiàn)經(jīng)銷店對自己企業(yè)的商品不重視,同時也表明,業(yè)務員與經(jīng)銷商的接觸不多,這是業(yè)務員嚴重的工作失職。
經(jīng)銷商缺貨,會使企業(yè)喪失很多的機會,因此,做好庫存管理是業(yè)務員對經(jīng)銷商管理的最基本職責。
10.促銷活動的參與情況
經(jīng)銷商對自己公司所舉辦的各種促銷活動,是否都積極參與并給予充分合作?
每次的促銷活動都參加,而且銷售數(shù)量也因此而增長,表示對經(jīng)銷商的管理得當。經(jīng)銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動,業(yè)務員就要分析原因,制定對策了。沒有經(jīng)銷商對促銷活動的參與和配合,促銷活動就會只花錢沒效果。
11.訪問計劃
對經(jīng)銷商的管理工作,主要是通過推銷訪問進行的。業(yè)務員要對自己的訪問工作進行一番檢討。
許多業(yè)務員常犯的錯誤是,對銷售額比較大或與自已關(guān)系良好的經(jīng)銷商,經(jīng)常進行拜訪;對銷售額不高卻有發(fā)展?jié)摿?,或者銷售額相當高但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷商,訪問次數(shù)便少。
這種做法是絕對應當避免的。
12.訪問狀況
業(yè)務員要對自己拜訪經(jīng)銷商的情況進行分析。
一是制定的訪問計劃是否認真執(zhí)行了。如計劃每天拜訪幾家經(jīng)銷商,然后與實際情況進行對比,如果每個月的計劃達成率不高的話,業(yè)務員就要分析原因。二是業(yè)務員要做建設性的拜訪,即業(yè)務員的每次拜訪,都會給經(jīng)銷商的經(jīng)營管理工作有幫助,經(jīng)銷商歡迎業(yè)務員的拜訪,不認為業(yè)務員的拜訪是麻煩,這樣才算是成功的拜訪。
13.人際關(guān)系
業(yè)務員和經(jīng)銷商之間有良好的感情關(guān)系,會促迸銷售丁作。與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系,是推銷工作的重要內(nèi)容。業(yè)務員要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣,設法加深與客戶的感悄關(guān)系。
14.支持程度
業(yè)務員應該確定經(jīng)銷商到底是支持自已的公司,還是競爭對手。如經(jīng)銷商是否優(yōu)先參加自己公司的促銷活動?新產(chǎn)品的推廣是否是按照自己公司的規(guī)定而做?
在競爭越來越激烈、商品與交易條件又無甚差異的情況下,業(yè)務員能否贏得經(jīng)銷商的支持,這對產(chǎn)品銷售影響很大。因此,業(yè)務員得到經(jīng)銷商的積極支持是相當重要的管理工作之一。
15.信息的傳遞
所謂“信息的傳遞”是指,業(yè)務員要將公司制定的促銷計劃傳達給經(jīng)銷商,然后,業(yè)務員再了解經(jīng)銷商是否確實按照公司規(guī)定的方法進行,或者是否積極地推銷自己公司的產(chǎn)品。
“如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商未能按照公司的規(guī)定去做,這便表明經(jīng)銷商的運營體制發(fā)生了問題。有時,業(yè)務員必須針對“追蹤的問題”,設法改善管理經(jīng)銷商的辦法。
16.意見交流
業(yè)務員應經(jīng)常與經(jīng)銷商交換意見。業(yè)務員不妨反省一下,自己與一些重點的經(jīng)銷商是否經(jīng)常交換意見?如果不曾有過這種機會的話,業(yè)務員就要考慮如何改善與經(jīng)銷商之間的人際關(guān)系了。
意見交流與商談應同時進行,這樣可強化彼此之間的關(guān)系。
17.對自己公司的關(guān)心程度
經(jīng)銷商對自己公司的關(guān)心程度,對自己的公司是否保持積極的態(tài)度,這也是對經(jīng)銷商管理的一個重要方面。
業(yè)務員要經(jīng)常向經(jīng)銷商說明自己公司的方針和政策,讓對方不時抱有關(guān)心和期望。
18.對自己公司的評價
自己公司的地位對經(jīng)銷商來說是否舉足輕重?換句話說,經(jīng)銷商是否積極地期望增加銷售額?業(yè)務員應該確立自己在經(jīng)銷商心目中的地位。
19.建議的頻度
業(yè)務員負責的經(jīng)銷商各有特色,因此對經(jīng)銷商的管理也應配合經(jīng)銷商的特點,才能夠做到事半功倍的效果。
每個經(jīng)銷商應該采取什么樣的戰(zhàn)略,根據(jù)這個戰(zhàn)略,業(yè)務員應該提出什么樣的建議等,都必須事先加以分析。
業(yè)務員如果積極地實行經(jīng)銷商管理的話,對經(jīng)銷商提出建議的頻度也會大大地增加。
20.經(jīng)銷商資料的整理
業(yè)務員對于經(jīng)銷商的銷售額統(tǒng)計、增長率、銷售目標等能夠如數(shù)家珍的話,即表明他對經(jīng)銷商的管理工作做得很好,同時對經(jīng)銷商的管理也很完善。
相反,業(yè)務員如果對經(jīng)銷商的各種資料一無所知,只知道盲目推銷,即使銷售額有增加,也是短期現(xiàn)象。因此,記錄、整理經(jīng)銷商資料是相當重要的工作。
以上是經(jīng)銷商管理的20個重點。對經(jīng)銷商進行管理的方法是:
1.經(jīng)銷商資料卡。業(yè)務員必須定期地檢查經(jīng)銷商資料卡。上述事項是否確實地記錄、整理、追加?
2.分析經(jīng)銷商資料。凡是與經(jīng)銷商有關(guān)的資料都要詳細地進行分析。
3.經(jīng)銷商訪問??蓮呐c經(jīng)銷商的交談及觀察店頭情況中發(fā)現(xiàn)問題,找出對策。
4.其他。利用經(jīng)銷商到公司走訪、業(yè)界信息、銷售會議等機會進行管理工作