人世間從來(lái)沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)，也沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的恨。從以上四幅圖片，我們看到了一個(gè)在全世界遭到普遍排斥、非常不受歡迎的強(qiáng)權(quán)政治人物形象——美國(guó)總統(tǒng)小布什。小布什為什么不受歡迎呢？因?yàn)樗谝粋€(gè)四年任期內(nèi)的政策以及所作所為！在國(guó)際上，小布什一直頑固地推行“單邊主義”的強(qiáng)權(quán)外交政策，損害了包括美國(guó)眾多盟國(guó)在內(nèi)的大多數(shù)主權(quán)國(guó)家的意志和權(quán)利；在美國(guó)國(guó)內(nèi)，小布什的一系列國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)政策不得民心，損害了廣大基層民眾的民意和切身利益，僅獲得勉強(qiáng)多數(shù)支持他贏得第二個(gè)四年任期。因此，他帶著“西部牛仔”莽撞的行事風(fēng)格橫沖直撞四年任期下來(lái)，美國(guó)國(guó)內(nèi)幾乎有一半民眾不認(rèn)同、不支持布什的內(nèi)外政策；國(guó)際上反對(duì)布什強(qiáng)權(quán)外交的民眾更高達(dá)70%以上。
我們不妨簡(jiǎn)單比較一下，作為總統(tǒng)的政治家要想在一個(gè)國(guó)家平穩(wěn)執(zhí)掌政權(quán)、順利施政，并在風(fēng)云變換的國(guó)際上贏得尊重，至少必須在頒布的一系列內(nèi)外政策中讓民眾能夠看到清晰的價(jià)值觀、有利自身利益的施政綱領(lǐng)，政策描繪的宏偉藍(lán)圖與民眾心目中的理想國(guó)度相吻合……只有這樣，廣大民眾從政策中感受了和總統(tǒng)屬于目標(biāo)一致的利益共同體，廣大民眾才會(huì)支持總統(tǒng)繼續(xù)執(zhí)政。
同布什相比，我們的大部分與會(huì)廠商不是太強(qiáng)大，而是過(guò)于弱小、實(shí)力不濟(jì)，可能還缺乏規(guī)劃、沒(méi)有強(qiáng)大的品牌形象和長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展支撐；而且，我們的大部分與會(huì)廠商的經(jīng)營(yíng)環(huán)境在可能遭遇反對(duì)的阻力方面，同小布什的執(zhí)政環(huán)境比較起來(lái)，又實(shí)在有太多的相似之處；因?yàn)樵?jīng)受到其他廠商不規(guī)范行為傷害，廣大經(jīng)銷商招商的參與熱情和積極性已經(jīng)大不如前：
1、 政策誘惑，惡性招商——先設(shè)定誘惑人的政策，用模糊的、容易產(chǎn)生歧義的語(yǔ)言表述出來(lái)，表現(xiàn)上看來(lái)政策誘人，讓經(jīng)銷商撿了大便宜，實(shí)際上是把經(jīng)銷商用各種手段來(lái)籠絡(luò)到旗下，待進(jìn)貨之后就利用模糊的表述來(lái)搪塞，或者是敷衍。
2、 模仿名牌，打擦邊球——這類隱蔽的惡性招商屬于很大一部分心術(shù)不正的廠商慣用招商招數(shù)，名曰模仿，實(shí)為低層次“盜版”行為，他們除了擁有有力的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)武器之外，與未來(lái)發(fā)展息息相關(guān)的市場(chǎng)規(guī)劃、品牌建設(shè)則根本不存在。
3、 循環(huán)重復(fù)，圈錢招商——某些廠家在同一個(gè)市場(chǎng)尋找多次招商機(jī)會(huì)，針對(duì)已經(jīng)建立起來(lái)的相對(duì)穩(wěn)固的銷售區(qū)域，推出“新產(chǎn)品”。有的已經(jīng)發(fā)展成純粹圈錢的職業(yè)詐騙集團(tuán)，不斷成立新名稱的公司、推出新品牌，輪番在全國(guó)市場(chǎng)圈錢詐騙。
4、 炒作招商，請(qǐng)君入甕——就是本來(lái)沒(méi)有任何實(shí)力，沒(méi)有任何價(jià)值和經(jīng)營(yíng)前景的品牌，經(jīng)過(guò)嚴(yán)密的策劃，用重金進(jìn)行全方位細(xì)致的包裝，甚至是過(guò)度的包裝，出現(xiàn)在招商現(xiàn)場(chǎng)，給市場(chǎng)、經(jīng)銷商、甚至行業(yè)以極大的誘惑。同時(shí)因?yàn)閷I(yè)媒體被買通或者被蒙蔽，不斷的傳播和報(bào)道成為“炒作品牌”的招商幫兇。當(dāng)很多經(jīng)銷商朋友不知不覺(jué)中自動(dòng)“入甕”，交了大筆資金買斷區(qū)域經(jīng)營(yíng)權(quán)、購(gòu)進(jìn)大批“炒作品牌”商品后，幕后操作的始作俑者卻在甩賣掉所有存量商品后，嘎然停止了一切廣告宣傳；因?yàn)?#8220;炒作品牌”沒(méi)有市場(chǎng)根基，廣大經(jīng)銷商被懸在半空中。
5、 跟風(fēng)招商，異想天開(kāi)——這類公司沒(méi)有思想、沒(méi)有規(guī)劃，也沒(méi)有實(shí)力開(kāi)拓市場(chǎng)，對(duì)經(jīng)營(yíng)的理解就是“豬八戒腳踩西瓜皮，滑到哪里算哪里”，屬于盲目跟風(fēng)型，別人招商它也招商。遭遇這類“盟主”的經(jīng)銷商，做市場(chǎng)一切只能憑經(jīng)銷商自身的實(shí)力和運(yùn)氣，加盟后是完全指望不上“盟主”出手扶持幫襯的。
當(dāng)然，因?yàn)閺S商自身決策水平和經(jīng)營(yíng)能力在糖酒會(huì)上曇花一現(xiàn)的也不少。因此，絕大多數(shù)與會(huì)廠商要贏得廣大經(jīng)銷商認(rèn)可并加盟、取得成功，需要翻越的高山、跨過(guò)的門檻比小布什的二屆政府連任之路更加艱難。
廠家與經(jīng)銷商能否建立起最初的合作關(guān)系，說(shuō)穿了也就是能否找到彼此一致的共同利益點(diǎn)。只有當(dāng)與會(huì)廠家展現(xiàn)給廣大經(jīng)銷商的招商政策中包容了經(jīng)銷商認(rèn)可的價(jià)值觀，潛力巨大、可感知的市場(chǎng)前景清晰地呈現(xiàn)在大多數(shù)經(jīng)銷商眼前；再加上廠家和經(jīng)理人自身長(zhǎng)期發(fā)展形成的實(shí)力、品牌形象、良好商譽(yù)贏得了經(jīng)銷商的基本認(rèn)同，雙方才具備了坐在一起規(guī)劃未來(lái)的可能。
第二部分 招商對(duì)策：知己知彼，洞察市場(chǎng)變化
當(dāng)今的招商市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展到相當(dāng)?shù)囊?guī)模，具有了較高的成熟度，而且越來(lái)越公開(kāi)、透明，廠家招商所面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多、越來(lái)越強(qiáng)大；相反，經(jīng)銷商應(yīng)招難度反倒降低，可選擇的余地也越來(lái)越大。同時(shí)，糖酒會(huì)開(kāi)到第七十二屆，自身的形態(tài)、參會(huì)人員構(gòu)成、服務(wù)對(duì)象、功能也發(fā)生了巨大的變化，如果仍然用傳統(tǒng)的眼光來(lái)打量、用固定的思維去思考、帶著不變的目的和行為模式參與其中，要想取得預(yù)期的成功恐怕就不那么容易了。那么，打算在2005年糖酒會(huì)上參與招商的各類廠家、商家，如何才能制定出廣受經(jīng)銷商歡迎的招商政策呢？
參與糖酒會(huì)招商，對(duì)于很多中小企業(yè)和不知名企業(yè)，目的在于拓展市場(chǎng)機(jī)會(huì)和生存空間；糖酒會(huì)成了這些企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的起跑線，蘊(yùn)涵著不可多得的商業(yè)機(jī)會(huì)。要抓住機(jī)會(huì)，贏在起點(diǎn)，不了解糖酒會(huì)發(fā)展沿革、現(xiàn)實(shí)狀況和未來(lái)趨勢(shì)顯然不行；同樣，不了解自身實(shí)力、可用資源、主要弱項(xiàng)、關(guān)鍵需求，就難以揚(yáng)長(zhǎng)避短、避實(shí)擊虛，找到廠家和品牌在糖酒會(huì)迅速崛起的突破口。
因此，要想在糖酒會(huì)上招商成功，一要知己知彼，二要洞察變化了的市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商應(yīng)招關(guān)注的重點(diǎn)。只有這樣，無(wú)論順勢(shì)而為，還是逆勢(shì)而動(dòng)，才能有的放矢，有所作為，才能找到兩者結(jié)合的契機(jī)。
一、 知彼，就是與會(huì)企業(yè)首先要明白糖酒會(huì)是什么樣的大會(huì)。
1、 糖酒會(huì)從內(nèi)容到形式已經(jīng)變化：
糖酒會(huì)到2005年春季已經(jīng)是第七十二屆了，曾經(jīng)是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代全國(guó)各地經(jīng)銷商高度依賴的訂貨會(huì)，而今已經(jīng)演進(jìn)成了產(chǎn)品博覽會(huì)、廠商聯(lián)誼會(huì)、行業(yè)研討會(huì)、經(jīng)銷商培訓(xùn)會(huì)……招商雖然仍是糖酒會(huì)的一大主要議題，但對(duì)于大多數(shù)的參會(huì)企業(yè)而言，其重要性已經(jīng)大不如前。當(dāng)越來(lái)越多的誘惑和主題分散著廠家的參與，也必然分散眾多經(jīng)銷商的視線。時(shí)勢(shì)變了，依附在糖酒會(huì)大勢(shì)中的企業(yè)也必然要改變行為方式；因此，無(wú)論是否慣性參與糖酒會(huì)多年的廠家，還是初赴盛會(huì)的企業(yè)，都需要積極地調(diào)整參會(huì)的姿態(tài)、改變招商方式和工作的重心，以有效地吸引更多經(jīng)銷商關(guān)注。
2、 中小企業(yè)、新生企業(yè)的盛會(huì)：
還有一個(gè)重要變化，就是知名企業(yè)整體參會(huì)的越來(lái)越少，象五糧液集團(tuán)、茅臺(tái)集團(tuán)等，多年前已經(jīng)將招商的主要活動(dòng)搬回集團(tuán)總部和經(jīng)銷商年會(huì)一起召開(kāi)了；上世紀(jì)九十年代在糖酒會(huì)上功成名就的啤酒、飲料企業(yè)已經(jīng)與糖酒會(huì)漸行漸遠(yuǎn)。真正到會(huì)的，并對(duì)糖酒會(huì)招商寄予厚望的，主要是大量缺乏招商渠道、缺乏招商資金、缺乏市場(chǎng)通路的中小企業(yè)，以及少數(shù)幾家依托知名企業(yè)OEM生產(chǎn)的品牌，和某些知名大品牌旗下毫不起眼的區(qū)域品牌、新生品牌甚至垃圾品牌。面對(duì)依然盛況空前但已經(jīng)面目全非的糖酒會(huì)，與會(huì)廠商必須認(rèn)真地思考：應(yīng)該如何獨(dú)樹(shù)一幟、彰顯個(gè)性，成功尋找到理想的長(zhǎng)期合作伙伴，共同拓展?jié)撛诘哪繕?biāo)市場(chǎng)。
3、 準(zhǔn)確定位，場(chǎng)地選擇非小事：
糖酒會(huì)的場(chǎng)外交易越來(lái)越普遍，“開(kāi)幕式就是閉幕式”已經(jīng)成了業(yè)界眾人皆知的多年慣例。因此，是仍然在主會(huì)場(chǎng)設(shè)攤招徠經(jīng)銷商，還是獨(dú)立包下一家賓館或一個(gè)樓面有目的地邀請(qǐng)經(jīng)銷商參與項(xiàng)目說(shuō)明會(huì)，還是將兩者有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，這也成了與會(huì)廠商不得不貼近自身實(shí)際和真實(shí)需求權(quán)衡選擇的大問(wèn)題。糖酒會(huì)其實(shí)質(zhì)也成了眾多新生廠家和中小廠家比拼實(shí)力的大舞臺(tái)。
4、 招商只是一個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)，廣告鋪天蓋地市場(chǎng)未必成功：
歷屆糖酒會(huì)召開(kāi)的城市，都被各大廠家和有志成名的廠家立體裝扮成廣告的海洋，而不菲的開(kāi)支也使某些品牌將起點(diǎn)悲壯變?yōu)榻K點(diǎn)。比如2005年汾皇可樂(lè)，排場(chǎng)不可謂不大，不僅在幾條主要街道插滿了汾皇的旗幟；而且，占據(jù)了西邊半個(gè)天府廣場(chǎng)，搭起了巨型龍舟，鼓樂(lè)喧闐，好不威風(fēng)；由巨星成龍主演的電視片更是在各個(gè)頻道高密度地投放。結(jié)果，未見(jiàn)到汾皇通過(guò)那屆糖酒會(huì)將全國(guó)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建得如何完善，甚至未見(jiàn)到汾皇在成都當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售有何實(shí)質(zhì)性增長(zhǎng)。而今，汾皇安在？
5、 更多冷靜、更多理性，門當(dāng)戶對(duì)尋找合作伙伴：
糖酒會(huì)開(kāi)到七十二屆，廠家和經(jīng)銷商都越來(lái)越理性、冷靜。同大部分知名廠家不再到糖酒會(huì)來(lái)尋找經(jīng)銷商一樣，有網(wǎng)絡(luò)、有實(shí)力的大經(jīng)銷商也越來(lái)越不屑于到糖酒會(huì)尋找新品牌、新產(chǎn)品了。顯然，與會(huì)的廠家面對(duì)有實(shí)力的全國(guó)性和區(qū)域性知名經(jīng)銷商的機(jī)會(huì)越來(lái)越少，這樣的局面，迫使與會(huì)廠商必須以更務(wù)實(shí)、理性的態(tài)度參加糖酒會(huì)，利用好糖酒會(huì)，學(xué)會(huì)如何與自身實(shí)力相當(dāng)、可以共同成長(zhǎng)的區(qū)域性中小經(jīng)銷商打交道；在將來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)期，這都將是與會(huì)廠商必須努力學(xué)會(huì)的功課。
二、 知己，就是相關(guān)企業(yè)首先要使自己完備、成熟起來(lái)。
1、 不同企業(yè)有不同目的，但前期籌備應(yīng)有備無(wú)患：
明確參會(huì)目的很重要，籌劃階段的企業(yè)可能到糖酒會(huì)找靈感、思路，但實(shí)施階段的企業(yè)一定是來(lái)尋找銷路的；但尋找銷路一定要有章法。因此，要事先將企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、品牌核心價(jià)值等首先明確下來(lái)，對(duì)通路建設(shè)、經(jīng)銷商招募標(biāo)準(zhǔn)、后續(xù)政策支持、市場(chǎng)督導(dǎo)等也都應(yīng)有相當(dāng)成型的思路和模式；如果沒(méi)有，一定要請(qǐng)專業(yè)對(duì)口的咨詢進(jìn)行系統(tǒng)的前期規(guī)劃、設(shè)計(jì)，直到公司內(nèi)部層層貫徹、執(zhí)行下去，產(chǎn)生良好的經(jīng)營(yíng)效果。
汾皇可樂(lè)轟轟烈烈的失敗，可以肯定地說(shuō)更多是敗在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、品牌核心價(jià)值、整體戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃、消費(fèi)需求深度調(diào)研；沒(méi)有這些前期必要的基礎(chǔ)規(guī)劃，廣告、營(yíng)銷、渠道、資金調(diào)配等具體執(zhí)行的環(huán)節(jié)做得再好，也是南轅北轍，難逃失敗的命運(yùn)。
2、 做好樣板市場(chǎng)，廠家首先做到心中有數(shù)：
廠家建立有廣泛代表性的樣板市場(chǎng)是更穩(wěn)妥、負(fù)責(zé)任的做法，這可以驗(yàn)證廠商的思路、產(chǎn)品市場(chǎng)定位、品牌核心價(jià)值、市場(chǎng)拓展經(jīng)營(yíng)模式能在多大程度上適應(yīng)大多數(shù)經(jīng)銷商現(xiàn)實(shí)條件和所處的市場(chǎng)環(huán)境，才可以放心地往外發(fā)布、推廣、招商，組織經(jīng)銷商一起大規(guī)模開(kāi)拓市場(chǎng)。否則，倉(cāng)促上陣到糖酒會(huì)招商，無(wú)疑容易花冤枉錢、容易吃敗仗；還可能難以真正有效服務(wù)好苦心招募來(lái)的經(jīng)銷商，蒙上欺詐、圈錢的惡名。
3、 要有一戰(zhàn)成名的強(qiáng)烈渴望，更要有持久經(jīng)營(yíng)的恒心：
參加一屆糖酒會(huì)就一舉成名固然可喜，但這樣的機(jī)會(huì)越來(lái)越少。因此，與會(huì)廠商要更多地抱著一顆平常心，要有持久的打算。將到糖酒會(huì)招商的目標(biāo)定得合理一些，實(shí)際一點(diǎn)；經(jīng)驗(yàn)是一點(diǎn)點(diǎn)長(zhǎng)期積累起來(lái)的。同樣，招商也需要長(zhǎng)期耐心的耕耘才能獲得成功。即便在糖酒會(huì)上獲得了一時(shí)的成功，在后續(xù)跟進(jìn)方面依然不可絲毫放松；而應(yīng)該多潛心思考，研究市場(chǎng)、消費(fèi)者心理，找出經(jīng)銷商和消費(fèi)者最關(guān)心的問(wèn)題所在，掃除當(dāng)前事業(yè)發(fā)展存在的問(wèn)題，為今后事業(yè)發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。
4、 要有更廣闊的視野、全面規(guī)劃招商進(jìn)程：
糖酒會(huì)是一類影響面很大的傳統(tǒng)招商大會(huì)，而目前其他類型的招商途徑越來(lái)越多，比如全國(guó)各地不同行業(yè)、規(guī)格、檔次的連鎖加盟創(chuàng)業(yè)展方興未艾，在時(shí)間上也為各類廠商提供了更多樣化的選擇，各家企業(yè)都可以根據(jù)自身實(shí)際情況，有選擇地參加。
其他招商形式還有電視招商、報(bào)章雜志招商、網(wǎng)絡(luò)招商，某些大城市還專門搭建了針對(duì)廣大中小企業(yè)的市場(chǎng)推廣交易平臺(tái)等。
只有全面規(guī)劃招商進(jìn)程，分階段有序落實(shí)，才能在成本控制、機(jī)會(huì)把握、形象建設(shè)、品牌塑造、品牌知名度、品牌美譽(yù)度、品牌忠誠(chéng)度、營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)、社會(huì)影響力、經(jīng)銷商和終端服務(wù)等方面齊頭并進(jìn)。
三、 成功招商政策，在于廠家和經(jīng)銷商優(yōu)勢(shì)的融合
每家企業(yè)在市場(chǎng)推廣方面都會(huì)有一個(gè)總體的指導(dǎo)思想，包括經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷策略，明白規(guī)定企業(yè)發(fā)展各階段的目標(biāo)、任務(wù)，這些都應(yīng)該在招商政策中體現(xiàn)出來(lái)。而且，招商政策必須適合大多數(shù)目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣，有利于雙方合作后廠家品牌產(chǎn)品順利進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，被當(dāng)?shù)叵M(fèi)者接納；符合經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)實(shí)力、合作偏好，使雙方在一個(gè)良好、寬松、互信的環(huán)境下共同拓展市場(chǎng)。
1、 廠家首先需要懷有正確的招商態(tài)度，不能存在“圈錢”和坑蒙拐騙的想法，把誠(chéng)信放在第一位，把經(jīng)銷商真正當(dāng)成事業(yè)合作伙伴對(duì)待。這些原則和思想精髓必須貫徹到每一位員工心里，切實(shí)地執(zhí)行；誠(chéng)懇的態(tài)度和嫻熟精深的專業(yè)知識(shí)一樣重要，甚至更加重要；這將避免將來(lái)很多不必要的糾紛和精力消耗。
2、 不夸大經(jīng)營(yíng)利益；把可能存在的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)向經(jīng)銷商講明，真正讓經(jīng)銷商深思熟慮地權(quán)衡是否適合經(jīng)營(yíng)該項(xiàng)目。
3、 利益分配要合理。廠家必須根據(jù)雙方承擔(dān)責(zé)任的多少來(lái)合理分配利潤(rùn)，至少要確保行業(yè)平均利潤(rùn)。并可參考行業(yè)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)程度、市場(chǎng)飽和度、消費(fèi)頻次、易損易耗性、廣告支持力度強(qiáng)弱、廣告覆蓋面、年銷量累積、完成最低銷量情況等多方面因素給予適當(dāng)調(diào)整比例，或者給予年終返利、單品返利等獎(jiǎng)勵(lì)性政策。
4、 為經(jīng)銷商書(shū)面提供詳細(xì)、專業(yè)的項(xiàng)目可行性論證，數(shù)字必須真實(shí)、可靠，不能偽造、臆造；使經(jīng)銷商對(duì)該項(xiàng)目的市場(chǎng)前景、目標(biāo)消費(fèi)群體、所需資金投入數(shù)額、對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境和場(chǎng)所的要求、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理素質(zhì)和能力等明白詳盡地告訴經(jīng)銷商。
5、 要嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)選擇經(jīng)銷商，不能來(lái)者不拒，把不具備經(jīng)營(yíng)能力、資金實(shí)力、有信譽(yù)問(wèn)題的經(jīng)銷商強(qiáng)拉硬拽過(guò)來(lái)，為眼前的利益害人害己。
6、 合同要體現(xiàn)公平、公正、自愿互利的原則，不能有預(yù)先設(shè)置陷阱；也不能通過(guò)不合法理的《加盟意向書(shū)》、《合作意向書(shū)》、《經(jīng)銷意向書(shū)》收取高額的所謂“保證金”，套牢經(jīng)銷商。
7、 要制定切實(shí)可行的長(zhǎng)中短期發(fā)展戰(zhàn)略，各階段的目標(biāo)、任務(wù)清晰，并且統(tǒng)一到企業(yè)品牌核心價(jià)值上來(lái)。
8、 品牌規(guī)劃應(yīng)提煉出核心利益點(diǎn)，找到切實(shí)的利益支撐點(diǎn)，并找到利益點(diǎn)合理放大傳播的有效途徑。
9、 渠道規(guī)劃也必須在招商之前完全規(guī)劃好，設(shè)計(jì)合理的渠道結(jié)構(gòu)和功能，將渠道拓廣、拓寬、拓深。
10、 要有與經(jīng)銷商一起沉下心來(lái)做市場(chǎng)的安排，規(guī)定好雙方的職責(zé)分工、如何配合。即使是完全委托給經(jīng)銷商的買斷經(jīng)營(yíng)，對(duì)于從來(lái)沒(méi)有介入過(guò)類似經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商，必須給予其一系列的指導(dǎo)和培訓(xùn)：產(chǎn)品知識(shí)、陳列擺放，產(chǎn)品運(yùn)輸、儲(chǔ)存要點(diǎn)，市場(chǎng)調(diào)研、社區(qū)關(guān)系協(xié)調(diào)，商業(yè)禮儀、營(yíng)銷技巧，開(kāi)業(yè)籌備、開(kāi)業(yè)，如何盤點(diǎn)、記帳、定貨、托收，如何識(shí)別消費(fèi)者，不同消費(fèi)需求的滿足之道，客戶投訴處理辦法等。相關(guān)知識(shí)也可以編印成冊(cè)，免費(fèi)發(fā)放贈(zèng)送經(jīng)銷商學(xué)習(xí)，提高將來(lái)雙方溝通交流的效率
11、 如果有現(xiàn)成的成功經(jīng)營(yíng)模式，一定要教會(huì)經(jīng)銷商。
12、 承諾的廣告投放與公關(guān)支持必須兌現(xiàn)。
13、 貨物配送、調(diào)換都必須自成體系又互相支持，不能拖拉誤事。
14、 從簽合同開(kāi)始，就要落實(shí)簽約招商人員專門對(duì)口管理跟蹤服務(wù)經(jīng)銷商，并在公司前臺(tái)、內(nèi)勤、物流、財(cái)務(wù)等部門備好案，并將公司內(nèi)部流程的書(shū)面文件發(fā)放經(jīng)銷商，如有更改，也應(yīng)及時(shí)書(shū)面通知。
15、 需要派出督導(dǎo)人員到經(jīng)銷商處協(xié)助人員培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、開(kāi)業(yè)輔導(dǎo)、市場(chǎng)開(kāi)拓等事務(wù)的，一定要嚴(yán)格按照合同規(guī)定辦理。雙方妥善協(xié)商解決外派督導(dǎo)人員的食住行。
16、 公司管理層也應(yīng)定期與經(jīng)銷商電話溝通聯(lián)絡(luò)，并巡視全國(guó)各地市場(chǎng)，掌握盡可能詳盡的第一手資料。
如果廠家在招商過(guò)程中能完全滿足以上各點(diǎn)，將所有細(xì)節(jié)中滲透了經(jīng)銷商至上的服務(wù)意識(shí)，吸引商家是不存在問(wèn)題的。雙方嚴(yán)格遵守協(xié)議，互信互敬，廠家把和經(jīng)銷商的合作當(dāng)成總統(tǒng)與民眾的對(duì)話來(lái)看待，抱著共成事業(yè)的態(tài)度，按照規(guī)則辦事，自然能達(dá)成持久的雙贏。
翁向東，我國(guó)著名品牌戰(zhàn)略與營(yíng)銷廣告專家。浙江東陽(yáng)人，上海浦東新區(qū)十大杰出青年,中國(guó)十大策劃專家，上海杰信營(yíng)銷咨詢有限公司總經(jīng)理。業(yè)內(nèi)公認(rèn)的“品牌核心價(jià)值、品牌加法論、品牌憲法論、副品牌”等品牌理論體系的創(chuàng)建者.聯(lián)系方式:
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