培訓(xùn)提綱一：如何有效管理經(jīng)銷商
主講：毛小民
你的企業(yè)是否有以下困惑：
√ 經(jīng)銷商總是和企業(yè)貌合神離？
√ 經(jīng)銷商為什么總是越來(lái)越難管理？
√ 什么樣的經(jīng)銷商才是優(yōu)秀的經(jīng)銷商？
√ 為什么企業(yè)在經(jīng)銷商身上費(fèi)用投入在增加，而銷量卻無(wú)法實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)？
√ 為什么我的經(jīng)銷商把主要資源和精力都投向了競(jìng)品而我們卻毫無(wú)辦法？
培訓(xùn)目標(biāo)
◆正確認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商
◆掌握開發(fā)經(jīng)銷商的技巧
◆掌握管理經(jīng)銷商的技巧
◆讓經(jīng)銷商真正成為企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴
培訓(xùn)對(duì)象
◆總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、銷售經(jīng)理
◆一線營(yíng)銷人員
培訓(xùn)形式
◆講授、角色演練、案例分析
培訓(xùn)時(shí)間
◆1天，每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
課程特色
◆結(jié)合自己十多年與經(jīng)銷商打交道的經(jīng)驗(yàn)，并積累了大量生動(dòng)真實(shí)可供借鑒的案例
◆整合《銷售與市場(chǎng)》雜志和鄭州輕工業(yè)學(xué)院營(yíng)銷研究與訓(xùn)練中心多年的研究成果，理論和實(shí)踐高度相結(jié)合
◆可操作性強(qiáng)，即學(xué)即用
◆課程講解與學(xué)員互動(dòng)相結(jié)合
培訓(xùn)大綱
（一）、正確認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商
1、什么是經(jīng)銷商
☆經(jīng)銷商是獨(dú)立與企業(yè)之外的法人，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)鏈中的重要一環(huán)，處于通路的第一個(gè)環(huán)節(jié)，承擔(dān)著企業(yè)和消費(fèi)者之間產(chǎn)品流和資金流傳遞的重要職能和功能，是維系生產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者之間的一個(gè)紐帶
2、對(duì)經(jīng)銷商的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)
☆經(jīng)銷商是上帝，是企業(yè)的衣食父母
☆經(jīng)銷商只是企業(yè)的交易對(duì)象
☆經(jīng)銷商是企業(yè)的下級(jí)單位
3、對(duì)經(jīng)銷商的正確認(rèn)識(shí)
☆經(jīng)銷商既是天使,又是魔鬼
☆經(jīng)銷商只是企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴.
☆經(jīng)銷商只是企業(yè)的財(cái)務(wù)客戶.
☆經(jīng)銷商只是企業(yè)的中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)
（二）、如何尋找理想的經(jīng)銷商
1、找到好的經(jīng)銷商是管理好經(jīng)銷商的第一步
2、什么樣的經(jīng)銷商才是優(yōu)秀的經(jīng)銷商，標(biāo)準(zhǔn)是什么
☆合適的經(jīng)銷商才是優(yōu)秀的經(jīng)銷商
☆能夠與企業(yè)同步發(fā)展的經(jīng)銷商才是優(yōu)秀的經(jīng)銷商
3、尋找經(jīng)銷商的技巧和方法
☆借助外力
案例一：某業(yè)務(wù)經(jīng)理通過(guò)借助某一經(jīng)銷商在吉林市場(chǎng)完成了十家經(jīng)銷商的開發(fā)
☆方案成交法
案例二：某業(yè)務(wù)人員是如何通過(guò)一份方案完成了其他同事沒有成功開發(fā)的某經(jīng)銷商
☆挖角法
案例三：某業(yè)代通過(guò)在某市場(chǎng)把競(jìng)品的經(jīng)銷商發(fā)展成自己的經(jīng)銷商，不但讓自己的銷量快速上升，而且沉重打擊了競(jìng)品
中間可以安排學(xué)員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練互動(dòng)
（三）、管理經(jīng)銷商的利益
1、經(jīng)銷商的主要利益有那些
☆經(jīng)銷商的核心利益是利潤(rùn)
☆經(jīng)銷商的其他利益包括：管理提升、生意規(guī)劃、人員技能提升等
2、如何做好經(jīng)銷商的利益管理
☆要首先搞清楚經(jīng)銷商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品希望獲取那些利益、利潤(rùn)。
☆我們有哪些措施是為了確保經(jīng)銷商的利益的，有效嗎？
☆我們?cè)谑裁辞闆r下會(huì)損害經(jīng)銷商的利益。
☆經(jīng)銷商利益管理最重要的是經(jīng)銷商的利潤(rùn)管理。像關(guān)心我們的銷量一樣關(guān)心經(jīng)銷商的利潤(rùn)。
☆在給經(jīng)銷商制訂年度和月度銷售目標(biāo)時(shí)，幫助經(jīng)銷商制定年度月度利潤(rùn)目標(biāo)，然后圍繞這些目標(biāo)制定營(yíng)銷策略。
☆在分析銷售目標(biāo)是否完成時(shí)，也分析經(jīng)銷商的利潤(rùn)目標(biāo)是否完成。企業(yè)和營(yíng)銷人員應(yīng)該把經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品虧損視為恥辱。
案例四：某企業(yè)業(yè)務(wù)人員如何通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的利潤(rùn)管理實(shí)現(xiàn)了該企業(yè)在該地市場(chǎng)所取得的巨大成功
（四）、管理經(jīng)銷商的需求
1、為什么要管理經(jīng)銷商的需求
☆通過(guò)滿足經(jīng)銷商的需求進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目的
2、如何管理經(jīng)銷商的需求
☆建立和經(jīng)銷商暢通的信息交流溝通平臺(tái)，從中發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的需求。例如現(xiàn)在許多企業(yè)已經(jīng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部報(bào)紙雜志、熱線電話和經(jīng)銷商建立信息交流溝通平臺(tái)。
☆對(duì)于經(jīng)銷商的需求，企業(yè)要備案，并由專門部門和專人負(fù)責(zé)。
☆對(duì)于經(jīng)銷商的共性需求，企業(yè)能夠滿足的，要通過(guò)企業(yè)的共同努力去滿足。例如：提出“產(chǎn)品老化要更新?lián)Q代”的需求；希望企業(yè)召開經(jīng)銷商大會(huì)；希望在企業(yè)報(bào)紙雜志設(shè)置經(jīng)銷商專欄；希望接受企業(yè)培訓(xùn)……
☆對(duì)于經(jīng)銷商的個(gè)性化需求，需要企業(yè)去滿足的，企業(yè)要盡力去滿足；需要營(yíng)銷人員去滿足的，安排營(yíng)銷人員去滿足。
☆營(yíng)銷人員在日常的工作中也要學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的需求并盡可能去滿足。千萬(wàn)不要認(rèn)為有些工作不是自己職責(zé)范圍內(nèi)的事就不去做
案例五：某企業(yè)業(yè)務(wù)員如何通過(guò)滿足經(jīng)銷商的需求而實(shí)現(xiàn)了目的
案例六：河南白象集團(tuán)的紅色接班人計(jì)劃
（五）、培訓(xùn)
1、培訓(xùn)對(duì)管理經(jīng)銷商的意義
☆隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，許多經(jīng)銷商已經(jīng)感覺到生意越來(lái)越難做，以前的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)無(wú)法確保自己能在商場(chǎng)上做長(zhǎng)勝將軍，因而充滿了對(duì)學(xué)習(xí)、調(diào)整和創(chuàng)新的渴望。但是他們整天忙于生意，沒有更多的時(shí)間去學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，這時(shí)他們自然就會(huì)想到自己的伙伴——自己代理產(chǎn)品的廠家。其實(shí)生產(chǎn)企業(yè)一般經(jīng)營(yíng)管理都比較規(guī)范，制度相對(duì)比較健全，許多企業(yè)都有自己專門的培訓(xùn)部門。企業(yè)也必須意識(shí)到如何確保自己的經(jīng)銷商能夠和自己同步成長(zhǎng)，也是確保企業(yè)不斷發(fā)展和進(jìn)步的重要因素。
2、如何開展對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作
☆了解經(jīng)銷商有那方面的培訓(xùn)需求。
☆企業(yè)的培訓(xùn)部門可以專門設(shè)立經(jīng)銷商培訓(xùn)部門來(lái)負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作。
☆可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部報(bào)紙雜志專門登載有關(guān)經(jīng)銷商培訓(xùn)的文章供經(jīng)銷商參考。
☆可以召開局部經(jīng)銷商培訓(xùn)會(huì)議。
☆營(yíng)銷人員個(gè)個(gè)都應(yīng)該成為培訓(xùn)師。企業(yè)的培訓(xùn)部門在對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)中應(yīng)該把如何開展培訓(xùn)作為培訓(xùn)題目來(lái)對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)。
☆企業(yè)需要收集不同行業(yè)、不同企業(yè)經(jīng)銷商的成功和失敗的案例和資料，因?yàn)檫@些都是經(jīng)銷商培訓(xùn)時(shí)的絕對(duì)好材料。
（五）、不要縱容經(jīng)銷商
1、縱容經(jīng)銷商的惡果
☆讓經(jīng)銷商更加貪得無(wú)厭，管理工作難以為續(xù)
2、如何正確和經(jīng)銷商開展合作
☆堅(jiān)持制度和游戲規(guī)則
（六）、管好經(jīng)銷商的下線客戶
1、經(jīng)銷商下線客戶對(duì)企業(yè)和經(jīng)銷商的作用
☆有效控制經(jīng)銷商
☆實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的精細(xì)化管理
2、如何開展對(duì)經(jīng)銷商下線客戶的管理工作
☆檔案建立
☆日常的分析
☆客情維護(hù)
☆利益管理
（七）讓經(jīng)銷商參與企業(yè)管理
1、經(jīng)銷商參與企業(yè)管理的意義
2、如何讓經(jīng)銷商參與企業(yè)管理
案例七：某食品企業(yè)的經(jīng)銷商委員會(huì)
聯(lián)系客服
